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résumé de théorie et guide de travaux pratiques le marketing sommaire le concept de base 10 definitions 10 le besoin et le desir 10 l optique vente et l optique marketing 11 l evolution de la fonction marketing dans le temps 11 les champs d action du marketing 14 le marche 14 le client 14 l entreprise 14 le processus d achat 15 i les facteurs influenÇant l achat 15 a facteurs culturels 15 b les facteurs sociaux 16 c les facteurs personnels 17 d les facteurs psychologiques 18 iile processus d achat 20 a les rôles dans une situation d achat 20 b les situations d achat 21 c-les étapes du processus d achat 21 d un modèle de processus de décision d achat 22 l enquete par questionnaire 24 generalites 24 iles differentes etapes de la demarche 25 2 population à interroger étape6 27 3 composition de l échantillon étape7 28 4 taille de l échantillon étape 7 29 5 dépouillement des questionnaires étape 15 30 la segmentation 32 definitions 32 la structure d un marche 32 i ales préférences homogènes les goût sont à peu prés semblables 32 bles préférences diffuses 32 cles préférences groupées 33 le processus de segmentation 33 ii les criteres de segmentation et le decoupage d un marche 34 ala segmentation géographique :découper le marché en différentes unités territoriales 34 bla segmentation sociodémographique consiste à découper en différents groupes identiques sur la base de critères tels que l âge la taille du foyer le revenu le niveau d éducation le sexe 34 cla segmentation psycho graphique les critères se subdivisent en 34 iii les conditions d une segmentation efficace 34 le ciblage 36 generalites 36 1-les criteres de choix generaux d une cible 36 4-attrait du segment vise et risques encourus 37 a les concurrents actuels 37 b les nouveaux entrants 38 c les clients 38 d les fournisseurs 38 e les produits substituts 38 6-taille et croissance du segment vise 38 7-probabilite de succes de l entreprises 39 8-les trois strategies globales de ciblage 39 a le ciblage indifférencié ou contre segmentation 39 offppt /cqp polo élabore par mme hadek laila 1sur 106

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résumé de théorie et guide de travaux pratiques le marketing b le ciblage différencié 40 c le ciblage concentré 40 le positionnement du produit 41 1 generalites 41 2 les trois questions liees au positionnement 41 a « qu allons-nous apporter de spécifique au consommateur » 41 2 « en quoi notre produit peut-il être jugé différent des autres par notre cibl » 42 c « quelle promesse allons-nous donner à l acheteur » 43 3-strategies de positionnement 43 4 les causes d erreur de positionnement 44 le produit 49 generalite 49 2-caracteristiques d un produit 49 3-le cycle de vie du produit 49 ale lancement 50 b le développement 50 c la maturité 50 d le déclin 50 a classification en fonction de leur destination 52 b classification en fonction de la nature des produits 53 c classification en fonction de la durée d utilisation 53 l analyse de la valeur 55 generalites 55 1-les differentes valeurs d un produit 55 3_l objectif de l analyse de la valeur 56 4_la valeur offerte 56 a l analyse fonctionnelle 56 b la valeur de coût le prix de revient 59 5-la valeur demandee 59 les determinants du prix 62 ala relation classique entre demande et prix 62 b notion d élasticité 62 3-le prix fonction du cout 64 3le prix fonction de la concurrence 65 a stratégie de pénétration du marché 65 la fixation du prix 67 la distribution 72 1-l utilite des intermediaires 72 2-les fonctions de la distribution 73 3-la longueur des circuits 74 4-les differentes formes de distribution 74 ale commerce indépendant 74 b-le commerce intégré dit

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résumé de théorie et guide de travaux pratiques le marketing iii les conflits 80 iv efficacite de la distribution 80 la communication 81 generalites 81 i schema general du processus de communication 81 ii comportement du consommateur et communication 81 iii la cible de communication 82 ivla mise en oeuvre d une action de communication 82 v les differentes formes de communication 83 la publicite media 86 generalites 86 ii schema de l elaboration de la strategie publicitaire 86 v la strategie media choix des medias et des supports 88 achoix des médias 89 b choix des supports 89 al axe publicitaire 90 b le concept d évocation le message à faire passer 91 c la copy strategy et l annonce 91 d le pré ­ testing 91 vii media planning le plan de campagne 92 la publicite directe 93 generalites 93 i les objectifs de la publicite directe 93 ii-les formes de la publicite directe 93 a la création du message 95 b le fichier d adresse 96 offppt /cqp polo élabore par mme hadek laila 3sur 106

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ista.ma un portail au service de la formation professionnelle le portail http www.ista.ma que vous soyez étudiants stagiaires professionnels de terrain formateurs ou que vous soyez tout ue simplement intéressée par les questions relatives aux formations professionnelle aux métiers professionnelle http www.ista.ma vous propose un contenu mis à jour en permanence et richement illustré avec un suivi quotidien de l actualité et une variété de ressources documentaires de supports de formation ,et de documents en ligne supports de cours mémoires exposés rapports de stage le site propose aussi une multitude de conseils et des renseignements très utiles sur tout ce qui concerne la recherche d un emploi ou d un stage offres d emploi offres de stage comment rédiger stage sa lettre de motivation comment faire son cv comment se préparer à l entretien d embauche etc d embauche les forums http forum.ista.ma sont mis à votre disposition pour faire part de vos expériences réagir à l actualité poser des question questionnements susciter des réponses.n hésitez pas à interagir avec hésitez tout ceci et à apporter votre pierre à l édifice r notre concept le portail http www.ista.ma est basé sur un concept de gratuité intégrale du contenu un modèle collaboratif qui favorise la culture d échange et le sens du partage entre les membres de la communauté ista notre mission diffusion du savoir capitalisation des expériences notre devise partageons notre savoir notre ambition devenir la plate-forme leader dans le domaine de la formation professionnelle notre défi convaincre de plus en plus de personnes pour rejoindre notre communauté et accepter de partager leur lus savoir avec les autres membres web project manager badr ferrassi http www.ferrassi.com contactez :

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résumé de théorie et guide de travaux pratiques le marketing document élaboré par hadek laila révision linguistique validation cqp polo drgc offppt /cqp polo élabore par mme hadek laila 4sur 106

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résumé de théorie et guide de travaux pratiques module 13 le marketing le marketing durée 120h 70 théorique 30%pratique objectif operationnel de premier niveau de comportement comportement attendu pour démarrer sa compétence l élève doit utiliser les fonctions de base du marketing selon les conditions,les critères et les précisions qui suivent conditions d évaluation individuellement travaux effectues à partir documents appropriés consignes des formateurs études de cas exposés enquêtes critères généraux respect des démarches des méthodes appliquées communication écrite et verbale vérification appropriée du travail offppt /cqp polo élabore par mme hadek laila 5sur 106

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résumé de théorie et guide de travaux pratiques le marketing objectif operationnel de premier niveau de comportement precision sur le comportement attendu abcdefg criteres particuliers de performance offppt /cqp polo élabore par mme hadek laila 6sur 106

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résumé de théorie et guide de travaux pratiques objectif operationnel de second niveau le marketing le stagiaire doit maitriser les savoirs savoirs savoirs percevoir ou savoir 6etre juges prealables aux apprentissage directement requis pour l4atteinte de l objectif de premier niveau tels que avant de a le stagiaire doit définir le marketing situer la fonction marketing dans l entreprise expliquer pourquoi le marketing expliquer comment le marketing expliquer la d2marche marketing d2finir le marcjh2 comprendre les conditions d existence d une marche présenter un marche aval répertorier les facteurs intervenant sur le marche d un produit ou d un service 10 expliquer part de marche 11 objectif des la démarche marketing 1 2 3 4 5 6 7 8 9 avant de segmenter un marché le stagiaire doit 1 expliquer la segmentation 2 critères de segmentation avant de cibler un segment le stagiaire doit 1 critères de choix d une cible 2 différents ciblage 3 avant d analyser la valeur d un produit le stagiaire doit 123456définition d un produit positionnement d un produit caractéristiques d un produit cycles de vie d un produit classifier un produit différentes valeurs d un produit 7 objectif de l analyse de la valeur offppt /cqp polo élabore par mme hadek laila 7sur 106

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résumé de théorie et guide de travaux pratiques le marketing avant de déterminer le prix le stagiaire doit 1 relation entre demande et prix 2 aspects psychologiques liés aux prix avant de choisir un canal de distribution le stagiaire doit 1234définir les canaux de distribution utilités des intermédiaires fonctions de la distribution différentes formes de distribution avant de participer à l élaboration d une stratégie publicitaire le stagiaire doit 1234expliquer la communication objectifs publicitaires objectifs de la publicité directe formes de la publicité directe offppt /cqp polo élabore par mme hadek laila 8sur 106

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résumé de théorie et guide de travaux pratiques le marketing presentation du module dans un milieu de concurrence aigue ou les entreprise ont toutes tendance à imiter et copier pour dénicher une part de marché les entreprises qui survivent sont celles qui innovent créent lancent les nouveaux concepts stimulent les besoins latents exploitent des nouveaux créneaux et fédéralisent la clientèle pour cela acquérir un esprit marketing et maîtriser sa démarche sont devenus obligatoires pour toutes personnes appeler à gérer une entreprise un gestionnaire doit certainement avoir une compétence en bureautique en comptabilité générale ou encore en gestion de production et en diagnostic financier mais il doit compléter sa formation par une connaissance des concepts de base du marketing or pour acquérir cet esprit et réaliser cet objectif il est primordial de marier la théorie à la pratique et de seconder toute séance d apprentissage en classe par un travail sur le terrain dans lequel l apprenant doit découvrir et toucher de prés l importance et la complexité de l étude des habitudes et des désirs des consommateurs ce module reprend dans l ordre logique les différentes étapes d une action de marketing d abord l étude des besoins l étude du marché et la segmentation ensuite les actions du marketing mix et enfin le lancement le déroulement de ces étapes nécessite une masse horaire de 96 h répartie en 67h de classe et 29h de pratique sur le terrain la pratique sur le terrain se concrétise par un projet élaboré par chaque groupe de stagiaire et qui fait l objet de l évaluation à la fin de la formation pour cette discipline la pratique est la seule garantie d atteindre les objectifs fixés d où un partage de la masse horaire allouée offppt /cqp polo élabore par mme hadek laila 9sur 106

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résumé de théorie et guide de travaux pratiques le marketing le concept de base définitions selon le petit robert « le marketing est l ensemble des actions ayant pour objectif l analyse du marché présent ou potentiel d un bien ou d un service et de mettre en oeuvre les moyens permettant de satisfaire la demande ou le cas échéant de la stimuler » selon kotler « le marketing est le mécanisme économique et social par lequel individus et groupes satisfont leurs besoins et désirs au moyens de la création et de l échange de produit et autres entités de valeurs pour autrui » le marketing a pour objectif la création la conservation et le développement de la clientèle d une entreprise le besoin et le désir le marketing trouve sa justification dans la diversité des besoins et des désirs de l être humain définitions -le besoin est une nécessité -le désir est une façon agréable de répondre aux besoins exp besoin moyen de transport désir un jaguar comme moyen de transport il existe cinq types de besoins besoins exprimés besoins réels ce que la personne veut exprimer besoins latents caché besoins imaginaires rêve besoins profonds ce qui motive secrètement exp dans l ordre besoin d un pantalon un pantalon en cuire on ne peut pas deviner car il est caché un yves saint laurent être distingué offppt /cqp polo élabore par mme hadek laila 10sur 106

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résumé de théorie et guide de travaux pratiques le marketing l optique vente et l optique marketing au lieu de fabriquer les produits et les vendre le marketing cherche d abord à connaître les besoins de la clientèle et essayer de les satisfaire exp la télécommunication promouvoir la téléphonie fixe créer la téléphonie mobile confrontation entre la fonction marketing et la fonction de la vente la fonction de la vente la fonction marketing marché désir des clients marketing mixte augmenter le profit par la satisfaction des clients point de départ focalisation moyens but usine produit de l entreprise vente et promotion augmenter le profit par les volumes l évolution de la fonction marketing dans le temps 1 au début les entreprises ignoraient volontiers la fonction marketing qui s est imposée avec le temps 2 le marketing est une fonction essentielle offppt /cqp polo élabore par mme hadek laila 11sur 106

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résumé de théorie et guide de travaux pratiques le marketing production finance marketing grh résultat une insuffisance de la demande 3 le marketing est la fonction la plus importante production finance marketing grh 4 par excès d enthousiasme certains considéraient le marketing comme fonction primordiale production finance marketing grh 5 car la raison et l assurance de la continuité da la firme est le client pour maximiser le profit et créer des nouveaux marché offppt /cqp polo élabore par mme hadek laila 12sur 106

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résumé de théorie et guide de travaux pratiques le marketing production finance client grh marketing le client est au centre 6 production m c grh finance la marketing est la liaison directe entre le client et le reste de l entreprise car elle est responsable de toute les actions sur le marché et donc le contact passe obligatoirement par elle offppt /cqp polo élabore par mme hadek laila 13sur 106

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résumé de théorie et guide de travaux pratiques le marketing les champs d action du marketing pour réduire à l essentiel la fonction marketing a quatre champs d action le marché est constitué par l ensemble des clients capables et désireux de procéder à un échange pour satisfaire un besoin ou un désir c est le lieu de confrontation de l offre et la demande exp la bourse l emploi le client le mercaticien doit chercher à satisfaire et examiner leurs points de vue comprendre leurs priorités et leurs besoins l entreprise le marketing doit élaborer un plan stratégique global en harmonie avec les différents variables de l action force de vente opérations promotionnelles nb la marketing doit s intégrer avec les autres services de l entreprise exp un accueil désagréable du concierge peut faire fuir le client et faire échouer le plan offppt /cqp polo élabore par mme hadek laila 14sur 106

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