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le moci l import l import en 10 étapes 1re édition en 10 étapes 1re édition 2012 guide à l usage des nouveaux importateurs stratégie sourcing produits contrat livraison contrôle qualité transport dédouanement communication recrutement en partenariat avec n° 1912 n° 1912 du 12 au 25 avril 2012 25

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l import en 10 Étapes l import en 10 étapes guide à l usage des nouveaux importateurs 1re édition 2012 michel abgrall-lévy jean-claude asfour pierre charmillon amélie dujaud-momège et daniel recchia carole lax laure marcellin sous la direction de christine gilguy rédactrice en chef du moci le moci n° 1912 12 avril 2012 3

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le moci directeur vincent lalu rÉdaction rédactrice en chef christine gilguy 31 rédactrice en chef adjointe chargée du site lemoci.com isabelle verdier 27 rédacteur en chef pôle logistique gilles naudy 33 01 49 70 12 06 conseiller de la rédaction georges rambaldi enquêtes et reportages sylvette figari chef de rubrique 26 françois pargny chef de rubrique 23 jean-françois tournoud chef de rubrique 21 sophie creusillet rédactrice 30 réalisation madeleine dorner secrétaire de rédaction 38 maquette delphine miot rédactrice graphiste 37 ont collaboré à ce numéro michel abgrall-lévy jean-claude asfour pierre charmillon amélie dujaud-momège et daniel recchia carole lax laure marcellin pour joindre votre correspondant par téléphone composez le 33 01 53 80 74 suivi des deux derniers chiffres du poste conception graphique amarena impression imprimerie de champagne publicitÉ directrice de clientèle karine grossman 33 01 53 80 74 07 directeur de clientèle internationale philippe chebance 33 01 53 80 74 10 antenne régionale sud karine rosset 33 04 26 84 57 87 assistante commerciale et responsable technique cindy renaud 33 01 49 70 12 07 fax de la publicité +33 01 49 70 12 69 gestion administration directrice générale adjointe delphine chêne directeur délégué pierre bessière 33 01 53 80 74 01 directrice de la diffusion victoria irizar 33 01 49 70 12 48 directeur de la fabrication robin loison webmaster pierre lalu comptabilité gestion Évelyne montecot valérie perrin moci evenements chef de projet pôle Événement benoît de montmarin 33 01 49 70 12 73 commission paritaire publication n° 0911 k 81051 Éditeur sedec sa 11 rue de milan 75009 paris france téléphone +33 01 53 80 74 00 www.lemoci.com directeur de la publication vincent lalu l adresse électronique des collaborateurs permanents est prénom.nom@lemoci.com copyright toute reproduction même partielle des textes et documents parus dans le présent numéro est soumise à l autorisation préalable de la rédaction sommaire n° 1912 du 12 au 25 avril avant-propos les auteurs Étape 1 la stratÉgie p 6 p 8 p 10 · 3.1 les places de marché · 3.2 les intermédiaires à l importation 4 l évaluation des fournisseurs p 32 1 quels enjeux pour les achats à l international p 10 2 identifier les risques pour pouvoir s en prémunir p 11 3 structurer son plan d action p 12 4 Évaluer les capacités et les besoins de l entreprise le diagnostic import p 13 5 adapter l organisation interne de l entreprise p 14 6 sélectionner ses marchés potentiels la matrice swot p 16 7 optimiser l utilisation des sources d information 8 structurer sa prospection en intégrant les pratiques interculturelles p 17 Étape 3 maÎtriser son produit p 34 1 de quoi s agit-il l espèce tarifaire le code des marchandises p 34 · 1.1 comment se compose et se détermine une nomenclature douanière · 1.2 les règles de classement · 1.3 le renseignement tarifaire contraignant rtc 2 où a-t-il été fabriqué l origine douanière p 41 · 2.1 la définition de l origine non préférentielle · 2.2 la définition de l origine préférentielle · 2.3 la déclaration d origine sur facture dof · 2.4 le renseignement contraignant sur l origine rco 3 combien vaut-il la valeur en douane p 45 · 3.1 comment déterminer la valeur de son produit · 3.2 les différentes valeurs · 3.3 valeurs et incoterms p 17 9 utiliser les outils marketing d aide à la décision p 19 10 rédiger un cahier des charges en intégrant les éléments logistiques p 20 11 calculer un coût de revient import prévisionnel p 20 12 contrôler ses actions grâce à des outils de pilotage opérationnels p 22 Étape 4 verrouiller le contrat d achat p 50 1 les spécificités des risques import p 50 2 préparer le contrat p 51 · 2.1 la clause d éviction · 2.2 clauses exigeant une rédaction spécifique · 2.3 les responsabilités du fournisseur les garanties légales 3 les solutions de paiement p 56 · 3.1 ne pas oublier le risque de change · 3.2 choisir un mode de paiement 4 sécuriser la bonne exécution du contrat les garanties de marché p 66 · 4.1 fondements juridiques à l international · 4.2 les différents types de garanties Étape 2 les fondamentaux du sourcing p 26 1 les points de départ d une démarche de sourcing p 26 2 le choix du pays pour un « sourcing » donné p 27 · 2.1 critères de choix du pays « source » · 2.2 les sources d information 3 la recherche des fournisseurs locaux p 30 pour contacter la rÉdaction 01 53 80 74 00 pour vous abonner 0811 02 12 12 abonnement@lemoci.com toutes nos offres p 33

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Étape 5 prÉparer sa livraison obtenir sa marchandise p 76 1 choisir une règle incoterms 2010 p 76 · 1.1 qu est-ce qu une règle incoterms 2010 · 1.2 critère de choix n° 1 maîtrise de ses achats et règles incoterms 2010 · 1.3 critère de choix n° 2 risque et règles incoterms 2010 · 1.4 critère de choix n° 3 paiement et règles incoterms 2010 2 choisir un commissionnaire de transport p 80 · 2.1 Établir un cahier des charges · 2.2 critères de choix d un prestataire · 2.3 assurer le suivi de la qualité 3 négocier l emballage les contrôles avant départ et les documents p 83 · 3.1 l emballage · 3.2 les contrôles avant départ · 3.3 les documents 2 l importation maritime p 98 · 2.1 la préparation des produits · 2.2 les documents · 2.3 le chargement et/ou déchargement · 2.4 la facturation 3 l importation en groupage en aérien p 100 · 3.1 la préparation des produits · 3.2 les documents · 3.3 le chargement et/ou le déchargement · 3.4 la facturation 4 l expédition en express p 103 · 4.1 la préparation des produits · 4.2 les documents · 4.3 le chargement et/ou le déchargement · 4.4 la facturation Étape 9 communiquer À l import p 118 1 les moyens de communication p 118 · 1.1 le courriel · 1.2 quelques règles de rédaction · 1.3 le téléphone · 1.4 la visioconférence · 1.5 la visite sur place 2 la négociation avec un fournisseur étranger l interculturel p 121 · 2.1 la préparation · 2.2 la négociation · 2.3 les aspects interculturels 3 les clés d une négociation « win-win » p 123 Étape 8 dÉdouaner sa marchandise p 106 Étape 6 contrÔle qualitÉ et certification p 88 1 les formalités à l importation p 107 · 1.1 la prise en charge · 1.2 le magasin et aire de dépôt temporaire · 1.3 l arrivée au bureau de destination 2 les obligations déclaratives p 109 · 2.1 qui déclare · 2.2 la responsabilité · 2.3 le support le document administratif unique dau · 2.4 les procédures de dédouanement · 2.5 la convention 3 la dette douanière p 112 · 3.1 les droits et taxes · 3.2 le contingent d achat en franchise · 3.3 la liquidation 4 le choix du régime douanier p 113 · 4.1 le régime du transit · 4.2 la mise en libre pratique mlp · 4.3 la mise en libre pratique suivie d une mise à la consommation mac · 4.4 l admission temporaire · 4.5 le perfectionnement actif · 4.6 la transformation sous douane · 4.7 la destination particulière · 4.8 l entrepôt douanier de stockage Étape 10 acheteur un mÉtier des formations p 124 1 le poste achat un élément clé à l import p 124 · 1.1 l évolution de la fonction · 1.2 les différentes organisations 2 acheteur un métier à part entière p 126 · 2.1 la fonction d acheteur · 2.2 les compétences pour exercer ce métier · 2.3 rayon d action · 2.4 l éthique les règles la notion d interculturel profils et qualités requises 3 organiser le processus achat p 130 · 3.1 identifier et définir ses besoins · 3.2 rechercher des fournisseurs et lancer les appels d offres · 3.3 analyser les offres · 3.4 négocier pour réduire les coûts · 3.5 signer le contrat 4 les formations · 4.1 les principales filières · 4.2 les diplômes 5 le recrutement p 131 1 le cahier des charges client et les points de contrôle p 89 2 les normes à respecter pour l import dans l ue p 90 · 2.1 les directives européennes · 2.2 les normes iso 3 les moyens et organismes de contrôle p 92 4 les litiges et les contrefaçons p 92 · 4.1 que faire en cas de litige · 4.2 que faire en cas de contrefaçon Étape 7 contrÔler le transport p 94 1 l introduction par la route p 94 · 1.1 la préparation des produits · 1.2 les documents · 1.3 le chargement et/ou le déchargement · 1.4 la facturation p 133 annexe p 134 pour joindre le service publicitÉ 01 49 70 12 07 pour acheter des ouvrages 0811 02 12 12 www.lemoci.com

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l import en 10 Étapes avant-propos entrepreneurs ce guide est pour vous l importation n a pas bonne presse en ce début de printemps 2012 alors que face à la crise de la dette publique et à ses conséquences économiques les thèmes du déficit commercial des délocalisations du protectionnisme et du « made in france » se sont invités dans le débat politique et pourtant elle est une activité indispensable non seulement à notre économie mais aussi à la production qu elle soit agricole énergétique industrielle ou encore de services la france compte 138 000 importateurs de toute taille selon les statistiques des douanes françaises pour 2011 environ 10 000 de plus que celui des exportateurs ils ont importé un total de 498,4 milliards d euros de marchandises en 2011 nous importons de tout biens de consommation produits industriels semi-finis et finis intrants agricoles biens d équipements pièces détachées composants chimiques composants et matériels électroniques outillages fleurs coupées légumes de contre saison hameçons de cannes à pêche on estime globalement qu en europe les achats pèsent en moyenne pour 60 du chiffre d affaires des entreprises la part des produits importés dans nos propres exportations 428,8 milliards en 2011 est sans doute supérieure l importation a pris bien plus tôt que l exportation le virage de la mondialisation notamment à travers les approvisionnements en matières premières hydrocarbures voire produits exotiques dont nous sommes dépourvus le vénitien marco polo fut un pionnier du sourcing moderne au xiiie siècle mais la mondialisation n épargne plus aujourd hui aucun secteur des exemples en 2011 nous avons importé pour plus de 110 millions d euros de parapluies et parasols « sourcés » dans pas moins de 68 pays 1 en tête la chine pour plus de 70 mais aussi l italie l espagne l allemagne la tunisie la turquie pour les machines chaudières et équipements mécaniques on a compté plus de 70 pays de provenance dont environ 20 d allemagne 14 de chine 10 d italie et 9 des États-unis 1 dans ce contexte au même titre que l exportation la maîtrise des risques et des techniques du sourcing et de la chaîne d approvisionnement ­ la supply chain qui découlent de cette internationalisation l optimisation de la politique d importation en fonction d un projet stratégique bien défini sont non seulement des atouts pour son projet d entreprise mais aussi une 6 le moci n° 1912 12 avril 2012 source d efficacité et de différenciation vis-à-vis de la concurrence la montée en puissance de la fonction achat dans les entreprises le développement des métiers d acheteurs internationaux et leur intégration à de hauts niveaux dans les organigrammes des entreprises à l instar des responsables ou directeurs global sourcing est un symptôme qui ne trompe pas et côté pme les enjeux sont tout aussi importants d où l idée de ce guide sur les dix étapes de l import complément indispensable de notre guide l export en dix étapes 2 il s agit de répondre de façon concrète et précise aux questionnements d entrepreneurs qui en sont à leurs débuts en matière de sourcing international et d import en vrac petit florilège des questions qui peuvent surgir au détour d une prospection de fournisseur par où commencer comment être sûr que ce fournisseur est fiable que dois-je prévoir dans mon cahier des charges comment éviter les escrocs ou les contrefacteurs qu estce que l origine et pourquoi est-ce important comment payer mon fournisseur avec un crédit documentaire dois-je me préoccuper du choix du transporteur quelle est la loi qui s applique au contrat d achat quelles sont les procédures de dédouanement qu est-ce qu un régime de perfectionnement actif et à quoi cela peut-il me servir comment être sûr d être livré en temps et en heure fautil que je recrute quelqu un et selon quel profil où puis-je trouver de l info du conseil les dix étapes que nous avons définies avec les sept auteurs de ce guide tous et toutes professionnelles de terrain chacunes dans leurs spécialités fournissent les réponses à ces questions et à bien d autres chacune de ces étapes peut être lue indépendamment des autres mais toutes correspondent à des questionnements qui surgiront un jour ou l autre sur le chemin de l importateur débutant stratégie sourcing et recherche de fournisseur maîtrise du produit espèce valeur origine contrat d achat aspects logistiques contrôles qualité transport dédouanement communication recrutement de personnel dédié christine gilguy rédactrice en chef du moci 1 source statistiques de la douane française dans la base de données global trade navigator de notre partenaire gtis 2 l export en 10 étapes guide à l usage des nouveaux exportateurs novembre 2011

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l import en 10 Étapes les auteurs michel abgrall-lévy étapes 5 et 7 ancien responsable des transports internationaux de schneider electric et ancien président de la commission air de l autf association des utilisateurs de transport de fret il est aujourd hui consultant en transport et logistique à l international auprès d entreprises françaises et étrangères pour le moci il a écrit plusieurs guides dont le guide des incoterms 2010 octobre 2010 et le guide moci de la logistique mars 2012 jean-claude asfour étape 4 a exercé pendant de nombreuses années les fonctions de credit manager et de trésorier au sein de grands groupes industriels français et américains consultant senior il mène aujourd hui des missions de conseil et de formation en france et à l étranger dans les domaines du commerce international du droit des affaires et du credit management il intervient également dans ces domaines en tant que formateur au sein de plusieurs grandes écoles pour le moci jean-claude asfour a écrit plusieurs guides dont l atlas des risques pays 2011 juin 2011 et le guide de la gestion du risque client à l international février 2012 pierre charmillon étapes 2 6 et 9 après avoir travaillé en entreprise il est devenu consultant et formateur dirigeant de cap quest international société d accompagnement à l international membre de l osci l association des opérateurs spécialisés du commerce international il intervient avec des sociétés de trading internationales dans le cadre de recherches de fournisseurs pour le moci pierre charmillon a collaboré au guide l export en dix étapes novembre 2011 amélie dujaud-momège et daniel recchia étapes 3 et 8 amélie dujaud-momège est consultante chez archilog depuis trois ans et a précédemment exercé plusieurs fonctions dans le domaine de la douane en entreprise parmi ses spécialités l optimisation les achats de prestations logistiques la formation oea l audit et le conseil en matière de tva internationale daniel recchia est en charge de l activité expertise douanière d archilog depuis 2003 il a plus de 30 ans d expérience dans la matière douanière parmi ses nombreux domaines d expertise l optimisation la formation le catalogue douanier la gestion des litiges et le contentieux douanier l assistance opérationnelle en outsourcing des fonctions douane de l entreprise l audit la préparation et l accompagnement du statut oea carole lax étape 1 responsable du développement international au sein de pme et de grands groupes industriels depuis 1989 chargée du recrutement et de la formation des équipes export de la mise en place des outils marketing et logistiques de la prospection et du management de réseaux de vente carole lax évolue depuis plus de vingt ans dans le monde de l international depuis 2004 elle intervient en tant que consultant et formateur auprès d entreprises et de centres de formation notamment dans les domaines de la stratégie et du développement commercial international pour le moci carole lax a collaboré au guide l export en dix étapes novembre 2011 laure marcellin étape 10 quinze ans d expérience à l international en particulier dans le transport aérien et la logistique où elle a occupé de nombreuses fonctions de direction elle est aujourd hui directrice associée au sein de l agence de communication globale zedrimtim et réalise en outre 8 le moci n° 1912 12 avril 2012 des missions de coaching d entreprise dans les domaines de la communication du recrutement de la gestion de crise pour le moci laure marcellin a collaboré au guide l export en dix étapes novembre 2011

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Étape 1 la stratégie Étape 1 la stratégie par carole lax « demain c est décidé je vais diversifier mes sources d approvisionnement en utilisant des fournisseurs à l étranger les tarifs pratiqués par mes fournisseurs locaux actuels ne me permettent plus de rester compétitif et tout le monde dit qu il n y a qu à tendre la main pour dénicher d excellents sous-traitants en chine en inde ou même dans les pays de l est pourquoi n essaierais-je pas de toute façon mes concurrents l ont déjà fait ou sont en train de le faire je n ai pas d autre choix si je veux garder ma position sur le marché et puis cela doit être beaucoup plus facile d acheter que de vendre à l étranger » cette réflexion vous vous l êtes déjà faite certains parmi vous ont même sauté le pas et sont peut-être revenus bredouilles ou tout au moins désenchantés par la complexité de la démarche en effet si les achats à l international deviennent une démarche incontournable pour les entreprises françaises il ne faut pas minimiser les risques pour le primo-importateur la démarche d achat doit être mûrement réfléchie elle doit répondre à un besoin précis de l entreprise dans le cadre d un objectif précis et surtout même dans une position d acheteur international l entreprise doit respecter les codes du commerce international sans oublier ceux d une culture différente qui viendront également pimenter un peu la chose mais bien souvent la décision d exporter ou d importer relève d une opportunité et n a pas fait l objet d une réflexion préalable sur l entreprise et sa stratégie globale ou sur les ressources dont elle dispose aux niveaux humain technique ou financier l exportation est considérée comme un moyen simple d accroître les ressources commerciales de l entreprise tout comme l importation est considérée comme une manière économique de diversifier son offre et ses fournisseurs cependant il est fondamental de définir clairement les objectifs visés par cette opération de déterminer précisément les investissements préalables nécessaires en temps et en capitaux et de vérifier que cette opération s inscrit bien dans le cadre des objectifs globaux de l entreprise vous voulez acheter ailleurs allons-y mais pas n importe où pas n importe comment et bien sûr pas n importe quoi À l aide des douze chapitres de cette première étape tentons de décrypter ensemble les bonnes pratiques pour réussir ses achats à l international 1 quels enjeux pour les achats à l international question clé n° 1 quelle est la finalité de l entreprise pourquoi désire-t-on développer ce projet quelles sont nos attentes sur ce projet sont-elles compatibles avec les capacités de l entreprise si l entrepreneur a un projet d achats à l international c est généralement dans un objectif précis essayons de lister les différents motifs qui peuvent pousser une entreprise à envisager une telle démarche donner une dimension internationale à son entreprise développer sa notoriété réduire ses coûts profiter d une main-d oeuvre 10 le moci n° 1912 12 avril 2012 moins élevée provoquer des économies d échelle devenir davantage compétitif élargir son portefeuille fournisseurs pour ne plus être dépendant de ses prestataires actuels diversifier ses risques avoir des solutions de rechange en cas de défaillance d un fournisseur répondre à une demande spécifique client que ses fournisseurs actuels ne seraient pas à même d honorer faire face à la concurrence profiter du savoir-faire étranger pour proposer des produits plus innovants et diversifier sa gamme et son offre acquérir de nouvelles pratiques ;

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obtenir davantage de flexibilité réduire ses délais d approvisionnements pour apporter un meilleur service à ses clients surfer sur la vague du commerce équitable profiter des taux de change favorables utiliser les techniques de compensation les motifs étant nombreux et très différents à vous d être clair car de vos enjeux dépendront la structure et la complexité de votre démarche d achat important toutes les entreprises importatrices n étant pas forcément exportatrices et les flux import-export étant souvent gérés complètement indépendamment par les entreprises ayant les deux activités dans le cadre de cette étape nous nous attacherons plus particulièrement aux tpepme débutantes en matière d import et ne bénéficiant pas forcément d une première expérience à l export 2 identifier les risques pour pouvoir s en prémunir question clé n° 2 quels sont les risques tout projet comporte des risques la particularité à l international c est que les risques sont nombreux et parfois difficiles à identifier sans compétences spécialisées à l intérieur de l entreprise or une tpe-pme va rarement procéder d emblée à l embauche d un cadre achats spécialisé et coûteux pour initier son projet elle va souvent utiliser d abord les forces vives de l entreprise avant d affiner ses besoins en termes de recrutement pour un acheteur même rompu aux techniques de négociation en métropole le fait de sortir de son territoire va impliquer un certain nombre de modifications dans sa manière de travailler par la multitude de paramètres extérieurs et nouveaux qu il va devoir assimiler essayons de lister tout ce qui va changer dans les pratiques d achat de l entreprise avec des fournisseurs étrangers et mettons en parallèle les risques correspondants à ces changements tableau 1 ci-dessous tableau 1 risques et pratiques d achats À l Étranger la langue la culture la religion le rapport au temps et à l espace les pratiques de management de négociation les us et coutumes les habitudes de vie et de consommation la distance les infrastructures locales les normes locales la législation l éthique la difficulté pour recueillir des informations localement le manque de connaissance des fournisseurs la concurrence locale la devise manque de maîtrise des process de fabrication les coûts de prospection et de suivi des fournisseurs les frais bancaires les pratiques douanières la corruption risque de communication risque d interprétation des termes dans la rédaction des contrats et du cahier des charges risque culturel risque d échec des négociations risque de contrôle sur ses actions locales risque logistique risque de produits non conformes risque législatif respect des droits de l homme risque commercial de mauvais choix de partenaire risque de produits non conformes au cahier des charges risque de non-respect des délais de livraison manque de flexibilité des fournisseurs risque de contrefaçon risque de change risque qualité risque d image risque sur la pérennité de l entreprise risques financiers risque douanier d embargo de boycott le moci n° 1912 12 avril 2012 11

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Étape 1 la stratégie vous l avez compris les risques sont nombreux et la distance fait qu ils seront plus difficiles à gérer en cas de litige mieux vaut donc les anticiper au mieux pour pouvoir s en protéger le conseil de carole ne vous focalisez pas d entrée sur un ou deux risques qui paraissent les plus importants à vos yeux au risque justement d en perdre de vue un troisième qui va faire échouer votre projet ne vous précipitez pas mais prenez le temps d énumérer tous les risques éventuels même les plus bénins anticipez au maximum les problèmes avant qu ils ne surviennent 3 structurer son plan d action question clé n° 3 par où commencer nous étudions dans ce chapitre un outil qui vous permettra de mettre en place un plan d action et de structurer votre démarche la matrice de questionnement par le qqoqcp qui quoi où quand comment pourquoi en effet une des clés de votre réussite sera l anticipation et la préparation de votre acte d achats à l international À ce stade de nombreux outils marketing peuvent vous aider à structurer votre réflexion le plus simple d entre eux est le fameux qqoqcp l objectif est ici de pratiquer la démarche de « l entonnoir » qui vous évitera de vous focaliser sur ce qui vous semble prioritaire en vous obligeant à élargir votre point de vue et à prendre de la hauteur sur votre réflexion repÈre le qqoqcp le sigle qqoqcp qui quoi où quand comment pourquoi est une méthode empirique qui propose à tout analyste une démarche de travail fondée sur un questionnement systématique ceci en vue de collecter les données nécessaires et suffisantes pour analyser et rendre compte d une situation d un problème d un processus et de permettre la mise en oeuvre d un plan d action intérêt éviter d oublier dans l action un élément indispensable à la réussite du projet tableau 2 matrice des bonnes questions À se poser quelles questions se poser en amont pourquoi acheter ailleurs où va-t-on acheter que va-t-on acheter comment va-t-on acheter À qui va-t-on acheter comment va-t-on importer quels sont les risques quelles sont les aides possibles quels sont nos moyens combien ça va coûter combien ça va rapporter quand 12 le moci n° 1912 12 avril 2012 quelles actions mettre en place réflexion stratégique sur les enjeux matrice de sélection des pays cahier des charges contrat de partenariat sous-traitance matrice de sélection fournisseurs Étude logistique Étude des risques recherche d aides diagnostic d entreprise budget Étude du retour sur investissements business plan et rétro-planning quels services de l entreprise seront concernés direction et service achats marketing technique production sav juridique achats marketing logistique douanes tous les services achats rh tous les services finances finances achats direction

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avis d expert hsbc une dÉmarche de marketing achat permet de nÉgocier dans de meilleures conditions la stratégie à l import doit être le symétrique de ce qui se pratique à l export l entreprise doit avoir une démarche offensive en direction du marché fournisseur ceci suppose le recrutement d un responsable des achats celui-ci doit d abord faire une étude approfondie du marché en utilisant dans un premier temps les outils classiques bases de données internet etc puis en se rendant sur place afin de rencontrer les fournisseurs potentiels il faut bien rédiger le cahier des charges l acheteur doit établir avec précision ce qu il veut et à quel prix en tenant compte de l impact des taux de change des coûts de transport et d importation en france etc en résumé il faut mettre en place un véritable marketing achat une telle stratégie permet de placer le besoin de l acheteur au centre de la négociation et de renforcer sa position en connaissant mieux les attentes des fournisseurs l acheteur sera mieux placé pour obtenir un meilleur prix et offrir des contreparties attractives cette matrice simple à réaliser va servir de base dans la rédaction de votre business plan d achats à l international va vous permettre de planifier vos actions et d intégrer à la réflexion dès la phase amont du projet l ensemble des services de l entreprise qui auront de près ou de loin un rôle à jouer dans ce projet d achats à l international le conseil de carole n hésitez pas à impliquer et à questionner l ensemble des services dès la phase de réflexion préalable pour anticiper les risques à tous les niveaux et border au mieux votre projet de plus le fait de communiquer sur les enjeux du projet aura également un effet fédérateur au sein de l entreprise maintenant détaillons les différentes actions énumérées 4 Évaluer les capacités et les besoins de l entreprise le diagnostic import question clé n° 4 quelles sont mes ressources parmi les questions importantes concernant la capacité de l entreprise à mener à bien son projet d achats à l international nous pouvons citer sommes-nous conscients de l importance de l investissement en temps et en capitaux que représente ce projet quelles sont les ressources financières de l entreprise à ce jour quel est le potentiel de l entreprise en termes de ressources humaines de compétences import de maîtrise des langues étrangères qu est-ce qui va changer en termes de production de positionnement de la gamme de prix de clientèle le diagnostic import évaluera l ensemble des ressources de l entreprise sous l angle de l importation lui permettant d envisager plus sereinement une opération de commerce international grâce à une mise en relief de ses points forts et à une identification de ses points faibles dont il faudra tenir compte au niveau de la stratégie globale il permettra à l entreprise de mettre en place l organisation nécessaire au développement et à la réussite de son projet et l amènera peutêtre à différer légèrement son projet le temps pour elle de se doter de tous les atouts nécessaires comment procéder voici dans le tableau 3 voir page suivante un extrait d une matrice de diagnostic import réalisée en phase de réflexion sur les possibilités de l entreprise de mettre en place des achats à l international le moci n° 1912 12 avril 2012 13

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Étape 1 la stratégie tableau 3 matrice d un diagnostic import valeurs 1 2 3 forces 4 faiblesses ressources financières importance du fonds de roulement trésorerie disponible indépendance financière capacité d endettement capacité d autofinancement ressources humaines niveau de formation et d expérience connaissances des marchés internationaux compétences achats connaissances des langues étrangères disponibilité du personnel conséquence de l absence d un collaborateur ressources technologiques brevets déposés savoir-faire transférables capacité de recherche et développement ressources organisationnelles réseau de distribution système d information xxxxxxxxxxxxxxx dans le tableau ci-dessus chaque ressource de l entreprise est notée de 1 à 4 1 et 2 représentant les faiblesses 3 et 4 les forces de l entreprise ici la matrice met clairement en évidence un manque de compétences humaines dans le domaine de l international ce qui nuira ou retardera de manière conséquente la réussite de son projet le diagnostic import va donc servir à lister les actions correctives à mettre en place et à quantifier le temps nécessaire pour transformer ces faiblesses identifiées en forces par exemple formation du personnel aux techniques de commerce international formation en anglais embauche d un assistant achats internationaux embauche d un logisticien import-export etc le coût des actions correctives va de cette façon pouvoir être intégré au budget d action vous l avez compris le diagnostic import va être un des premiers outils à mettre en place pour valider la faisabilité de votre projet 5 adapter l organisation interne de l entreprise question clé n° 5 comment structurer le service achats international nous l avons vu dans le le paragraphe 3 de nombreux services de l entreprise presque tous en fait vont avoir un rôle à jouer dans la mise en place du projet import regardons avec le tableau 4 voir page suivante à quel niveau ils vont pouvoir intervenir 14 le moci n° 1912 12 avril 2012

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tableau 4 les services impliquÉs fonctions de direction fonctions marketing fonctions commerciales fonctions techniques fonctions administratives fonctions logistiques fonctions rh fonctions juridiques fonctions financières réflexion sur les enjeux définition de la stratégie validation du budget rédaction du business plan pilotage du projet répertorier les marchés et les fournisseurs potentiels évaluer les risques étudier le positionnement des produits veille concurrentielle prospecter les fournisseurs potentiels établir le cahier des charges visiter les salons négocier les conditions d achat validation du cahier des charges en fonction des normes en vigueur adaptation du service après-vente gestion des commandes d achats relances fournisseurs préparation des documents import mise en place des flux logistiques import respect des délais de livraison emballage assurances douanes stockage Évaluation des compétences internes formation et recrutement des équipes aides à l embauche rédaction des conditions générales d achat des contrats gestion des litiges calcul des prix de revient import établissement de la deb règlements fournisseurs négociations bancaires recherche d aides financières la complexité de la fonction achats international réside dans le fait qu au-delà des qualités et des connaissances exigées en matière de commerce international l acheteur devra également faire preuve d un savoir-faire en matière de sourcing et d approvisionnement pratique de la négociation rigueur gestion des stocks voir Étape 10 dans tous les cas les services achats et vente à l international auront à faire face aux mêmes problématiques contraintes d emballage respect des normes obligations documentaires spécificités logistiques inspections avant expédition gestion des moyens de paiement dont les crédits documentaires maîtrise des techniques douanières le niveau d information et la communication entre les deux entités devront donc être optimaux pour assurer une gestion des flux internationaux intelligente et rentable exemple spécialiste en produits surgelés la société lmc importe des tomates du maroc et réexporte des plats cuisinés à base de sauce tomate sur plusieurs destinations dont le maroc tous les paiements se font par crédit documentaire mais les services import et export utilisent chacun une structure bancaire différente de plus les deux services import et export ont chacun un contrat de prestation avec un commissionnaire de transport différent si les prestataires avaient été mutualisés outre les économies substantielles réalisées par lmc la centralisation des partenaires par destination aurait permis un pouvoir de négociation plus important sur ses fournisseurs et l obtention de conditions plus avantageuses grâce à un trafic plus dense la décision du positionnement du service achats internationaux est donc stratégique pour le chef d entreprise qui doit anticiper le développement des pôles achats et ventes de l entreprise tout en assurant une synergie entre les deux le moci n° 1912 12 avril 2012 15

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