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4 vérités suite au tour de christophe lecourtier dg d ubifrance turquie business mode d emploi fret aérien comment la crise bouleverse l offre chine pourquoi faire des offres en renminbi yuan n° 1918 du 5 au 18 juillet 2012 10

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vous voulez vous développer à l international ¥ you can droit-fiscalite-douane droit et réglementations taux d imposition taux de transfert tva incoterms pays-marches actualités risques politiques fiches pratiques veille salons appels d offres aides aux entreprises aides européennes équipe de france de l export dispositifs régionaux entreprises secteurs best practices success stories cas pratiques finance assurance change assurance prospection paiement recouvrement transport logistique expédition fret messagerie coût choix modal carriÈre expatriation v.i.e impatriation formations mobilité votre gps business le média des entreprises à l international c o m oui vous pouvez © lambros kazan-fotolia.com magazines ÉvÉnements form at ionsconseil

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pÉriscope directive délais de paiement « pas le bon moment » « cette directive est géniale mais ce n est pas le bon moment » ludovic subran directeur des études économiques de l assureur-crédit euler hermes n a pas mâché ses mots pour lancer un message aux autorités européennes à propos de la nouvelle directive sur les délais de paiement celle-ci doit fixer à compter de mars 2013 un délai de paiement maximum de 60 jours dans l union européenne or le contexte de crise met à mal ce calendrier en accentuant des disparités qui existaient déjà selon une étude menée par son service et présentée le 28 juin les délais de paiement se tendent voire s allongent dans les pays les plus touchés et les écarts entre les pays du sud et du nord de l europe se creusent d une moyenne de 24 jours en allemagne ou en pologne à 80-100 jours en espagne en italie et au portugal les disparités sectorielles sont très importantes 91 et 76 jours en moyenne dans l ue pour la construction et l informatique mais 167 jours en espagne pour la construction comment dans ces conditions passer à 60 jours en neuf mois « rien qu en france le crédit fournisseur c est 500 milliards d euros quatre fois plus que l encours de crédit court terme a rappelé alain roger directeur des indemnisations du groupe le crédit fournisseur pèse de 20 à 30 dans les bilans » autrement dit cette directive risquerait d aggraver la situation « pour l espagne je ne pense pas que cela soit possible » a conclu ludovic subran c g nicole bricq pas si novice que cela venue du ministère de l Écologie nicole bricq nouvelle ministre du commerce extérieur ne découvre pas totalement le sujet en tant que rapporteure générale au sénat du projet de loi de finances rectificative pour 2012 elle a livré dans son rapport en février 2012 deux pépites de choix la première dresse un constat accablant de l évolution du commerce extérieur français citant des chiffres de la commission européenne évaluant l évolution des parts de marché mondiales à l exportation des pays européens sur les cinq dernières années elle constate que la france est l État de la zone euro le plus mal placé après la grèce avec une diminution de 19,4 de ses parts de marchés mondiales à l exportation autre pépite du rapport utilisant cette fois-ci les résultats d une étude réalisée par natixis datant de février 2012 selon nicole bricq il n y a pas de problème de compétitivité de la france par rapport à l allemagne elle mentionne ainsi ­ en se basant sur le salaire horaire dans l industrie charges sociales comprises ­ que si la france a perdu en 2007 son avantage comparatif par rapport à l allemagne l écart demeure peu significatif aujourd hui 35,31 euros en france contre 34,18 euros en allemagne en 2011 nicole bricq a pour directeur de cabinet denis tersen qui n est pas novice non plus dans le domaine du commerce extérieur ancien directeur général de l ard agence régionale de développement de paris ile-de-france ancien de la dree direction des relations économiques extérieures du ministère de l Économie en poste à washington et à tokyo il a également été drce directeur régional du commerce extérieur pour l ile-de-france À la tête de l ard il s est notamment occupé de promouvoir l attractivité économique de la région à l international des fonctions qui lui servent puisqu une des priorités fixée par la nouvelle ministre est de travailler étroitement avec les régions pour booster l export « le niveau pertinent est celui de la région » a affirmé nicole bricq le 28 juin à paris lors du salon planète pme isabelle verdier sénat g.butet le royaume-uni mauvais payeur au budget européen la commission européenne a décidé jeudi 21 juin d assigner le royaume-uni devant la cour de justice de l union européenne relate notre lettre confidentielle du 28 juin motif son refus de compenser le non-encaissement de droits par ses autorités douanières ­ 15 millions de livres sterling qui auraient dû être versées au budget de l ue et l affaire ne date pas d hier depuis 2005 les douaniers britanniques ont autorisé des importations d ail frais en provenance de chine déclarant à tort qu il s agissait d ail surgelé soumis à des droits à l importation sensiblement moins élevés l affaire a été révélée lors d une inspection effectuée en juillet 2006 par l office européen de lutte antifraude olaf « les autorités britanniques ont été depuis maintes fois invitées à se justifier » explique un membre de l exécutif européen une première compensation a été réclamée dès janvier 2008 mais « le non-paiement persistant du montant dû a conduit au lancement en 2010 d une procédure d infraction » précise cette même source et malgré la lettre de mise en demeure suivi de l avis motivé ­ étapes prévues par le traité sur le fonctionnement de l ue ­ le royaumeuni a persisté dans son refus la cour sera désormais appelée à trancher au nom de « l intérêt commun » a précisé la commission européenne k l rapport du mécanisme d alerte sur la base des articles 4 et 5 du règlement sur la prévention et la correction des déséquilibres excessifs février 2012 le moci n° 1918 5 juillet 2012 d.r 3

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forum moci portfolio forum moci&2012 zones de libre-échange risques opportunités les accords bilatéraux ou multilatéraux de libre-échange se multiplient dans le monde quel est leur impact sur l environnement des affaires des entreprises et leur supply chain sur ce sujet complexe mais encore peu défriché en france le forum moci « risques et opportunités à l international » organisé avec le concours de nos partenaires euler hermes société générale et la douane française a fait le plein encore cette année le 14 juin au conseil économique social et environnemental quelque 300 professionnels ont pu écouter et échanger avec les économistes thierry apoteker tac et ludovic subran euler hermes maria joão podgorny parlement européen jean-michel thillier douanes françaises philippe johann société générale jean-claude asfour atlas moci des risques pays philippe guibert fieec johann sponar salveo antoine rizk axway delphine chêne directrice générale adjointe du groupe vla et pierre bessière directeur délégué du moci groupe vla les débats étaient préparés et animés par la rédaction du moci ci-contre françois pargny chef de rubrique et christine gilguy rédactrice en chef 4 le moci n° 1918 5 juillet 2012 les comptes-rendus des débats ainsi que les « slides » des interventions sont téléchargeables sur notre site internet www.lemoci.com mot-clé « forum moci » pour les articles module dédié sur la page d accueil pour les slides photos sébastien munoz

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thierry apoteker directeur du cabinet tac philippe johann directeur commercial du commerce international à la société générale jean-claude asfour consultant en commerce et financements internationaux ludovic subran chef économiste chez euler hermes jean-michel thillier sousdirecteur du commerce international à la direction générale des douanes et droits indirects dgddi au centre karine rosset directrice de clientèle antenne sud au moci entourée de daniel ribot nora braka-virte ambre pasero et céline boisnard société générale antoine rizk vice-président d axway maria joão podgorny conseiller du président de la commission commerce international du parlement européen johann sponar directeur général de salveo morgane lohezic responsable développement et communication chez tac et karine grossman directrice de clientèle au moci philippe guibert directeur du pôle international la fédération des industries électriques électroniques et de communication fieec le moci n° 1918 5 juillet 2012 5

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le moci directeur vincent lalu rÉdaction rédactrice en chef christine gilguy 31 rédactrice en chef adjointe chargée du site lemoci.com isabelle verdier 27 conseiller de la rédaction georges rambaldi enquêtes et reportages sylvette figari chef de rubrique 26 françois pargny chef de rubrique 23 jean-françois tournoud chef de rubrique 21 sophie creusillet rédactrice 30 réalisation madeleine dorner secrétaire de rédaction 38 maquette delphine miot rédactrice graphiste 37 ont collaboré à ce numéro venice affre alix cauchoix philippe desfilhes bernard parent pour joindre votre correspondant par téléphone composez le 33 01 53 80 74 suivi des deux derniers chiffres du poste conception graphique amarena impression imprimerie de champagne publicitÉ directrice de clientèle karine grossman 33 01 53 80 74 07 directeur de clientèle internationale philippe chebance 33 01 53 80 74 10 antenne régionale sud karine rosset 33 04 26 84 57 87 assistante commerciale et responsable technique cindy renaud 33 01 49 70 12 07 fax de la publicité +33 01 49 70 12 69 gestion administration directrice générale adjointe delphine chêne directeur délégué pierre bessière 33 01 53 80 74 01 directrice de la diffusion victoria irizar 33 01 49 70 12 48 directeur de la fabrication robin loison webmaster pierre lalu comptabilité gestion Évelyne montecot valérie perrin moci evenements chef de projet pôle Événement benoît de montmarin 33 01 49 70 12 73 commission paritaire publication n° 0911 k 81051 Éditeur sedec sa 11 rue de milan 75009 paris france téléphone +33 01 53 80 74 00 www.lemoci.com directeur de la publication vincent lalu l adresse électronique des collaborateurs permanents est prénom.nom@lemoci.com copyright toute reproduction même partielle des textes et documents parus dans le présent numéro est soumise à l autorisation préalable de la rédaction couverture alphaspirit fotolia.com lettre de l Éditeur gardons-nous de juger trop vite la nomination de l ancienne ministre de l Écologie dans le gouvernement ayrault i nicole bricq comme ministre du commerce extérieur a été une surprise pour bien des observateurs liée à un premier vrai couac gouvernemental sur la question pétrolière en guyane elle a accrédité l idée que le commerce extérieur serait le parent pauvre de la feuille de route du gouvernement ayrault ii deux faits nuancent cette perspective le premier est que le commerce extérieur se voit confier à une ministre de plein exercice femme politique influente dans son parti alors qu il était jusqu à présent relégué à des ministères délégués et des secrétariats d État sous la tutelle de bercy ce n est pas négligeable au plan politique notamment lors d arbitrages interministériels le deuxième est que le directeur de son cabinet denis tersen ancien directeur de l agence régionale de développement ard de paris est un homme qui connaît parfaitement à la fois les rouages du dispositif d aides publiques à l export et celui des régions un choix intéressant dans la perspective d une montée en puissance des régions souhaitée par le gouvernement pour l heure donc gardons-nous de juger trop vite de la pertinence de cette nomination attendons que tombent les premières orientations concrètes christine gilguy sommaire pÉriscope 3 nicole bricq pas si novice que cela 4 forum moci 2012 risques et opportunités à l international pays marchÉs monde 6 · europe la chine augmente et diversifie ses investissements · chine l omc exhorte le pays à corriger ses déséquilibres 7 tableau de bord du commerce international colombie un marché porteur dans la perspective d un accord de libre-échange avec l ue les 4 vérités du commerce extérieur suite 10 au tour d ubifrance questions à christophe lecourtier directeur « la future équipe de france de l export va en partie s appuyer sur les priorités qui sont celles des régions » en bref 13 · brésil la liste des produits surtaxés attendue · irak malgré l insécurité de nombreuses opportunités foires salons 22 baromètre « moci/promosalons » de l attractivité des salons français afrique du sud 23 rendez-vous appels d offres projets 26 appels d offres projets appels d offres européens projets industriels entreprises secteurs stratégie 30 trois questions à claude revel « influence la france doit se réveiller » pour contacter la rÉdaction 01 53 80 74 00 6 le moci n° 1918 5 juillet 2012 pour vous abonner france 0811 02 12 12 Étranger +33 01 49 70 12 56 abonnement@lemoci.com toutes nos offres p 47

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n° 1918 dossier turquie du 5 au 18 juillet 2012 www.lemoci.com retrouvez en ligne notre « annuaire moci du commerce international » dans l onglet « moci pratique » plus de 2 000 contacts dans 12 catégories en france et dans 54 pays · institutionnels au niveau national et régional · tous les prestataires privés indispensables pour opérer à l international consultants assureurs-crédits banques prestataires logistiques traducteurs les derniers dossiers parus · zones de libre-échange les nouvelles frontières de la mondialisation · liste des accords de libreéchange bilatéraux de l ue · roumanie un marché en devenir · forum moci 2012 « risques et opportunités à l international » · taïwan mode d emploi · spécial région rhône-alpes · france les 4 vérités du commerce extérieur · palmarès 2012 des formations au commerce international dans notre rubrique moci pratique · guides business pays algérie tunisie libye maroc brésil kazakhstan allemagne inde région flamande chine · guides pratiques guide des aides à l export l export en dix étapes guide du nouveau dédouanement à l usage des entreprises logistique et transport à l international emploi et mobilité à l international guide de l import en dix étapes gestion du risque client à l international 14 la turquie ne peut pas se passer de l europe 18 investissements la france très présente mais pas les pme 20 entreprises un pari réussi pour gefco 21 pratique · adresses utiles · risques et pratiques de paiement · salons rencontres et missions en bref 31 · nautisme l export a progressé de 16,5 en 2011 · gaz les États-unis premier producteur mondial en 2020 aide aux pme 40 fiche aide n° 5 la garantie de projet à l international d oséo carriÈres formation transport logistique 32 dossier fret aérien la crise rebat les cartes de l offre · trois questions à philippe bonnevie délégué général de l autf « le marché du fret aérien souffre de son manque de transparence » · traçabilité les promesses du cargo information network de roissy 42 nominations juridique douane fiscalitÉ 46 incoterm ex works un risque fiscal majeur pour le vendeur 48 fiche douane pratique n° 64 ce qu il faut savoir sur les contrôles à l importation dans le domaine de la sécurité et de la conformité des produits réglementation 50 accord ue-États-unis sur le transport aérien de marchandises finance assurance 38 dossier rmb cny faire des offres en renminbis aux chinois c est le moment d y penser · pourquoi basculer dans le rmb pour joindre le service publicitÉ +33 01 49 70 12 07 pour acheter des ouvrages 0811 02 12 12 www.lemoci.com

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pays marchÉs monde europe la chine augmente et diversifie ses investissements les trois quarts des investissements chinois à l étranger concernent hong kong mais la croissance est aujourd hui la plus forte pour « les plus petites cibles comme l europe » explique le centre vale de l université américaine columbia dans une étude parue le 7 juin la crise que vit aujourd hui la zone euro devrait favoriser les desseins de la chine qui veut aussi diversifier ses cibles sectorielles les trois quarts des investissements chinois sont également concentrés dans le secteur tertiaire constate le centre vale le 7 juin dernier lors d un séminaire chine-italie à milan le rédacteur en chef et p-dg du groupe de médias italien class editori paolo panerai affirmait que l italie a besoin d investissements chinois plus tard maurizio tamagnini le p-dg du fonds stratégique italien fsi ­ holding dont l actionnariat stratégique de contrôle est détenu à 70 par le ministère des finances et à 30 par des fondations bancaires ­ invitait les opérateurs de l empire du milieu à s engager dans toute une série de secteurs allant de recherche et la haute technologie à l intermédiation financière en passant par l énergie et la communication selon une étude du cabinet de conseil rhodium group réalisée en partenariat avec la ccpi une banque d investissement chinoise les investissements en europe du géant asiatique sont passés de moins de 1 milliard de dollars par an de 2004 à 2008 à environ 3 milliards de dollars en 2009 et en 2010 et à près de 10 milliards de dollars en 2011 au total selon le ministère chinois du commerce les investissements à l étranger des sociétés chinoises ont atteint 320 milliards de dollars l an dernier tandis que le total de leurs actifs s élevait à 1 600 milliards de dollars fin 2010 avec un montant de 298 milliards de dollars hors de son territoire la chine avait rejoint singapour 300 millions et si elle était encore en retrait par rapport à la russie 434 milliards d après le centre vale elle distançait l inde 92 milliards et même dépassait le brésil 181 milliards françois pargny sur www.lemoci.com lire la suite de cet article sur notre site chine l omc exhorte le pays à corriger ses déséquilibres « la chine continue d afficher un excédent massif et persistant de l épargne nationale par rapport à l investissement intérieur corriger ce déséquilibre économique structurel et rendre la croissance moins tributaire de la demande extérieure de produits manufacturés chinois restent des défis de taille pour les autorités » souligne l organisation mondiale du commerce omc dans son dernier examen de la politique commerciale de ce pays ce commentaire de l organisation internationale prend tout son sens au moment où la croissance des importations comme des exportations subit un fort ralentissement récemment le ministre du commerce chen deming annonçait qu il faudrait compter « sur la chance » pour atteindre l objectif de hausse de 10 du commerce extérieur d après notre partenaire gta-gtis les exportations n ont augmenté que de 13,8 pendant les quatre premiers mois de l année après avoir enregistré des 8 le moci n° 1918 5 juillet 2012 progressions de 23,3 et 25,8 durant les périodes correspondantes de 2010 et 2011 de même les importations n ont gagné que 11,3 après 53 et 28 à périmètre équivalent les deux années précédentes l excédent commercial a toutefois plus que doublé s élevant à 15,4 milliards d euros pour autant pékin a décidé de stimuler l activité avec des mesures sectorielles et de réduction des taux d intérêt mais « lors de la récente assemblée populaire nationale rappelle l omc l objectif de croissance du produit intérieur brut a été ramené à 7,5 » les exportateurs chinois s inquiètent notamment de la crise dans l union européenne ue le thème des aides et subventions publiques est sensible l institution internationale constate que « dans de nombreux cas il n existe pas de données chiffrées concernant l ampleur de l aide accordée » et que les informations ne sont pas disponibles « au sujet des subventions et autres aides publiques accordées au niveau provin cial » lesquelles pensent les auteurs du rapport « sont considérables » par ailleurs l omc rapporte que certains membres de son comité sur les obstacles techniques au commerce otc « se sont dits préoccupés des mesures que la chine envisageait d imposer et/ou imposait sur divers produits allant du coton et des textiles aux dispositifs d éclairage et de signalisation lumineuse des motocycles » d autres participant au comité des mesures sanitaires et phytosanitaires sps s inquiéteraient « des mesures envisagées et/ou imposées comme les normes d hygiène pour les eaux-de-vie les restrictions à l importation de certains produits et les essais de quarantaine ainsi que les pratiques de la chine en matière de notification » enfin l omc note que « la chine est en passe de devenir partie à l accord sur les marchés publics » dans ce domaine aussi « aucune donnée n est disponible » sur les activités des autorités locales f p.

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ue accord de principe sur les nouvelles règles comptables le 22 juin le conseil de l union européenne a annoncé la conclusion d un accord politique à 27 sur la révision des règles comptables applicables aux entreprises européennes faisant partie des initiatives clés de l acte pour le marché unique cette révision législative a pour objectif de simplifier les obligations qui pèsent sur les pme de renforcer la transparence des paiements et d harmoniser les règles comptables européennes cet accord de principe au conseil permet le lancement des négociations informelles avec le parlement européen en vue de l adoption définitive de la directive tableau de bord du commerce international colombie un marché porteur dans la perspective d un accord de libre-échange avec l ue la colombie est un marché d importation très dynamique ­ 28 en 2011 ­ mais aussi très disputé bien que la part des importations en provenance des États-unis se réduise d année en année ce pays est demeuré de loin le premier fournisseur de la colombie avec 24,85 fin 2011 les deux États ont signé un accord de libre-échange entré en vigueur le 15 mai dernier de son côté le parlement européen devrait ratifier avant la fin de l année un accord similaire qui mettrait l union européenne à égalité avec les États-unis la colombie ayant accru de 27,9 ses achats à l étranger l an dernier on comprend l appétit des entreprises du vieux continent mais attention les pays dont les ventes augmentent le plus aujourd hui en colombie sont la chine et le mexique qui occupent déjà les places de numéros deux et trois avec respectivement des parts de marché de 15 et 11,1 les autres pays sont loin derrière le brésil avec 5 l allemagne premier pays européen avec 4,04 la france se situe au septième rang après l argentine avec 3,27 d après la base de données gtis de notre partenaire gta 52,3 des importations colombiennes concernent six postes mécanique États-unis chine allemagne automobile mexique allemagne matériel électrique chine mexique huiles et minéraux États-unis navigation aérienne et spatiale allemagne france et matières plastiques États-unis mexique chine À noter que le poste navigation aérienne et spatiale représente à lui seul 63 des achats de la colombie à la france amérique latine un relais de croissance pour les banques espagnoles « les filiales latino-américaines ont atteint un poids incontournable dans les revenus des groupes bancaires espagnols 49 du pnb cumulé de santander et de bbva » informe le cabinet de conseil velhon partners santander et bbva cumulent à eux seuls des réseaux bancaires représentant plus de la moitié de ceux des leaders nationaux en amérique latine où ils ont renforcé leur étendue au cours des trois dernières années avec la fragilité des maisons mères espagnoles leurs bases latino-américaines jusque-là de simples relais de croissance sont devenues des points d appui et de défense les 7 premiers pays fournisseurs de la colombie en 2011 pays fournisseurs États-unis chine mexique brésil allemagne argentine france total monde source gta-gtis importations en milliards d euros 9,76 5,88 4,35 1,97 1,59 1,34 1,28 39,29 Évolution en entre 2010 et 2011 23,40 42,12 49,14 9,93 27,34 17,29 53,21 27,88 pays émergents forte hausse de la demande d énergie il faut s attendre à la poursuite de l augmentation de la consommation d énergie dans le monde en particulier dans les pays émergents et à une hausse de la production nécessitant de lourds investissements c est ce qui ressort d un dossier publié par l institut d études économiques coerexecode fa le 25 juin ce dossier analyse l approvisionnement énergétique actuel de la planète donne les prévisions de l institut concernant le niveau de la consommation d énergie à l horizon 2035 l étude montre aussi qu il faut aussi anticiper une hausse des émissions de co2 qui pourrait aggraver les changements climatiques malgré des améliorations technologiques envisageables pendant le premier trimestre 2012 sans atteindre les niveaux de 2011 le rythme des importations est resté soutenu avec une croissance de 18,63 la colombie a acheté pour plus de 10,5 milliards d euros de marchandises dans le monde dont 23,9 aux États-unis 15,1 en chine et 11,2 au mexique la part de marché de l argentine a fortement augmenté 4,2 celle de la france s est effondrée tombant à 2,35 contre 4,29 au premier trimestre 2011 en raison de la chute de ses livraisons dans le domaine de la navigation aérienne et spatiale françois pargny le moci n° 1918 5 juillet 2012 9

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pays marchÉs les 4 vérités du commerce extérieur suite au tour d ubifrance questions À christophe lecourtier directeur « la future équipe de france de va en partie s appuyer sur les priorités qui sont celles alors que le nouveau ministre du commerce extérieur nicole bricq s installe dans ses fonctions le moci termine son panorama des vérités du commerce extérieur français et de son dispositif d aide en donnant la parole à christophe lecourtier directeur d ubifrance depuis un peu plus de quatre ans tout en répondant aux critiques il livre son bilan et esquisse ce qui pourrait être le ticket gagnant de la future équipe de france de l export le moci ces derniers temps on a vu les acteurs de l équipe de france de l export communiquer chacun de leur côté une guerre des bilans un signe de délitement christophe lecourtier non c est un nouveau printemps pour une nouvelle équipe il est naturel qu un nouveau gouvernement fasse le bilan de l action des uns et des autres et comme un nouveau chef d orchestre indique quelle sera la direction et le cas échéant la place des différents joueurs si on estime que celle qui leur avait été accordée ces dernières années n était pas forcément la bonne on ne peut pas dire que l équipe de france de l export soit aujourd hui la championne du monde il y a certainement matière à ce que l on redéfinisse sa tactique de jeu et surtout les critères qui permettent de juger de son efficacité le moci donc plutôt qu une guerre des bilans un jeu de positionnement c l dans la période récente on a sans doute privilégié le casting sur le scénario autrement dit on a mis sur le devant de la scène beaucoup de représentants de différentes institutions nationales locales professionnelles et autres mais reste à écrire encore une fois la tactique qui permettra à ces différentes institutions de bien travailler ensemble au service des entreprises le moci cela signifie-t-il que vous n êtes pas capable de travailler ensemble c l ubifrance est l un des acteurs et nous ne pouvons pas être juge et partie l arbitre des élégances nous n avons ni la légitimité ni la capacité de fixer des 10 le moci n° 1918 5 juillet 2012 objectifs aux cci nos principaux partenaires en région aux financeurs aux ccife [chambres de commerce et d industrie françaises à l étranger aux osci [opérateurs spécialisés du commerce international etc nous sommes dans des relations contractuelles avec ces organisations c est de l État du gouvernement qu est venu et que doit venir de mon point de vue la fixation des règles du jeu le moci un bon exemple de ce que vous dites est l agroalimentaire il n y a pas un ministre de l agriculture qui ne dise quand ubifrance et sopexa vontils s entendre c l sauf que les mêmes ministres lorsqu il leur appartient de trancher regardent parfois de l autre côté de la fenêtre nous sommes le bras mais nous ne sommes pas le cerveau d une politique publique dans l agroalimentaire ubifrance a jugé et le ministre du commerce extérieur de l époque avec elle qu il était totalement invraisemblable que dans ce secteur d excellence où nous avons perdu des parts de marché l agence s interdise de faire de l accompagnement et qu elle soit cantonnée comme le souhaitait le ministère de l agriculture à l époque à la production de statistiques mais aujourd hui avec ubifrance plus sopexa les entreprises de ce secteur bénéficient d une offre de salons bien supérieure à ce qu elles avaient il y a quatre ans quand il n y avait que sopexa d une certaine manière elles sont gagnantes cela étant nous aurions souhaité qu il y ait une rationalisation plus grande dans le rôle respectif de ces deux organisations même si ma conviction depuis le début est que rien n est pire que le monopole ce qui compte c est la satisfaction du client le moci on observe depuis l an dernier un consensus autour de l idée qu il faut moins d objectifs strictement quantitatifs et plus de qualitatifs justement l étude ipsos dont vous avez diffusé les résultats le 12 juin montre que un an après seulement 32 des entreprises « c est de l État du gouvernement qu est venu et que doit venir de mon point de vue la fixation des règles du jeu » d.r.

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l export des régions » que vous avez accompagnées au 1er semestre 2011 ont concrétisé l accompagnement avec des contrats est-ce satisfaisant c l je ne suis pas d accord avec l idée qu il faille abandonner tout objectif quantitatif il faut se rappeler d où l on vient en 2007 ubifrance organisait environ 4 330 missions d entreprises par an entre les salons professionnels et les missions collectives et individuelles l année dernière nous en avons fait un peu plus de 15 000 ce faisant nous nous sommes tout simplement mis au niveau de la demande des entreprises françaises et au niveau de ce que doit être une agence nationale de service public nous gérions auparavant la problématique d internationalisation des pme avec malthusianisme parce que personne ne l avait érigée en problème central c est cette approche qui a été renversée à partir de 2008 faire de la question des pme à l international un sujet de politique publique résolument central et demander par conséquent à l agence ubifrance d être capable de traiter un volume important d être l acteur central de cette politique publique et c est ce que nous avons fait aujourd hui l État nous demande de surcroît de mesurer l impact de ces actions c est l objectif de la première vague d études ipsos elle livre à mon avis deux informations importantes · la première est que nous avons réussi le repositionnement de l agence depuis les métiers traditionnels de l information qui étaient ceux de l ancien cfce vers le métier nouveau qu est la « mise en relation » qui correspond aux besoins des pme et qui porte ses fruits puisque 80 des entreprises clientes nous disent qu ubifrance a été capable de leur faire rencontrer des contacts à potentiels nouveaux c est-à-dire des partenaires pertinents · la deuxième est que 60 indiquent à ipsos que ces contacts ont donné ou vont donner matière à contrat à courant d affaires dont 32 d ores et déjà acquis 28 sur le feu en cours au total quasiment deux tiers de nos clients disent que non seulement les contacts étaient pertinents mais encore que quelque chose s est concrétisé ou est en cours c est évidemment très encourageant pour notre action le moci s agit-il spécifiquement des clients d ubifrance ou de ceux de l équipe de france de l export c l spécifiquement ceux d ubifrance nous sommes les seuls parmi tous nos partenaires non seulement à avoir accru notre productivité dans des proportions importantes mais encore à mesurer aujourd hui l impact de nos actions le moci depuis qu ubifrance s est donné des objectifs commerciaux sur des offres d accompagnement individuel les consultants privés tout comme les ccife reprochent à l agence de leur faire une concurrence déloyale quel est votre point de vue sur ce sujet c l j aimerais insister sur deux aspects premièrement l essentiel de notre activité est et restera l accompagnement collectif c est vraiment notre core business pour vous donner une idée sur plus de 15 000 missions d entreprises que nous avons réalisées en 2011 plus de 11 500 sont des missions collectives d entreprises et 3 400 des missions individuelles deuxièmement nous avons choisi de conserver des produits qui existaient déjà par le passé notamment des missions de prospection individuelles qui s inscrivent dans le premier segment de la découverte d un marché celui où il me semble que le service public est le plus légitime ce sont des services qui existent dans la plupart des autres agences européennes nous pensons que l action des cci et des privés devrait s inscrire en complémentarité de ce que nous faisons lorsque l entreprise grâce à nous a fait ses premiers pas sur un marché et veut s y ancrer davantage elle aura besoin de ressources qu ubifrance ne fournit pas représentation domiciliation accompagnement commercial etc avec la ccife d allemagne par exemple qui est la plus rentable des ccife nous avons une complémentarité qui fonctionne bien sans conflit lorsque nous travaillons avec pramex [cabinet de conseil en développement avec qui nous venons de signer un accord ou avec erai [entreprise rhône-alpes international ce sont des services tout à fait complémentaires des nôtres fusion-acquisition pour pramex domiciliation pour erai le moci dans les rémunérations des collaborateurs il y a une part variable qui dépend du chiffre d affaires et aurait pu générer des dérives c l il y a une part variable dans la rémunération de tous les collaborateurs de l agence ce qui me paraît être un élément d incitation qui n est pas spécialement commercial mais elle n est en rien indexée sur leur chiffre d affaires mais sur la réalisation de leur part des objectifs nationaux attribués à l agence par l État autrement dit sur le nombre d entreprises accompagnées à l étranger dans le pays où leurs équipes travaillent et désormais sur le nombre d entreprises qui auront développé un courant d affaires c est un engagement à la fois de moyens et de résultats qui est donné à moi-même et à tous les collaborateurs de l agence il n y a pas de dérive au contraire c est l expression d une ambition collective et individuelle en faveur de la réussite commerciale de nos clients le moci que représente cette part variable c l un maximum de 10 quand j étais secrétaire général du trésor j ai introduit le premier un élément de part variable dans la rémunération de l administration centrale les gens qui s étonnent de ça sont soit mal informés soit malintentionnés le moci n° 1918 5 juillet 2012 11

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pays marchÉs le moci quelle est la part du ca commercial dans votre budget c l ubifrance c est un peu moins de 100 millions d euros par an dans le cadre d une convention d objectifs et de performance sur trois ans 2012-2014 pour la dernière signée notre modèle est mixte l État apporte un peu plus des deux tiers du financement et environ 30 est un ticket modérateur la part qui est payée par l entreprise elle est bien inférieure au coût des prestations ainsi nous sommes bien dans une logique de service public nous avons fait il y a un an une étude comparative d offre tarifaire sur la base d un même cahier des charges auprès d une quinzaine d acteurs de l accompagnement des entreprises ­ privés cci banques ­ et nous nous sommes aperçus que les tarifs allaient de 1 à 10 ubifrance affichait le tarif le plus bas très loin derrière les autres non pas parce qu elle est plus vertueuse mais parce qu elle est un service public quand ubifrance était modeste qu il y avait un vide que les entreprises et la cgpme dénonçaient pourquoi les ccife les osci et autres ne se sont-ils pas saisis de la cause de l internationalisation des pme À partir du moment où l on considère que l internationalisation des pme est un enjeu national on se dote d un organisme qui aide les pme à passer à l acte une fois qu elles ont passé la frontière le relais peut tout à fait être pris par les privés au contraire le moci avez-vous une quelconque inquiétude sur le rôle et les moyens qui seront donnés à ubifrance c l l État nous a demandé au travers du cop [contrat d objectifs et de performances de continuer à assurer le service public pour un très grand nombre d entreprises françaises tout en mesurant l impact de ce que nous faisons j aimerais que tous les membres de l équipe de france de l export soient animés par les mêmes principes d ambition et d efficacité audelà c est à la nouvelle ministre [du commerce extérieur nicole bricq qu il appartient de tracer la voie le moci quelle importance donnezvous à la restructuration de votre dispositif à l étranger les délégations de service public dsp la régionalisation cela ne va pas très rapidement franchement notamment les dsp 12 le moci n° 1918 5 juillet 2012 les 4 vérités du commerce extérieur suite région future banque de l investissement ubifrance « c est cette cohérence-là qui permettra sans doute de donner une équipe encore meilleure que par le passé » c l les dsp ont été accordées suite à des appels d offres puis il y a des négociations au-delà il faut que le dispositif d ubifrance reste plastique est capable de couvrir les zones en plus forte croissance là où il y a la plus forte demande des entreprises françaises il doit être en permanence questionné dans sa pertinence et son efficacité nous n avons guère les moyens d être présents au-delà des 60 pays où nous sommes aujourd hui par conséquent il est intéressant de pouvoir s appuyer sur des organisations privées et j espère que la politique de dsp sera poursuivie ce n est pas à moi d en décider le moci comment fait-on pour convaincre les entreprises d avoir une politique dans la durée car le problème n est pas tant le nombre d entreprises exportatrices que le fait que beaucoup disparaissent des statistiques deux ou trois ans après c l votre question renvoie à deux aspects nous nous pensons que les relations avec les régions doivent être redéfinies À tort les régions ont été un peu les parents pauvres des dernières générations de l équipe de france de l export or elles ont la compétence en matière de développement économique elles ont défini dans la plupart des sites des priorités et elles ont la capacité à accompagner un certain nombre de pôles d excellence dans leur développement l action des régions est déjà la garantie d un accompagnement dans la continuité d un certain nombre d entreprises dans leur développement deuxième acteur qui nous semble très intéressant la future banque publique de l investissement qui rassemblera dans un pôle public tous ceux qui concourent au financement des entreprises en particulier des pme ma conviction est qu entre ces différents acteurs et nous ubifrance il y a quelque chose à faire pour assurer l émergence d entreprises dotées des ressources et de la vision suffisantes pour avoir un comportement stratégique à l export et pas simplement un comportement opportuniste notre sentiment est que la cohérence de la future équipe de france de l export va en partie s appuyer sur les priorités qui sont celles des régions en matière de pôles d excellence en partie sur le savoir-faire d un pôle financier qui sera capable ­ c est en tout cas ce que le gouvernement souhaite ­ de doter les entreprises des ressources pérennes nécessaires à leur développement y compris export et associer la politique du commerce extérieur et c est cette cohérence-là qui permettra sans doute de donner une équipe encore meilleure que par le passé car ma conviction personnelle est que ces nouveaux champions que la banque d investissement va faire émerger vont devoir faire preuve d « ubiquité » dans leur développement international car le monde est devenu ultracompétitif une entreprise qui aura un bon produit innovant disposera de ressources financières et d un business plan devra se projeter très vite sur tous les marchés susceptibles d être intéressés par son produit le moci l équipe de france peut-elle accueillir de nouveaux partenaires c l les choses sont simples il y a deux partenaires majeurs en régions dont les rôles doivent être mieux définis d une part les régions dont je viens de parler et d autre part les cci il faudra voir quelles sont les missions que l État souhaitera donner à l un et à l autre au centre du dispositif c est sans doute autour du pôle de financement que tout se joue parce que comme vous le dites il y a trop de petites entreprises à l export fragiles volatiles et à l étranger nous pensons que notre dispositif sans avoir aucun monopole doit continuer à permettre à ces entreprises de défricher les marchés de rencontrer les bonnes personnes et de faire des affaires propos recueillis par christine gilguy et françois pargny

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pays marchÉs en bref brésil la liste des produits surtaxés attendue pour toute la zone mercosur chaque pays de la zone doivent faire de même pays membre a droit à une liste de 100 de fait ce genre de remise à niveau des marchandises d importation répertoriées droits d importation sur le territoire brésous une nomenclature commune du silien n est pas nouveau déjà en sepmercosur ncm et qui s ajuste au systembre 2011 le gouvernement avait mis tème harmonisé de désignation et codiun coup de frein aux importations autofication de marmobiles en augchandises « ces la norme prÉvoit un nombre mentant de 30 maximum de 100 articles marchandises lisles taxes applisurtaxÉs tées peuvent avoir quées et avait en des taux d importaplus officialisé tion supérieurs ou inférieurs à ceux du l entrée de sept nouveaux produits sur la tec 0 à 20 mais en respectant liste pour passer leur taxe d entrée à toujours le maximum imposé par l omc » 35 les pneus en caoutchouc la porexplique alex geng spécialiste logistique celaine les systèmes d air conditionné de la société leschaco au brésil interles évaporateurs de climatiseurs les rogé par le moci vélos les bateaux à moteur les roues et la norme prévoit une limite de 100 artiessieux ferroviaires l institution poursuit cles pouvant avoir un taux élevé de taxe aujourd hui dans la même optique afin de en raison de déséquilibres commerciaux répondre à la hausse des importations provoqués par la situation économique qui mine la compétitivité nationale internationale et ce pour une période de alix cauchoix douze mois renouvelable pour une période équivalente la date limite de validité de la liste brésilienne est le 31 décembre 2014 si le brésil et l argentine ont incorporé cette décision dans retrouvez l intégralité des articles de leur législation nationale les trois autres cette rubrique sur notre site après l annonce fin mai par le gouvernement brésilien de sa décision d augmenter jusqu à 55 les droits de douane sur une centaine de produits importés hors de la zone du mercosur marché commun d amérique du sud brésil argentine paraguay uruguay et venezuela l heure est aux éclaircissements si cette mesure est destinée à protéger l industrie nationale malmenée par la crise mondiale la liste de ces produits n a néanmoins pas encore été établie ou du moins publiée selon les informations données par le ministère du développement de l industrie et du commerce extérieur brésilien camex la décision permet l élévation temporaire du tarif extérieur commun tec au niveau conseillé par l organisation mondiale du commerce omc il est généralement fixé à 35 pour les produits industriels et 55 pour les produits agricoles en pratique le brésil se protège des importations massives par une hausse de ses tarifs douaniers grâce à une « liste d exceptions » le système est le même sur www.lemoci.com irak malgré l insécurité de nombreuses opportunités malgré les trois plaies de l irak insécurité manque de compétences et désorganisation le pays regorge d opportunités pour les entreprises françaises c est le constat que l on pouvait tirer à l issue d un petit déjeuner organisé par ubifrance sur ce pays début juin à paris l irak aiguise les appétits turcs coréens ou chinois sont intéressés par la reconstruction de ce pays À raison d après le fonds monétaire international la croissance économique devrait s y élever entre 9 et 11 par an durant les quatre années à venir « la production de pétrole a d ailleurs fortement augmenté ce qui est bon signe atteignant un niveau de 3 millions de barils par jour et les exportations sont parvenues à 3,6 millions de barils jour » se réjouit denis le fers chef du service économique en irak dans ce contexte plutôt favorable la france a augmenté de 52 ses exportations en 2011 les portant à 793 millions d euros 438 millions dans les équipements mécaniques et électriques 100 millions dans la pharmacie et 81 millions dans les véhicules lourds reste que les implantations françaises sont très peu nombreuses lafarge orange total schneider renault trucks cmacgm et que dans toute une série de secteurs comme l agroalimentaire la présence tricolore est faible voire nulle la foire de bagdad est une vitrine un lieu de rendez-vous avec les administrations l an dernier ubifrance et le boi bureau des opérations internationales y avaient emmené une quarantaine de sociétés cette année 700 m2 de surface y sont réservés ainsi que 40 chambres à l hôtel rachid cet évènement 1er-10 novembre 2012 offre aussi l opportunité de trouver un partenaire local susceptible de suivre l évolution des affaires et du marché la difficulté est de sélectionner des agents possédant des compétences techniques françois pargny le moci n° 1918 5 juillet 2012 13

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pays marchÉs dossier turquie la turquie ne peut pas se passer de l europe la turquie compte sur l union européenne son premier partenaire commercial pour investir sur place fabriquer des produits de substitution aux importations et exporter des biens à plus fort contenu technologique vers l europe la turquie a besoin des grands pays industrialisés notamment de l europe si la 18e puissance économique mondiale a réussi sa diversification géographique elle n en reste pas moins très liée à l union européenne qui absorbe 42 de ses exportations et lui fournit environ 37 de ses importations et surtout sa capacité à se projeter sur de nouveaux territoires ne lui a pas permis de combler un déficit commercial abyssal plus de 100 milliards de dollars en 2011 en grande partie responsable d un déficit courant important voir chiffres clés après avoir enregistré un taux de croissance économique équivalent à celui des grandes nations émergentes en 2010 9,2 et 2011 8,5 la turquie devrait afficher en fin d année un pib en hausse de 3 à 3,5 selon les institutions multilatérales 4 selon le gouvernement ce ralentissement de l économie pourrait favoriser une petite réduction du trou commercial mais ce n est pas certain au premier trimestre de cette année la hausse des exportations 17,39 supérieure à celle des importations 3,57 14 le moci n° 1918 5 juillet 2012 a effectivement permis de diminuer de près de 3 milliards d euros le déficit commercial « mais il ne faut pas oublier que la croissance est portée par une classe moyenne qui veut accéder au niveau de vie européen » souligne Éric fajole le directeur du bureau d ubifrance à istanbul selon lui « ils ne sont encore que 10 millions sur une population totale de 74 millions à consommer comme en europe alors que le crédit et la construction de logements et de centres commerciaux connaissent un développement important » la seule solution pour ankara serait de trouver les ressources afin de donner un nouveau souffle aux exportations la qualité des produits requise en irak ou en afrique n est pas la même qu en europe où la concurrence est particulièrement rude la turquie doit donc être plus compétitive et pour se hisser vers le haut le pays doit compter sur des transferts de savoir-faire et de technologies la qualité et la montée en gamme sont tout l enjeu de la nouvelle politique d investissement que le gouvernement turc est en train de peaufiner la turquie est en train de peaufiner une nouvelle politique d investissement les grandes lignes de cette réforme sont connues au premier abord la nouvelle politique d investissement semble répondre à un souci d aménagement du territoire auparavant quatre régions bénéficiaient des incitations aux investissements elles sont maintenant six toutefois quelle que soit l importance des aides il paraît difficile de convaincre des opérateurs occidentaux de s engager dans l est anatolien région instable éloignée du coeur du marché et souffrant d un manque criant d infrastructures logiquement le sud et le sud-est du pays bénéficiant des plus fortes aides régionales devraient attirer en priorité des investisseurs des pays voisins comme la géorgie ou l iran avec lequel des accords scott carson fotolia.com

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de libre circulation des capitaux et des constructeurs automobiles ce qui la fait travailleurs ont été signés pour parvenir à entrer en concurrence directe avec les ses fins ankara pourrait décider aussi de pays d europe centrale et orientale confier un certain nombre de dossiers aux roumanie bulgarie république tchèque 26 agences de développement régional slovaquie hongrie et le maroc qui disqui couvrent le territoire national pose de zones franches à tanger pour certains observateurs le système autre industrie de pointe qui mobilise d investissement en gestation apparaît ankara l aéronautique début mai le précomme assez complexe c est que sident abdullah gül a assisté à la cérél équipe du premier ministre recep tayyip monie d inauguration de la première unierdogan entend agir en souplesse le versité des métiers de l aéronautique et véritable but de la réforme serait attirer de l espace composée de quatre camdes opérateurs extérieurs dans des secpus à izmir ankara et eskisehir À la fin teurs déterminés du même mois turavec deux objectifs kish aerospace le pays veut substituer principaux substiindustries tai a une production locale tuer une production sorti ses premiers À des importations locale à des imporailerons pour le tations et développer de nouveaux flux modèle xwb un avion de ligne de la d exportations « la turquie veut se posifamille de l airbus 350 l équipementier tionner sur la scène mondiale comme une turc qui est un aussi un fournisseur pour terre de haute technologie et plus seulele projet d avion militaire a 400m bénéfiment de moyenne technologie » explique cie ainsi de transferts en matière d ingéun familier du dossier qui estime que l État nierie et de technologie va devoir multiplier ses efforts en matière le nouveau système d incitation aux invesd éducation et de formation spécialisée tissements en turquie s il est confirmé selon lui les ingénieurs turcs sont prévoit également toute une série d avan« bons » mais « standards » en outre tages dans les mines les transports feraffirme-t-il « comme le pays manque de roviaires et maritimes le tourisme l éducontremaîtres on fait monter des ouvriers cation la pharmacie la défense mais qualifiés ou les entreprises utilisent des aussi l extraction de minerai de fer ingénieurs débutants » « matière première pour l industrie sidépremier secteur stratégique pour ankara rurgique fortement dépendante des indusl automobile le marché domestique ne tries » ou encore « l agriculture et l emploi » permettant pas d absorber la production et « les chantiers navals » détaille le serlocale et la consommation européenne vice économique régional ser d ankara étant ralentie la turquie doit trouver de dans sa publication de mai 2012 nouveaux débouchés et développer des « lumière turquoise » produits comme la voiture 100 « un autre objectif d ankara est d accroître « made in turkey » et la voiture électrique la production d énergie d origine natioau début de l année fiat et son partenale » pointe le chef du ser pierre coste naire turc koc holding ont indiqué négosa dépendance en matière d énergie atteicier la fabrication d une voiture « locale » gnant 75 la turquie s est engagée dans par leur société conjointe tofas les énergies nucléaire hydroélectrique quelques mois plus tard la première voisolaire éolienne etc À plusieurs reprises ture électrique de turquie a été testée le premier ministre a indiqué que son pays par recep tayyip erdogan était déterminé à générer 10 de son la turquie veut aussi attirer de nouveaux électricité par le nucléaire d ici 2030 la chiffres clÉs 2011 superficie 779 452 km2 population 74,7 millions d habitants pib 772,3 milliards de dollars croissance économique 8,5 pib/habitant 10 500 dollars inflation 10,45 chômage 9,8 dette publique 291,21 milliards de dollars balance des opérations courantes 77,1 milliards de dollars importations 240,8 milliards de dollars exportations 135 milliards de dollars ide · flux 15,7 milliards de dollars dont france 7e rang 985 millions · stock 180 milliards dont france 6e 10,3 milliards 2010 source ser première centrale sera construite par la compagnie russe atomstroyexport à akkuyu dans la province de mersin le long de la méditerranée un deuxième projet de centrale dans la région de sinop près de la mer noire est toujours en discussion avec la dégradation des relations politiques avec paris et berlin opposés à l entrée de la turquie dans l union européenne ue ankara se serait tourné vers les pays asiatiques pékin aurait le vent en poupe le remplacement de nicolas sarkozy à la présidence de la république française par françois hollande peut-elle changer la donne et permettre une certaine relance du processus d adhésion de la turquie à l ue c est peu probable la loi condamnant la négation du génocide arménien semble avoir définitivement fermé la porte de l ex-empire ottoman aux champions français du nucléaire comme framatome et areva françois pargny le moci n° 1918 5 juillet 2012 15

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