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escuela de formaciÓn empresarial ¿invertiria 10 minutos en cambiar su vida master en dirección comercial y marketing

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presentaciÓn ¿ha pensado alguna vez cuál será la fórmula del éxito ramón areces cuando tenía 15 años emigró a américa para aprender los conceptos básicos del comercio y cuando regresó a españa en 1935 adquirió una pequeña sastrería a través de la cual utilizando las técnicas de venta aprendidas en los estados unidos y canadá lograría el mayor holding empresarial español gonzalo pascual arias en el 64 junto a otros socios se le presentó la oportunidad de fundar su primera compañía mercantil dedicada a la importación y exportación pocos años después ya lideraba el sector de transportes en madrid y otras provincias y así podríamos enumerar multitud de ejemplos de emprendedores que supieron dar un giro a sus vidas al atreverse a dar el paso decisivo todos sabemos que la formación es la llave del éxito es ese paso decisivo que muchos tenemos la conciencia de que si lo damos mejoraremos sensiblemente en nuestra vida laboral ¿entonces vamos a dejar pasar más tiempo?¿volveremos a decir eso de el año que viene sin falta dicen quienes le conocieron que d ramón areces tenía en la mesa de su despacho un letrero enmarcado que decía ¡hazlo ya en grupo gates somos conscientes desde hace años de la importancia que tiene apoyar a todo el que decide dar el paso hacia el éxito y lo hacemos ofreciendo la mejor formación posible la que está hecha a su medida hemos desarrollado un sistema de enseñanza personalizado a través del cual dedicando poco tiempo al día y en el horario que mejor le convenga desde su casa podrá convertirse en todo un experto en temas de gestión comercial y marketing empresarial así le presentamos uno de los master de los que más orgullosos nos sentimos el master enciclopédico en dirección comercial y marketing efem una obra sin precedentes idónea para personas con poco tiempo y apoyada por las nuevas tecnologías que le mantendrá permanentemente actualizado y le ayudará a cubrir sus necesidades concretas espero que en los próximos minutos sean los más rentables de su vida en el sentido de que le hagan ver qué fácil puede ser alcanzar eso que todos buscamos el éxito atentamente manuel luque director técnico de grupo gates 2

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estos 10 minutos pueden ser los más rentables de su vida master en dirección comercial y marketing 3

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lÍderes en formaciÓn la vocación de quienes componemos efem es y será siempre mantener informados y actualizados a directivos y profesionales para que se conviertan en los mejores del mercado nuestro principal objetivo es aportarle a usted las capacidades y herramientas necesarias para afrontar con garantías su futuro profesional efem posee una organización humana especializada y una importante infraestructura dedicada íntegramente a logística investigación y desarrollo de programas nuestro aval nos llena de orgullo ser la única empresa europea dedicada a la formación de cursos y master enciclopédicos certificada por aenor según las normas de calidad iso 9001 hemos preparado a más de 78.000 directivos y profesionales en toda españa ellos nos avalan para ofrecer unos cursos y master enciclopédicos de calidad probada y comprobada así como una orientación totalmente práctica nuestra mejor garantía es el respaldo que nos brindan las más prestigiosas asociaciones de enseñanza tanto en españa como a nivel internacional certificada con iso 9002 asociación española para la calidad asociación madrileña de centros de formación european association for distance learnig el mayor capital de la empresa actual es su personal cualificado 4 efem mÁs que un centro de estudios grupo gates/efem no acaba su labor cuando termina de impartir sus master sino que hace de puente con el mundo laboral gracias a su relación con las empresas más importantes de este país muchos de cuyos directivos y parte de su personal han sido alumnos nuestros acuden a nosotros cuando necesitan personal cualificado.

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relaciÓn de empresas a continuación se relaciona una serie de empresas para las que nuestro grupo ha realizado tareas de consulta para colectivos de personas y elaborado temarios a la medida de sus necesidades o bien empresas en las que algunos de sus empleados han adquirido uno o varios de nuestros títulos calidad certificada adecco formación agromán alcatel asepeyo asfaltos españoles banco hipotecario banesto bbva bsch bimbo cadena cope caja de madrid centro gestión informática s.a cepsa coca-cola construcciones aeronáuticas casa construcciones jovisa danone decathlon dell computer deustche bank discos c.b.s dragados y construcciones endesa fomento construcciones y contratas f.c.c ford españa gas natural general motors gresa hoechst ibérica hotel castellana intercontinental huarte ibercaja iberdrola iberia i.b.m italfármaco la caixa mapfre mrc partners network s.a nationale netherlanden n.c.r nissan ocaso olivetti planeta prenatal prosegur rb asesores renault españa renfe repsol butano sacyr seguros santa lucía seur sevillana de electricidad shell españa siemens sony españa transmediterránea tecsa constructora telefónica tudor u.a.p ibérica unicaja unión fénix uralita valenciana de cementos viajes marsans bolsa de trabajo grupo gates mantiene excelentes relaciones con gran número de empresas que constantemente nos requieren profesionales bien formados y actualizados las personas que deseen podrán incluir su currículum vitae en nuestra bolsa de trabajo o bien consultar las ofertas existentes 5

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master enciclopédico en dirección comercial y marketing el camino para alcanzar su éxito el camino para alcanzar el Éxito para lograr promocionarse en la empresa es preciso conocer las habilidades humanas y directivas que conducen al éxito profesional es necesario por tanto no estancarse en los conocimientos obtenidos hasta la fecha sino avanzar luchar por mejorar la situación ya adquirida dada la competitividad empresarial del momento las empresas de hoy en día demandan unos profesionales con una completa sólida y actualizada formación una vez obtenidos los conocimientos de nuestro master enciclopédico en dirección comercial y marketing podrá ser seleccionado o bien promocionado en su empresa como · director comercial · director de marketing · jefe de ventas · consultor y un largo etcétera de puestos de responsabilidad y excelentemente retribuidos destinatarios el master enciclopédico en dirección comercial y marketing está dirigido a · directores de marketing directores comerciales jefes de venta consultores formadores etc · personas que tengan la intención de orientar su carrera profesional a distintas áreas y departamentos relacionados con el marketing · titulados que buscan complementar su formación con un postgrado para poder proyectarse profesionalmente y en general a todas aquellas personas interesadas en el mundo del marketing y la dirección comercial 6

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desarrollo del master el master enciclopédico efem en dirección comercial y marketing se desarrolla de una forma eminentemente práctica que reproduce en su contenido las situaciones y los problemas reales del mundo de la empresa la redacción de los temas y de los casos ha sido realizada de forma que no sea una simple transmisión de conocimientos sino que se desarrollen una serie de habilidades encaminadas a la toma de decisiones le ofrecemos una obra exce lentemente s istematizada amplia y muy bien documentada redactada por un grupo de expertos profesionales con más de 30 años de experiencia formando a miles de profesionales y directivos en toda españa se trata de dotarle de las capacidades necesarias para la dirección y gestión empresarial así como para elaborar los planes estratégicos que permitan tomar decisiones en entornos cambiantes y complejos Áreas del master i ii iii iv v vi dirección comercial y técnicas de ventas 1 dirección comercial y técnicas de venta 2 dirección y gestión del equipo de ventas técnicas de comunicación técnicas de negociación comercial xiv telemarketing dirección de marketing 1 xv análisis de la información económico-financiera de la empresa xvi contabilidad y gestión de costes vii dirección de marketing 2 viii estrategias de marketing ix x xi calidad servicio y atención al cliente merchandising normas comerciales y mercantiles 1 xii normas comerciales y mercantiles 2 xiii comercio exterior 7

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el master enciclopédico se presenta en 16 tomos lujosamente encuadernados en piel vanol por el sistema de anillas sus contenidos han sido siempre muy valorados por ser claros sistematizados prácticos y utilizables como fiable fuente de consulta en su actividad profesional la redacción del temario ha sido cuidadosamente elaborada por los expertos en cada materia incluyendo multitud de ejemplos 8

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aclaratorios resúmenes y recuadros para su rápida localización los temas avanzan en profundidad y están bien estructurados al final de cada uno de ellos se presentan una serie de casos prácticos resueltos que permiten encontrar un modelo real donde acudir a la hora de llevar a la práctica los conocimientos adquiridos calidad certificada 9

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i dirección comercial y técnicas de venta 1 1 autoconocimiento personal el autoconocimiento personal necesidades básicas ¿en qué es usted bueno ¿qué tipo de persona es usted las cuatro funciones de jung concéntrese en sus puntos fuertes ¿conoce sus propios valores ¿es usted un vendedor ¿qué espera el cliente del vendedor roles adoptados por los vendedores frente a los compradores el perfil del vendedor 5 el seguimiento de la venta la postventa el seguimiento de la venta analizar los resultados la continuidad de la venta cómo conservar un cliente la postventa planificación de ventas iii dirección y gestión del equipo de ventas 1 el director de ventas concepto y funciones introducción las funciones del director de ventas el director de ventas y la toma de decisiones el director de ventas y el marketing cuadro de evaluación de la competencia del director de ventas 2 análisis del comprador componentes de sheldon tipos especiales de clientes la psicología en las relaciones comerciales estudio de las necesidades 3 análisis del proceso de compra teoría de las etapas mentales paidda teoría de las decisiones de compra teoría de la solución del problema método spin preguntas de situación razones emocionales de compra 2 la planificación del proceso de venta introducción objetivos planificación y control los objetivos de venta el plan de ventas los grandes clientes el equipo de ventas y su labor planificadora 4 modo de descubrir los motivos de compra escuchar y observar el arte de escuchar escucha paciente escucha precisa escucha analítica escucha activa motivaciones de compra tipos de presentación la demostración 3 la organización del equipo de ventas introducción las relaciones comprador/vendedor las tareas del equipo de ventas el tamaño del equipo de ventas el territorio la dirección del equipo de ventas 5 ¿qué es la venta evolución de la venta ¿qué es vender vender es un arte las etapas clásicas de la venta la comunicación la preparación del vendedor la prospección métodos de prospección 4 planificación del personal del equipo de ventas introducción análisis del rendimiento de los vendedores la descripción del puesto el perfil 5 la selección de personal de las empresas ii dirección comercial y técnicas de venta 2 1 la entrevista de ventas cómo preparar las visitas a clientes planificación de las visitas entrevista de ventas concertar entrevistas por teléfono ratificar las citas clasificación de las visitas a clientes introducción el reclutamiento la solicitud las pruebas psicotécnicas la entrevista estructurada análisis de colocación 6 la capacidad de ventas del equipo las técnicas los objetivos contenido de la formación 7 la formación del equipo de ventas el programa de formación del equipo de ventas elementos del programa de formación inicial la visión del cliente métodos y modelos de formación 2 la demostración ¿domina la técnica de la demostración la dramatización medios y técnicas medios para atraer la atención la demostración en la práctica el método de la sugestión argumentaciones 8 el rendimiento del equipo de ventas introducción la formación de campo las reuniones de ventas 3 preguntar y escuchar 9 la motivación económica del equipo de ventas una pregunta bien hecha equivale a media venta ¿cuántas clases de preguntas existen conseguir información mejorar la técnica de las preguntas tipos de pregunta el arte de escuchar introducción la motivación económica los incentivos 10 la motivación personal del equipo de ventas 4 el cierre de la venta la técnica del cierre el cierre de la venta fases de la decisión de compra dificultades del vendedor para cerrar las ventas ¿quién decide la compra cerrar escuchando la satisfacción en el trabajo la seguridad el status esquemas motivacionales 11.el control de la actividad de ventas los estándares de rendimiento el proceso de recogida de información el control de las desviaciones las medidas 10

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iv técnicas de comunicación 1 la comunicación total la teoría general de la información las leyes de la comunicación análisis del diálogo las funciones del lenguaje zonas de la comunicación 3 tratamiento de las objeciones en el proceso de negociación actitudes de los clientes tratamiento de las objeciones método boomerang diferencias entre excusas y objeciones 2 estudio de la personalidad las apariencias y la conducta test caracterológico riqueza y flexibilidad los papeles y el análisis del yo del análisis transaccional derivaciones conflictivas y psicológicas vi dirección de marketing 1 1 el plan de marketing concepto de plan de marketing participantes y etapas para la elaboración de un plan de marketing normas básicas para la elaboración del plan de marketing 3 proxémica la ocupación del espacio la territorialidad análisis de las disculpas la vecindad y las distancias la altura o la posición arriba-abajo el encuentro 2 análisis análisis de la situación de mercado análisis externo análisis interno sistema de información de marketing productos distribución organización comercial comunicación gastos generales 4 los contactos el contacto físico el intercambio personal a través del olfato el contacto propiamente dicho el troquelaje contacto social intercambios de apoyo en el encuentro social 3 el análisis dafo introducción debilidades y fortalezas oportunidades y amenazas conclusiones del análisis de la situación y del dafo 5 las culturas las normas básicas de relación en función de la cultura principios y convenciones examen crítico de algunos casos de divergencia cultural 4 los objetivos definición de objetivos características de los objetivos tres objetivos básicos 6 la expresión corporal animal miedo-agresión-defensa gestos de descarga la mirada 5 la selección de estrategias selección de estrategias el marketing mix tipos de estrategias del líder del retador del seguidor del especialista 7 la expresión corporal lo genético y lo cultural la verticalidad las manos la sonrisa 6 realización y control del plan de marketing 8 grafología tipos humorales clásicos biotipos y temperamentos tipos humorales modernos estructura de la personalidad realización el control 7 el marketing de ataque y de defensa el marketing es guerra el primer principio de clausewitz el principio de la fuerza el segundo principio de clausewitz la superioridad de la defensa el campo de batalla del marketing v técnicas de negociación comercial 8 concepto de marketing estratégico 1 la negociación como fuente de relación comercial la necesidad de negociar la toma de contacto obtención de información descubra los hechos definición de sus intereses y objetivos establezaca y evalúe sus objetivos boston consulting group los efectos de la experiencia y la matriz de participación en el crecimiento estrategias de participación en el mercado las estrategias de porter estrategia de diferenciación del producto segmentación de los mercados calidad del producto 2 las distintas formas de negociar en una relación comercial distintas formas de negociar la elección de una estrategia estrategias de relación comercial opciones estratégicas prepare su estrategia relaciones industriales el tiempo a su favor 11

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vii dirección de marketing 2 1 la promoción publicidad como proceso de comunicación la publicidad en el plan de marketing tipos generales de publicidad 12.el marketing y la tecnología comercio 2000 el sistema ean el sistema edi el escaner en la distribución comercial detallista la tienda virtual exposición del saari 2 los medios publicitarios tipos de medios medios impresos medios audiovisuales viii estrategias de marketing 1 estrategias generales de marketing 3 modelos publicitarios basados en los factores psicológicos y factores creativos modelos basados en motivaciones modelos lineales modelos basados en las actitudes modelos creativos segmentación clientes-consumidores posicionamiento triangular marketing relacional crm marketing mix clients share 2 estrategias de producto y gama estrategia de product mix estrategia de rentabilización de gamas estrategia de reducción de referencias estrategia de diferenciación total estrategia de packs para necesidades 4 información sobre el producto y el público objetivo política de producto análisis y estudio del público objetivo 5 estrategias publicitarias tipos de estrategias publicitarias estrategia creativa estrategia de medios 3 estrategias de precio liderazgo-penetración en el mercado erótica de precios hard discount rentabilización via desnatar mercado margen bruto 6 el mensaje publicitario la radio la televisión el cine la prensa exteriores 4 estrategias de distribución masiva-selectiva-intensiva trade marketing cobertura por canales canales alternativos estrategia mix logística internaexterna 7 investigación publicitaria estudios iniciales pretest publicitario postest publicitario investigación de medios 5 estrategias de ventas red propia-externa autonomización de redes redes auxiliares reforzamiento vía servicio de información al cliente clients management-kams motivación-estimulación del equipo 8 el marketing eficaz la elección de la ubicación del comercio la estructura física del comercio el consumidor y el mercado el producto los servicios comerciales 6 estrategias de clientela recuperación de clientes perdidos pica en flandes teléfono careline de dos direcciones creación de un vivero de clientes micromarketing conservación-retención clientes 9 merchandising el establecimiento ideal el concepto de merchandising la distribución de la superficie del punto de venta 7 estrategias de comunicación 10.investigación cualitativas de mercados 1 técnicas mix comunicación global dosificación publicidad-promoción auditorías de comunicación línea y lenguaje de comunicación ejes de comunicación intensidad de impactos sponsoring la entrevista en profundidad reuniones de grupo las técnicas proyectivas la interpretación de los resultados 8 estrategias de promoción melange promoción-merchandising drive canal-consumidor tipología promocional ensamblaje tiempo-duración paraguas promocional corporativo promociones cruzadas 11.investigación de mercados 2 técnicas cuantitativas métodos de muestreo encuestas ad-hoc la encuesta por correo la encuesta telefónica la encuesta personal las encuestas periódicas la encuesta omnibus el panel de consumidores el panel de establecimientos la experimentación observación la aplicación de los resultados 9 estrategias de fidelización programa by crater general vips by steps cliente-consumidor sistema propio compartido niveles generacionales 12

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10.estrategias de organización modelización servicios externos o outsourcing control gestión férreo servicio atención al cliente visiting 10.la evaluación del servicio las encuestas establecimiento de criterios de rendimiento incremento de la productividad en las ventas control del proceso 11.estrategias de investigación de mercados estrategia de organización propia involvement red mix estudios estudios de satisfacción censos de clientes 11.principios de la calidad del servicio visión directa desarrollo de un hueco estratégico el apoyo de la dirección comprenda su negocio conservar respetar y supervisar al cliente la necesidad de las innovaciones 12.estrategias de planificación introducción escenarios estratégicos planes de marketing letales involvement total x merchandising 1 merchandising conceptos concepto y definiciones de merchandising ix calidad servicio y atención al cliente 1 el servicio y la calidad conceptos generales concepto de calidad del servicio dimensiones de la calidad del servicio definición de calidad definición de servicio servicio inferior y superior concepto de calitividad 2 cambios en el Ámbito del merchandising cambios en el producto cambios para el consumidor cambios para el productor cambios para el distribuidor 3 Ámbito de aplicación del merchandising 2 la trascendencia de la calidad en el servicio el concepto de calidad y las culturas satisfacción del cliente la importancia actual del servicio los ejes del merchandising merchandising de los proveedores merchandising de los distribuidores 4 merchandising criterios 3 la calidad y el diseño el origen del buen diseño los atributos la señal y el ruido el proceso del diseño el aprendizaje del cliente el sistema pokayoke la inspección el director de calidad zona de clientela vocación los mercados el surtido criterios para su elección 5 parámetros para la implantación del merchandising el mobiliario el lineal el frente la presentación de los productos 4 los certificados de calidad sistemas de gestión de calidad la norma bs 5750 la acreditación los requisitos de la norma bs 5750 e iso 9000 6 los medios de actuación del merchandising el realce la promoción la promoción y la información en el punto de venta ppv/ipv animación ambiente de venta 5 calidad en las empresas de servicios el concepto de empresa de servicios la gestión de calidad modelo para la formación 7 merchandising y objetivos de gestión la rotación la rentabilidad mantenimiento la gestión 6 la calidad y el tiempo la competencia y el tiempo la producción justo a tiempo jat 8 los niveles del merchandising nivel de concepción nivel de puesta en práctica nivel de mantenimiento formación 7 la atención al público políticas de empresa dirigidas hacia la atención al cliente 9 herramientas de merchandising herramientas de merchandising de los proveedores herramientas de merchandising de los distribuidores 8 la atención al público orientación hacia el cliente orientación hacia el cliente aplicación del análisis swot 10.el futuro del merchandising introducción ecr category management trade marketing geomarketing 9 el programa de atención al público el control de calidad calidad de la organización de la empresa el teléfono la publicidad las cartas la calidad del sistema de servicio 13

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xi normas comerciales y mercantiles 1 1 el comercio como actividad económica idea general del comercio evolución histórica del comercio regulación jurídica del comercio 3 el pagaré función económica y concepto requisitos formales clases de pagarés y supuestos discutidos régimen jurídico del pagaré 4 la letra de cambio concepto y elementos forma la provisión de fondos la aceptación el endoso el aval el pago el protesto acciones y excepciones cambiarias función actual de la letra de cambio concepto y elementos personales de la letra de cambio requisitos formales de la letra de cambio la letra de favor la letra de resaca acciones extracambiarias 2 introducción al derecho mercantil formación histórica del derecho mercantil relaciones del derecho mercantil con otras materias fuentes del derecho mercantil 3 sujetos de la actividad mercantil el empresario la empresa colaboradores del empresario xiii comercio exterior 1 la empresa y el comercio exterior la estrategia de comercio exterior la internacionalización y la globalización la integración de las actividades comerciales internacionales en la empresa la organización la exportación 4 los empresarios sociales ideas generales clasificación de las sociedades mercantiles sociedad anónima sociedad de responsabilidad limitada trámites comunes para la constitución de sociedades anónimas y de responsabilidad limitada sociedad nueva empresa 2 arancel de aduanas 5 protección del empresario y del tráfico mercantil responsabilidad civil del comerciante representación mercantil protección de la propiedad industrial defensa de la competencia protección contra la competencia desleal contabilidad mercantil los derechos de aduana como elementos de la fiscalidad internacional los elementos de la imposición exterior el territorio aduanero y los destinos aduaneros de las mercancías el origen de las mercancías tipos impositivos el arancel de aduanas 6 el registro mercantil organización estructural y funcional el registro mercantil territorial el registro mercantil central registros especiales 3 medidas no arancelarias conceptos y causas el gatt y las barreras no arancelarias derecho antidumping y derecho antisubvención definiciones de dumping y subvención el procedimiento de investigación modalidades de barreras no arancelarias 7 los contratos mercantiles las obligaciones mercantiles contratos mercantiles contrato de compra-venta figuras parecidas al contrato de compraventa tipos y clasificación 4 la prospección comercial internacional la elaboración del informe el esquema general del informe comercio exterior análisis de exportaciones e importaciones las fuentes de información 5 comercio exterior técnicas de promoción xii normas comerciales y mercantiles 2 1 títulos valores clasificación otros títulos-valores la ley de circulación de las diversas clases de títulos-valores la intervención de fedatario público en la transmisión de títulos-valores el marketing internacional público la promoción de exportaciones desde el sector privado la valoración de las políticas de promoción la eficacia de los programas promocionales técnicas de promoción xiv telemarketing 1 el marketing directo el marketing directo la venta por correo marketing telefónico ¿qué es el telemarketing ¿a qué se debe su éxito el teléfono en el proceso de la venta 2 el cheque requisitos para la validez del cheque la función económica del cheque régimen jurídico del cheque el pago voluntario y el pago forzoso del cheque decadencia y prescripción de las acciones clases de cheques especiales 14

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2 el marketing telefónico en la empresa el marketing telefónico en la empresa recepción de llamadas la emisión de llamadas los clientes antiguos seguimiento de las tasas de servicio xvi contabilidad y gestión de costes 1 la contabilidad de gestión y la de costes conceptos de gasto coste pago e inversión clasificación de los costes 3 el Éxito de la venta telefónica la venta a distancia cómo utilizar el teléfono para vender a distancia concepto de comunicación mejorar la técnica de las preguntas el arte de escuchar el pretexto de la llamada 2 los sistemas de control de costes el control de costes los sistemas de control de costes los sitemas de control de costes estándar 4 el comportamiento el comportamiento telefónico los medios utilizados la recepción telefónica al efectuar la llamada concertar entrevistas por teléfono ratificar las citas atender reclamaciones 3 los costes parciales los sistemas de cálculo de costes el sistema de costes directos otros sistemas de costes parciales el punto de equilibrio y el análisis coste-volumen-beneficio 5 el teléfono en los planes de visita introducción condicionantes preparación de las pruebas la evolución de la prueba ejemplo de aplicación 4 los costes por pedido orden de trabajo tratamiento de los costes estimación del resultado en los productos en curso conclusiones 6 la prospección la prospección importancia de la prospección fases del proceso de la prospección características de un cliente potencial 5 el coste completo el coste parcial y el coste completo costes por procesos sistema de las secciones homogéneas xv análisis de la información económico-financiera de la empresa 1 la información financiera los usuarios los fines los principios contables los estados financieros 6 realización de presupuestos y coste estándar conceptos previos proceso de elaboración del presupuesto criterios para la formulación de presupuestos 7 cálculo y análisis de desviaciones clasificación de las desviaciones modelos de análisis de desviaciones según el sistema de costes utilizado cálculo de los márgenes y resultados incluyendo las desviaciones 2 las cuentas anuales el balance la cuenta de pérdidas y ganancias la memoria normas de elaboración ordenación funcional del balance 3 análisis financiero formas de realizar el análisis financiero análisis del equilibrio de la estructura financiera análisis del período de maduración 8 sistema de control de costes por actividades o sistema abc activity based costing implantación de un sistema de costes abc mejora continua de procesos las ventajas del sistema de costes abc aplicación sectorial 4 análisis económico clasificación funcional de los resultados análisis de la cuenta de resultados política de distribución de beneficios o pay out p.e.r price earning ratio 9 los costes y la toma de decisiones los costes relevantes decisiones costes controlables y costes no controlables limitaciones de los datos de costes para la toma de decisiones 5 ejercicios resueltos de formulación de cuentas anuales supuesto práctico formulación de balance y cuenta de pérdidas y ganancias supuesto práctico estado de cambios en el patrimonio neto nota en su propio beneficio parte del temario puede ser objeto de modificaciones si se considera oportuna su actualización 15

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