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entrevista fernando villarán de la puente sase servicios para el desarrollo actualmente presidente de sase consultor internacional director de la corporación financiera de desarrollo cofide miembro del consejo nacional de educación cne miembro del consejo directivo del consorcio económico para la investigación económica y social cies profesor de la universidad nacional de ingeniería y de la universidad del pacífico ha sido ministro de trabajo y promoción del empleo presidente de la comisión organizadora del centro nacional de planeamiento estratégico del perú ceplan funcionario del banco interamericano de desarrollo bid creador de prompyme la agencia estatal de promoción para las micro y pequeñas empresas organizador y primer presidente de copeme el consorcio de instituciones privadas de apoyo a las pymes jefe de la división de planeamiento del banco industrial del perú bip consultor para los principales organismos internacionales profesor en las 4 universidades líderes del perú autor de libros y publicaciones entre las principales riqueza popular pasión y gloria de la pequeña empresa empleo y pequeña empresa en el perú promoción estatal a las pymes innovaciones tecnológicas en la pequeña industria centros de servicios de desarrollo empresarial para las mypes desde el punto de vista del dueño de una mype ¿cómo identifico una oportunidad de negocios ¿qué cosas debo tener en cuenta para iniciar un negocio hay que tener en cuenta que el principal recurso que se tiene es el recurso humano que es el principal capital y desde ese punto de vista lo más útil sobretodo para los que van a iniciar una empresa es la experiencia laboral como principal fuente de ideas y de oportunidades uno no descubre oportunidades de inversión ni oportunidades para constituir una empresa en una universidad o en un laboratorio tiene que ser en el mundo económico de los negocios entonces los empresarios más exitosos en este sector son los que han tenido experiencias relevantes previas en otras empresas sobre todo si es una empresa mediana donde uno tiene la visión de conjunto ese bagaje de conocimiento es absolutamente indispensable es más importante que el conocimiento teórico la educación siempre es buena y complementaria es una condición necesaria pero no suficiente la experiencia es hasta cierto punto suficiente he investigado varios casos de innovaciones tecnológicas en la pequeña empresa y la mayoría de los innovadores eran empresarios que habían trabajado como obreros y ahí habían adquirido el conocimiento y la práctica necesarios y después dieron el salto la segunda característica es lo que se llama relaciones de negocios y sociales que nuevamente se adquieren en la experiencia es con el trabajo que uno va adquiriendo 62[close]
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entrevista a fernando villarán de la puente relaciones laborales con tu jefe trabajadores y vas llegando a adquirir este elemento clave para crear una empresa que no es el capital humano personal sino el social tener confianza y tener el capital que otros confían en ti para darte crédito y materia prima arriesgarse a salirse de un trabajo y trabajar para ti y arriesgarse a invertir plata junto contigo como un socio ese tipo de relaciones se aprende también en la experiencia entonces los dos elementos que son los conocimientos relevantes a través de la experiencia y las relaciones son fundamentales en tercer lugar viene la formación el nivel educativo que tienes si eres universitario o un master siempre ayuda y va a colaborar de manera muy fuerte luego vienen otras causas o condiciones por ejemplo el crédito el 90 empieza con capital propio de parientes amigos no es sujeto de crédito todavía y por lo tanto está en la obligación de empezar relativamente pequeño las primeras fases de la empresa son crecer mediante reinversión por eso todos te hablan de mucho sacrificio trabajar 12 o 14 horas no gastar nada del negocio no irse de viaje sino que todo lo que te entra lo inviertes en el negocio hasta que ya comienzas a entrar a una nueva plataforma a una nueva meseta digamos donde ahí ya se puede hablar de una mediana empresa donde ahí ya te puedes dar el lujo de sacar algo de las utilidades para gastarlas en lo que quieras pero eso es normalmente entre los 5 y 10 años 63[close]
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entrevista percy vigil vidal gerente general de megaplaza ingeniero industrial de la universidad de lima magíster en administración de empresas de esan egresado del pad de la universidad de piura se ha desempeñado como director de marketing en molitalia gerente general de henkel peruana igualmente se ha desempeñado como gerente general y asesor de empresas ligadas al rubro de la distribución de productos de consumo masivo ha sido profesor en la universidad de lima facultad de comunicaciones y universidad católica facultad de ciencias e ingeniería actualmente se desempeña como gerente general del centro comercial mega plaza profesor afiliado de esan en el área de marketing presidente de la sociedad peruana de marketing institución que agrupa profesionales cuya trayectoria profesional se desarrolla en la disciplina del marketing ¿cómo puede hacer un pequeño empresario para vender bien su producto o servicio ¿es necesario hacer publicidad el primer paso es definir el mercado las necesidades del consumidor y a partir de ahí desarrollar una oferta que sea la adecuada para su satisfacción pensar en publicidad o mejor dicho en comunicación que es un término más amplio dependerá del tipo de producto o servicio que se va a ofrecer las marcas comunican los logotipos comunican así como los empaques en el caso de los productos una bolsa o una caja en el caso de una tienda los colores de un local un letrero la papelería de una empresa o las tarjetas de su personal en el caso de los servicios se comunica desde el local la decoración del mismo la ambientación los uniformes del personal todas son buenas oportunidades para tratar de decirle algo al consumidor la publicidad utilizando medios masivos es una buena opción normalmente cuando se cuenta con mayores presupuestos pero existen opciones como medios más enfocados al mercado de interés radios de zonas determinadas volantes cuponeras en las que participan diversas marcas auspiciar actividades en las que participa nuestro consumidor entre otras hay que tener presente que esto debe formar parte de un programa integral las actividades aisladas no son útiles ya que generan gasto y no surten efecto el punto de partida debe ser el objetivo de la comunicación y a partir de ahí la estructuración de un 64[close]
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entrevista a percy vigil vidal presupuesto luego de cada campaña medir los resultados para conocer la efectividad de lo realizado que sirve de base para campañas posteriores todos tratamos de comunicar algo y existen mecanismos para que con un presupuesto que sea adecuado al tamaño y tipo de negocio y a los objetivos de la empresa podamos llegar al consumidor es recomendable apoyarse en los expertos para cada actividad como por ejemplo en el caso de papelería tarjetas y otros buscar a los expertos en diseño gráfico para el caso de piezas radiales o televisivas buscar a los profesionales en el tema no se debe improvisar en ninguna etapa igualmente y dependiendo de los volúmenes a invertir si se piensa en comprar medios sea televisión radio o diarios es importante apoyarse en quienes saben tratar el tema tanto a nivel de compra como de desarrollo de planes considerar como opción muy efectiva las relaciones públicas y la búsqueda de ser y generar noticia hay muchas formas de lograrlo siempre que se busque soporte en especialistas la base de esta comunicación es la alta credibilidad creo que la comunicación debe ser muy objetiva y diferenciada la gente está expuesta a tantos medios y a tantos mensajes que lo importante es que lo que se comunique sea algo muy preciso y sencillo que permita que la persona asocie esa comunicación objetiva ese mensaje a una marca determinada a un tipo de productos a una ubicación a una clase de servicio y que esto finalmente se refleje en ventas para la empresa los pequeños y medianos empresarios que busquen acelerar el proceso de conocimiento de marca o de consolidación de sus productos marcas o empresa y que pretendan tener ventajas sobre la competencia partiendo del hecho que tienen productos competitivos deben buscar en las distintas herramientas de comunicación el apoyo para ganar el interés y la preferencia del consumidor no olvidar que el que llegue primero a la mente del consumidor siempre estará en ventaja 65[close]
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capÍtulo 2 plan de negocio m · · · uchas veces tenemos una idea de negocio en la mente pero no nos animamos a hacerla realidad porque consideramos que es muy complicado no sabemos cómo hacerlo o tenemos temor de que no resulte con el fin de dar respuesta a aquellas inquietudes que surgen cuando queremos poner en práctica una idea de negocio desarrollaremos paso a paso un plan de negocio que nos mostrará los aspectos que debemos tener en cuenta para llevar a cabo nuestra idea de negocio por lo general la idea de negocio parte de la identificación de una necesidad en el mercado y del producto o servicio que podría atenderla sin embargo una idea de negocio no será necesariamente una oportunidad de negocio para que la idea se transforme en oportunidad será necesario analizar la demanda efectiva ¿cuántas personas están dispuestas a pagar por ese producto o servicio ¿con qué frecuencia la oferta efectiva ¿contamos con la tecnología para obtener ese producto o servicio el mercado efectivo ¿las personas están dispuestas a pagar por el producto o servicio un precio que cubra nuestros costos de producción así pues la oportunidad de negocio dependerá de la identificación de un mercado efectivo solo después de ese paso básico estaremos en condiciones de determinar si conviene destinar los recursos necesarios para aprovechar esa oportunidad parte del esfuerzo que hace el empresario para mejorar sus posibilidades de éxito en un negocio consiste en · · · recopilar toda la información disponible sobre el negocio que está evaluando analizar y definir la estrategia para la administración del negocio evaluar si el negocio tiene o no el potencial de generación del valor esperado.[close]
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mypequeÑa empresa crece plan de negocio el proceso de recopilación de información análisis y evaluación debe dar como resultado un documento que llamamos plan de negocio y que busca dar respuestas a cinco preguntas claves:1 1 2 3 4 5 ¿en qué consiste exactamente el negocio ¿quién o quiénes lo dirigirán ¿cuáles son los factores claves para el éxito del negocio ¿cuáles son las estrategias que se utilizarán para lograr un resultado exitoso ¿qué recursos se requieren para llevar a cabo el negocio y cómo se obtendrán plan de negocio mitos y verdades muchas personas piensan que un plan de negocio está asociado a grandes proyectos de inversión cuando en realidad se trata de una herramienta clave para las pequeñas empresas dados los escasos recursos con los que éstas cuentan como una brújula el plan de negocio es una herramienta que nos brinda las pautas para saber dónde estamos hacia dónde queremos ir y cuánto nos falta por recorrer nos orienta respecto de cómo hacer uso de nuestros recursos económicos y financieros y nos ayuda a evaluar diversas alternativas en la toma de decisiones de inversión desarrollar el plan de negocio nos ayudará a minimizar los riesgos mediante el manejo de la información la información es el insumo más importante para la toma de decisiones económicas y de inversión mientras más conozcamos el negocio mayores serán nuestras probabilidades de éxito además el plan de negocio nos permitirá conocer y demostrar la viabilidad económica y financiera de un proyecto es decir la posibilidad de obtener una rentabilidad positiva o un beneficio es la forma más efectiva de mostrar nuestro proyecto a un posible socio inversionista o para pedir que alguien nos preste dinero una de la inquietudes formuladas por los pequeños empresarios es que al evaluar una solicitud de crédito los funcionarios de los bancos solo miran la «historia» y las garantías de la firma y no tienen en cuenta sus «planes futuros» estos funcionarios suelen argumentar que la mayoría de empresarios se acercan al banco a solicitar un crédito solo con una «idea» y no con un plan que permita saber cuáles son los principales ingresos y egresos proyecta 1 notas de clase de la profesora cecilia esteves esan 68[close]
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plan de negocio dos en qué se sustenta la información económico-financiera presentada y qué grado de seguridad de éxito tiene el negocio así pues la presentación de un plan de negocio daría elementos de juicio y seguridad a ambas partes este instrumento le suministra a una entidad financiera los datos que necesita para poder estimar el riesgo que el empresario le propone cuando solicita financiación es la mejor manera que ésta tiene de conocer el negocio que desarrolla la empresa y las bases sobre las cuales evalúa sus proyecciones futuras 2.1 ¿qué es un plan de negocio un plan de negocio es un resumen detallado de una empresa los productos y servicios que ofrece las operaciones comerciales que desarrolla los planes futuros y el financiamiento con que cuenta y está requiriendo es útil para ayudar a conocer el negocio en detalle sus antecedentes los factores de éxito o fracaso las estrategias y metas su elaboración es importante porque permite · · · · · conocer en detalle el negocio analizando el producto o servicio por ofrecer determinar los objetivos del negocio así como los posibles problemas y alternativas de solución identificar las necesidades financieras del negocio sirve como punto de partida para comparar el funcionamiento de la empresa con el de otras maximizar el uso de los recursos de la empresa este plan de negocio puede adoptar diversas formas y tamaños sin embargo la mayoría incluye los siguientes capítulos 1 resumen ejecutivo resumen y conclusiones 2 descripción y visión del negocio información que permita entender el negocio y la descripción de los productos y los servicios que ofrece 3 análisis de mercado descripción del sector en el que el negocio compite o competirá 4 planeamiento estratégico una estrategia de planeamiento que nos permita saber dónde estamos y hacia dónde vamos así como cuáles son nuestras fortalezas y debilidades 5 estrategia de comercialización y ventas estrategia que vamos a seguir para distribuir y vender nuestros productos 6 análisis del proceso productivo cómo nos vamos a organizar para producir qué insumos maquinarias etc vamos a necesitar 7 análisis económico-financiero cuántos ingresos y egresos vamos a tener y cómo vamos a obtener el dinero 69[close]
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mypequeÑa empresa crece 2.1.1 resumen ejecutivo resumen y conclusiones esta parte del plan de negocio solo puede ser preparada una vez que se ha terminado de elaborar el plan es la sección que resume y expresa las ideas centrales debe ser clara convincente y concisa en ella se debe resumir todo el plan de negocio explicando su concepto central y su oportunidad en el mercado en resumen debe responder a la siguiente pregunta ¿por qué creemos que el negocio tendrá éxito el resumen ejecutivo no debe ser mayor de dos páginas tiene como propósito atraer la atención del lector mediante una síntesis descriptiva que destaca lo que se considera importante para conseguir el objetivo debe contener a b c d e f la descripción del proyecto la estructura organizativa los principales objetivos y la visión a futuro las oportunidades de mercadeo las principales ventajas competitivas las principales proyecciones económicas y financieras 2.1.2 descripción y visión del negocio 2.1.2.1 descripción del producto y del negocio el primer paso para llevar a cabo una idea de negocio es la definición del producto o servicio que se va a ofrecer debemos tratar entonces de ser lo más explícitos posible y señalar si vamos a extraer transformar comprar fabricar comercializar un producto u ofrecer un servicio ejemplo la empresa artículos de cuero e.i.r.l tendrá como objeto social o fin la producción comercialización y venta de billeteras de cuero para damas si la empresa ya está constituida será necesario también hablar un poco de su historia desde cuándo existe y los hechos más importantes ocurridos desde que se formó si en cambio se trata de una empresa nueva se pueden señalar algunas de las razones por las cuales desea incursionar en este negocio es bueno asimismo definir en esta parte el nombre del negocio este paso es importante pues un buen nombre puede tener un impacto muy grande en la mente de sus consumidores y logrará que lo recuerden para siempre a este respecto se deben tomar en cuenta los siguientes conceptos 70[close]
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plan de negocio · · razón social es el nombre con el que se inscribió el negocio en los registros públicos por ejemplo artículos de cuero e.i.r.l razón comercial es el nombre con el que todos los clientes reconocen el producto marca por ejemplo arcue 2.1.2.2 visión y misión del negocio la visión responde a lo que esperamos sea el negocio en varios años a cómo lo imaginamos en el futuro ejemplo artículos de cuero e.i.r.l busca ser reconocida a nivel nacional como una empresa que elabora productos de calidad que satisfacen a sus clientes y a la vez genera empleos dignos que garantizan el bienestar de sus empleados la misión consiste en identificar a quién atendemos y qué servicio o producto ofrecemos responder a las siguientes preguntas nos puede ayudar a definir la misión de la empresa ¿a quiénes estoy ofreciendo los productos o servicios que vendo ¿qué necesidad de mis clientes o consumidores pretendo satisfacer ejemplo la empresa artículos de cuero e.i.r.l está orientada a la elaboración de productos trabajados en cuero de elevada calidad destinados a cubrir las necesidades de las damas de ingresos medios 2.1.3 análisis de mercado 2.1.3.1 análisis del sector para vender un producto o servicio es importante conocer las características del mercado o sector al que queremos servir por ejemplo cuánto se vende o se consume de ese producto cuánto han crecido sus ventas en los últimos cinco años a qué precios se vende se requiere además analizar la competencia los proveedores los clientes o personas que lo demandan también evaluar si existe personal capacitado para producirlo cuánto cobra etc es necesario por último analizar la forma en que se producen y comercializan los bienes y servicios pues esta información nos permitirá tomar mejores decisiones y establecer estrategias adecuadas para ingresar en este mercado para conocer el mercado podemos desarrollar encuestas o preguntarles a nuestros conocidos observar el comportamiento de los clientes o consumidores revisar documentos o estadísticas del sector o consultar la opinión de expertos y mejor aun si son empresarios del sector 71[close]
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mypequeÑa empresa crece ejemplo si deseamos vender productos de cuero billeteras carteras etc necesitamos saber cuántas empresas venden productos similares a los nuestros cómo les va cuánto han vendido quiénes son sus clientes a cuánto venden sus productos si existen proveedores de cueros de calidad en el mercado y cuántos hay a cuánto venden su cuero a quiénes les venden si existen personas calificadas en la elaboración de billeteras a cuántos conocemos qué productos sustitutos hay en el mercado billeteras de tela carteras de cuerina sencilleras de nylon etc 2.1.3.2 estimación del mercado potencial a partir del análisis del sector podemos llegar a conocer la cantidad aproximada de productos que son consumidos en un tiempo determinado pero como no vamos a poder cubrir todo el mercado debemos determinar quiénes pueden ser nuestros clientes clientes potenciales y la cantidad de productos que les podremos ofrecer y vender dar respuesta a las siguientes preguntas nos puede ayudar a establecerlo · · · · · ¿quiénes estarían dispuestos a comprar nuestro producto ¿cuánto estarían dispuestos a comprar ¿qué precio estarían dispuestos a pagar ¿en qué se fijará más el cliente en el precio o en la calidad ¿cuáles son sus gustos sobre determinado producto o servicio para el caso de la empresa artículos de cuero e.i.r.l si queremos vender billeteras para damas de niveles socioeconómicos c y d nuestro mercado potencial puede estar constituido por las mujeres que viven en los distritos de comas la victoria los olivos rímac y villa el salvador para que nuestra idea de negocio resulte un éxito debemos conocer con el mayor detalle posible las características los deseos las necesidades y el comportamiento de nuestros clientes potenciales o futuros para poder ofrecerles lo que realmente quieren y necesitan como no podemos estudiar todo el mercado debemos empezar a segmentarlo para ver a quiénes específicamente nos vamos a dirigir esta selección se puede hacer de acuerdo con algunos criterios básicos como 1 2 3 4 5 edad sexo zona donde vive o trabaja poder adquisitivo o nivel de ingreso alto medio bajo estilos de vida qué suele hacer dónde suele acudir etc 72[close]
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plan de negocio 6 educación 7 usos frecuente no muy frecuente 8 clima a partir de la estimación del tamaño del mercado vamos a identificar a nuestro público objetivo ajustando un poco más el público al cual le podemos vender nuestro producto y en qué cantidades ejemplo nuestro mercado potencial específico puede estar constituido por mujeres de niveles socioeconómicos c y d de los distritos de comas la victoria los olivos rímac y villa el salvador y que tengan entre 18 y 35 años de edad cuadro 2.1 mercado potencial de artículos de cuero e.i.r.l concepto mujeres que viven en los distritos de comas la victoria los olivos rímac y villa el salvador mujeres que viven en los distritos arriba mencionados y que pertenecen a los niveles socioeconómicos c y d mujeres que viven en los distritos arriba mencionados que pertenecen a los niveles socioeconómicos cydy que tienen entre 18 y 35 años de edad número 775 777 577 400 300 317 nota se calcula con base en los datos estadísticos poblacionales del inei cuánto y «perfiles zonales de lima metropolitana» apoyo para calcular el mercado potencial podemos multiplicar el número de personas que estarían dispuestas a comprar nuestro producto por el número de unidades que comprarían en cierto periodo en el caso de nuestro ejemplo pensemos que cada mujer que vive en los distritos de comas la victoria los olivos rímac y villa el salvador que pertenecen a los niveles socioeconómicos cydy que tienen entre 18 y 35 años de edad está dispuesta a comprar una billetera así nuestro mercado potencial podría comprar 300 317 billeteras 300 317 x 1 la estimación del mercado potencial requiere pues mucho realismo si somos demasiado optimistas podemos producir en exceso y esto puede llevar el negocio a la quiebra y si somos demasiado pesimistas quizá no llevemos a cabo el negocio y desperdiciemos una buena oportunidad 73[close]
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mypequeÑa empresa crece 2.1.3.3 análisis de la competencia la competencia está constituida por las empresas que ofrecen los mismos productos o servicios que la nuestra o productos o servicios sustitutos es decir aquellos que representan una alternativa a nuestro producto o servicio por ejemplo billeteras de tela billeteras en cuerina sencilleras carteras etc responder a las siguientes preguntas nos puede ayudar a conocer mejor a la competencia · · · · · · · · · ¿cuántas empresas ofrecen el mismo bien o servicio que nosotros pretendemos ofrecer ¿cuáles son esas empresas ¿en qué estado están ¿son estables ¿están en crecimiento ¿por qué ¿a qué tipo de clientes atienden ¿cómo y por qué los clientes compran los productos de la competencia ¿cuánto le compran los clientes a la competencia ¿a qué precio vende la competencia ¿realiza promociones ¿cuál es el nivel de calidad de los productos o servicios de la competencia ¿qué tal es el servicio postventa de la competencia 2.1.4 análisis de la ventaja competitiva de la empresa y sus fortalezas oportunidades debilidades y amenazas análisis foda cómo hacer un planeamiento estratégico 2.1.4.1 análisis de la ventaja competitiva se dice que una empresa presenta una ventaja competitiva cuando cuenta con una característica que difícilmente puede ser igualada por la competencia porque es única costosa o difícil de imitar estas ventajas consisten por lo general en ofrecer servicios «diferentes» de los de la competencia calidad superior tecnología especializada patentes etc o en tener menores costos de producción que aquella cuando uno es «diferente» tiene ventajas sobre la competencia nos reconocen sobre los demás nos destacamos por sobre ellos por ello nuestro producto será preferido y más comprado que los de ellos tener costos de producción más bajos que los de la competencia nos permite jugar con el precio y quizá ubicarlo por debajo del que cobran nuestros competidores y así atraer a más clientes y obtener mayores ganancias por volumen vendido responder a las siguientes preguntas nos puede ayudar a determinar la ventaja competitiva de nuestro negocio 74[close]
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plan de negocio · · ¿qué hace a nuestro negocio diferente o único ¿por qué nos comprarían a nosotros y no a nuestra competencia ejemplo preguntas a artículos de cuero e.i.r.l · ¿ofrezco colores y diseños novedosos que no tiene la competencia · ¿la calidad y el trabajo en el cuero son muy elevados 2.1.4.2 análisis de las fortalezas oportunidades debilidades y amenazas análisis foda para seguir avanzando con la idea de nuestro negocio es necesario conocer un poco más a fondo el entorno que nos rodea las capacidades de nuestra empresa para hacerle frente y qué vamos a hacer para aprovechar este entorno este proceso es conocido como planeamiento estratégico y no debe ser pasado por alto como lo indican sus siglas el análisis foda consiste en determinar las fortalezas oportunidades debilidades y amenazas que se presentan tanto dentro cuanto fuera de la empresa el entorno presenta oportunidades que debemos aprovechar las oportunidades son factores externos que benefician o beneficiarían a nuestra empresa se trata así de identificar correctamente estas oportunidades para lo que se recomienda hacer una lista de todos los factores externos positivos y ordenarlos de acuerdo con su importancia por ejemplo la firma de un tratado de libre comercio en caso queramos exportar nuestros productos pero el entorno no solo presenta factores positivos nos vamos a encontrar también con algunos que no beneficiarán a nuestra empresa a estos se les llama amenazas y como en el caso anterior es bueno hacer un listado de ellos y ordenarlos para tenerlos presentes y poder esquivarlos estas amenazas pueden ser legales tributarias sectoriales catástrofes y otras situaciones fortuitas sobre las cuales no tenemos control y que pueden afectar negativamente el desarrollo de nuestro negocio por eso debemos estar atentos a lo que ocurre en nuestro alrededor leer diarios y revistas escuchar y ver noticiarios y documentales revisar diversas fuentes de información etc en tercer lugar aparecen los factores internos positivos de nuestra empresa sobre los cuales tenemos mayor control y a los que llamamos fortalezas y debemos potenciar y aprovechar al máximo entre ellos están los recursos y las destrezas que hemos adquirido y que nos permiten tener una posición más consistente que la competencia por último entre los factores internos de la empresa encontraremos también aquellos que afectan de manera negativa el desarrollo de nuestro proyecto y que hacen que ocupemos una posición desfavorable respecto de la competencia a estos se les llama debilidades y deben ser eliminados o reducir sus efectos al mínimo 75[close]
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