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escuela de formaciÓn empresarial ¿invertiria 10 minutos en cambiar su vida master en gestión inmobiliaria

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presentaciÓn ¿ha pensado alguna vez cuál será la fórmula del éxito ramón areces cuando tenía 15 años emigró a américa para aprender los conceptos básicos del comercio y cuando regresó a españa en 1935 adquirió una pequeña sastrería a través de la cual utilizando las técnicas de venta aprendidas en los estados unidos y canadá lograría el mayor holding empresarial español gonzalo pascual arias en el 64 junto a otros socios se le presentó la oportunidad de fundar su primera compañía mercantil dedicada a la importación y exportación pocos años después ya lideraba el sector de transportes en madrid y otras provincias y así podríamos enumerar multitud de ejemplos de emprendedores que supieron dar un giro a sus vidas al atreverse a dar el paso decisivo todos sabemos que la formación es la llave del éxito es ese paso decisivo que muchos tenemos la conciencia de que si lo damos mejoraremos sensiblemente en nuestra vida laboral ¿entonces vamos a dejar pasar más tiempo?¿volveremos a decir eso de el año que viene sin falta dicen quienes le conocieron que d ramón areces tenía en la mesa de su despacho un letrero enmarcado que decía ¡hazlo ya en grupo gates somos conscientes desde hace años de la importancia que tiene apoyar a todo el que decide dar el paso hacia el éxito y lo hacemos ofreciendo la mejor formación posible la que está hecha a su medida hemos desarrollado un sistema de enseñanza personalizado a través del cual dedicando poco tiempo al día y en el horario que mejor le convenga desde su casa podrá convertirse en todo un experto en temas de gestión laboral de cualquier tipo de empresa así le presentamos uno de los master de los que más orgullosos nos sentimos el master enciclopédico en gestión inmobiliaria efem una obra sin precedentes idónea para personas con poco tiempo y apoyada por las nuevas tecnologías que le mantendrá permanentemente actualizado y le ayudará a cubrir sus necesidades concretas espero que en los próximos minutos sean los más rentables de su vida en el sentido de que le hagan ver qué fácil puede ser alcanzar eso que todos buscamos el éxito atentamente manuel luque director técnico de grupo gates 2

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estos 10 minutos pueden ser los más rentables de su vida master en gestión inmobiliaria codigo subvenciÓn mgg09146/10 3

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lÍderes en formaciÓn la vocación de quienes componemos efem es y será siempre mantener informados y actualizados a directivos y profesionales para que se conviertan en los mejores del mercado nuestro principal objetivo es aportarle a usted las capacidades y herramientas necesarias para afrontar con garantías su futuro profesional efem posee una organización humana especializada y una importante infraestructura dedicada íntegramente a logística investigación y desarrollo de programas nuestro aval nos llena de orgullo ser la única empresa europea dedicada a la formación de cursos y master enciclopédicos certificada por aenor según las normas de calidad iso 9001 hemos preparado a más de 78.000 directivos y profesionales en toda españa ellos nos avalan para ofrecer unos cursos y master enciclopédicos de calidad probada y comprobada así como una orientación totalmente práctica nuestra mejor garantía es el respaldo que nos brindan las más prestigiosas asociaciones de enseñanza tanto en españa como a nivel internacional certificada con iso 9002 asociación española para la calidad asociación madrileña de centros de formación european association for distance learnig el mayor capital de la empresa actual es su personal cualificado 4 efem mÁs que un centro de estudios grupo gates/efem no acaba su labor cuando termina de impartir sus master sino que hace de puente con el mundo laboral gracias a su relación con las empresas más importantes de este país muchos de cuyos directivos y parte de su personal han sido alumnos nuestros acuden a nosotros cuando necesitan personal cualificado.

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relaciÓn de empresas a continuación se relaciona una serie de empresas para las que nuestro grupo ha realizado tareas de consulta para colectivos de personas y elaborado temarios a la medida de sus necesidades o bien empresas en las que algunos de sus empleados han adquirido uno o varios de nuestros títulos calidad certificada adecco formación agromán alcatel asepeyo asfaltos españoles banco hipotecario banesto bbva bsch bimbo cadena cope caja de madrid centro gestión informática s.a cepsa coca-cola construcciones aeronáuticas casa construcciones jovisa danone decathlon dell computer deustche bank discos c.b.s dragados y construcciones endesa fomento construcciones y contratas f.c.c ford españa gas natural general motors gresa hoechst ibérica hotel castellana intercontinental huarte ibercaja iberdrola iberia i.b.m italfármaco la caixa mapfre mrc partners network s.a nationale netherlanden n.c.r nissan ocaso olivetti planeta prenatal prosegur rb asesores renault españa renfe repsol butano sacyr seguros santa lucía seur sevillana de electricidad shell españa siemens sony españa transmediterránea tecsa constructora telefónica tudor u.a.p ibérica unicaja unión fénix uralita valenciana de cementos viajes marsans bolsa de trabajo grupo gates mantiene excelentes relaciones con gran número de empresas que constantemente nos requieren profesionales bien formados y actualizados las personas que deseen podrán incluir su currículum vitae en nuestra bolsa de trabajo o bien consultar las ofertas existentes 5

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master enciclopédico en gestión inmobiliaria el camino para alcanzar su éxito el camino para alcanzar el Éxito para lograr promocionarse en la empresa es preciso conocer las habilidades humanas y directivas que conducen al éxito profesional es necesario por tanto no estancarse en los conocimientos obtenidos hasta la fecha sino avanzar luchar por mejorar la situación ya adquirida dada la competitividad empresarial del momento las empresas de hoy en día demandan unos profesionales con una completa sólida y actualizada formación una vez obtenidos los conocimientos de nuestro master enciclopédico en gestión inmobiliaria podrá ser seleccionado o bien promocionado en su empresa como · director de agencias inmobiliarias · administrador de fincas · asesor inmobiliario · gestor de comunidades de propietarios y un largo etcétera de puestos de responsabilidad y excelentemente retribuidos destinatarios el master enciclopédico en gestión inmobiliaria está dirigido a · directores y gestores de pymes y grandes empresas · asesores financieros · administradores de fincas · personas que tengan la intención de crear en el futuro su propia empresa o de asumir un cargo de responsabilidad en una de ellas y en general a todas aquellas personas interesadas en crear una nueva línea de negocios que les permita incrementar sus ingresos 6

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desarrollo del master el master enciclopédico efem en gestión inmobiliaria se desarrolla de una forma eminentemente práctica que reproduce en su contenido las situaciones y los problemas reales del mundo de la empresa la redacción de los temas y de los casos ha sido realizada de forma que no sea una simple transmisión de conocimientos sino que se desarrollen una serie de habilidades encaminadas a la toma de decisiones le ofrecemos una obra exce lentemente s istematizada amplia y muy bien documentada redactada por un grupo de expertos profesionales con más de 30 años de experiencia formando a miles de profesionales y directivos en toda españa se trata de dotarle de las capacidades necesarias para la dirección y gestión empresarial así como para elaborar los planes estratégicos que permitan tomar decisiones en entornos cambiantes y complejos Áreas del master i ii iii iv v vi vii viii ix x xi normas comerciales y mercantiles garantías en el sector inmobiliario la hipoteca operaciones inmobiliarias 1 operaciones inmobiliarias 2 la propiedad horizontal arrendamientos urbanos arrendamientos urbanos formularios y contratos 1 arrendamientos urbanos formularios y contratos 2 urbanismo fiscalidad inmobiliaria xii productos de financiación xiii matemáticas de las operaciones financieras 1 xiv matemáticas de las operaciones financieras 2 xv comunicación y técnicas de negociación xvi introducción a la dirección de recursos humanos xvii contratación laboral xviii introducción al coaching y riesgos laborales xix introducción al marketing xx estrategias de marketing en el sector inmobiliario xxi calidad en el servicio y atención al cliente en el sector inmobiliario xxii dirección comercial en el sector inmobiliario 7

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el master en gestión inmobiliaria más completo presentado en 22 tomos lujosamente encuadernados en piel vanol por el sistema de anillas presentamos el master más completo del mercado sus contenidos han sido siempre muy valorados por ser claros sistematizados prácticos y utilizables como fiable fuente de consulta en su actvidad profesional calidad certificada la redacción del temario ha sido c uidado same nte elaborada incluyendo multitud de ejemplos aclaratorios resúmenes y recuadros para su rápida localización al final de cada tema excelentemente estructurado se presentan una serie de casos prácticos resueltos que permiten encontrar un modelo real donde acudir a la hora de llevar a la práctica los conocimientos adquiridos permanentemente actualizado 8

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i normas comerciales y mercantiles 1 el comercio como actividad económica idea general del comercio evolución histórica del comercio regulación jurídica del comercio les contrato de depósito mercantil contrato de préstamo mercantil contratos de cuenta corriente mercantil contrato de transportes otros tipos de contratos ii garantías en el sector inmobiliario 1 la fianza introducción regulación clasificación partes contratantes en el contrato de afianzamiento objeto del contrato de afianzamiento precio en el contrato de afianzamiento forma de los contratos de afianzamiento relaciones entre los intervinientes acreedor y fiador relaciones entre intervinientes fiador y deudor afianzado confianza extinción del contrato de afianzamiento 2 introducción al derecho mercantil concepto formación histórica del derecho mercantil relaciones del derecho mercantil con otras materias fuentes del derecho mercantil 3 sujetos de la actividad mercantil el empresario concepto requisitos clases la empresa colaboradores del empresario dependientes e independientes 4 los empresarios sociales 2 garantías personales ideas generales clasificación de las sociedades mercantiles sociedad anónima sociedad de responsabilidad limitada trámites comunes para la constitución de sociedades anónimas y de responsabilidad limitada sociedad nueva empresa principales diferencias entre las sociedades anónimas y las sociedades de responsabilidad limitada la subfianza la contragarantía las cartas de patrocinio el aval bancario mandato de crédito promesa de prenda o hipoteca introducción la prenda la hipoteca comisión de garantía asunción acumulativa de deuda 5 títulos valores concepto clasificación otros títulos valores la ley de circulación de las diversas clases de títulos-valores la intervención de fedatario público en la transmisión de títulos-valores 3 la prenda creación de la prenda elementos de la prenda derechos y obligaciones del acreedor pignoraticio prenda de derechos prenda de títulos valores prenda de acciones bursátiles prenda de letra de cambio extinción de la prenda 6 el cheque introducción y concepto requisitos para la validez del cheque la función económica del cheque régimen jurídico del cheque el pago voluntario y el pago forzoso del cheque prescripción de las acciones clases de cheques especiales 4 la hipoteca como garantía mercantil introducción clases de garantía real naturaleza de la hipoteca constitución de la hipoteca operativa hipotecaria hipoteca de máximo hipoteca cambiaria hipoteca unilateral extinción de la hipoteca 7 el pagaré función económica y concepto requisitos formales clases de pagarés y supuestos discutidos régimen jurídico del pagaré 5 la ejecución de las garantías introducción ejecución de la prenda ejecuciones de hipoteca 8 la letra de cambio introducción concepto y elementos forma la provisión de fondos la aceptación el endoso el aval el pago el protesto acciones y excepciones cambiarias función actual de la letra de cambio la letra de cambio en la actualidad regulación vigente en la materia concepto y elementos personales de la letra de cambio requisitos formales de la letra de cambio la letra en blanco y la letra incompleta la aceptación de la letra de cambio la cesión de la provisión vencimiento de la letra presentación de la letra al pago el pago voluntario de la letra el pago forzoso de la letra las acciones cambiarias la letra de resaca acciones extracambiarias decadencia y prescripción de las acciones cambiarias anexo i ley 2/1981 de 25 de marzo de regulación del mercado hipotecario anexo ii real decreto 685/1982 de 17 de marzo por el que se desarrollan determinados aspectos de la ley 2/1981 de 25 de marzo de regulación del mercado hipotecario anexo iii ley de 16 de diciembre de 1954 sobre hipoteca mobiliaria y prenda sin desplazamiento de posesión iii la hipoteca unidad 1 la hipoteca i 1 el registro de la propiedad concepto y operativa general de los registros de la propiedad objeto de inscripción la inscripción en el registro generalidades la inscripción del precio aplazado inscripción de concesiones y otras fincas registrales inscripción de garajes y trasteros calificación registral 9 protección del empresario y del tráfico mercantil responsabilidad civil del comerciante representación mercantil sentido y necesidad de la protección mercantil protección de la propiedad industrial defensa de la competencia protección contra la competencia desleal contabilidad mercantil 10 el registro mercantil el registro mercantil organización estructural y funcional el registro mercantil territorial el registro mercantil central registros especiales 2 la hipoteca concepto y generalidades 11 los contratos mercantiles las obligaciones mercantiles diferencia con las obligaciones civiles contratos mercantiles contrato de compra-venta contratos bursáticonceptos previos deterioro de la finca hipotecada el crédito hipotecario venta de una finca hipotecada hipoteca única sobre varias fincas la acción hipotecaria distribución del crédito hipotecario 10

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3 tipología hipotecaria las hipotecas voluntarias y las hipotecas legales las hipotecas voluntarias las hipotecas legales 3 contrato de construcción introducción el contrato de obra partes intervinientes tipos de obra los plazos de ejecución de las obras el precio de la obra obligaciones del constructor la entrega de la vivienda 4 la ejecución hipotecaria conceptos procedimiento extrajudicial de ejecución hipotecaria procedimiento judicial de ejecución hipotecaria 4 la compraventa de viviendas normas jurídicas la forma del contrato de compraventa otras variedades contractuales arras opción de compra el precontrato venta con reserva de dominio la compraventa con pacto de retro aspectos económicos y fiscales de la compraventa los impuestos gastos notariales registro constitución de hipoteca y créditos hipotecarios unidad 2 la hipoteca ii legislación la ley general hipotecaria ley 2/1994 de 30 de marzo de subrogación y modificación de préstamos hipotecarios vi la propiedad horizontal 1 propiedad horizontal conceptos previos la propiedad horizontal de hecho la propiedad horizontal constituida la cuota de participación los estatutos de la comunidad normas de régimen interior los elementos privativos los elementos comunes derechos de los propietarios las obligaciones de los propietarios la junta de propietarios iv operaciones inmobiliarias 1 1 los bienes inmuebles sus derechos derecho real concepto de bienes cosas y patrimonio la posesión régimen jurídico de la posesión clasificación de los derechos reales los bienes inmuebles propiedad de bienes inmuebles el dominio y las servidumbres usufructo 2 los garajes introducción tipología los garajes en suelo privado los garajes en el registro de la propiedad el garaje como finca el garaje como anejo el garaje como elemento común los aparcamientos para residentes el contrato de aparcamiento de vehículo 2 las cooperativas introducción requisitos legales cooperativas inmobiliarias introducción fines de las cooperativas de viviendas los socios de las cooperativas la transmisión de derechos los derechos de tanteo y retracto promociones gestión financiación fiscalidad de las cooperativas de viviendas 3 la propiedad horizontal y los centros comerciales introducción tipología creación de centros comerciales situación inmobiliaria de los centros comerciales propiedad horizontal de los centros comerciales 3 viviendas de protección oficial conceptos previos los promotores de las vpo contrato de compraventa o arrendamiento la calificación de las vpo duración del régimen legal vpo con calificación definitiva posterior a 1978 vpo con calificación definitiva anterior a 1978 la descalificación 4 los complejos inmobiliarios en el régimen de propiedad horizontal conceptos previos la creación de un complejo inmobiliario organización otros complejos inmobiliarios 4 otras viviendas de protección pública viviendas de régimen especial la promoción pública autoconstruida o viviendas autopromovidas las viviendas de precio tasado viviendas tuteladas para personas mayores viviendas protegidas para arrendar anexo i ley 49/60 de propiedad horizontal 21 de julio de 1960 boe nº 176 de 23 de julio de 1960 reformada por ley 8/99 de 64-99 boe 8/4/99 anexo ii normas propias de la ley de reforma 8/1999 5 plan estatal 2005-2008 de vivienda real decreto 801/2005 de 1 de julio vii arrendamientos urbanos v operaciones inmobiliarias 2 1 la aportación de solar introducción formas de aportación de solar objeto del contrato de aportación de solar obligaciones del cedente obligaciones del cesionario fiscalidad 1 el concepto de arrendamiento introducción clases de arrendamiento el arrendamiento de cosas derechos y deberes de los contratantes 2 arrendamiento de fincas urbanas en legislación civil introducción contrato de arrendamiento partes contratantes derechos y deberes de arrendador y arrendatario la duración del contrato de arrendamiento efectos de la venta de la finca arrendada 2 las licencias de obras y las edificaciones anómalas concepto de licencia de obras la documentación para la obtención de la licencia de obras clasificación de las licencias introducción cédulas urbanísticas alineación oficial usos y obras provisionales régimen de las situaciones incumplimiento en la obtención de licencias edificaciones anómalas o ilegales 3 arrendamiento de viviendas y de local de negocio anterior al 9/5/85 introducción duración y prórroga renta fianza gastos y obras derechos de tanteo y retracto suspensión y resolución del contrato 11

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4 arrendamientos celebrados entre el 9/5/85 y el 1/1/95 contratos no sujetos a prórroga forzosa contratos sujetos a prórroga forzosa unidad 2 fiscalidad inmobiliaria ii 1 el impuesto sobre el valor añadido iva conceptos previos exenciones devengo del impuesto la base imponible tipo impositivo 5 arrendamientos posteriores al 1/1/95 introducción formalización fianza prescripción arrendamiento de vivienda arrendamiento de local de negocio 2 impuesto sobre transmisiones patrimoniales y actos jurídicos documentados naturaleza y contenido Ámbito territorial concepto de hecho imponible concepto de sujeto pasivo responsables subsidiarios concepto de base imponible del impuesto concepto de cuota tributaria la cuota tributaria de los arrendamientos las concesiones administrativas otras reglas especiales operaciones societarias actos jurídicos documentados beneficios fiscales comprobación de valores devengo y prescripción obligaciones formales gestión y liquidación del impuesto devoluciones bonificación de la cuota en ceuta y melilla deducciones y bonificaciones anexo i ley 29/1994 de 24 de nov de arrendamientos urbanos anexo ii ley 49/2003 de 26 de nov de arrendamientos rústicos viii arrendamientos urbanos formularios y contratos i anexo formularios y contratos i 3 impuesto sobre bienes inmuebles ix arrendamientos urbanos formularios y contratos ii anexo formularios y contratos ii x urbanismo 1 introducción al urbanismo concepto principios rectores del urbanismo ordenación del territorio competencias y normativa normativa básica de las comunidades autónomas ley 8/2007 de 28 de mayo de suelo convenios urbanísticos régimen urbanístico del suelo actuaciones de transformación urbanística licencia urbanística disciplina urbanística catastro inmobiliario naturaleza hecho imponible exenciones sujetos pasivos afección real en la transmisión y responsabilidad solidaria en la cotitularidad base imponible base liquidable reducción en la base imponible duración y cuantía de la reducción valor base de la reducción cuota íntegra y cuota líquida tipo de gravamen recargo por inmuebles urbanos de uso residencial desocupados con carácter permanente bonificaciones obligatorias bonificaciones potestativas devengo y periodo impositivo declaraciones y comunicaciones ante el catastro inmobiliario gestión tributaria del impuesto 4 impuesto sobre construcciones instalaciones y obras naturaleza y hecho imponible sujetos pasivos base imponible cuota y devengo gestión tributaria del impuesto 5 impuesto sobre el incremento de valor de los terrenos de naturaleza urbana naturaleza y hecho imponible exenciones sujetos pasivos base imponible tipo de gravamen cuota íntegra y cuota líquida devengo gestión tributaria del impuesto 2 el catastro inmobiliario conceptos previos el suelo construcciones los titulares catastrales inscripción en catastro accesibilidad de la información del catastro la valoración catastral régimen sancionador xii productos de financiación anexo i ley 6/98 de 13 de abril sobre el régimen del suelo y valoraciones boe nº 89 de 14/4/1998 anexo ii ley del catastro inmobiliario aprobada por real decreto legislativo 1/2004 de 5 de marzo 1 préstamos al consumo la operación de préstamo los tipos de interés préstamos de garantía personal definición de préstamos al consumo concepto de préstamo bancario de dinero contenido obligatorio del préstamo bancario de dinero concepto de crédito vinculado concepto de la tasa anual equivalente t.a.e obligaciones de información sobre los tipos de interés y comisiones que deben ser observados por las entidades de crédito los préstamos-créditos a interés variable los préstamos créditos participativos el carácter ejecutivo de las pólizas bancarias intervenidas de préstamo y crédito el concepto de usura finalidades y características de los préstamos al consumo de entidades financieras xi fiscalidad inmobiliaria unidad 1 fiscalidad inmobiliaria i 1 el irpf rendimientos de capital rendimientos de actividades económicas ganancias y pérdidas patrimoniales expropiaciones pagos a cuenta 2 préstamos de garantía hipotecaria introducción el plazo en los préstamos con garantía hipotecaria los tipos de interés en los préstamos con garantía hipotecaria los gastos de los préstamos con garantía hipotecaria formas de amortización y cálculo de la cuota ejemplo de hipoteca método francés ejemplo de hipoteca a tipo de interés variable con referencia euribor cálculo de gastos para la operación hipotecaria de los dos ejemplos anteriores 2 el impuesto sobre el patrimonio introducción hecho imponible atribución e imputación de patrimonios 3 el impuesto sobre sociedades sujeto pasivo base imponible gastos deducibles deuda tributaria 12

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3 préstamos con carencia concepto condiciones comparación entre el préstamo con carencia y el préstamo francés puro fórmula para el cálculo de cuota 8 progresiones progresión aritmética progresión geométrica 4 otros métodos de amortización de préstamos amortización de préstamos con cuotas en progresión aritmética amortización con cuotas en progresión geométrica método de amortización americano xiv matemáticas de las operaciones financieras 2 1 repartos proporcionales definición clases de repartos proporcionales 5 los préstamos en divisas concepto diferencial de tipo de interés la divisa de financiación el tipo de cambio los préstamos hipotecarios en divisas 2 rentas concepto y clasificación valor actual y final de rentas constantes rentas anticipadas y diferidas rentas variables en progresión aritmética rentas variables en progresión geométrica 6 otras formas de financiación a largo plazo leasing y renting leasing renting 3 amortización de préstamos xiii matemáticas de las operaciones financieras 1 1 interés simple y compuesto generalidades interés simple elementos que intervienen montante o capital final interés comercial y natural diferencia y relaciones métodos abreviados para el cálculo del interés interés anticipado cálculo del tanto real o efectivo equivalente tantos de interés equivalentes en interés simple interés compuesto amortización de préstamos conceptos previos reembolso único del capital prestado con sus intereses al final del plazo por el que fue concedido reembolso único del principal del préstamo al vencimiento del plazo pactado y pago periódico de los intereses amortización por medio de anualidades constantes préstamos amortizables por anualidades constantes por el método americano sinking-found préstamos amortizables con intereses anticipados préstamos amortizables mediante anualidades que varían en progresión aritmética amortización progresiva de un préstamo con cuota constante de capital amortizado 4 amortización de empréstitos 2 descuento simple comercial y racional descuento compuesto conceptos y elementos que intervienen descuento simple comercial descuento simple racional diferencia entre el descuento comercial y el descuento racional cálculo del nominal en función de los dos descuentos relación por cociente de los dos descuentos relación entre la tasa de descuento comercial y la de interés o descuento matemático descuento compuesto empréstitos empréstitos amortizables a la par mediante anualidades constantes empréstitos amortizables a la par mediante anualidades variables en progresión aritmética empréstitos amortizables a la par mediante anualidades variables en progresión geométrica empréstitos que se amortizan mediante anualidades constantes y en los que las obligaciones se reembolsan con primas de amortización variable empréstitos en que los títulos amortizados pierden el derecho al último cupón empréstitos en los que no se pagan cupones y los títulos se amortizan cuando les corresponde por su valor nominal mas los intereses 3 sustitución de capitales vencimiento medio y común sustitución de capitales principio de la equivalencia financiera vencimiento común vencimiento medio propiedades del vencimiento medio prórroga del vencimiento aplicación de la regla de aligación a los problemas de desdoblamiento de capitales en vencimiento medio 5 los títulos valores concepto de operaciones de compra-venta de valores los dividendos rentabilidad derechos de suscripción pignoración de valores 4 aplicación del vencimiento medio cálculo conjunto del efectivo producido por varios efectos descontados al mismo tiempo cálculo del cambio real de emisión en la suscripción de obligaciones mediante pagos escalonados determinación de la pérdida real que experimentan los acreedores de una quiebra cálculo del tanto de interés real aplicado en las operaciones de compra-venta a plazos xv comunicación y técnicas de negociación unidad 1 comunicación 1 la comunicación total 5 cuentas corrientes con interés conceptos previos concepto de cuentas corrientes método directo a interés recíproco prórroga o anticipo de la fecha de cierre en el método directo método indirecto a interés recíproco método hamburgués a interés recíproco la teoría general de la información las leyes de la comunicación análisis del dialogo las funciones del lenguaje zonas de la comunicación análisis de la forma características de los signos comunicativos 2 estudio de la personalidad las apariencias y la conducta test caracterológico conceptos a tener en cuenta riqueza y flexibilidad los papeles y el análisis del yo del análisis transaccional derivaciones conflictivas y psicológicas 6 tantos y porcentajes tanto por cuanto tantos simultáneos tantos sucesivos tantos combinados ganancias y pérdidas porcentajes cálculo de los pc y pv en función de los tantos por ciento 3 proxémica la ocupación del espacio la territorialidad análisis de las disculpas la vecindad y las distancias la altura o la posición arriba-abajo el encuentro la ocupación del tiempo 7 regla de conjunta regla de conjunta aplicaciones más importantes ejemplos 13

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4 los contactos el contacto físico el intercambio personal a través del olfato el contacto propiamente dicho el troquelaje el contacto social intercambios de apoyo en el encuentro social 3 valoración de las tareas introducción ventajas de la valoración de trabajos etapas a seguir en la valoración etapas del proceso de valoración 4 valoración del trabajador 5 las culturas las normas básicas de relación en función de la cultura principios y convenciones examen crítico de algunos casos de divergencia cultural conceptos previos objetivos ventajas principio de la calificación y principales características principales sistemas de calificación por el mérito 5 el proceso de planificación en la formación en la empresa 6 la expresión corporal animal miedo-agresión-defensa y deseo-aceptación-llamada los gestos de descarga la expresión facial la mirada la formación en la empresa las políticas de formación elementos que concurren en la formación programas medios 6 motivación del personal 7 la expresión corporal lo genético y lo cultural la verticalidad las manos la sonrisa introducción empleo la motivación moderna la moral alta 7 la motivación económica 8 grafología introducción los tipos clásicos humorales y sus temperamentos biotipos y temperamentos los tipos humorales modernos la estructura de la personalidad introducción el dinero las necesidades que satisface sistemas de salarios métodos adecuados de remuneración métodos de motivación no económicos unidad 2 técnicas de negociación 1 la negociación como fuente de relación comercial la necesidad de negociar la toma de contacto obtención de información el campeón de ajedrez descubra los hechos definición de sus intereses y objetivos establezca sus objetivos evalúe sus objetivos xvii contratación laboral 1 contratación laboral cuestiones generales trámites para la apertura o reapertura de un centro de trabajo captación de trabajadores requisitos de los trabajadores para su contratación especialidades en la contratación de trabajadores extranjeros requisitos formales de la contratación 2 las distintas formas de negociar en una relación comercial distintas formas de negociar la elección de una estrategia elegir el tipo de negociación para la relación comercial estrategias de relación comercial opciones estratégicas prepare su estrategia planes estratégicos de relación comercial estrategias inteligentes prepare su estrategia relaciones industriales 2 contratos laborales clases de contratos laborales relaciones laborales de carácter especial 3 tratamiento de las objeciones en el proceso de negociación actitudes de los clientes el origen del asesoramiento cómo evitar las objeciones mejora del asesoramiento tratamiento de las objeciones la objeción se rebate con una contraobjeción las técnicas para responder a las objeciones técnicas para enfrentarse a las objeciones frecuentes ganar un cliente a la competencia a través del correcto asesoramiento técnica de la compensación el asesoramiento como medio de superar una objeción técnica del bloqueo desmontar las objeciones al principio de la conversación debilitar las objeciones por medio de preguntas método boomerang negar la objeción conclusiones xviii introducción al coaching y riesgos laborales parte 1 introducción al coaching 1 coaching conceptos básicos definición e historia del coaching ¿qué no es coaching tipos de coaching 2 responsables de efectuar el coaching motivos para ejercer el coaching características de un buen coach xvi introducción a la dirección de recursos humanos 1 la planificación del personal y el análisis de los puestos de trabajo objetivos de la selección de personal el proceso de planificación análisis y descripción de los puestos de trabajo la planificación aspectos de la planificación de personal fines del planning de personal los plazos de las previsiones programas de otros sectores de la empresa planificar con un enfoque general e individual planificación de tipo general 3 el coaching personal como tipo básico el coaching en general el coaching personal en particular 4 el coaching ejecutivo introducción definición de coaching ejecutivo clases de coaching ejecutivo ventajas de practicar el coaching ejecutivo resultados del coaching ejecutivo actuaciones en el coaching ejecutivo competencias de los tutores ejecutivos pasos en el coaching ejecutivo 5 el coaching empresarial introducción empresa empresario y empleado ventajas de practicar el coaching empresarial planificación y coaching empresarial ¿cómo puedo saber si el coach es el adecuado técnicas de coaching herramientas del coach empresarial técnicas de negociación 2 reclutamiento y selección conceptos previos los tipos de reclutamiento 14

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parte 2 riesgos laborales 1 conceptos generales introducción política de prevención 8 introducción al marketing estratégico evolución histórica del marketing estratégico boston consulting group los efectos de la experiencia y la matriz de participación en el crecimiento estrategias de participación en el mercado determinación de la intensidad de la competencia las estrategias de porter estrategia de diferenciación del producto la segmentación de los mercados calidad del producto teorías sobre la evolución de los productos y los mercados 2 obligaciones empresariales en materia de prevención introducción plan de prevención de riesgos laborales evaluación de riesgos la vigilancia de la salud documentación de la información información de los trabajadores derechos de formación derecho de consulta derecho de participación organización de la actividad de prevención obligatoriedad de una auditoría obligaciones relativas a los equipos de trabajo equipos de protección individual epis xx estrategias de marketing en el sector inmobiliario 1 estrategias generales de marketing introducción estrategia de segmentación clientes-consumidores estrategia de posicionamiento triangular marketing relacional crm smallers estrategia de marketing relacional el approach regional clients share estrategia de experimentación total 3 obligaciones empresariales circunstancias excepcionales medidas de emergencia situaciones de riesgo grave e inminente obligación de coordinar 4 colectivos específicos trabajadores sensibles trabajadores en situación de maternidad o de parto reciente protección de menores trabajadores temporales y cedidos por empresa de trabajo temporal 2 estrategias de producto y gama introducción estrategia de product-mix estrategia de rentabilización de gamas estrategia de reducción de referencias estrategia de diferenciación total estrategia de búsqueda de nuevas aplicaciones estrategia de packs para necesidades 5 responsabilidades obligaciones de los trabajadores responsabilidad empresarial en materia de prevención responsabilidad de los trabajadores en materia de prevención actuaciones de la inspección de trabajo y de seguridad social 3 estrategias de precio introducción estrategia de liderazgo-penetración en el mercado erótica precios estrategia de hard discount estrategia de rentabilización via desnatar mercado estrategia de margen bruto estrategia de constelación servicios periféricos xix introducción al marketing 1 el plan de marketing conceptos previos concepto de plan de marketing participantes en un plan de marketing etapas en la elaboración de un plan de marketing normas básicas para la elaboración del plan 4 estrategias de distribución-promoción estrategia de masiva-selectiva-intensiva estrategia de trade marketing estrategia de cobertura por canales estrategia de canales alternativos estrategia mix logística interna-externa 2 análisis análisis de la situación de mercado análisis interno sistema de información de marketing sim 5 estrategias de ventas introducción estrategias de red propia-externa estrategia de autonomización de redes estrategia de apoyo de redes auxiliares estrategia de reforzamiento vía servicio de información al cliente estrategia de clientes management-kams estrategia de motivación-estimulación del equipo 3 el análisis dafo introducción debilidades y fortalezas oportunidades y amenazas conclusiones del análisis de la situación y del dafo desde el punto de vista de la organización comercial 6 estrategias de clientela introducción estrategia de recuperación de clientes perdidos estrategia pica en flandes estrategia del teléfono careline de dos direcciones estrategia de creación de un vivero de clientes estrategia de micromarketing estrategia de conservación-retención clientes estrategia de claims management 4 los objetivos definición de objetivos características de los objetivos tres objetivos básicos 5 la selección de estrategias selección de estrategias el marketing mix tipos de estrategias 7 estrategias de comunicación introducción estrategia mix comunicación global estrategia de dosificación publicidad-promoción estrategia de auditorías de comunicación estrategia de línea y lenguaje de comunicación estrategia de ejes de comunicación estrategia de empresa-marca estrategia de intensidad de impactos estrategia de sponsoring 6 realización y control del plan de marketing realización el control 7 el marketing de ataque y de defensa conceptos previos el marketing es guerra el primer principio de clausewitz el principio de la fuerza el segundo principio de clausewitz la superioridad de la defensa el marketing y su nuevo enfoque militar el campo de batalla del marketing el cuadro estratégico del marketing principios del marketing de defensa principios del marketing ofensivo la guerra de guerrillas estrategia y tácticas 8 estrategias de promoción melange promoción-merchandising drive canal-consumidor tipología promocional ensamblaje tiempo-duración paraguas promocional corporativo promociones cruzadas mix promoción-fidelización 15

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