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le moci prix oj d 2010 const ance dans le succès bonus conseils de la douane toutes les aides tous les contacts actualisés l export en 10 étapes 2e édition l export en 10 étapes 2e édition 2012 guide à l usage des nouveaux exportateurs stratégie diagnostic étude de marché communiquer prospecter préparer l expédition préparer le contrat expédier s implanter recruter en partenariat avec n° 1903 n° 1903 du 24 novembre au 7 décembre 2011 25

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l export en 10 Étapes l export en 10 étapes guide à l usage des nouveaux exportateurs 2e édition 2012 michel abgrall-lévy jean-claude asfour pierre charmillon philippe hutchings et franck bernauer carole lax laure marcellin sous la direction de christine gilguy rédactrice en chef du moci le moci n° 1903 24 novembre 2011 3

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le moci directeur vincent lalu rÉdaction rédactrice en chef christine gilguy 31 rédactrice en chef adjointe chargée du site lemoci.com isabelle verdier 27 rédacteur en chef pôle logistique gilles naudy 33 01 49 70 12 06 conseiller de la rédaction georges rambaldi enquêtes et reportages sylvette figari chef de rubrique 26 françois pargny chef de rubrique 23 jean-françois tournoud chef de rubrique 21 sophie creusillet rédactrice 30 réalisation madeleine dorner secrétaire de rédaction 38 maquette delphine miot rédactrice graphiste 37 ont collaboré à ce numéro michel abgrall-lévy jean-claude asfour pierre charmillon philippe hutchings et franck bernauer carole lax laure marcellin pour joindre votre correspondant par téléphone composez le 33 01 53 80 74 suivi des deux derniers chiffres du poste conception graphique amarena impression imprimerie de champagne publicitÉ directrice de clientèle karine grossman 33 01 53 80 74 07 antenne régionale sud karine rosset 33 04 26 84 57 87 assistante commerciale et responsable technique cindy renaud 33 01 49 70 12 07 fax de la publicité +33 01 49 70 12 69 gestion administration directeur délégué pierre bessière 33 01 53 80 74 01 directrice du développement delphine chêne directrice de la diffusion victoria irizar 33 01 49 70 12 48 directeur de la fabrication robin loison webmaster pierre lalu comptabilité gestion Évelyne montecot valérie perrin moci evenements chef de projet pôle Événement benoît de montmarin 33 01 49 70 12 73 commission paritaire publication n° 0911 k 81051 Éditeur sedec sa 11 rue de milan 75009 paris france téléphone +33 01 53 80 74 00 www.lemoci.com directeur de la publication vincent lalu l adresse électronique des collaborateurs permanents est prénom.nom@lemoci.com copyright toute reproduction même partielle des textes et documents parus dans le présent numéro est soumise à l autorisation préalable de la rédaction sommaire avant-propos les auteurs Étape 1 stratÉgie projet n° 1903 du 24 novembre au 7 p 6 p 8 p 10 2 les points à vérifier lors du diagnostic export p 38 · 2.1 la direction/le management · 2.2 le service production · 2.3 le service commercial · 2.4 le service des achats · 2.5 les finances · 2.6 les produits/services et leur environnement 3 la compilation des résultats du diagnostic export p 43 4 les actions à mener après le diagnostic p 44 1/bâtir un plan d action intégrer l export à la stratégie de l entreprise p 11 · 1.1 quels sont mes motifs pourquoi exporter · 1.2 une question primordiale le choix des marchés · 1.3 adapter son produit et son mode de commercialisation · 1.4 identifier les risques pour mieux s en prémunir · 1.5 objectifs et organisation · 1.6 combiner investissements et rentabilité 2 les conséquences à prévoir pour l organisation interne de l entreprise p 18 · 2.1 communiquer et fédérer autour du projet · 2.2 anticiper le développement de l activité · 2.3 l organisation interne 3 son mode d implantation p 22 · 3.1 utiliser sa force de vente · 3.2 recruter un salarié local · 3.3 travailler avec un agent ou un distributeur · 3.4 implanter une succursale ou une filiale · 3.5 les outils d aide à la décision 4 déterminer un prix export p 25 · 4.1 l offre commerciale · 4.2 fixer le prix de vente · 4.3 tirer avantage des contraintes logistiques 5 Élaborer un business plan export p 30 · 5.1 bases du business plan · 5.2 construire un budget de prospection · 5.3 Évaluer un chiffre d affaires prévisionnel Étape 3 l Étude de marchÉ p 48 1 les différents types d étude de marché à l étranger p 49 2 le déroulement et les acteurs de l étude de marché p 49 · 2.1 le déroulement · 2.2 les acteurs 3 les éléments clés à réunir p 50 · 3.1 la demande · 3.2 la concurrence/l offre locale · 3.3 la distribution · 3.4 les freins à l accessibilité la réglementation 4 les sources d informations p 55 5 les résultats de l étude de marché p 57 Étape 4 communiquer 1 préalables 2 se positionner 3 développer un plan de communication · 3.1 définir vos objectifs de communication · 3.2 définir votre canal de diffusion · 3.3 définir vos messages · 3.4 le budget à prévoir 4 les supports de diffusion · 4.1 la brochure · 4.2 les sites internet · 4.3 les réseaux sociaux · 4.4 les autres supports 5 les détails qui font la différence p 60 p 61 p 62 p 62 2009 p 65 Étape 2 le diagnostic export 1 acteurs et déroulement du diagnostic export · 1.1 quels sont vos motifs pourquoi exporter p 36 p 37 p 70 pour contacter la rÉdaction 01 53 80 74 00 pour vous abonner 0811 02 12 12 abonnement@lemoci.com toutes nos offres p 89

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décembre 2011 Étape 5 prospecter 1 les différentes options · 1.1 différents objectifs · 1.2 les missions collectives p 72 p 73 Étape 7 prÉparer le contrat p 108 1 verrouiller le contrat p 110 · 1.1 cgv et cga · 1.2 les clauses des contrats et des cgv à l international 2 les solutions de paiement p 114 · 2.1 les paramètres de choix essentiels · 2.2 gérer le risque de change · 2.3 choisir un mode de paiement 3 sécuriser et financer · 3.1 l assurance-crédit · 3.2 affacturage et forfaitage 4 les garanties de marché p 126 2 structurer sa prospection commerciale p 74 · 2.1 rechercher et qualifier ses prospects · 2.2 Établir un premier contact 3 optimiser ses déplacements de prospection p 77 · 3.1 objectifs d un voyage de prospection · 3.2 organiser son planning 4 relancer ses prospects · 4.1 réussite ou échec les prochaines étapes · 4.2 transformer le prospect en partenaire · 4.3 démarrer un partenariat p 79 4 la prise de participation p 159 · 4.1 les aspects juridiques · 4.2 les aspects fiscaux 5 mécanismes d incitation fiscale à l implantation à l étranger p 160 · 5.1 imputation provisoire des déficits réalisés à l étranger · 5.2 exonération d impôt sur le revenu pour les salariés export Étape 10 recruter p 164 p 129 1 quel profil pour le poste p 165 · 1.1 définir ses besoins · 1.2 définir des profils de poste · 1.3 annonces et supports pour votre recrutement · 1.4 les critères de recrutement 2 quelle formation pour quel poste p 168 · 2.1 formations diplômantes en france · 2.2 formations non diplômantes 3 quel recrutement pour quel poste p 171 · 3.1 les filières de recrutement en france et à l étranger · 3.2 les réseaux sociaux · 3.3 le volontariat international en entreprise vie · 3.4 le recrutement en interne 4 quel budget pour quel recrutement · 4.1 pour les vie · 4.2 le crédit d impôt export · 4.3 le nouveau contrat emploi export · 4.4 aides régionales au recrutement export 5 l intégration dans l entreprise · 5.1 la règle des trois a pour réussir l intégration d un collaborateur · 5.2 les écueils à éviter p 175 Étape 8 expÉdier p 138 5 participer à un salon professionnel p 82 · 5.1 choix d un salon · 5.2 l emplacement du stand · 5.3 l agenda et le budget · 5.4 l organisation et la communication · 5.5 la clôture et l après-salon 1 l expédition par la route p 139 · 1.1 préparation des produits · 1.2 les documents · 1.3 le chargement et/ou déchargement · 1.4 la facturation 2 l exportation maritime p 144 · 2.1 préparation des produits · 2.2 les documents · 2.3 le chargement et/ou déchargement · 2.4 la facturation 3 le groupage en aérien p 147 · 3.1 préparation des produits · 3.2 les documents · 3.3 le chargement et/ou déchargement · 3.4 la facturation 4 l expédition en express p 150 · 4.1 préparation des produits · 4.2 les documents · 4.3 le chargement et/ou déchargement · 4.4 la facturation Étape 6 prÉparer l expÉdition 1 choisir une règle incoterms 2010 · 1.1 qu est-ce qu une règle incoterms 2010 · 1.2 service au client et règle · 1.3 risque et règle · 1.4 paiement et règle p 90 p 91 2 choisir un commissionnaire de transport p 97 · 2.1 Établir un cahier des charges · 2.2 choisir un prestataire · 2.3 assurer le suivi de la qualité 3 préparer l emballage et les documents charger · 3.1 l emballage · 3.2 les documents · 3.3 le chargement p 100 p 178 Étape 9 s implanter 1 le bureau de représentation · 1.1 les aspects juridiques · 1.2 les aspects fiscaux 2 la succursale · 2.1 les aspects juridiques · 2.2 les aspects fiscaux 3 la filiale · 3.1 les aspects juridiques · 3.2 les aspects fiscaux p 154 p 155 annexe 1 douane p 156 p 181 4 préparer le dédouanement export et dédouaner p 103 · 4.1 classification du produit · 4.2 le dédouanement export · 4.3 la justification de la facture hors taxes espèce valeur et origine trois clés pour exporter vos produits p 158 annexe 2 aides et contacts p 183 toutes les aides à l export en france pour joindre le service publicitÉ 01 49 70 12 07 pour acheter des ouvrages 0811 02 12 12 www.lemoci.com

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l export en 10 Étapes avant-propos entrepreneurs ce guide est pour vous l export n est pas réservé à une élite d experts il est à la portée de bon nombre d entrepreneurs quelle que soit la taille de leur entreprise un projet correctement ficelé un produit ou un service qui a un potentiel de marché identifié une stratégie clairement définie du cash pour démarrer et si la réussite est au rendez-vous pour s inscrire dans la durée ce sera une question de gestion de préparation d organisation de moyens humains et financiers dédiés là non plus rien de bien nouveau pour un entrepreneur tels sont les préalables à la réussite d un projet de développement international au fond similaires à ce qu exige un bon projet entrepreneurial reste que l export requiert quelques connaissances et savoir-faire supplémentaires qui se découvrent s apprennent ou s acquièrent par des recrutements de personnels qualifiés il faut aussi se repérer dans les sources d informations pertinentes sur les marchés étrangers internet ayant démultiplié les possibilités pour le meilleur mais aussi pour le pire par la suite l expérience du terrain viendra enrichir plus vite qu on ne le pense les acquis de base rien en tout cas qui ne soit à la portée d un entrepreneur pour peu qu il soit convaincu de son projet c est en tout cas notre conviction au moci dont le leitmotiv est de fournir à ses lecteurs et internautes un véritable outil gps du commerce international ce guide « l export en 10 étapes » dont c est la deuxième édition s inscrit dans cette philosophie pour l élaborer nous avons avec les auteurs essayé de nous mettre dans la peau d un entrepreneur qui commence à réfléchir à l export les questionnements sont multiples petit florilège en vrac par où commencer mon entreprise mon produit est-il prêt comment me faire une idée des marchés étrangers potentiels fautil que j y aille quand et comment et combien cela vat-il coûter comment est-ce que je conditionne mon produit pour l export les procédures douanières sontelles compliquées et ma banque va-t-elle me suivre qui peut me garantir que mon premier client étranger est quelqu un de sérieux qui peut m aider me fournir du conseil et à quel prix etc 6 le moci n° 1903 24 novembre 2011 s il fallait dresser une check-list exhaustive de tous les sujets que ce nouvel exportateur devra à un moment donné traiter pour mener à bien son projet un seul chapitre n y suffirait pas alors nous avons imaginé ces 10 étapes par lesquelles un entrepreneur doit nécessairement passer à un moment ou à un autre de son cheminement même s il ne le fait pas forcément dans l ordre que nous proposons dans ce guide · élaborer une stratégie · faire un diagnostic export de sa société · mener une étude de marché · communiquer · prospecter · préparer son expédition · préparer son contrat de vente · faire la première expédition · s implanter · recruter du personnel dédié à l export puis nous avons demandé à nos auteurs des spécialistes de terrain ­ tous consultants confirmés affichant souvent des expériences dans des entreprises exportatrices dans le conseil et/ou dans la formation des professionnels de l export de rédiger chaque étape en se mettant dans la peau de notre entrepreneur avec à la fois le souci de la pédagogie sur les points techniques et du conseil pour la mise en oeuvre concrète À chaque fois ils fournissent une liste de sources d informations pertinentes et de contacts utiles au final chaque étape est indissociable des autres mais elle peut être consultée indépendamment car elle recèle ses propres questionnements et solutions cette deuxième édition actualisée s est enrichie de nouveaux contacts et comporte en annexe de précieux conseils de la douane un guide de toutes les aides disponibles en france pour les premiers exportateurs et enfin tous les contacts actualisés au plan national et en région et la mise en oeuvre concrète cela relève du talent propre de l entrepreneur christine gilguy

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l export en 10 Étapes les auteurs michel abgrall-lévy ancien responsable des transports internationaux de schneider electric et ancien président de la commission air de l autf association des utilisateurs de transport de fret il est aujourd hui consultant en transport et logistique à l international auprès d entreprises françaises et étrangères pour le moci il a écrit plusieurs guides dont le dernier en date est le guide des incoterms 2010 octobre 2010 jean-claude asfour a exercé pendant de nombreuses années les fonctions de credit manager et de trésorier au sein de grands groupes industriels français et américains consultant senior il mène aujourd hui des missions de conseil et de formation en france et à l étranger dans les domaines du commerce international du droit des affaires et du credit management il intervient également dans ces domaines en tant que formateur au sein de plusieurs grandes écoles pour le moci jean-claude asfour a écrit plusieurs guides dont le dernier en date est l atlas des risques pays 2010 juin 2010 pierre charmillon après avoir travaillé en entreprise est devenu consultant et formateur dirigeant de cap quest international société d accompagnement à l international membre de l osci l association des opérateurs spécialisés du commerce international il intervient notamment actuellement sur un programme dédié aux primo exportateurs de la chambre de commerce et d industrie de paris ccip philippe hutchings et franck bernauer tous deux directeurs associés au sein de la direction internationale de fidal premier cabinet d avocats d affaires en france par le chiffre d affaires avec plus de 1 300 avocats juristes et fiscalistes répartis sur environ 90 bureaux ils accompagnent également régulièrement leurs clients dans leurs opérations d investissement ou de croissance externe à l étranger et interviennent sur des opérations transfrontalières fusions-acquisitions revues d acquisitions planification de restructurations etc philippe hutchings intervient plus particulièrement sur les aspects fiscaux franck bernauer intervient quant à lui en droit des affaires droit des sociétés carole lax responsable du développement international au sein de pme et de grands groupes industriels depuis 1989 chargée du recrutement et de la formation des équipes export de la mise en place des outils marketing et logistiques de la prospection et du management de réseaux de vente carole lax évolue depuis plus de vingt ans dans le monde de l international depuis 2004 elle intervient en tant que consultant et formateur auprès d entreprises et de centres de formation notamment dans les domaines de la stratégie et du développement commercial international laure marcellin quinze ans d expérience à l international en particulier dans le transport aérien et la logistique où elle a occupé de nombreuses fonctions de direction elle est aujourd hui directrice associée au sein de l agence de communication globale zedrimtim et réalise en outre 8 le moci n° 1903 24 novembre 2011 des missions de coaching d entreprise dans les domaines de la communication du recrutement de la gestion de crise.

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Étape 1 stratégie projet Étape 1 stratégie projet par carole lax « l international me tente mais c est trop risqué pour mon entreprise je n y connais rien et puis surtout je n ai pas actuellement les moyens d embaucher quelqu un qui pourrait s occuper à plein temps de développer les marchés étrangers » c est trop risqué c est trop compliqué ça coûte trop cher je ne peux pas embaucher voici les principaux freins au développement international des pme françaises aujourd hui ce qui a parfois pour conséquence de les cantonner sur un marché national où sécurité n est pourtant plus le maître mot défaillance des entreprises saturation du marché attaque de concurrents étrangers perte de clients autant de facteurs de risques pour la pérennité d une entreprise à l heure actuelle restent alors celles qui se lancent naturellement et surtout spontanément en répondant par l affirmative à la demande d un client étranger dans le seul but de ne pas passer à côté d une opportunité et bien sûr dans une finalité d accroissement de leur chiffre d affaires aujourd hui en france et d après plusieurs enquêtes une pme sur deux démarre à l export en répondant à une demande une pme sur deux ne possède qu un seul client à l international et une pme sur deux dira repÈre questions essentielles voici quelques questions parmi toutes celles auxquelles nous allons tenter d apporter des réponses dans cette première étape quels sont les véritables freins au développement international des pme comment bâtir une stratégie de développement international simplement et efficacement même si l on n est pas un spécialiste des marchés internationaux comment impliquer les salariés de l entreprise dans cette démarche comment minimiser les risques et rentabiliser ses actions de son expérience internationale qu elle s est soldée par un échec notre objectif en initiant une démarche stratégique simple mais rigoureuse faire du développement international un véritable vecteur de croissance pour l entreprise sommaire 1 bâtir un plan d action intégrer l export à la stratégie de l entreprise 2 les conséquences à prévoir pour l organisation interne de l entreprise 3/choisir son mode d implantation 4 déterminer un prix export 5 Élaborer un business plan export 10 le moci n° 1903 24 novembre 2011 p 11 p 18 p 22 p 25 p 30

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1 bâtir un plan d action intégrer l export à la stratégie de l entreprise 1.1 quels sont mes motifs pourquoi exporter nombreuses sont les raisons qui peuvent pousser une entreprise à vouloir se développer à l international saturation du marché national perte de clients de parts de marché excédent de stocks arrivée de nouveaux concurrents réponse à une demande l entreprise se tourne vers les marchés étrangers car elle n a pas d autre choix pour survivre mais elle le fait sans grande conviction et surtout sans véritable stratégie a contrario certaines vont intimement lier développement international et développement de leur entreprise en initiant une démarche active développer leur notoriété diversifier leurs risques devancer les concurrents profiter de l effet de saisonnalité du produit utiliser les aides du gouvernement en fonction du motif de l internationalisation les enjeux seront bien sûr plus ou moins importants pour l entreprise de ce fait la stratégie et les moyens mis en place seront totalement différents important c est pourquoi parmi les questions clés servant de base à l élaboration d une stratégie de développement international celle-ci doit être placée en première position par l entrepreneur pourquoi l international quels sont mes objectifs à court moyen et long termes est-ce un moyen pour mon entreprise de pallier une situation provisoirement difficile sur le marché national ou est-ce une étape qui va radicalement changer l image de mon entreprise quelles vont être les conséquences c est ici que l entreprise va initier la mise en place d un outil d analyse de ses capacités de développement et surtout de la corrélation entre ses objectifs et ses moyens le diagnostic export voir Étape 2 1.2 une question primordiale le choix des marchés pour l entreprise qui se contente de répondre à une demande le choix paraît simple puisqu elle ne choisit pas elle-même ce sont les clients qui viennent à elle pourtant cela ne l est pas prenons un exemple la société lmc fabrique des accessoires de cuisine et participe au salon des arts de la table à paris au cours du salon elle initie trois contacts avec des importateurs potentiels qui se disent tous intéressés par une commercialisation de ses produits sur leurs marchés une entreprise russe une entreprise brésilienne et une entreprise canadienne quelle réponse la société lmc va-t-elle leur apporter réponse a « oui aux trois importateurs je démarre ainsi mon activité internationale à moindre coût puisque je n ai pas eu à réaliser de prospection active » réponse b « je prends du recul afin d être sûr que ces trois marchés représentent vraiment des axes de développement prioritaires pour mon entreprise » quel est le danger de la réponse a je m engage avec des entreprises que je ne connais pas sur des marchés que je ne maîtrise pas au risque de voir l image de mon produit « made in france » être ternie par un mauvais choix de partenariat local or cette décision va avoir des conséquences au plan interne je vais devoir produire pour eux adapter peutêtre mon produit pour eux dédier des personnes aux relations commerciales avec eux quel est le danger de la réponse b en différant ma décision je risque de passer à côté d une opportunité de développement pour mon entreprise ces importateurs vont aller voir des fabricants plus réactifs et je devrai ensuite batailler deux fois plus dur pour m imposer sur ces marchés pas facile de prendre ce type de décision et pourtant en fonction de la réponse à la question 1.1 « pourquoi » et à la mise en place d un diagnostic export les possibilités immédiates de développement vont déjà se profiler l europe proche ou le grand export les pays asiatiques ou d europe de l est il est évident que nous ne pourrons pas faire une étude de marché poussée sur l ensemble de ces destinations nous n en aurions ni le temps ni les moyens nous allons donc sélectionner les pays cibles que nous souhaiterions prospecter et déterminer les crile moci n° 1903 24 novembre 2011 11

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Étape 1 stratégie projet tères de choix les plus représentatifs pour notre activité proximité géographique langue de travail aspects interculturels image des produits français évolution de la demande concurrence locale stabilité politique sécurité du marché que nous allons noter sur la base d une recherche d information ciblée sur ces critères après les avoir pondérés en fonction de leur importance les notes ainsi obtenues vont nous permettre de hiématrice de sÉlection des marchÉs rarchiser ces marchés du moins porteur note finale la plus faible au plus porteur note la plus élevée et c est ensuite sur ces derniers que nous pourrons réaliser une étude de marché approfondie nous avons réalisé une matrice de sélection des marchés qui servira de base à l élaboration de notre stratégie de développement international voir exemple ci-dessous pays a critères accessibilité du marché proximité géographique infrastructure transport facteurs socioculturels facteurs juridiques et administratifs potentialité du marché Évolution de la demande image des produits français ouverture internationale du marché concurrence locale et internationale sécurité du marché sécurité des transactions retards de paiement sécurité des investissements score final pondération coeff 1 à 5 pays b notes notes pondérées 8 8 12 12 10 12 16 25 12 12 16 143 notes pays c notes pondérées 14 20 16 15 20 15 24 15 15 12 20 186 notes notes de 1 à 7 pondérées 2 4 4 3 5 3 4 5 3 3 4 2 4 2 3 3 3 2 2 3 2 3 4 16 8 9 15 9 8 10 9 6 12 106 4 2 3 4 2 4 4 5 4 4 4 7 5 4 5 4 5 6 3 5 4 5 1.3 adapter son produit et son mode de commercialisation là encore partons d un exemple concret la société lmc fabrique des sacs à main de luxe type besace en cuir multicolore qui connaissent un véritable succès sur le marché français forte de cette réussite et attirée par le pouvoir d achat local la direction décide de diffuser sa gamme sur un marché asiatique en inondant les points de vente un an plus tard une grande partie de la marchandise reste invendue sur le marché local quelle a été l erreur commise par la société lmc racontée de cette manière l erreur paraît évidente la 12 le moci n° 1903 24 novembre 2011 société lmc a cru pouvoir vendre à l identique un produit sur son marché local et sur les marchés internationaux sous prétexte de son succès en france or ce n est pas parce qu un produit marche bien en france qu il sera accueilli tout aussi favorablement ailleurs ne vous méprenez pas si l erreur semble basique il s agit bien là du principal motif d échec des entreprises qui débutent à l export en effet si nous reprenons l exemple de la société lmc plusieurs motifs peuvent expliquer la frilosité des consommatrices locales sur ce produit les femmes asiatiques étant plus petites de taille préfèrent des sacs de dimensions plus réduites elles pri-

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Étape 1 stratégie projet vilégient en outre les couleurs classiques aux couleurs criardes et enfin certaines fermetures des sacs à main de la gamme de la société lmc ne sont pas considérées comme sécurisées par les acheteuses ou ne sont tout simplement pas conformes à la législation locale ce constat va donc nous amener à la plus grande prudence par rapport au choix des produits qui seront commercialisés localement standards ou spécifiques coloris forme taille texture et bien sûr normes en vigueur sans oublier le niveau de prix auquel nous allons pouvoir proposer nos produits check-list des points essentiels concernant le produit parallèlement à ce dernier point nous ferons bien sûr intervenir les éléments logistiques qui nous permettront de répondre à la question comment acheminer mes produits voir Étapes 6 « préparer ses expéditions » et 8 « l expédition » en termes d action c est l étude de marché qui nous permettra de collecter l ensemble de ces informations et de répondre ainsi précisément aux questions posées précédemment quels produits vais-je proposer à quels clients en fonction de quels circuits de commercialisation voir Étape 3 « l étude de marché » mais avant d aller plus loin il va falloir réfléchir au mode de vente et/ou de distribution localement vais-je vendre en direct aux consommateurs locaux b-to-c ou vais-je essayer de privilégier les partenariats avec des intermédiaires chargés de commercialiser mes produits sur leur marché b-to-b tout dépendra de la typologie des produits mais également des pratiques commerciales locales propres à chaque marché prospecté c est l étude des circuits de distribution identifiés grâce à l étude de marché qui nous permettra de répondre à cette question quel que soit le mode d approche du marché le consommateur local devra lui aussi être étudié car les questions « comment vais-je vendre et qui va acheter » sont bien sûr indissociables définition et adaptation de la gamme de produits à exporter définition des normes à respecter définition des caractéristiques techniques définition du conditionnement et de l emballage définition de la marque et de la protection du produit définition de l étiquette et du marquage définition du niveau de qualité définition des services attachés au produit définition du cycle de vie des produits 1.4 identifier les risques pour mieux s en prémunir À travers ces différentes questions qui vont nous permettre de bâtir notre stratégie de développement international nous connaissons maintenant nos objectifs et les enjeux pour notre entreprise nous savons quels marchés cibler en priorité et quels produits leur proposer à travers quels circuits de distribution une des clés primordiales sans laquelle notre opération serait vouée à l échec consistera à lister l ensemble des risques pouvant intervenir dans cette démarche pour nous permettre de rechercher les moyens de s en prémunir or à l international la multiplicité et la complexité des risques auront tôt fait de décourager certains le tableau page 16 propose une liste très synthétique des risques avec les actions préventives à mener et les organismes auprès desquels l entrepreneur pourra trouver conseils et aides nous renvoyons par ailleurs à l Étape 7 de ce guide concernant les risques financiers et juridiques 14 le moci n° 1903 24 novembre 2011 pas de panique à chaque risque ­ ou presque ­ sa couverture pour un exportateur débutant la difficulté résidera dans l anticipation et la couverture de ces différents risques c est pourquoi là encore l étude de marché permettra de les identifier mais aussi de nouer les premiers contacts avec les différents organismes d aide à l exportation en france dont vous trouverez la liste à la fin de ce chapitre et tout au long de ce guide à chaque fois qu ils sont pertinents.

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