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si de acuerdo como negociar sin ceder roger fisher y william ury con bruce m patton capitulo iii sí pero 6 ¿qué pasa si ellos son más poderosos encuentre su maan mejor alternativa a un acuerdo negociado ¿de qué sirve hablar sobre los intereses las opciones y los criterios si la otra parte está en una posición más fuerte para negociar ¿qué se puede hacer si la otra parte es más rica tiene mejores conexiones o más personal o armas más poderosas no hay ningún método que pueda garantizar el éxito si la otra parte tiene todas las ventajas no hay ningún libro de jardineria que le pueda decir cómo se cultivan los lirios en un desierto o los cactos en un pantano si usted llega a un almacén de antigüedades a comprar un juego de té estilo jorge iv elaborado en plata que vale miles de dólares y no tiene sino un billete de cien dólares no ha de esperar que una negociación hábil pueda superar la diferencia en toda negociación existen ciertas realidades que son difíciles de cambiar como respuesta al poder lo más que cualquier método de negociación puede lograr es cumplir dos objetivos primero protegerlo contra un acuerdo que usted debe rechazar y segundo ayudarle a utilizar al máximo las ventajas que pueda tener de manera que cualquier acuerdo al que llegue satisfaga sus intereses lo mejor posible examinemos cada uno de estos objetivos protegerse cuando usted está tratando de coger un avión puede ser que eso le parezca muy importante reflexionando después usted ve que hubiera podido coger el siguiente avión en las negociaciones se presentan con frecuencia situaciones similares le preocupará por ejemplo fracasar y no lograr acuerdo en un negocio importante en el cual usted ha gastado mucha energía en estas circunstancias el mayor peligro es que usted acepte con demasiada facilidad los puntos de vista de la otra parte -es decir haber llegado a un acuerdo tan fácilmente el canto de sirena de pongámonos de acuerdo y acabemos esto se vuelve convincente usted puede terminar aceptando un acuerdo que debería haber rechazado los costos de utilizar un mínimo por lo general los negociadores tratan de protegerse contra un resultado como ese definiendo con anticipación el peor de los resultados aceptables -su mínimo si usted va a comprar el mínimo es el precio más alto que estaría dispuesto a pagar si va a vender el mínimo es el

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precio más bajo que estaría dispuesto a aceptar por ejemplo usted y su cónyuge piden 100 000 por su casa y se ponen de acuerdo en que no aceptarán ningún ofrecimiento por debajo de 80 000 es más fácil resistir las presiones y las tentaciones del momento cuando se tiene un mínimo en el ejemplo de la casa puede ser imposible que un comprador pague más de 72 000 todo el mundo sabe que ustedes compraron la casa el año pasado por solo s 50 000 en esta situación en la cual usted tiene el poder de lograr un acuerdo pero nadie más lo tiene los comisionistas y todos los demás presentes pueden volverse contra usted su mínimo prefijado lo puede salvar de tomar una decisión que más tarde lamentaría si con usted hay más de una persona la adopción común de un mínimo puede garantizar que ninguno de ustedes le sugiera a la otra parte que estarían dispuestos a aceptar menos limita la autoridad de un abogado comisionista otro agente obtenga el mejor precio posible pero no lo autorizo para vender por menos de 80 000 podría decir usted si su parte está integrada por una coalición débil de sindicatos de periodistas que están negociando con una asociación de editores el acuerdo sobre un mínimo reduce el riesgo de que uno de los sindicatos ceda unilateralmente ante la otra parte pero la protección que da la adopción de un mínimo implica grandes costos limita su habilidad para aprovechar la información que obtenga durante la negociación por definición un mínimo es una posición que no se puede cambiar en ese sentido implica cerrarse decidiendo de antemano que nada de lo que la otra parte pueda decir ha de llevarlo a subir o a bajar ese mínimo un mínimo también inhibe la imaginación reduce el incentivo para inventar una solución a la medida que podría conciliar los diferentes intereses de manera más ventajosa tanto para usted como para ellos casi toda negociación incluye más de una variable en lugar de simplemente vender por s 80 000 sería mejor para sus intereses aceptar 67 500 sin derecho a revender posponiendo la finalización del negocio el derecho a usar el granero para bodegaje durante dos años y la opción de volver a comprar dos hectáreas de pasto si usted insiste en un mínimo es probable que no explore las posibilidades de una solución imaginativa como ésta un mínimo -que es por naturaleza rígido casi con seguridad será demasiado rígido además es probable que un mínimo sea demasiado alto supongamos que usted está desayunando en compañía de su familia tratando de decidir el precio más bajo que podrían aceptar por su casa un miembro de la familia sugiere 50 000 otro responde nos deben dar por lo menos i 70 000 el tercero dice ¿ 70 000 por nuestra casa eso sería un robo vale por lo menos s 100 000 ¿quién objetaría sabiendo que les conviene un precio más alto una vez que se decide este mínimo es difícil de cambiar y puede impedirle durante varios años vender la casa en otras circunstancias un mínimo puede ser demasiado bajo en lugar de vender por ese precio para usted sería mejor arrendar.

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en resumen aunque la adopción de un mínimo puede protegerlo de un acuerdo muy inconveniente también puede impedir que invente algo y que acepte una solución que sería prudente aceptar una suma seleccionada arbitrariamente no es una medida de lo que debe aceptar ¿existe alguna alternativa para el mínimo ¿existe alguna medida para lograr convenios que lo protejan tanto de aceptar un acuerdo que usted debe rechazar como de rechazar uno que debe aceptar sí existe conozca su maan cuando una familia decide el precio mínimo de su casa la pregunta que deben hacerse no es qué deberían obtener sino qué deben hacer si después de cierto tiempo no han vendido la casa ¿la mantendrán en venta indefinidamente ¿la arrendarán la demolerán convertirán el lote en un parqueadero dejarán que alguien viva en ella sin pagar arriendo con la condición de que la pinten o qué teniendo todo esto en cuenta ¿cuál de esas posibilidades es más atractiva ¿y cómo se comparan esas opciones con la mejor de las ofertas que han recibido hasta el momento tal vez alguna de esas opciones sea más atractiva que vender la casa por 80 000 por otra parte quizá vender la casa por 62 000 sea mejor que conservarla indefinidamente es poco probable que un mínimo seleccionado arbitrariamente refleje realmente los mejores intereses de la familia la razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar ¿cuáles son esos resultados ¿cuál es su maan su mejor alternativa para negociar un acuerdo ese es el criterio con el que se debe juzgar cualquier propuesta ese es el único criterio que puede protegerlo de aceptar términos demasiado desfavorables y de rechazar términos que sería conveniente aceptar su maan no es solamente un mejor criterio sino que tiene la ventaja de ser lo suficientemente flexible como para permitirle explorar soluciones imaginativas en vez de rechazar cualquier solución que no se ajusta a su mínimo usted puede comparar una propuesta con su maan y ver si satisface mejor sus intereses la inseguridad de un maan desconocido si no ha pensado cuidadosamente en lo que hará si no logra un acuerdo usted está negociando con los ojos cerrados por ejemplo puede ser demasiado optimista y suponer que tiene muchas otras posibilidades otra casa en venta otros compradores para su automóvil de segunda mano otros plomeros otros empleos otros vendedores y así sucesivamente aun cuando su alternativa está determinada es probable que usted tenga una visión demasiado optimista sobre las consecuencias de no lograr un acuerdo quizás usted no esté teniendo en cuenta la agonía de un pleito de un divorcio no amistoso de una huelga de una carrera armamentista o de una guerra un error frecuente es ver las alternativas como un todo usted puede decirse que si no llega a un acuerdo sobre el salario para este empleo de todos modos podría

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irse para california o para el sur o estudiar o escribir o trabajar en el campo o vivir en parís o hacer alguna otra cosa mentalmente es probable que el conjunto de estas posibilidades sea más atractivo que trabajar en un empleo específico por un salario específico el problema consiste en que no se puede tener el conjunto de esas opciones si no llega a un acuerdo debe seleccionar una sola de todas ellas en la mayoría de las circunstancias sin embargo el peligro más grande es estar demasiado comprometido con un acuerdo como usted no ha definido ninguna alternativa para obtener un acuerdo es demasiado pesimista acerca de lo que sucedería si las negociaciones fracasan por valioso que sea conocer su maan usted puede vacilar en la exploración de otras alternativas confía en que este comprador o el siguiente le haga una oferta atractiva por la casa o quizás usted evite enfrentarse con la pregunta sobre lo que haría si no se logra un acuerdo asimismo puede reflexionar primero negociemos y veamos qué sucede si las cosas no salen bien entonces pensaré en algo pero para negociar con prudencia es absolutamente necesario tener por lo menos una respuesta tentativa para esa pregunta el que usted llegue o no llegue a un acuerdo en una negociación depende enteramente de lo atractiva que sea la mejor alternativa formule un sistema de alarma aunque el maan es la medida verdadera con la que se debe juzgar cualquier propuesta para un acuerdo tal vez usted quiera otra posibilidad para poder tener un sistema que lo alerte lo más pronto sobre la posibilidad de que el contenido de un probable acuerdo está demasiado cerca de lo que se considera atractivo es útil identificar un acuerdo que sea menos que perfecto pero mejor que su maan antes de aceptar un acuerdo peor que esa propuesta de alarma es conveniente concederse una tregua y reexaminar la situación lo mismo que el mínimo un sistema de alarma puede limitar la autoridad de un agente no venda por menos de s 79 000 lo que a mí me costó más los intereses hasta que haya hablado conmigo un sistema de alarma le da un margen de reserva si cuando se llegue a ese punto usted decide apelar a un mediador le ha dejado algo a éste en favor de usted con lo que él puede trabajar todavía le queda espacio para maniobrar utilización máxima de sus ventajas protegerse contra un acuerdo desventajoso es una cosa utilizar al máximo sus ventajas para lograr un buen acuerdo es otra ¿cómo se logra de nuevo la respuesta está en el maan mientras mejor sea su maan mayor será su poder la gente cree que el poder de la negociación está determinado por los recursos tales como la riqueza las conexiones políticas la fuerza física los amigos y el poderío militar en realidad,

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el poder relativo de negociación de dos partes depende primordialmente de lo poco atractiva que sea la posibilidad de no llegar a un acuerdo imagínese un turista acaudalado que quiere comprar un vaso de bronce por un precio modesto en la estación de ferrocarril de bombay el vendedor puede ser pobre pero probablemente conoce el mercado si no le vende este vaso a este turista es probable que se lo venda a otro por experiencia puede calcular por cuánto se lo podría vender a otra persona el turista puede ser acaudalado y poderoso pero en esta negociación es débil a menos que sepa aproximadamente cuánto le costaría un vaso comparable a ése y qué tan fácil sería encontrarlo casi con seguridad corre el riesgo de perder la oportunidad de comprar un vaso como ése o de pagar demasiado la riqueza del turista no fortalece su poder de negociación si esta riqueza es evidente puede debilitar su posibilidad de comprar el vaso a un precio bajo a fin de que su riqueza se convierta en poder de negociación el turista tendría que utilizarla para averiguar el precio de un vaso similar o más atractivo en otra parte piense cómo se sentiría en la entrevista para un empleo sin otra oferta segura de empleo -solo algunas sugerencias inciertas piense cómo sería la discusión sobre el salario compare eso con la manera como se sentiría si usted llegara a la entrevista seguro de otras dos ofertas de empleo ¿cómo sería entonces la discusión sobre el salario la diferencia es poder lo que se aplica a la negociación entre individuos también se aplica a las negociaciones entre organizaciones el poder relativo de negociación de una gran empresa y de un pequeño municipio que quiere aumentarle los impuestos a la fábrica no está determinado por el tamaño relativo de sus presupuestos ni por su poder político sino por la mejor alternativa disponible para cada parte en cierta ocasión un pequeño municipio negoció con una gran empresa que tenía una fábrica en las afueras del perímetro urbano como resultado la empresa que pagaba una contribución de buena voluntad de 300 000 anuales pasó a pagar á 2 300 000 al año ¿cómo se logró el municipio sabía exactamente lo que haría si no llegaba a un acuerdo ampliaría el perímetro urbano de tal manera que la fábrica quedara incluida y entonces le cobraría el impuesto correspondiente a la zona residencial el cual ascendería por lo menos a s 2 500 000 anuales la empresa estaba comprometida con el mantenimiento de la fábrica no tenía ninguna alternativa en caso de que no se lograra un acuerdo a primera vista parecía que la empresa tuviera mucho poder debido a que era el mayor empleador del municipio el cual estaba sufriendo dificultades económicas un cierre o traslado le hubiera acarreado gravísimas consecuencias además con lo que ya pagaba la empresa satisfacía los salarios de los funcionarios municipales que estaban pidiendo más sin embargo como todo este poder no se había traducido en un buen maan no sirvió de mucho así por tener un buen maan el pequeño municipio estaba en mejor situación para influir sobre el resultado de la negociación que una de las corporaciones más grandes del mundo.

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encuentre su maan una exploración vigorosa acerca de lo que usted podría hacer si no se logra un acuerdo puede fortalecer mucho su posición las alternativas atractivas no están ahí esperándolo por lo general hay que encontrarlas para encontrar posibles maans se necesitan tres operaciones distintas 1 inventar una lista de acciones que se podrían realizar en caso de no llegar a un acuerdo 2 mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en opciones prácticas y 3 seleccionar en forma tentativa la mejor de estas opciones la primera operación es inventar si al fin del mes la companía x no le ha ofrecido un empleo satisfactorio ¿qué podría hacer ¿aceptar el empleo que le ofrece la compañía y ¿buscar empleo en otra ciudad ¿iniciar un negocio propio ¿qué más para un sindicato las alternativas para un acuerdo negociado serían probablemente entrar en huelga trabajar sin contrato dar un aviso de huelga a los sesenta días y ordenar a los miembros del sindicato que trabajen dentro de las normas la segunda etapa es superar la mejor de las ideas y convertir las más prometedoras en opciones reales si usted piensa que podría trabajar en chicago trate de que la idea se materialice en por lo menos la oferta de un empleo con la posibilidad de un empleo en chicago asegurada o después de haber descubierto que no hay dicha posibilidad usted está en mejores condiciones para valorar los méritos de la oferta que se le hace en nueva york mientras el sindicato todavía está negociando las ideas de llamar un mediador o de entrar en huelga debe convertirlas en proyectos de decisiones operacionales específicas listas para ejecutarse el sindicato podría por ejemplo hacer una votación entre sus miembros para que autoricen una huelga si no se llega a un acuerdo en el momento de expirar el contrato vigente el último paso para obtener un maan consiste en seleccionar la mejor de las opciones si no llega a un acuerdo en la negociación ¿cuál de las opciones realistas piensa seleccionar una vez realizado este esfuerzo usted tiene un maan juzgue todas las ofertas a la luz del maan mientras mejor sea su maan mejor será su habilidad para mejorar los términos de cualquier acuerdo negociado usted tendrá más confianza durante el proceso de negociación si sabe lo que hará en caso de no lograr un acuerdo es más fácil suspender las negociaciones si usted sabe para dónde va mientras mayor sea su posibilidad de suspender las negociaciones mayor será la energía con que usted puede presentar sus intereses y la base sobre la cual cree puede lograrse un acuerdo la conveniencia de revelarle a la otra parte su maan depende de lo que usted opine sobre lo que ella piensa si su maan es sumamente atractivo -si usted tiene otro cliente esperando en el cuarto vecino le conviene que la otra parte lo

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conozca si ellos creen que usted carece de una buena alternativa cuando en realidad usted sí la tiene entonces es casi seguro que debe hacérselos saber sin embargo si su mejor alternativa es peor de lo que ellos creen revelárselas debilitará su posición en lugar de fortalecerla tenga en cuenta el maan de la otra parte también debe pensar en las alternativas de que dispone la otra parte pueden ser excesivamente optimistas acerca de lo que podrían hacer si no se llega a un acuerdo quizás ellos tienen una vaga idea de que disponen de muchas opciones y están bajo la influencia de todas ellas globalmente mientras más sepa usted sobre sus opciones mejor preparado estará para la negociación si conoce sus alternativas podrá estimar en forma realista lo que puede esperar de la negociación si parece que ellos sobreestiman su maan usted puede disminuir sus expectativas es posible que su maan sea mejor para ellos que cualquier solución equitativa que usted pueda imaginar imagine que usted es un grupo de la comunidad que está preocupado por la posibilidad de que una planta de energía que se está construyendo pueda producir gases dañinos el maan de la empresa es no tener en cuenta las protestas de usted o seguir hablando con usted hasta que la fábrica esté construida para lograr que la empresa tenga en cuenta su preocupación quizás usted se vea obligado a solicitar legalmente que se revoque el permiso de construcción de la empresa es decir si su maan es tan bueno que ellos no ven la necesidad de negociar sobre la base de los méritos de la cuestión piense en lo que podría hacer para cambiarlo si ambas partes tienen un maan atractivo es posible que el mejor resultado de la negociación -para ambas partessea no llegar a un acuerdo en estos casos una negociación exitosa es aquella en que las partes descubren en forma amigable y eficiente que lo mejor para los intereses de ambas es explorar otras posibilidades y cesar en el intento de llegar a un acuerdo cuando la otra parte es poderosa si la otra parte tiene buenos fusiles usted no querrá que la negociación se convierta en una balacera mientras más fuerte parezca ser la otra parte en cuanto a poder físico o económico más le conviene a usted negociar con base en los méritos de la cuestión en la medida en que ellos tengan fuerza y usted cuente con sus principios más le conviene a usted que el papel preponderante lo desempeñen los principios un buen maan puede ayudarle a negociar con base en los méritos usted puede convertir sus propios recursos en poder efectivo en la negociación si encuentra y mejora su maan utilice sus conocimientos su tiempo su dinero las personas que conoce su influencia y su ingenio para llegar a la mejor solución para usted,

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independientemente del consentimiento de la otra parte mientras mayor sea para usted la posibilidad de dejar una negociación con facilidad y optimismo mayor será su capacidad para influir en su resultado su maan no solo le permite determinar cuál es el mínimo aceptable en un acuerdo sino que probablemente contribuirá a mejorar ese mínimo identificar un maan es quizá la manera más efectiva de entenderse con un negociador aparentemente poderoso.

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