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revista cies ­ escuela colombiana de mercadotecnia escolme vol.1 °01 de febrero-marzo de 2010 revista cies página 1

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revista cies escolme revista cies escolme está dirigida a comunidades académicas organizaciones y empresas interesadas en el conocimiento de los resultados de investigación y desarrollo en las áreas de las ciencias sociales económicas contables y fácticas de la ingeniería y de la educación.

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escuela colombiana de mercadotecnia escolme gestor general revista cies cruzana echeverri restrepo issn en trámite fondo editorial escolme distribución suscripción acceso virtual en www.escolme.edu.co y en ojs revistacies@escolme.edu.co revista cies escolme está dirigida a comunidades académicas organizaciones y empresas interesadas en el conocimiento de los resultados de investigación y desarrollo en las áreas de las ciencias sociales económicas contables y fácticas de la ingeniería y de la educación comité editorial editor general cruzana echeverri restrepo editor de secciones coordinador de centro de investigación e cruzana echeverri restrepo director de grupo gestar alfonso león gutiérrez londoño director de grupo signos francisco javier Álvarez director de grupo games jorge isaac agudelo editor técnico maría patricia lopera calle pares n acionales Ángela urrego tobón doctora en ciencias pedagógicas magíster en ciencias de la educación socióloga investigadora directora del grupo de comaefi politécnico jaime isaza cadavid marta palacio sierra doctoranda en estudios sociales de la ciencia y la tecnología y gestión de la innovación tecnológica universidad del país vasco itm jaime alberto echavarría córdoba doctorado en ciencias pedagógicas pinar del río cuba magíster en sociología de la educación universidad de antioquia sociólogo universidad autónoma latinoamericana investigador director del grupo de recursos hídricos y del semillero en agua potable saneamiento y educación pares internacionales maría victoria chirino doctora en ciencias pedagógicas magíster en ciencias de la educación investigadora centro de estudios en didáctica instituto josé varona ciudad de la habana isidro rolando acuña velásquez doctor en ciencias económicas universidad de la habana máster en ciencias económicas universidad estatal de moscú lomonosov licenciado en economía universidad de la habana diplomado en agroecología y desarrollo rural sostenible directivos de escolme rector dr juan carlos cadavid botero vicerrectora académica dra cruzana echeverri restrepo decano escuela ciencias económicas administrativas y contables farley montes montoya decana escuela ingenierías teresa luna ramírez coordinadora centro de educación a distancia irma lucia franco coordinador cease juan andrés arango cadavid comité de apoyo bibliotecóloga esther lucia zuleta montaje en software open journal system francisco javier alvarez maría patricia lopera calle corrector de estilo en español elkin ospina torres traductor certificado ricardo gómez araque ricgaraque gmail.com diseño de cubierta oficina de comunicaciones maritza hondermann brenes formato 22 cm x 28cm periodicidad semestral correspondencia escuela colombiana de mercadotecnia escolme revista cies calle 50 o 40-39 medellín ­ colombia teléfono 574 444 2828 216 1700 fax 239 4854 e-mail revistacies@escolme.edu.co www.escolme.edu.co

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contenido editorial cruzana amparo echeverri restrepo/5 sección mercadeo comercio y negocios · modelo administrativo con énfasis en el área funcional de mercadeo para las pymes jorge isaac agudelo gutiérrez · estudio de viabilidad para la creación de un fondo editorial en una institución de educación superior ies caso práctico fondo editorial escolme maría patricia lopera calle paola mira ospina · sistemas de información geográfica para el ordenamiento y la planeación territorial en colombia jahir alexander gutiérrez ossa alfonso león gutiérrez londoño sección tecnologÍas de la informaciÓn y comunicaciÓn · tecnologías de la información y comunicación tics en escolme santiago acosta montoya sección educaciÓn tÉcnica y tecnologÍa · bolivarianismo y bonapartismo un bicentenario jaime a echavarría córdoba · evaluación y formación estrategias y políticas para la autoevaluación y la heteroevaluación en la virtualidad directrices en escolme cruzana echeverri restrepo · innovar en el currículo universitario una propuesta de observatorio de objetos curriculares josé ramiro galeano londoño sección informes de investigaciÓn · preferencia de los nuevos programas técnicos tecnológicos y profesionales para escolme en el año 2010 oswaldo barrientos cuellar jorge isaac agudelo gutiérrez víctor román jaramillo sección opiniÓn del lector · textos de aistesiología javier echeverri restrepo sección investigaciones de aula · poster trabajos de aula sección novedades bibliogrÁficas esther lucía zuleta colorado indicaciones de publicación de artículos/

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editorial la escuela colombiana de mercadotecnia escolme y el centro de investigación-cies se complacen en presentar a la comunidad académica y a la sociedad la publicación titulada revista-cies cuyo propósito principal es contribuir con la divulgación del conocimiento generado por la comunidad académica y el sector productivo comprende temas de las áreas de las ciencias sociales las ciencias humanas y las ingenierías establece inicialmente secciones en mercadeo comercio y negocios finanzas tecnología información y comunicación educación técnica y tecnológica opinión del lector e investigaciones de aula conscientes del valor que tiene en las instituciones educativas el conocimiento la revista cies se abre como espacio virtual haciendo realidad la difusión de las formas de pensar reflexionar y producir de las comunidades institucionales invitados de la academia y de los grupos empresariales esta primera edición es la contribución de docentes externos e internos invitados a nuestro claustro académico autores en quienes reconocemos su capacidad de reflexión filosófica pedagógica e investigativa y autores adscritos a nuestra institución quienes en su compromiso profesional contribuyen a la cualificación y al mejoramiento de nuestra comunidad y de la sociedad se resalta la participación de los docentes investigadores miembros de los grupos gestar y games quienes con su labor trascienden del significativo aliento de la formulación y desarrollo de los proyectos hacia la divulgación de sus avances y resultados fruto de esta labor son el estudio de viabilidad para la creación de un fondo editorial universitario caso práctico fondo editorial escolme el modelo administrativo con énfasis en el área funcional de mercadeo para las pymes las tecnologías de la información y comunicación tics en escolme la preferencia de los nuevos programas técnicos tecnológicos y profesionales para escolme en el año 2010 el bolivarianismo y bonapartismo un bicentenario la evaluación y formación estrategias y políticas para la autoevaluación y la heteroevaluación en la virtualidad directrices en escolme innovar en el currículo universitario una propuesta de observatorio de objetos curriculares textos de aistesiología los poster trabajos de aula para el lector que apenas se aventura en los terrenos de la escritura quien despierta en la sensibilidad de los lenguajes y va en la búsqueda de nuevas exposiciones lo invito a descubrir en la sección de investigación formativa la lectura de pósteres tareas de aula que provocaron el temblor y la producción que revive en esta revista agradezco y reconozco a los docentes investigadores escritores estudiantes e invitados por su contribución significativa y valerosa para esta primera edición a sus editores y al equipo de trabajo del cies y los convoco para llevar a buenos puertos esta nueva tarea de publicar y mantener la revista cies con la cual hoy iniciamos este viaje semántico que fundamenta la institución de educación superior escolme cruzana echeverri restrepo

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revista cies ­escolme vol.1 número 01 febrero a junio de 2010 mercadeo comercio y negocios modelo administrativo con Énfasis en el Área funcional de mercadeo para las pymes ma ­ l8 modelo administrativo de 8 lineamientos gerenciales jorge isaac agudelo gutiérrez profesor investigador tiempo completo escolme especialista en gerencia de mercadeo administrador de empresas tecnólogo en mercadotecnia e-mail jagudelo@escolme.edu.co jiagudelo@gmail.com resumen dada la importancia que tienen las pequeñas y medianas empresas pymes para el desarrollo económico del país y de la ciudad de medellín se ha llevado a cabo este proyecto de investigación el cual pretende contribuir al mejoramiento y fortalecimiento de las Áreas funcionales de mercadeo y ventas de este tipo de empresas que son las responsables de la generación de ingresos y del posicionamiento de éstas en el mercado de esta forma es posible contribuir a la satisfacción de los clientes internos y externos lo que redundará en beneficio de todos en colombia las pymes generan el 50 del empleo nacional representan el 36 del valor agregado industrial constituyen el 92 de los establecimientos comerciales y contribuyen con el 40 de la producción total del país las pymes de la ciudad de medellín representan el 13 del total de las existentes en colombia palabras clave modelo administrativo Área funcional pymes lineamiento Área estratégica diagnóstico abstract given the importance of small and medium enterprises pymes for economic development and the city of medellin has carried out this research project which aims to contribute to the improvement and strengthening of the functional areas of marketing and sales of these businesses which are responsible for income generation and positioning them on the market this makes it possible to contribute to the satisfaction of internal and external customers which will benefit everyone in colombia pymes generate 50 of national employment representing 36 of industrial value added representing 92 of business premises and contribute 40 of the country s total output smes in the city of medellin representing 13 of those in colombia keywords administrative model functional area smes guideline strategic area diagnosis revista cies página 6

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revista cies ­escolme vol.1 número 01 febrero a junio de 2010 antecedentes de la propuesta para cualquier organización empresarial es fundamental construir los procesos a partir de la capacidad de quienes son responsables de dar cuenta de los resultados la capacidad gerencial garantiza el crecimiento permanente de una empresa independiente de su magnitud y si no existe esa capacidad se corre el riesgo de poner en peligro los recursos de la organización desde hace más de 10 años comencé a trabajar como consultor en el área de mercadeo y ventas en el transcurso de este tiempo he capacitado un buen número de personas de empresas y negocios en los niveles gerenciales y operativos del Área funcional de mercadeo y ventas en el proceso de este trabajo de formación empresarial realicé y escuché cientos de exposiciones conferencias entrevistas y ponencias estructuradas por diferentes gerentes y directores comerciales sobre temas como misión visión estrategia planeación estratégica administración de ventas competitividad competencias valor agregado autoestima trabajo en equipo diferenciación empoderamiento creatividad y un sinnúmero interminable de temáticas más después de todo lo anterior advertí en primer lugar que había una dicotomía entre dos aspectos de gran importancia para las pequeñas y medianas empresas pymes las personas y los resultados económicos comprendí que en las empresas se dirigen personas y son estas las que a partir del buen trato el acompañamiento y el reconocimiento por parte de sus líderes consiguen el cumplimiento de las metas y objetivos que presupuestan sus empresas lo segundo que advertí en el desarrollo de la actividad consultora en el Área funcional de mercadeo y ventas de muchas empresas y que constituyen dos aspectos fundamentales para alcanzar el éxito fue la irregularidad con tendencia a la baja en los resultados de ventas y los altos niveles de rotación de los vendedores que formaban parte de los equipos comerciales ambas situaciones son desventajosas para las pequeñas y medianas empresas pymes porque afectan sus indicadores de productividad su rentabilidad y como consecuencia colocan en una posición desventajosa de mercado a estas organizaciones como respuesta a las situaciones anteriormente descritas comencé a compilar experiencias para lo cual se precisó de la información más relevante para simplificar y esquematizar un modelo administrativo sencillo y de fácil aplicación en las pequeñas y medianas empresas que integrara los diferentes aspectos que fueran prenda de garantía para gerenciar de manera exitosa el Área funcional de mercadeo y ventas y tomar a partir de la formulación de un diagnóstico las mejores decisiones revista cies página 7

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revista cies ­escolme vol.1 número 01 febrero a junio de 2010 finalmente como resultado de esta experiencia nace el diseño del modelo administrativo ma ­ l8 modelo administrativo de 8 lineamientos gerenciales se entiende por lineamiento gerencial o principios directivos a aquellas tendencias o rasgos característicos que reconocen la importancia de la profesionalización de un proceso y la necesidad de contar con el personal idóneo debidamente formado y motivado para que labore dentro de una cultura de respeto y comprensión de los principios éticos que regulan su trabajo el modelo ma ­ l8 está formado por ocho lineamientos gerenciales o principios directivos ordenados en el sentido de las manecillas del reloj donde cada cuadrante está constituido por dos lineamientos gerenciales que representan un componente organizacional de altísima importancia todos los elementos anteriormente detallados están inscritos en cuatro círculos concéntricos que constituyen las empresa sin ergia diferentes Áreas de diagnóstico en las que puede situarse el Área funcional de mercadeo y ventas de las pequeñas y medianas empresas pymes de acuerdo a la realidad en que se encuentre a partir de una evaluación previa el modelo ma ­ l8 está dividido en cuatro cuadrantes a partir de dos ejes estratégicos el eje estratégico de valor divide los círculos en dirección transversal acopla la empresa con los clientes externos y el eje estratégico de cualificación que divide los círculos en dirección longitudinal armoniza los clientes internos con su proyección de mejoramiento continuo ver gráfico 1 el modelo ma ­ l8 posibilita el desarrollo de la capacidad gerencial de los líderes de las Áreas funcionales de mercadeo y ventas sistematiza los procesos determinantes de las mismas y provee la toma de decisiones a partir del diagnóstico establecido 20 formación 20 empoderamiento 40 8 60 80 40 60 80 1 60 80 20 40 creatividad e inn ovación mejoramiento continuo 7 20 40 60 2 60 40 20 60 clientes internos 80 80 60 100 80 80 80 6 40 20 3 40 20 orientación al logro 5 60 4 visión estratégica 40 verde azul Área Óptima Área protegida capacidad de negociación 20 naranja Área vulnerable rojo Área crítica clientes externos gestión de la inf ormación gráfica 17 modelo ma ­ l8 revista cies página 8

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revista cies ­escolme vol.1 número 01 febrero a junio de 2010 lineamientos gerenciales o principios directivos del modelo ma ­ l8 los lineamientos gerenciales o principios directivos del modelo administrativo con énfasis en el Área funcional de mercadeo y ventas de las pequeñas y medianas empresas pymes ma ­ l8 constituyen la base fundamental del mismo y son los que garantizan el óptimo rendimiento siempre y cuando se lleven a cabo las recomendaciones específicas previstas para cada uno de ellos lineamiento de formación para implementar como filosofía el mejoramiento continuo en las pequeñas y medianas empresas pymes es fundamental dotar al talento humano de conocimientos y de herramientas que mejoren sus conocimientos habilidades y destrezas que contribuyan a edificar su propio carácter y mentalidad las empresas exitosas destacan la importancia de la formación organizacional para mantener y crear ventaja competitiva en un mundo tan cambiante como el actual transformando la información en conocimiento siendo éste más valioso cuanto más adecuada sea la gestión del conocimiento y el proceso de formación dentro de la empresa la inducción el entrenamiento y la capacitación como aliados estratégicos son actividades de soporte en el desarrollo organizacional orientadas a la búsqueda de resultados y a la consecución de planes y objetivos estratégicos en el corto mediano y largo plazo lineamiento de creatividad e innovación para lograr ser competitivos debemos estar comprometidos tanto directivos como colaboradores en la búsqueda permanente de diferentes alternativas para dar respuesta a las permanentes situaciones problémicas que están presentes en las empresas la creatividad es la capacidad para combinar ideas o sistemas de una manera original o para establecer asociaciones poco comunes entre las ideas la innovación es un proceso consistente en convertir en una solución a un problema o una necesidad en un mundo competido como el actual se hace necesario que las empresas constantemente estén ocupadas en innovación y creatividad para poder ganarse un espacio en el mercado a través de elementos diferenciadores lineamiento de visión estratégica consiste en articular la visión del Área funcional de mercadeo y ventas con la visión general de la empresa para definir con exactitud a dónde se quiere llegar hay que saber hacia dónde se va la visión estratégica comprende el conjunto de actividades que son necesarias para el cumplimiento de los objetivos y debe ser conocida y comprendida por quienes la conforman la visión estratégica detalla dónde se está dónde se debe estar hacia dónde se va y qué se quiere obtener lineamiento de gestión de la información es fundamental para el Área funcional de mercadeo y ventas gestionar la comunicación como un proceso de revista cies página 9

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revista cies ­escolme vol.1 número 01 febrero a junio de 2010 grandes dimensiones e importancia no tiene sentido un flujo de información sin ninguna administración la comunicación sirve siempre y cuando se sepa qué hacer con ella son muchas las formas de comunicación existentes pero es determinante comprender que las tecnologías de la información y comunicación tic están revolucionando el mundo de los negocios si las pequeñas y medianas empresas pymes no se adaptan a estas nuevas tendencias comunicacionales posiblemente no podrán sobrevivir ante los embates y exigencias del mercadeo global el uso de las tic ofrece nuevas oportunidades como complemento o sustituto de la publicidad y le dan a las empresas la posibilidad de ser más visibles y fáciles de contactar por proveedores distribuidores y clientes lineamiento de capacidad de negociación para influir positivamente sobre las personas es determinante el dominio de los diferentes lenguajes la capacidad de negociación es la destreza para plantear y cerrar acuerdos con los demás definiendo objetivos y criterios de actuación en el Área funcional de mercadeo y ventas la capacidad de negociación es un requisito indispensable que debe caracterizar a cada uno de quienes pertenecen a esta el desarrollo de este lineamiento puede ser mejorado a través de procesos de formación y entrenamiento que lleven a generar negociaciones del tipo gana ­ gana lineamiento de orientación al logro para garantizar la permanencia y la rentabilidad hay que estar comprometido con los resultados las empresas cuya meta es el éxito siempre están atentas a mejorar sus indicadores de productividad y efectividad acorde a las exigencias de los mercados por tal razón todas las empresas apuntan a que sus índices estén bien establecidos y que la gerencia esté atenta a la forma como se está dando la consecución de los resultados para la organización corresponde a la gerencia de la pequeña y mediana empresa pymes con su equipo de trabajo con los líderes de las Áreas funcionales producción y mercadeo determinar cómo deben funcionar las áreas y de qué manera se deben definir los respectivos índices y la forma cómo se debe acoplar a los resultados finales obtenidos lineamiento de empoderamiento para garantizar la continuidad en los procesos estratégicos es necesario organizar eficazmente a los colaboradores otorgándoles autoridad y exigiéndoles responsabilidad la calidad la competitividad y el empoderamiento son indispensables para el éxito de las pequeñas y medianas empresas pymes con miras a permanecer en el mercado global por su estructura y origen una de las grandes dificultades de las pymes es darles facultades a sus empleados para mejorar sus condiciones y una mayor participación en la toma de decisiones cayendo en formas tradicionales de poder autoridad y jerarquía si las pymes quieren ser competitivas no les queda otro camino que adecuarse a nuevas formas de dirección empresarial por lo que deben disminuir la complejidad revista cies página 10

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revista cies ­escolme vol.1 número 01 febrero a junio de 2010 y aumentar la velocidad y capacidad de respuesta ante los cambios en el entorno que cada día ocurren aceleradamente lineamiento de sinergia la sinergia es la acción y creación colectiva el trabajo concertado y cooperativo da como resultado beneficios conjuntos la sinergia produce resultados en términos cualitativos superiores a la suma de acciones aisladas e individuales para lograr el funcionamiento eficaz de todos los procesos transversales que involucran la organización y añadir mayor valor es esencial el trabajo mancomunado el trabajo colaborativo es una condición que implica desarrollar actividades en cooperación con otros de manera coordinada armónica y enfocada sacando provecho de las fortalezas de cada individuo y potencializándolas a favor del equipo mediante la sinergia toda pequeña y mediana empresa pymes está integrada por equipos colaborativos reunidos de acuerdo a sus especialidades específicas equipos que deben estar bien integrados y auditados por un Área gerencial que sepa sacarles el provecho adecuado en pro de los objetivos establecidos componentes organizacionales los componentes organizacionales son elementos del modelo administrativo ma ­ l8 que agrupan en su conjunto dos lineamientos gerenciales o principios directivos que apuntan hacia el cumplimiento de unos propósitos específicos componente humano está conformado por los lineamientos gerenciales formación y creatividad e innovación y está enmarcado entre la empresa y el cliente interno ver gráfico 2 representa la responsabilidad de quienes lideran el área funcional de mercadeo y ventas de las pequeñas y medianas empresas pymes con cada uno de sus colaboradores el compromiso de una empresa con sus colaboradores parte de la inversión en formación para éstos con el propósito de garantizar altos niveles de aprendizaje que serán luego puestos al servicio de la organización como una consecuencia positiva de este esfuerzo empresarial los colaboradores mejorarán su nivel de motivación y estarán dispuestos a aportar sus ideas y sugerencias con el fin de lograr el beneficio mutuo para lograr un ambiente favorable los gerentes o propietarios de las pequeñas y medianas empresas pymes deben cuidar tres aspectos fundamentales la estructura organizacional la cultura organizacional y la dirección del talento humano las empresas pueden influir positivamente en la creación e innovación de sus colaboradores cuando cuentan con menos reglas y son estructuras más descentralizadas que faciliten la flexibilidad la adaptación y hacen que resulte más fácil adoptar las innovaciones propuestas una de las mayores ventajas competitivas de las pequeñas y medianas empresas pymes es su talento humano por la misma característica de este tipo de empresa es común que los colaboradores se compenetren como una gran familia revista cies página 11

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revista cies ­escolme vol.1 número 01 febrero a junio de 2010 los procesos de selección en las pymes deben ser iguales o superiores a los realizados en las grandes organizaciones y este proceso de selección debe incluir además de los programas de inducción capacitación y entrenamiento un plan de remuneración que genere motivación y compromiso empresa 20 formación 20 40 8 60 80 40 creatividad e inn ovación 60 80 7 20 40 60 componente humano clientes internos 80 80 60 100 80 80 80 60 60 40 20 6 40 20 3 40 20 5 60 4 40 20 componente humano del modelo ma ­ l8 componente comunicacional está conformado por los lineamientos gerenciales visión estratégica y gestión de la comunicación y está enmarcado entre los clientes internos y clientes externos ver gráfico 3 representa la responsabilidad de quienes lideran el Área funcional de mercadeo y ventas de las pequeñas y medianas empresas pymes con cada uno de sus colaboradores internos y externos por el tamaño de las pequeñas y medianas empresas pymes la comunicación debe ser integral tanto desde la comunicación externa dirigida a clientes proveedores e instituciones como la comunicación interna entre colaboradores líderes y accionistas con este enfoque integral es posible armonizar las diferentes expresiones comunicacionales de la empresa logrando obtener una sumatoria de mensajes que forman un mensaje único y efectivo el resultado es lograr una imagen sólida y coherente con la identidad de la empresa la gestión de la comunicación acompañada de las tecnologías de la información y la comunicación tic aportan ventajas significativas a las revista cies página 12

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revista cies ­escolme vol.1 número 01 febrero a junio de 2010 pequeñas y medianas empresas pymes porque a través de algunos medios comunicacionales disponibles en la web es posible optimizar el recibo y envío de mensajes tanto internos como externos a muy bajos costos operacionales utilizando herramientas de fácil manejo pero de cobertura masiva 20 20 40 8 60 80 40 60 80 1 60 80 20 40 7 20 40 60 2 60 40 20 clientes internos 80 80 60 100 100 80 60 80 6 40 20 componente comunicacional visión estratégica 5 40 20 clientes externos gestión de la información componente comunicacional del modelo ma ­ l8 componente de efectividad está conformado por los lineamientos gerenciales capacidad de negociación y orientación al logro y está enmarcado entre los clientes externos y el mejoramiento continuo ver gráfico 4 el objetivo de una negociación es aprender a aceptar soluciones intermedias ante la imposibilidad de conseguir un objetivo completo es muy importante comprender que en una negociación aunque se defienden los intereses de una empresa se deben respetar los derechos de la otra parte un buen negociador se caracteriza por ser una persona asertiva que es capaz de saber posponer o modificar sus objetivos en función de otros más adecuados a la situación la habilidad de negociación implica poseer una capacidad de escucha y diálogo otro factor de importancia consiste en hacer mucho énfasis por parte de la gerencia del Área funcional de mercadeo y ventas de las pequeñas y medianas empresas pymes en resaltar la importancia de alcanzar los logros estipulados por la organización en cabeza de sus colaboradores del área comercial revista cies página 13

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revista cies ­escolme vol.1 número 01 febrero a junio de 2010 cuando una empresa cuenta con buenos mecanismos que orienten a los vendedores a lograr sus resultados facilita normaliza y mejora los procesos y la productividad como consecuencia de lo anterior la orientación al logro mejora la imagen de la organización prestación de los servicios así como salud y la seguridad de los empleados calidad de los productos o servicios y aumento de la competitividad la la la el 20 20 40 8 60 80 40 60 80 1 60 80 20 40 mejoramiento continuo 7 20 40 60 2 60 40 20 60 80 100 100 80 80 80 componente de efectividad orien tació n al logro 3 40 20 60 4 40 20 capacidad de negociació n clientes externos componente de efectividad del modelo ma ­ l8 componente prospectivo está conformado por los lineamientos gerenciales empoderamiento y sinergia y está enmarcado entre el mejoramiento continuo y la empresa ver gráfico 5 la prospectiva es una disciplina que estudia el futuro desde un punto de vista social económico político científico y tecnológico a través de la construcción de escenarios hipotéticos quienes ejercen funciones gerenciales en la Áreas funcionales de mercadeo y ventas de las pequeñas y medianas empresas pymes deberán empoderar a quien o quienes reúnan ciertas características acordes con unas determinadas funciones al empoderar es importante escuchar y analizar sin descalificar o menospreciar a los demás otro factor de importancia es el trabajo colaborativo para trabajar en equipo hay que comprender la importancia de multiplicar los resultados a través de la sinergia saber empoderar confiar incondicionalmente en nuestros revista cies página 14

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revista cies ­escolme vol.1 número 01 febrero a junio de 2010 compañeros y sobre todo tener claro que el todo siempre será más importante que las partes la sinergia manifestada en el trabajo colaborativo es conveniente por muchas razones entre las que se cuentan la realización eficiente y en forma simultánea de diversas tareas el sistema de trabajo colectivo permite hacer sinergias permanentemente lo que significa que el resultado final es más que la simple suma de los aportes individuales para convertirse en una poderosa herramienta organizacional empresa sinergia 20 40 empo deramien to componente prospectivo 60 80 1 60 80 20 40 60 mejoramiento continuo 2 60 40 20 20 40 60 80 80 60 100 100 80 60 80 6 40 20 3 4 5 40 20 Áreas de diagnóstico las Áreas de diagnóstico del modelo administrativo ma ­ l8 son elementos transversales que circundan cada uno de los lineamientos gerenciales o principios directivos y los componentes organizacionales de acuerdo a su ubicación la cual está determinada por la cercanía o lejanía del centro de intercesión definen la posición diagnóstica de una pequeña y mediana empresa pymes con referencia al Área funcional de mercadeo y ventas y muestran el estado situacional de la empresa revista cies página 15

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