& more Magazin Ausgabe 4

 

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Kundenmagazin der privaten Akademien carriere & more

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rubriktitel /1 ausgabe 4 7,50 titelthema die sechs schlüsselfaktoren der überzeugung portrait hessens beste handelsfachwirtin kommt von carriere more c&m businessclub gewichtige informationen inspirationen beim nationalen event mit reiner calmund auszeichnung carriere more region stuttgart ist deutschlands kundenorientiertester dienstleister in der weiterbildung foto s pick

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/2 inha lt s 4 karrieretipp s 27 netzwerk erfolg bwl-know-how steigert karrierechancen in technischen berufen sonderkonditionen für unsere bc-mitglieder bei monika breitinger s 28 portrait simply the best hessens beste handelsfachwirtin kommt von carriere more s 7 buchtipp mein freund der kunde mehr erfolg im vertrieb s 30 geld karriere so bezahlt der chef ihre weiterbildung s 10 titelthema s 32 planet karriere die sechs schlüsselfaktoren der Überzeugung der standort stuttgart bundesweit auf platz eins s 22 selbstmanagement s 34 planet karriere die zunge kann lügen ­ der körper nie carriere more in münchen jetzt in eigenen räumen s 24 selbstmanagement 20 dinge die niemand kann s 35 geld karriere anstieg der studierenden ohne abitur s 26 netzwerk erfolg s 36 planet carriere c m bc event in würzburg mit reiner calmund unverhofft kommt tatsächlich oft s 37 planet carriere haben chefs mehr stress als ihre mitarbeiter?

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editorial /3 liebe leser unseres &more magazins druckfrisch halten sie die mittlerweile vierte ausgabe unseres karriere-magazins in den händen damit sind wir inzwischen ein richtiges magazin mit regelmäßigen erscheinungsterminen geworden das haben uns die wenigsten wettbewerber zugetraut dort wird das heft wie wir wissen besonders intensiv gelesen sie finden auch in dieser ausgabe wieder eine fülle von tipps und ideen rund um das thema karriere und persönlicher weiterentwicklung unser titelbild soll sie auf einen höhepunkt des jahres 2013 einstimmen den nationalen carriere more event am 08 mai in würzburg mit rainer calmund als top speaker die veranstaltung ist bereits ausverkauft die standorte verfügen noch über kleine kontingente dort können sie noch eintrittskarten bekommen wenn sie sich beeilen ich freue mich über ihr lob und ihre kritik zur vierten ausgabe schreiben sie mir unter walter.trummer@evalernsystem.de ich wünsche ihnen viel freude beim lesen was immer sie sich vorgenommen haben ­ fangen sie an ihr walter trummer

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/4 karrieretipp bwl-know-how steigert karrierechancen in technischen berufen ewig sein arbeitsplatz sind mir machte die ausbildung spaß sagt der heute 31-jährige im rückblick mehr als ein grundstock für seine berufliche karriere war sie allerdings nicht mangold bildete sich nebenberuflich weiter zuerst zum technischen fachwirt ihk dann zum geprüften technischen betriebswirt ihk aktuell drückt der bad friedrichshaller in ingenieure und techniker mit betriebsheilbronn und Österreich die schulbank um einen wirtschaftlichem wissen chancen bieten master-abschluss zu erhalten betriebswirt master oder mba mit unterbrechungen dauermangold bildete sich te sein weg vom mechaniker nebenberuflich weiter sind in der wirtschaft gefragt ingenieure und tech zum produktmanager für teniker mit betriebswirtschaftlichem wissen chancen leskop-hubsäulen zehn jahre bieten betriebswirt master oder mba harald twardawski verdient sein geld mit licht jan mangold war schon während der lehre zum ma der 40-jährige manager aus rottenburg südlich schinenbaumechaniker klar dass werkshallen nicht von stuttgart ist chef des led-spezialisten ledora in der wirtschaft gefragt

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karrieretipp /5 flutlichtanlagen für sportplätze hallen und hangar sowie straßenbeleuchtungen sind das spezialgebiet der kleinen firma zusätzlich leitet der gelernte zerspanungsmechaniker als unternehmensberater ein zweites unternehmen mile-consulting hier berät er mittelständler in sachen organisation vertrieb einkauf und personalfragen möglich war der sprung vom mechaniker zum berater und chef weil twardawski konsequent an seiner karriere feilte nach einer lehre bei daimler und einer weiterbildung zum maschinentechniker beim premium-autobauer sattelte er einen technischen betriebswirt mit ihk-abschluss drauf zuvor wechselte der gebürtige badener bereits zu einem autozulieferer ehe er in einer medizinfirma für produktionsoptimierung zuständig war um mich dann selbständig machen zu können musste ich mir betriebswirtschaftliches wissen aneignen begründet twardawski seine motivation zur nebenberuflichen weiterbildung bei der waiblinger akademie carriere more mit dem ihk-abschluss in der tasche stand um mich dann selbständig machen zu können musste ich mir betriebswirtschaftliches wissen aneignen grund die auf dem zweiten bildungsweg karriere machen bis hin zum mba-abschluss simone stargardt geschäftsführerin bei carriere more region stuttgart bestätigt dass immer mehr techniker und ingenieure eine nebenberufliche weiterbildung absolvieren die nachfrage an fachleuten mit technischem und betriebswirtschaftlichem knowhow ist groß beobachtet die personalexpertin zudem mache eine bwl-qualifizierung ingenieure unabhängiger von arbeitsmarktzyklen in deutschland stiegen im vergangenen jahrzehnt laut statistischem bundesamt die studentenzahlen in den ingenieurwissenschaften um fast 100.000 auf rund 384.000 in ingenieure können manchen branchen herrsche im einzelfall fachkräftemangel in anderen bis zu 15.000 euro jedoch Überschuss etwa würpro jahr den pro jahr nur 9000 stellen mehr verdienen für maschinenbau-ingenieure frei während die hochschulen 22.000 absolventen ausspuckten eine bwl-weiterbildung sichert karrierewege nach oben und senkt das risiko von arbeitslosigkeit verdeutlicht stargardt die zweite motivation die in einer nebenberuflichen qualifizierung in einem fremden fachgebiet steckt eine bwl-weiterbildung sichert karrierewege nach oben und senkt das risiko von arbeitslosigkeit personaldienstleister hays nennt noch einen weiteren aspekt warum sich eine bwl-weiterbildung lohnt ingenieure können im einzelfall bis zu 15.000 euro pro jahr mehr verdienen sagt etwa marketingleiter frank schabel vom mannheimer unternehmen twardawski und mangold stehen beispielhaft für er wenn sie sich mit der zusatzqualifikation firmeninfolgreiche führungskräfte mit technischem hinter tern oder auf dem freien arbeitsmarkt auf neue jobs der eigenen unternehmensberatung nichts mehr im weg die karriere auf dem zweiten bildungsweg vollenden und einen mba anschließen ist für twardawski nun eine weitere option.

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/6 karrieretipp als führungskraft in der zweiten ebene kann ich gestalten und meine meinung ist gefragt bewerben denn ingenieure würden erfahrungsgemäß nach position bezahlt was bedeutet in gleicher position steigt durch eine kaufmännische zusatzqualifikation das gehalt nicht automatisch an wer allerdings flexibel ist kann durchaus mehr verdienen wie schabel betont diese flexibilität zeigt auch martin römpp der 41-jährige maschinenbau-ingenieur arbeitet beim vakuum-spezialisten schmalz in glatten im schwarzwald nach dem studium an der fachhochschule in konstanz bewarb er sich bei einem us-konzern schnell stieg er zum produktionsleiter auf verantwortete zusätzlich einkauf und versand ich merkte allerdings dass halbwissen in kaufmännischen fragen nicht ausreicht um weiter zu kommen sagt römpp in der rückschau ein angebot der fachhochschule furtwangen sagte ihm zu ein neu geschaffener berufsbegleitender und bezahlbarer mba-lehrgang sprach den gebürtigen schwarzwälder an nach zwei harten jahren hatte ich 2007 den abschluss in der tasche erinnert sich römpp in den kurs der zu 90 prozent auf englisch gehalten wurde eingeschlossen waren zwei studienreisen nach paris und shanghai doch als frisch gebackener absolvent mit aktuellen kenntnissen in rechnungswesen recht steuer und marketing tat sich in karrieredingen bei seinem langjährigen arbeitgeber erst mal nichts neues auf bis ihm mittelständler schmalz einen lukrativen job offerierte als führungskraft in der zweiten ebene kann ich gestalten und meine meinung ist gefragt sagt römpp ganz anders als im konzern aktuell sind simone stargardt kommt in technik-orientierten diese art der jobverändefirmen fast zwei drittel rung immer wieder unter aller chef-positionen die karriere eines ingein ingenieurs-hand nieurs stagniert weil wissen für führungsaufgaben fehlt so die personalexpertin sobald aber ein technischer betriebswirt mit ihk-abschluss oder ein mba-abschluss vorliegt öffnen sich türen vor allem im mittelstand weiß stargardt denn dort ist die kombination aus technik und bwl gesucht aktuell sind in technik-orientierten firmen fast zwei drittel aller chef-positionen in ingenieurs-hand 45 prozent der geschäftsführer und jedes dritte verwaltungsratsmandat ist demnach mit einem ingenieur besetzt sagt stargardt.

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buchtipp /7 mein freund der kunde mehr erfolg im vertrieb durch servicequalität werte und freundschaft von jürgen frey hauptsache der preis stimmt das ist die hier liegt der schlüssel wechseln sie von der fälschliche annahme mit der immer mehr zum erfolg der kunde innen in die verkäufer heute ihren arbeitstag bestreiten muss wissen was für außenperspektive ihn den unterschied auslangweilen sie dieser spruch ist der anfang vom ende gerade in macht im vergleich zu den kunden nicht der heutigen zeit wo sich produkte und dienstleis konkurrenzprodukten tungen immer ähnlicher werden ist die kundenbin wer diese frage nach dung der faktor der über sieg oder niederlage im dem einstudierten salestalk nicht eindeutig beantvertrieb entscheidet natürlich sind qualität und preis worten kann lässt entscheidende chancen verpufebenfalls ausschlaggebende kriterien aber kunden fen für sie als verkäufer heißt das wechseln sie wollen nicht mehr bloß konsumieren ehrlichkeit von der innen in die außenperspektive langweiauthentizität wertschätzung und verlässlichkeit ­ len sie den kunden nicht mit firmendetails sondern diese faktoren beeinflussen kaufentscheidungen bringen sie direkt zur sprache was für den kunden heutzutage maßgeblich kunden wollen umsorgt von bedeutung ist erzählen sie beispielsweise nicht werden und ihre bedürfnisse erfüllt wissen sie ent wie groß ihr lager ist ­ sondern dass alle produkte scheiden sich für ein produkt oder einen dienstleis zum beispiel zertifiziert sind fair hergestellt werden ter weil die wertebasis des unternehmens ihre eige stets vorrätig sind und sie deswegen innerhalb von nen Überzeugungen widerspiegelt doch wie schaffen 24 stunden liefern können es unternehmen kunden langfristig an sich zu binden und für ein freundschaftliches wohlgefühl zu sorgen der weg zu ihrer kernkompetenz die kernkompetenz ­ wissen wer man ist der erste notwendige schritt ist die eigene kernkompetenz zu erkennen ­ und zu nutzen oftmals sind sich unternehmen ihrer eigenen stärken gar nicht bewusst dabei sind diese entscheidend für ihre kunden vielleicht denken sie jetzt dass sie natürlich wissen was ihr unternehmen auszeichnet ­ doch ist es auch entscheidend für ihre kunden es war eine einzige frage die mich wachgerüttelt hat und mich hat erkennen lassen wie wichtig es ist dem kunden gegenüber eine kernkompetenz präsentieren zu können in meiner aktiven vertriebstätigkeit fragte mich ein amerikanischer kunde nachdem ich ihn mit allen fakten zu unseren produkten überhäuft hatte what s in it for me was habe ich davon · · · · die eigenen stärken sind einem unternehmen manchmal überhaupt nicht bewusst wer seinen kunden aufmerksam zuhört erlebt Überraschungen konzentrieren sie sich immer wieder und kümmern sie sich dafür um alles was ihren kunden wichtig ist produkte müssen einen nutzen haben rücken sie den nutzen in den mittelpunkt und kommunizieren sie ihn als kernkompetenz wenn sie ihre kernkompetenz auf den punkt bringen wollen gilt das prinzip keep it short and simple ein griffiger slogan oder ein eingängiges schlagwort verankert ihre kompetenz in den köpfen der kunden.

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/8 buchtipp · suchen sie ständig nach neuen trends und kundenbedürfnissen Überlegen sie welche bedürfnisse ihre kunden in zukunft haben werden der richtige service ­ kunden gewinnen und halten der kunde kommt wegen eines guten produkts ­ und geht wegen des schlechten services egal wie gut und innovativ ihre produkte sind wenn sie den servicegedanken stiefmütterlich behandeln müssen sie sich nicht darüber wundern wenn die kunden ausbleiben service ist heute so wichtig wie nie potenzielle kunden nehmen umwege oder eine weite anfahrt in kauf wenn sie dafür perfekte beratung und vollkommenen service bekommen service ist das beste mittel zum verkaufserfolg der service hat ein so hohes enttäuschungspotenzial weil er mit menschlichen begegnungen zu tun hat alle prospekte und broschüren sind hier erweist sich abstrakt erst der verob die mitarbeiter das triebsmitarbeiter gibt werteversprechen dem unternehmen ein des unternehmens auch menschliches gesicht verkörpern und vorleben hier erweist sich ob die mitarbeiter das werteversprechen des unternehmens auch verkörpern und vorleben ­ oder ob es nur leere versprechungen zum kundenfang sind wenn sich die versprechen des unternehmens als unhaltbar erweisen liegt es nicht am produkt dass der kunde enttäuscht ist und beim nächsten mal ein konkurrenzunternehmen auswählen wird auch wenn es eventuell teurer ist die kunden fühlen sich in einer solchen situation menschlich enttäuscht diese enttäuschung kann nicht durch die ansonsten gute qualität des produktes aufgewogen werden bei ein und demselben unternehmen auch wenn konkurrenzanbieter vielleicht günstiger sind oder bessere leistungen liefern solche kunden sind echte fans damit das so bleibt sollten sich unternehmen intensiv um ihre kunden kümmern und herausfinden was für sie wichtig ist der kunde kommt wegen eines guten produkts ­ und geht wegen des schlechten services ein konkreter tipp dazu denken sie wie ihre kunden fragen sie sich wie sich der kunde gerade fühlt und was sie tun können damit es ihm noch besser geht berufen sie sich darauf wer sie sind was ihre arbeit ausmacht und worin sie besonders gut sind diese konzentration alles was ein unternehmen auf die eigeverspricht muss es nen fähigkeiten auch halten nach außen zu tragen sorgt nicht nur bei ihrem unternehmen für selbstvertrauen ­ sondern schafft auch vertrauen und zieht so kunden an denn mitarbeiter die wissen wofür ihre firma steht was sie stark macht und womit sie dem kunden nützt strahlen das auch aus auf kunden wirkt diese art von gelebter unternehmensphilosophie positiv und begünstigt dass sie zu wiederholungstätern werden ein wichtiger tipp seien sie authentisch machen sie ihre werte transparent und bauen sie so eine vertrauensvolle beziehung zu ihren kunden bauen sie eine auf so werden sie eine vertrauensvolle beziehung wesentlich tiefere und zu ihrem kunden auf emotionalere bindung haben ­ eine bindung die gute chancen hat so versprochen ist versprochen gar wirtschaftskrisen und andere unwegigkeiten zu besonders wichtig ist vor allem ein serviceaspekt überstehen verlässlichkeit alles was ein unternehmen seinen kunden verspricht muss es auch halten dabei ist unternehmen sollten sich daher fragen was genau es nicht wichtig ob es sich um ein versprechen aus einen stammkunden ihres betriebes ausmacht wa werbebroschüren von einem verkäufer oder von eirum kauft er immer wieder produkte und leistungen nem servicemitarbeiter am telefon handelt.

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buchtipp /9 stellen sie sich folgende fragen · · · · wie gut ist die erreichbarkeit ihres unternehmens per telefon wann wird auf eine mailboxnachricht zurückgerufen wie schnell werden e-mails von kunden beantwortet bieten sie eine flexible terminvereinbarung und werden diese termine auch eingehalten reagieren ihre mitarbeiter kunden gegenüber freundlich und wie gehen sie mit beschwerden und reklamationen um jürgen frey diplom-wirtschaftsingenieur jürgen frey giengen dipl.wirtschaftsingenieur berät als vertriebsexperte der tempus gmbh unternehmen unterschiedlichster branchen er war lange zeit im internationalen vertrieb tätig und hat einblick in ein breites spektrum von unternehmen ­ vom familienbetrieb bis zum weltmarktführer seine langjährige arbeit im vertrieb hat ihn alle tücken des vertriebsalltags enttarnen lassen so dass er jetzt zeigt wie einfach gutes verkaufen funktioniert in vorträgen und seminaren teilt er seine expertise und offenbart völlig neue arbeitsmethoden und strategien die wieder schwung in den vertrieb bringen und die effizienz steigern er schöpft aus einem großen schatz an erfahrung und praktiziert selber was er lehrt mein tipp für sie niemals versprechungen machen die sie nicht halten können wenn sie einen termin nicht einhalten können sollte der kunde das nicht erst auf nachfrage erfahren es reicht ein kleines entgegenkommen eine geste die beim kunden einen großen unterschied macht und einen eindruck von der serviceorientierung des unternehmens hinterlässt der kunde sollte sofort informiert werden eine erklärung und einen neuen termin erhalten dann wird er wesentlich zufriedener sein und den aufschub verschmerzen wenn der kunde ungeduldig wartet und erst nachdem er selber nachgefragt hat von der absage erfährt wird er sich abgekanzelt und schlecht behandelt fühlen es sind solche kleinigkeiten die den großen unterschied ausmachen buchtipp mein freund der kunde mein freund der kunde ohne tricks und fallen kunden gewinnen und behalten mit einem geleitwort von werner tiki küstenmacher 216 seiten gebunden 24,90 d 25,60 a isbn 978-3-86936-433-9 gabal verlag offenbach 2012 wir wollen dort kaufen wo wir ein gutes gefühl haben und entscheiden immer mehr danach ob die wertebasis des anbieters zu unserer eigenen passt wie bei freunden ­ da wissen wir dass wir uns und ihnen etwas gutes tun jürgen freys devise weg mit den manipulativen verkäufer-tricks schluss mit dem aggressiven verkaufen her mit werten wie ehrlichkeit verlässlichkeit hin zu einem weg der zur nachhaltigen kundenbeziehung führt mein freund der kunde ist ein praxisbuch für zeitgemäßes kundenmanagement es verbindet methodisches know-how und inhaltliche substanz mit erzählerischen elementen und wegweisenden statements des autors nach dem gesetz der reziprozität streben wir immer danach geben und nehmen in ausgleich zu bringen gegenseitigkeit lässt beziehungen und vertrauen entstehen dies müssen wir bei geschäftsbeziehungen genauso beachten.

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10 tite lt hema die sechs der Überzeugung schlüsselfaktoren cialdini

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t i t e lt hema 11 so erreichen sie was sie wollen beruflicher und privater erfolg sind die zentralen themen unsere teilnehmer bei carriere more wer an einer aufstiegsfortbildung teilnimmt will auch aufsteigen dieser artikel zeigt ihnen wie sie mit hilfe der sechs magischen schlüsselfaktoren der Überzeugung ihre ziele besser und schneller erreichen können als ihre konkurrenten die sechs schlüsselfaktoren im Überblick reciprocation social proof commitment and consistency authority liking scarcity

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12 tite lt hema die basis der sechs magischen schlüsselfaktoren sind die studien die professor robert cialdini seit 2007 zu diesem thema veröffentlicht hat richtig angewandt helfen sie ihnen ihre ziele besser zu erreichen 1 reziprozitätsregel die reziprozitätsregel ­ geschenke erzeugen positive handlungen sonen vorher von ihm mit einer cola beschenkt wurden diese verpflichtung zur gegenseitigkeit lässt sich in allen menschlichen gesellschaften nachweisen vermutlich baut unsere gesamte zivilisation auf sie auf ­ das spricht dafür dass dieses prinzip sehr wirksam und mächtig ist und wie können sie die reziprozitätsregel für sich nutzbringend einsetzen ganz einfach geben sie geben sie ohne hintergedanken oder berechnung ob und wann ihnen der beschenkte wieder etwas zurückgeben könnte machen sie es sich zum prinzip es geht nicht darum mit geschenken um sich zu werfen Überlegen sie sich wem sie mit ihren talenten fähigkeiten oder beruflichen möglichkeiten helfen können und dann tun sie es einfach studien haben gezeigt dass es manchmal recht lange dauern kann bis sie etwas zurück bekommen und manchmal ist es eine nahe stehende person des beschenkten die die schuld einlöst sie ist eine der bedeutendsten instrumente wenn menschen beeinflusst werden sollen diese regel ist tief in unserer erziehung verwurzelt und besagt dass wir uns bemühen sollen anderen etwas zurück zu geben wenn wir von ihnen etwas bekommen haben und wir alle kennen dieses gefühl in uns wenn wir zum beispiel von einem bekannten zum essen eingeladen werden entsteht in uns das bedürfnis uns mit einer einladung zum essen zu revanchieren auf dieses phänomen stießen wissenschaftler bereits 1976 als sie weihnachtskarten an ihnen völlig unbekannte personen verschickt haben was war das ergebnis sie bekamen reihenweise weihnachtskarten von diesen personen zurückgesandt und kaum einer wollte wissen warum er eine karte bekommen hatte in einem anderen experiment brachte ein junger mann den versuchspersonen ungefragt eine cola mit nachdem er den raum kurz verlassen hatte im anschluss bat er die versuchspersonen ihm lose für eine lotterie für 25 cent das stück abzukaufen das ergebnis er verkaufte doppelt so viele lose an menschen die vorher von ihm eine cola bekommen hatten als an die der kontrollgruppe denen er keine cola mitgebracht hatte die versuchspersonen wurden außerdem befragt wie sympathisch ihnen der junge mann mit den losen war und das erstaunliche ist dass unabhängig vom sympathiewert des losverkäufers gekauft wurde wenn die versuchsper-

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t i t e lt hema 13 2 social proof social proof ­ verbessern sie ihre reputation kennen sie die amerikanische sitcom two and a half men oder big bang theory beide sind überaus erfolgreich millionen menschen verfolgen die geschichten weltweit was alle sitcoms gemein haben sind die verpflichtung zur eingespielte lacher wenn sie gegenseitigkeit lässt ihre bekannten und sich selbst sich in allen menschfragen was sie von eingespiellichen gesellschaften ten publikumsreaktionen halten nachweisen dann lautet praktisch zu 100 prozent die antwort das finde ich blöd warum machen hochbezahlte tv-produzenten etwas was doch offenkundig gegen den geschmack des publikums geht es gibt untersuchungen die belegen dass wir eine sendung witziger finden wenn wir durch eingespielte lacher auf die witzigen stellen hingewiesen werden und das umso mehr je schwächer die gags sind das versteht man bereits unter dem social proof der neigung sich der umgebung anzupassen und das ist keine erfindung der aktuellen unterhaltungsindustrie bereits 1820 wurden in paris sogenannte claqueure klatscher dafür bezahlt dass sie an den richtigen stellen beifall gaben und damit den dramaturgischen erfolg sicherstellen bevor sich die meisten menschen für oder gegen etwas entscheiden neigen sie dazu sich in ihrem umfeld umzuhören und dann nach den meinungen der anderen zu handeln und je mehr diese anderen menschen einem selbst ähneln umso größer ist deren einfluss auf die eigene entscheidung kommt es dabei darauf an dass man die meinungsmacher persönlich kennt keineswegs wir alle kennen die hinweisschilder an den badezimmerspiegeln von hotels die uns auffordern die handtücher mehrfach zu benutzen um unnötige waschvorgänge und damit belastungen für die umwelt zu vermeiden robert cialdini experimentierte mit unterschiedlichen texten und untersuchte die auswirkungen auf das verhalten der gäste es zeigte sich dass der hinweis x prozent der gäste dieses zimmers benutzten die handtücher mehrfach den größten effekt hatte doch warum in der regel machen sie es sich zum ist es für uns vorteilprinzip zu geben haft wenn wir verhaltensnormen befolgen die unserer situation ähnlich sind wir orientieren uns unbewusst und somit automatisch am

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14 tite lt hema verhalten anderer wir flüstern in der kirche oder öffentlichen bibliothek wenn wir das verhalten anderer besucher so erleben wir übernehmen ein verhalten umso mehr je ähnlicher uns die vorbildpersonen sind dabei kann es verblüffende ergebniswir übernehmen ein se geben in einem verhalten umso mehr anderen experije ähnlicher uns die ment wurde nachvorbildpersonen sind gewiesen dass die neigung einer bitte oder anweisung zu folgen größer ist wenn die person die die bitte äußert so ähnlich heißt wie man selbst keine angst ­ sie müssen sich nicht von ihrem chef adoptieren lassen bevor sie ihm eine gehaltserhöhung für ihren job empfehlen obwohl dies sicher auch helfen würde und wie können sie nun den sozial proof für sich einsetzen suchen sie nach gemeinsamkeiten und Übereinstimmungen mit ihrem gegenüber gemeinsame hobbys vorlieben politische ansichten wohngegenden oder jugenderlebnisse können diese nähe herstellen es geht nicht darum gemeinsamkeiten zu erfinden das ist einerseits unethisch und andererseits bringt es keine vorteile weil die unehrlichkeit zu schnell durchschaut und dann auch bestraft wird beschäftigen sie sich mit dem anderen versuchen sie so viel wie möglich über seine geschichte und seine vorlieben herauszufinden und gleichen sie diese informationen mit ihrer eigenen geschichte auf Übereinstimmungen ab 3 commitment and consistency verbindlichkeit und beständigkeit ­ menschen folgen vereinbarungen menschen treten ungern von einmal getroffenen vereinbarungen zurück wir folgen gerne unseren bereits bestehenden einstellungen werten und vereinbarungen haben wir uns einmal zu etwas verpflichtet wollen wir dies auch einhalten cialdini hat dazu folgendes experiment gemacht in einer guten wohngegend der amerikanischen mittelklasse ließ er seine studenten die hausbesitzer fragen ob sie bereit wären ein relativ großes schild von 180 mal 90 zentimetern mit der aufschrift fuß vom gas in ihrem vorgarten aufstellen zu lassen wie hoch schätzen sie war die bereitschaft richtig ­ nicht sehr groß um genau zu sein es waren 17 prozent der befragten immerhin.

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t i t e lt hema 15 jetzt wurde die versuchsanordnung menschen treten ungern verändert in einer von getroffenen vergleichbaren gevereinbarungen zurück gend wurden die hausbesitzer zunächst gefragt ob sie bereit wären einen zettel mit der gleichen aufschrift in ihr fenster zu hängen nachdem diese bitte wesentlich kleiner war stimmten fast alle befragten zu und jetzt kommt das erstaunliche etwa zwei wochen nachdem sich die hausbesitzer bereit erklärt hatten den zettel in eines ihrer fenster zu hängen wurden sie mit der gleichen bitte wie die erste gruppe konfrontiert sie sollten der aufstelbitten sie eine person lung des 180 mal 90 zunächst um einen kleizentimeter großen neren gefallen hinweisschildes mit der aufschrift fuß vom gas zustimmen was glauben sie ist passiert unglaubliche 76 prozent ­ mehr als dreiviertel aller hausbesitzer stimmte zu fuß vom gas aufzuhängen als teil einer bewegung für mehr sicherheit im straßenverkehr nachdem sie einige wochen später nochmals angesprochen und mit der deutlich größeren bitte konfrontiert wurden waren sie motiviert das verhalten ihrer aktuellen selbstwahrnehmung anzupassen und stimmten deshalb mit großer mehrheit zu gehen sie großzügig was bedeutet das in mit begründetem lob der praxis für sie es um kann sinnvoll sein eine person die sie gerne um einen größeren gefallen bitten möchten zunächst um einen kleineren schritt zu bitten angenommen sie wollen dass sie ein freund oder ein kollege bei einem bestimmten projekt unterstützt dann kann es sinnvoll sein ihn zunächst um eine kleine gefälligkeit zu bitten das könnte ungefähr so aussehen kannst du für mich in der nächsten woche für eine stunde das telefon unserer bürgerinitiative übernehmen damit ich mit dem bürgermeister sprechen kann auf diese weise wird die person bereits ein teil der initiative und die wahrscheinlichwie ist das zu erklären die hausbesitzer fühlten sich keit steigt dass sie dann auch für weitergehende nach ihrer zustimmung den zettel mit dem hinweis schritte bereit ist.

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