Extrait du livre : PME : Comment développer vos ventes malgé la crise ?

 

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Description

Livre sur les actions commerciales à entreprendre pour developper les ventes dans un contexte défavorable de crise économique. Formation des commerciaux.

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sommaire préface de pierre chapon président du gesec 300 pme erreur signet non défini avant-propos iv de l auteur au lecteur gagnez 1 500 en réalisant vous-même votre « audit » commercial v 1 introduction 1 pme en période « difficile » pour gagner soyez « différente» 2 les 7 « péchés commerciaux » interdits 3 les 14 comportements des « gagnants en période de crise » 11 2 les 7 repères pratiques des patrons de pme qui réussissent en période « difficile » 16 les 16 questions utiles que vous vous posez 200 jours par an 20 3 les 7 points communs des patrons de pme « gagnants » 4 comment réussir avec vos vendeurs « sédentaires » 4.1 quel matériel informatique quelle base de données quelle fiche clients choisir 4.2 comment faire progresser ventes et marge avec votre standardiste et votre accueil 4.3 comment prendre plus de commandes magasin secrétariat-ventes livraisons sav 4.4 comment recruter un « sédentaire-téléphone » un « sav-vendeur » un bon « vendeur-magasin » 4.5 quel contrat pour votre salarié « commercial sédentaire » comment calculer sa rémunération sur résultats 4.6 quelle formation « commercial sédentaire » pratique 4.7 comment prendre plus de commandes additionnelles complémentaires et de substitution sans budget 5 comment réussir avec vos vendeurs terrain 5.1 réussir votre recrutement que faire avant l annonce 24 36 37 40 43 48 52 54 59 67 71 i

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5.2 réussir votre recrutement comment rÉdiger une bonne annonce evitez faites plutôt 72 5.3 réussir votre recrutement que faire aprÈs la parution de l annonce evitez faites plutôt 74 5.4 réussir votre recrutement que faire avant le contrat evitez faites plutôt 76 5.5 réussir votre recrutement comment « gagner » la pÉriode d essai avec des ventes evitez faites plutôt 79 5.6 quelle formation vente pratique pour faire progresser vos commandes de vos vendeurs « terrain » 83 5.7 comment gagner du temps sur le temps dépensé en réunions commerciales 84 6 les 7 actions commerciales des patrons de pme qui réussissent en période difficile 6.1 comment réussir votre « bon » fichier en « qualifiant » toutes vos adresses utiles 6.2 comment réussir vos mailings postaux et vos mail-fax de 3 à 5 de retours 6.3 comment réussir vos rédactionnels gratuits et vos campagnes publicitaires payantes presse radio tv net site affichage 6.4 comment réussir vos salons expositions et vos réunions-vente votre trafic en magasin 6.5 comment réussir vos actions gratuites parrainage et cooptation encart asile clients création de trafic distribution en boîtes à lettres 6.6 comment transformer vos offres de prix vos commandes plus de ventes et de marge 6.7 comment « traquer » chaque jour vos « gisements de non-résultats » coûteux vos contacts « accueil-passif » vos rendez-vous de « courtoisie » vos devis « savonnettes » vos prospects et clients inactifs vos offres « cimetières » et toutes vos occasions perdues de contacts utiles de ventes et de marge 89 90 102 119 130 135 146 164 ii

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7 pour réussir la progression immédiate de vos ventes la méthode p-e-r-l-a qui a déjà permis à des milliers de patrons de réussir en période difficile vous « manquez de temps » comment construire votre plan personnel d action pour faire progresser immédiatement vos commandes vos ventes et votre marge 7 check-listes utiles pour réussir et « gagner du temps » 1 comment réussir la mise en place de votre fichier prospects-clients 2 comment réussir votre prochaine action de conquête 3 comment réussir votre prochaine action de fidélisation 4 comment réussir votre recrutement vendeur sav standardiste accueil magasin 5 comment réussir l animation de vos « points fixes » hebdomadaires 6 comment réussir vos actions de télé-animation coaching de vos tous vos commerciaux 7 comment réussir vos formations vente sédentaires et vendeurs terrain témoignages de dirigeants satisfaits ce que tous vos salariés vont pratiquer chaque jour après la lecture de ce livre réussir vos contacts utiles conclure et faire progresser vos ventes immédiatement et sans budget 175 176 178 183 184 185 186 187 190 192 194 198 réponses à vos questions personnelles par mail puis pendant votre rendez-vous téléphonique en après 17 heures ctournebize@caremat-consulting.com wladimir.zandt@wanadoo.fr iii

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avant-propos en pensant à vous cher lecteur patron de pme et à vos problèmes quotidiens je n ai pu résister au plaisir de solliciter l avis d un auteur français né dans le tarn près d albi auteur inattendu mais tellement actuel qui écrivait le 28 mai 1890 patrons français soyez fiers de l être il n y a de classes dirigeantes que courageuses À toute époque les classes dirigeantes se sont constituées par le courage par l acceptation consciente du risque dirige celui qui risque ce que les dirigés ne veulent pas risquer est respecté celui qui volontairement accomplit pour les autres les actes difficiles ou dangereux est un chef celui qui procure aux autres la sécurité en prenant pour soi les dangers le courage pour l entrepreneur c est l esprit de l entreprise et le refus de recourir à l État pour le technicien c est le refus de transiger avec la qualité pour le directeur du personnel ou le directeur d usine c est la défense de la maison la défense de l autorité et avec elle celle de la discipline et de l ordre dans la moyenne industrie il y a beaucoup de patrons qui sont à eux mêmes au moins dans une large mesure leur caissier leur comptable leur dessinateur leur contremaître et ils ont avec la fatigue du corps le souci de l esprit que les ouvriers n ont que par intervalles ils vivent dans un monde de lutte où la solidarité est inconnue jusqu ici dans aucun pays les patrons n ont pu se concerter pour se mettre à l abri au moins dans une large mesure contre les faillites qui peuvent détruire en un jour la fortune et le crédit d un industriel entre tous les producteurs c est la lutte sans merci pour se disputer la clientèle ils abaissent jusqu à la dernière limite dans les années de crise les prix de vente des marchandises ils descendent même au-dessous des prix de revient ils sont obligés d accorder des délais de paiement démesurés qui sont pour leurs acheteurs une marge ouverte à la faillite et s il leur survient le moindre revers le banquier aux aguets veut être payé dans les vingt-quatre heures lorsque les ouvriers accusent les patrons d être des jouisseurs qui veulent gagner beaucoup d argent pour s amuser il ne comprennent pas bien l âme patronale sans doute il y a des patrons qui s amusent mais ce qu ils veulent et avant tout quand ils sont vraiment des patrons c est gagner la bataille il y en a beaucoup qui en grossissant leur fortune ne se donnent pas une jouissance de plus en tout cas ce n est point surtout à cela qu ils songent ils sont heureux quand ils font un bel inventaire de se dire que leur peine ardente n est pas perdue qu il y a un résultat positif palpable que de tous les hasards il est sorti quelque chose et que leur puissance d action s est accrue non en vérité le patronat tel que la société actuelle le fait n est pas une condition enviable et ce n est pas avec les sentiments de colère ou de convoitise que les hommes devraient se regarder les uns les autres mais avec une sorte de pitié réciproque qui serait peut-être le prélude de la justice jean jaurès 28 mai 1890 iv

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avant de lire votre ouvrage « utile » gagnez 1 500 ou beaucoup plus en faisant vous-même votre « diag-ventes » sans « conseil extérieur » et définissez vos priorités votre entreprise votre zone géographique d action commerciale combien de départements combien de vendeurs terrain vendent à plein temps combien de « sédentaires non-commerciaux » capables d assurer des contacts « utiles » 1 votre définition de chacun de vos « coeurs de cible » utiles 2 1 2 3 nombre d appels commerciaux reçus chaque année à votre standard base 200 jours par an 3 nombre d appels émis prospects et clients chaque année par votre service commercial 4 nombre de devis ou offres émis chaque année nombre de devis divisé par le nombre de commandes par an pour avoir votre ratio de réussite montant total annuel de vos commandes ht divisé par le nombre de commandes ­ combien de commandes prises par téléphone par vos sédentaires ­ combien de commandes prises par fax ­ combien de commandes prises sur le terrain par vos vendeurs non sédentaires ­ votre marge annuelle en euros votre fichier commercial 1 standardiste secrétaires magasin comptoir techniciens de sav livreurs 2 par exemple tous les grossistes avec le code naf de votre zone géographique de plus de 10 salariés ou les entreprises spécialisées en climatisation de plus de 20 salariés etc 3 appels dirigés ensuite vers le service commercial terrain la distribution le sav 4 en premier appel en prise de rendez-vous en suivi de devis v

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oui un peu non connaissez-vous le nombre total d adresses de votre fichier commercial clients prospects oui un peu non connaissez-vous le nombre total d adresses de votre « coeur de cible naf » oui un peu non et le nombre de décideurs nominativement de votre « coeur de cible naf » oui un peu non connaissez-vous votre total par an de rv tel et rv terrain sur ce « coeur de cible naf » vos actions de conquête oui un peu non connaissez-vous le total par an de vos rv terrain en premier contact oui un peu non connaissez-vous le total par an de vos appels de « tamisage » 1 vos actions de fidélisation connaissez-vous le nombre total de vos clients oui un peu non oui un peu non oui un peu non connaissez-vous le nombre exact de vos clients « inactifs » 3 connaissez-vous le nombre de vos clients actifs 2 1 qualification de chaque adresse par tél pour valider son «utilité» avant de dépenser temps et argent en rv de courtoisie 2 qui achètent vos produits ou services régulièrement chaque jour semaine mois trimestre année 3 qui commandent de moins en moins chez vous mais qui achètent de plus en plus chez vos locaux vi

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vos offres et devis « utiles » oui un peu non connaissez-vous le nombre de devis émis chaque année réellement suivis par vos salariés commerciaux et le nombre de devis « oubliés » votre « cimetière » d offres utiles coûteuses oui un peu non votre tableau de bord ventes pour assurer votre « point mort » oui un peu non combien tous vos commerciaux doivent-ils faire de c.a ht chaque jour pour assurer leur « point-mort » 1 vos factures connaissez-vous le nombre annuel de vos factures et leur montant moyen pour valider votre coût administratif 2 et combien de factures sont réglées immédiatement magasin comptoir sav et combien de factures sont impayées à ce jour 3 oui un peu non oui un peu non oui un peu non oui un peu non 1 compte tenu de votre marge moyenne et du total de vos charges fixes et variables par jour 2 connaissez vous ce que vous coûte le traitement de chaque facture 3 connaissez-vous le montant en euros de marge que vous coûte chaque impayé et combien de commandes ht vous devez conclure pour financer chacun de vos impayés vii

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comment calculer les résultats de votre auto diagnostic commercial pour autofinancer cet ouvrage et faire progresser vos ventes et votre marge additionnez vos réponses « oui » x 10 total additionnez vos réponses « un peu » x 5 total additionnez vos réponses « non » x 1 total votre total interprétation de vos résultats si le total est supérieur à 150 offrez ce livre à votre association de patrons de pme si votre total est supérieur à 100 lisez ce livre votre association aussi amazon.fr et prenez des notes dans la marge et dans votre agenda si votre total est proche de 50 utilisez ce livre de la façon suivante d abord les chapitres vous donnant les solutions pour plus de ventes et de marge en période de crise mode d emploi de votre ouvrage si votre problème est voir page ­ trouver rapidement un bon vendeur terrain 67 ­ réussir plus de ventes avec vos commerciaux sédentaires 36 ­ transformer beaucoup plus de devis en commandes 146 ­ conquérir vos prospects « utiles » au moindre coût 185 ­ fidéliser vos clients pour plus de marge 186 viii

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