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gerer pour gagner artisanat commerce services n°21 février mars avril 2012 le journal du réseau cerfrance vendre comment faire la différence de la stratégie à l action locationgérance un outil pour préparer la transmission solvabilité être capable de faire face à ses engagements sous-traitance sécurisez vos relations conseil gestion expertise comptable www.cerfrance.fr

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sommaire n o 21 février mars avril 2011 3 s informer l actualité en bref crise et confiance 4 optimiser location-gérance un outil pour préparer la transmission donner un fonds en location-gérance est une formule juridique attractive dans le cadre de la préparation de la transmission éditorial nous sommes convaincus que c est vous patrons de tpe qui êtes les vrais combattants de la crise 5-11 dossier la stratégie commerciale en action vendre une compétition de haut niveau 5-6 diagnostic commercial un oeil neuf pour faire progresser son point de vente e 5 des commerçants normands retrouvent un nouvel élan 7 le client plus roi que jamais l objectif n est plus de satisfaire beaucoup de monde mais plutôt de satisfaire beaucoup certains clients après la crise financière puis la crise économique voici la crise de la dette pour partie d ailleurs provoquée par les remèdes apportés aux situations précédentes et si la prochaine crise devenait celle de la confiance nous pensons notamment à la crise de confiance entre banques qui pourrait gravement toucher notre économie et nos entreprises mais nous voulons d abord croire en la confiance que portent les chefs che d entreprises envers leurs collaborateurs leurs clients leurs fournisseurs nous sommes convaincus que c est vous le patrons de tpe qui êtes les vrais combattants de la crise p grâce à votre ancrage territorial à vos activités et vos emplois non délocalisables à votre capacité de résistance et d effort 8 9 objectifs commerciaux soyez smart les objectifs sont nécessaires pour votre succès commercial i l hausse de prix comment oser la répercuter Être à l aise pour augmenter ses tarifs mode d emploi 10-11 conquérir et fidéliser 5 leviers pour passer à la vitesse supérieure adopter une attitude offensive pour prendre des parts de marché 12 gérer Être crédible une question de solvabilité comment être capable de faire face à ses engagements c est cette capacité de confiance en l avenir que nous souhaitons conforter au quotidien par la mobilisation près de vous des compétences de chacun de nos 11 200 collaborateurs 13 optimiser transmission d entreprise le pacte dutreil assoupli ce qu il faut savoir sur l engagement de conservation des titres christophe lambert président du conseil national du réseau cerfrance 14 décrypter sous-traitance sécurisez vos relations on ne badine pas avec la loi en matière de prestations de service les pièges à éviter 15 chiffres utiles 16 réussir best off aircraft déploie ses ailes visite chez l un des plus gros constructeurs d ulm en france à montauban ce code-barres permet d accéder au site www.cerfrance.fr depuis un téléphone mobile nouvelle génération équipé de l application mobiletag téléchargeable gratuitement sur le site du même nom gerer pour gagner artisanat commerce services journal du rÉseau cerfrance conseil gestion expertise comptable Éditeur conseil national du réseau cerfrance association loi 1901 siège social 18 rue de l armorique 75 015 paris tél 01 56 54 28 28 fax 01 56 54 28 29 courriel conseilnational@cerfrance.fr no cppap 0414 g 88872 tiré à 57 410 exemplaires issn 1293-6383 ce numéro comporte 16 pages parution trimestrielle février mars avril 2012 prix du n° 2,50 ttc dépôt légal à parution abonnement annuel 4 numéros 10 ttc service abonnement tél 01 56 54 28 28 ou www.cerfrance.fr directeur de la publication christophe lambert directeur de la rédaction jean-paul le brech rédactrice en chef marie-françoise menguy comité de rédaction composé de collaborateurs du réseau cerfrance daniel causse haute-loire christophe delestre eure fabien johanny cantal jacques labit saône-et-loire jean-paul le brech paris bénédicte le masson paris Élisabeth le morzadec côtes-d armor thierry lemaître nord est ile de france patrick lévecque nord-pas de calais jacques mathé poitou-charentes marie-françoise menguy finistère pierre passemard tarn virginie pingenot méditerranée serge thomas haute savoie conception réalisation image plus pibs parc d innovation bretagne sud 2 allée n leblanc cp 49 56 038 vannes tél 02 97 40 10 10 courriel image-plus@wanadoo.fr impression cartoffset p.a la biliais deniaud 12 rue albert de dion 44360 vigneux de bretagne photographies conseil national cer france fotolia image plus phovoir le réseau national cerfrance s engage en faveur de la protection de l environnement ce journal est imprimé sur papier eural 100 recyclé obtenu sans traitement chimique et produit à base d énergies propres l impression est assurée par une imprimerie labellisée imprim vert attestant de bonnes pratiques dans la récupération et le traitement des déchets dangereux.

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s informer inaptitude recherche de reclassement dans les petites entreprises lorsque le médecin du travail déclare un salarié inapte à reprendre l emploi qu il occupait précédemment l employeur est tenu de rechercher un autre emploi approprié à ses capacités si l employeur n est pas en mesure compte tenu de la petite taille de l entreprise et de la structure des emplois de proposer un emploi répondant aux prescriptions du médecin du travail ou de transformer utilement le poste de travail l impossibilité de reclassement est donc établie et le licenciement pour inaptitude justifi é cour de cassation 06 juillet 2011 l actualité en bref eirl à l is régime social des dividendes outre les rémunérations du travail versées la fraction des dividendes versée par l eirl au patrimoine privé est soumise à cotisations sociales un décret du 8 novembre 2011 a précisé les conditions d application ainsi sont soumis à cotisations sociales les dividendes excédant la plus élevée des deux limites · 10 de la valeur des biens du patrimoine affecté constaté en fin d exercice cette valeur est calculée en déduisant de la valeur brute le montant des emprunts et encours y afférant appréciés au dernier jour de l exercice précédent la distribution · 10 du montant du bénéfi ce net il s agit du bénéfi ce correspondant à l exercice comptable précédent la distribution des dividendes n fillon de la réductio baisse eures au-delà de 35 h les règles de calcul de la réduction fillon ont changé en n unération janvier 2012 dorénavant la rémunération à retepplémentaires nir intègre celle des heures supplémentaires eau et complémentaires ce nouveau calcul e entraîne une diminution de l aide fillon eprise par exemple dans une entreprise arié de 1 à 19 salariés pour un salarié nt rémunéré au smic et travaillant 4 heures supplémentaires majorées à 25 par semaine la réduction fillon diminue d environ 30 mensuels soutien abusif et responsabilité bancaire les tribunaux ont jugé que la banque qui maintient ses concours à une société au vu des perspectives optimistes présentées par les dirigeants ne se rend pas coupable d un soutien abusif dans cette affaire les dirigeants de la société s étaient portés caution d emprunts consentis à la société lorsque la société n a plus pu honorer ses engagements ils ont invoqué la faute de la banque qui aurait artificiellement soutenue l entreprise les tribunaux ont estimé que la situation de la société n était pas irrévocablement compromise lorsque la banque a accordé les prêts et qu en conséquence le soutien de la banque n était pas artificiel cour de cassation chambre commerciale 11 oct 2011 Égalité de traitement pour les salariés des groupements d employeurs depuis le 1er novembre 2011 un nouveau décret oblige les employeurs adhérents de groupements d employeurs à faire appliquer aux salariés du groupement les mêmes dispositions sociales qu aux salariés de leur entreprise cette disposition concerne surtout les dispositifs d épargne salariale participation intéressement pee perco pas d augmentation de salaire sans accord du salarié une promotion accompagnée d une augmentation de salaire constitue une modifi cation du contrat l employeur doit donc recueillir l accord exprès du salarié un employeur nomme chef d équipe l un de ses ouvriers celui-ci est par la suite licencié pour insuffi sance professionnelle en raison de son comportement agressif et irrespectueux envers ses collègues et de son incapacité à gérer son équipe la cour d appel relève que l intéressé n a jamais signé d avenant à son contrat et rappelle que l exercice de nouvelles fonctions avec acceptation de la rémunération afférente ne caractérise pas l accord exprès du salarié à la modifi cation de son contrat de travail par ailleurs l employeur savait que l intéressé ne disposait pas d une qualifi cation professionnelle reconnue ni d une expérience suffi sante il connaissait également ses diffi cultés à travailler en équipe il ne pouvait donc le licencier pour insuffi sance professionnelle cour d appel d aix en provence 24 mai 2011 n° 21 février 2012 artisanat commerce services gérer pour gagner 3

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optimiser francis bravo juriste location-gérance un outil pour préparer la transmission la location-gérance permet de concéder totalement ou partiellement la location d un fonds de commerce à un gérant le propriétaire tire ainsi profit de son actif commercial tout en se déchargeant des soucis d exploitation cette formule juridique peut permettre de préparer une transmission la location-gérance permet d organiser une transmission d entreprise en deux étapes d abord le transfert de l exploitation du fonds puis la vente du fonds proprement dit pour que la formule fonctionne propriétaire et locataire doivent trouver un intérêt mutuel à conclure une location-gérance la redevance doit correspondre à la rentabilité de l affaire pour que le locataire soit en mesure de réaliser un bénéfi ce et le propriétaire doit pouvoir en tirer un juste avantage la passation de pouvoir s effectue généralement en deux temps le propriétaire reste le dirigeant de la société constituée pour exploiter le fonds afin d en assurer la continuité puis il laisse la place à son successeur ce dernier est associé dès le départ à la gestion il bénéfi cie d une quote-part de résultat en outre dans le cadre d une convention le successeur est assuré qu il pourra devenir propriétaire du fonds rendement la durée du contrat lui laisse le temps de se procurer les deniers nécessaires à l acquisition des avantages fiscaux le propriétaire sera quant à lui exonéré des plus-values selon sa situation · selon qu il fait valoir ses droits à retraite dans les deux années suivant ou précédant la cession · ou si son fonds est inférieur à une valeur de 300 000 euros dans les deux cas il devra respecter les deux conditions suivantes · avoir exercé l activité pendant 5 ans avant la mise en place de la locationgérance · ne doit plus détenir le pouvoir dans l entreprise donner un fonds de commerce en location-gérance n est pas une cession de ce fait le transfert n entraîne pas d imposition spécifique le propriétaire est considéré comme poursuivant son activité sous une autre forme l imposition des plus-values latentes ne peut intervenir ploitation du fonds il peut néanmoins se réserver un droit de contrôle et ou un droit de surveillance le second point de vigilance concerne la restitution des matériels en effet si la location-gérance ne se solde pas par une transmission la restitution des matériels peut devenir une opération délicate qu il convient d avoir anticipé dans le contrat une solution d attente la location-gérance constitue également une solution d attente suite à une succession notamment lorsqu il existe une indivision sur le fonds de commerce la location-gérance conclue sur une durée permettant de réaliser la liquidation successorale offre l avantage d assurer la continuité de l activité tout contrat de cette nature devra être au préalable accepté par l ensemble des indivisaires de même la location-gérance est une formule recommandée lorsque le fonds de commerce revient à un mineur ou à une personne exerçant une fonction incompatible avec l activité commerciale enfin lorsque le fonds appartient à un majeur incapable la location-gérance permet d éviter la vente du fonds tout en lui procurant des ressources le bon moment la location-gérance permet de procéder à la vente du fonds au moment le plus adéquat le locataire gérant teste les potentialités du fonds et ses perspectives de des écueils à éviter la responsabilité du propriétaire envers l exploitant est engagée au niveau des dettes d exploitation contractées par le gérant pendant les six mois qui suivent la publication du contrat au delà de cette période le propriétaire est débiteur solidaire des impôts directs dus à raison de l exploitation du fonds impôt sur le revenu ou impôt sur les sociétés même si le propriétaire ne peut pas s immiscer dans l ex notre conseil soyez particulièrement vigilant sur la compétence professionnelle du ou des repreneurs avant de mettre en place une location-gérance donner un fonds en location-gérance est une formule juridique attractive dans le cadre de la préparation de la transmission 4 gérer pour gagner artisanat commerce services février 2012 n° 21

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er ssi do gie le até cia str er mm co vendre une compétition de haut niveau beaucoup de chefs d entreprises qui créent ou qui reprennent une affaire misent sur un savoir-faire technique ils sont spécialistes dans leur domaine or pour réussir aujourd hui l entrepreneur doit s appuyer sur 3 piliers la technique la gestion et le commercial l erreur courante consiste à croire que le développement repose uniquement sur une bonne gestion et un savoirfaire technique c est d autant plus faux que le contexte économique se tend avec une offre importante et une demande qui augmente peu la concurrence accrue place les entreprises dans une situation de plus en plus inconfortable elle impose aux entrepreneurs de renforcer leur efficacité commerciale ceci quelle que soit l activité commerce artisanat services chaque jour les entreprises sont appelées à remporter des compétitions de haut niveau par exemple il devient extrêmement rare d être l unique fournisseur consulté comme tout sportif de haut niveau vous devez faire la différence pour gagner le match sur vos adversaires or aujourd hui si le chef d entreprise participe à de nombreux matches au quotidien il s entraîne très peu notre dossier a pour objet de vous permettre de rentrer dans une logique commerciale indispensable dans le contexte économique actuel vous y trouverez des conseils pour réaliser le diagnostic de votre organisation bâtir votre stratégie commerciale mieux définir vos objectifs commerciaux et élaborer vos plans d action vous y trouverez des méthodes qui vous permettront de préparer et travailler le geste afin d être offensif en toutes circonstances maîtriser les compétences commerciales clés devrait vous permettre de remporter de belles victoires christophe delestre directeur commercial et communication À la renommée du bon café la partie bar a été réduite et réorganisée sa rénovation est un gage de fidélisation reportage diagnostic commercial thierry chastan consultant sultant un oeil neuf pour faire progresser son point de vente les affaires marchent-elles bien georges foucault depuis que nous sommes installés nous avons progressé dans de nombreux domaines mais les résultats restaient insuffisants pour rémunérer correctement notre travail et nous permettre de prendre au moins une semaine de vacances par an nous avions envie que ça change qu avez-vous entrepris georges notre conseiller nous a parlé du diagnostic commercial proposé par cerfrance nous avons pensé que cela pouvait être une bonne solution pour faire progresser notre chiffre d affaires après tout il faut savoir se remettre en cause y compris sur le plan commercial le consultant nous a écoutés puis nous a livré un ensemble de pistes pour établir un diagnostic détaillé suite à quoi il nous a proposé un plan d actions que nous avons validé ensemble qu avez-vous appris grâce à ce diagnostic marie-hélène le consultant nous a fait faire un autodiagnostic de nos pratiques avant de mettre en place une enquête auprès de nos clients au vu des résultats nous avons été surpris de l écart entre nos réponses et marie-hélène et georges foucault gérants d un commerce de proximité ont réalisé un diagnostic commercial avec l appui d un consultant cerfrance ce regard extérieur leur a donné des idées neuves pour repartir de plus belle thierry chastan pouvez-vous nous présenter votre commerce marie-hélène foucault en 2003 nous avons repris À la renommée du bon café un bar-tabac-loto-jeuxpresse-épicerie-boulangerie situé à bézu saint-Éloi petite commune rurale de 1 200 habitants dans l eure 5 n° 21 février 2012 artisanat commerce services gérer pour gagner

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dossier stratégie commerciale une enquête de satisfaction et un diagnostic ont permis de mettre en place un plan d action afin d assurer la pérennité de ce commerce de proximité conscience que le bar qui occupe un quart de la surface de l établissement ne rapporte que 11 du chiffre d affaires de plus il nécessite la présence d une personne même s il n y a qu un seul client nous avons donc décidé de réduire la place dévolue aux tables pour y installer une partie du rayon presse et un baby-foot afin d égayer le bar et de fi déliser la clientèle marie-hélène dans le même temps nous avons revu l agencement des linéaires pour donner une impression d espace et développé les produits à forte marge notamment le rayon boissons quels enseignements tirez-vous de cette aventure commerciale marie-hélène elle nous a remotivés les avis des clients nous ont faits chaud au coeur nous avons aussi constaté que nous pouvions compter sur nos partenaires notre menuisier a rafraîchi notre mobilier à peu de frais le commercial de l enseigne avec laquelle nous travaillons nous a fourni de nouveaux supports publicitaires notre commercial presse s est engagé à revoir avec nous la décoration de la vitrine le commercial d une grande marque de cigarettes nous a proposé de refaire tout le rayon tabac à ses frais mon mari s est mis à la rénovation de l éclairage et moi à la peinture nous avons même réquisitionné notre fille pour nos référencements internet quand cette première tranche de travaux sera réalisée nous entamerons une campagne de communication en diffusant des prospectus nous développerons également la livraison à domicile pour notre clientèle de proximité j ai hâte de refaire une enquête pour mesurer l évolution de la satisfaction de nos clients carte d identité À la renommée du bon café 87 route de gisors 27660 bézu-saint-Éloi eure activité bar-tabac-loto-jeux-presse épicerie-boulangerie reprise en 2003 entreprise individuelle celles de nos clients nous nous sommes rendu compte que nous étions beaucoup plus sévères envers nousmêmes que la centaine de clients qui a répondu certains bulletins contenaient même des messages de soutien ces encouragements nous ont touchés ils nous ont redonné courage à un moment où nous étions dans le doute georges le diagnostic a aussi mis en évidence des lacunes en matière de communication sur le lieu de vente mais également en termes de publicité et d organisation d événements saisonniers comment avez-vous tiré parti de ce travail d analyse georges la synthèse entre les observations faites sur place les calculs de marge au mètre linéaire de gondoles et les résultats de l enquête auprès des clients nous ont permis de valider et de hiérarchiser un certain nombre d actions à réaliser nous avons pris se poser les bonnes questions les conseils de notre expert réponse de thierry chastan consultant eure un diagnostic commercial est une boîte à outils dans laquelle je pioche en fonction des besoins de chaque situation il y a bien sûr des passages obligés · l établissement est-il connu référencement dans les annuaires les sites internet et les moteurs de recherches · l établissement est-il accessible fléchage gps parkings accès handicapés · l accueil téléphonique incite-t-il à venir au magasin message du répondeur accueil du vendeur · l établissement bâtiment vitrine espace de vente est-il accueillant propreté espace lumière marketing sensoriel · les vendeurs sont-ils de bons professionnels accueil temps d attente écoute proposition conclusion de l entretien · l offre de produits ou de services répond-elle à l attente des clients largeur et profondeur de gamme · comment attire-t-on de nouveaux clients plan de communication · comment l offre évolue-t-elle innovation recherche/développement un consultant qui visite un établissement pour la première fois voit beaucoup de choses qui ne surprennent plus les gérants qui eux passent 12 heures par jour dans leur point de vente l enseigne qui ne s allume plus les affichettes défraîchies la vitrine poussiéreuse le rayon mal mis en valeur mais notre valeur ajoutée ne s arrête pas à cela des appels téléphoniques en dehors et pendant les heures d ouverture des visites de clients mystères sont aussi de bons outils de diagnostic mon préféré reste néanmoins l enquête de satisfaction rien ne vaut la parole du client nous bâtissons donc un questionnaire permettant de qualifier le répondant de mesurer sa satisfaction et de connaître ses attentes insatisfaites nous mettons à disposition une urne et un stock de bulletins d enquête que le gérant distribue à ses propres clients nous nous chargeons du dépouillement du traitement informatique des réponses et de l analyse tous ces éléments sont ensuite présentés au client pour validation et mise en place d un plan d actions les choix d agencement des linéaires privilégient les produits à forte marge 6 gérer pour gagner artisanat commerce services février 2012 n° 21

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stratégie commerciale dossier le client plus roi que jamais la relation client est et va être de plus en plus au coeur de la réussite des entreprises la crise financière rebat les cartes de la stratégie des entreprises que ce soit au niveau de la production relocalisation de certaines activités ou sur le plan commercial la distribution est en pleine mutation le client consommateur est plus complexe à appréhender des concepts commerciaux émergent segmentation différenciation l objectif n est plus de satisfaire beaucoup de monde mais plutôt de satisfaire beaucoup certains clients jacques mathé économiste la maîtrise du circuit de distribution dans cette nouvelle économie le centre de gravité du pouvoir et de la valeur ajouté se déplace vers l aval voilà pourquoi certaines entreprises s interrogent sur la meilleure manière de se réapproprier la distribution de leurs produits ou services afin d évoluer au plus près du client attention donc pour nombre de petites entreprises à ne pas devenir des sous-traitants de circuits commerciaux qu ils ne contrôlent plus un risque qui apparaît déjà dans l artisanat les stratégies commerciales sont aussi impactées par les technologies de l information et de la communication la dématérialisation de l acte commercial ne doit pas faire oublier qu au bout de la connexion internet il y a physiquement un client qu il faut servir satisfaction avant de s en servir réaliser la vente la dématérialisation impose plus d effort pour fi déliser le client il ne suffi t pas d avoir un site pour asseoir une stratégie commerciale pourtant développer une offre grâce à l e-commerce peut aussi donner à une petite entreprise l opportunité inespérée d accéder à un marché de dimension nationale avec un coût d approche du client très compétitif cette nouvelle relation au client impose une attitude appropriée la plupart des entrepreneurs en sont conscients 70 d entre eux estiment que les mutations sociétales sont le facteur principal des évolutions commerciales ils sont aussi 58 à penser que leurs efforts doivent porter en priorité à créer une relation plus profonde et plus riche avec les clients dont acte le règne de l immatériel bien sûr il y a toujours des gammes oui mais à l intérieur d un univers de produits bien identifi és les clients doivent se retrouver autour d un concept fort où l immatériel image marque valeurs relations va porter l ensemble de l offre commerciale comme le résume philippe moati directeur de recherche au centre de recherche pour l Étude et l observation des conditions de vie crédoc les concepts généralistes avaient tendance à ratisser large aujourd hui il faut créer des concepts qui labourent profond les entreprises doivent s interroger sur le circuit de distribution le plus adéquat leur permettant de labourer profond quel est le circuit qui va porter au mieux mon concept mon produit mon offre de service qui va me permettre de satisfaire pleinement mon client le consommateur achète moins le produit ou le service pour sa valeur intrinsèque mais plus pour les effets qu ils peuvent procurer l argumentaire de vente doit se concentrer sur les effets induits et non sur le produit en lui-même l objectif n est plus de satisfaire beaucoup de monde mais plutôt de satisfaire beaucoup certains clients n° 21 février 2012 artisanat commerce services gérer pour gagner 7

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dossier stratégie commerciale christophe delestre directeur commercial et communication objectifs commerciaux soyez smart impliquez-vous une fois les objectifs définis tous les acteurs commerciaux de l entreprise doivent pouvoir s impliquer dans leur réalisation grâce à une bonne compréhension des enjeux et à une vision plus globale de la stratégie mettre en cohérence c est donner du sens à l action de chacun comprendre sa place au sein de l entreprise expliquer le lien qui unit objectifs individuels et objectifs de la société est fondamental de même il faut développer la cohésion d équipe pour entretenir l envie d atteindre ensemble les objectifs fi xés le chef d entreprise doit aussi savoir reconnaître et motiver en responsabilisant et en réassurant chacun tout commercial doit être convaincu que si on lui confi e cet objectif c est qu on l estime compétent pour l atteindre cela va renforcer sa confi ance en lui et son envie de réussir pour peu que l objectif ait été négocié au préalable · mesurables clairs précis et quantifi és pour estimer leur état d avancement exemple pour un vendeur 15 nouveaux clients en contrat de maintenance par trimestre · ambitieux mais atteignables des objectifs inaccessibles n emportent jamais bien longtemps l adhésion des acteurs commerciaux exemple progression de 15 du chiffre d affaires si la croissance de l année précédente était de 10 · réalistes en fonction des moyens du temps commercial à consacrer des compétences à votre disposition et aussi du potentiel de votre marché un commercial que vous venez d intégrer ne pourra pas réaliser dans un premier temps les mêmes objectifs qu un commercial confirmé et opérationnel · temporels c est-à-dire définis dans le temps exemple progression de 15 du chiffre d affaires sur les ventes réalisées du 1er janvier au 31 décembre 2012 smart anglais intelligent malin élégant dans une société et une économie en mouvement tout chef d entreprise doit se demander où il veut aller et ce qu il doit atteindre c est en se fixant des objectifs commerciaux cohérents et clairs qu il réussira à impliquer son équipe dans leur réalisation la bonne attitude être smart de nombreux chefs d entreprises disent ne pas avoir besoin de se fi xer d objectifs commerciaux ils jugent cette pression inutile d autant qu ils font déjà le maximum a priori tout entrepreneur est impliqué dans le développement de son entreprise dont le résultat dépend en partie des réalisations commerciales pourtant à défaut d avoir fi xé une barre à passer ses efforts le plus inconsciemment du monde ne seront pas au maximum des possibilités voilà pourquoi il est nécessaire de fi xer des objectifs pour l entreprise et pour tous ceux qui participent à son développement commercial chef d entreprise associés commerciaux agents assistantes soyez cohérent où voulons-nous aller cette question vous permettra de définir un objectif global en phase avec votre stratégie commerciale la cohérence entre les objectifs de l entreprise et ses objectifs commerciaux est de mise il faut hiérarchiser les objectifs en fonction de l enjeu global par exemple un plombier-chauffagiste peut avoir pour objectif global de devenir leader de l entretien de chaudières toutes marques confondues sur le marché des particuliers dans son secteur géographique il pourrait alors se fi xer l objectif commercial suivant ne perdre aucun contrat de maintenance sur son portefeuille clients et signer 120 nouveaux contrats de maintenance en 2012 un bon objectif est un objectif smart spécifique mesurable ambitieux réaliste et temporel pilotez smart vos objectifs doivent être régulièrement évalués en fonction de l évolution de votre activité de vos actions commerciales et de la conjoncture hebdomadaire mois trimestre pour bien évaluer votre performance commerciale et piloter les actions correctives éventuelles vos objectifs commerciaux doivent être smart · spécifiques simples et sans ambiguïté pour chaque acteur commercial par exemple un chef d entreprise peut fi xer à son assistante 100 des devis émis sont relancés dans les 48 heures qui suivent l envoi pour obtenir l avis du prospect notre conseil définissez vos objectifs en fonction des résultats de l année précédente adaptez-les régulièrement car nous évoluons dans un monde en constante évolution votre entreprise aussi fixez également le top 3 des objectifs prioritaires ce ne sont pas toujours les grands objectifs qui sont au rendez-vous par contre votre succès commercial dépend fortement de l ensemble des petites réussites quotidiennes 8 gérer pour gagner artisanat commerce services février 2012 n° 21

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christophe delestre directeur commercial et communication stratégie commerciale dossier hausse de prix comment oser la répercuter ce n est pas toujours facile de répercuter une hausse de prix et de défendre votre marge face à des acheteurs qui eux aussi ont des impératifs économiques zoom sur des pratiques commerciales éprouvées pour maintenir votre rentabilité de nombreux chefs d entreprises sont mal à l aise au moment d évoquer une hausse de tarif à leurs clients va-t-il accepter ou solliciter la concurrence suis-je obligé de réduire ma marge pour garder le marché en face le verdict tombe je regrette mais il va falloir revoir votre offre à la baisse que répondre à un acheteur déterminé à vous faire plier ce n est pas simple surtout si vous tenez à le conserver comme client vos arguments en apportant des preuves tangibles par exemple la copie d une lettre d un fournisseur annonçant une hausse ainsi ne dites pas les coûts du cuivre ont augmenté d environ 15 mais plutôt du fait de l augmentation du prix du cuivre nos coûts ont augmenté de 14 chez tel fournisseur et de 15,5 chez tel autre vous donnerez l impression que ce n est pas vous qui augmentez les prix mais que vous réagissez en bon gestionnaire à une hausse · tester son état d esprit si vous lui proposez une alternative moins chère et que cela ne l intéresse pas c est un bon indicateur qu il accepte la hausse · rester dans la course si le client accepte votre alternative meilleur marché il vaut peut-être mieux diminuer un peu en chiffre d affaires et en marge que de tout perdre bien se préparer dans le domaine commercial ne pas se préparer c est se préparer à se faire oublier l annonce d une hausse de prix ne doit pas sortir du chapeau de manière inattendue personne n aime se voir appliquer une hausse de prix c est encore pire s il n y a pas eu d information préalable quelque temps avant l annonce commencez à parler à votre client des tendances de l économie favorables aux augmentations de la flambée des matières premières des hausses annoncées par d autres fabricants ou fournisseurs préparez prendre les devants si vous informez votre client suffisamment à l avance il pourra ajuster ses commandes ou trouver une alternative vous sentez que la hausse peut l inciter à passer à la concurrence alors prenez les devants vous pouvez avoir intérêt lors de la négociation à proposer une alternative cette démarche constructive présente trois avantages · communiquer au client l idée que la hausse est définitive et non négociable Être pro simplifiez la vie de votre client par exemple si vous êtes sous-traitant ou grossiste fournissez-lui un tableau avec chacune des références avec l ancien prix et le nouveau prix unitaire plus vous lui faciliterez la gestion de la hausse plus il la mettra en place rapidement personne n aime voir les tarifs augmenter mais les hausses de prix font partie du business autant les gérer de façon professionnelle objections trouvez le bon argument le prix est bien souvent le point central d une négociation commerciale votre client n est jamais à court d arguments pour vous signifier qu il est trop élevé voici des réponses appropriées à trois situations courantes 1 la comparaison non fondée l objection le client critique votre prix en le comparant à celui d un concurrent dont la prestation est différente il va falloir faire beaucoup mieux votre devis se situe à 2 500 quand votre concurrent me propose 2 100 la réponse votre client appuie sur un point négatif vous êtes plus cher dans un premier temps ne répondez pas par une concession sur vos tarifs défendez votre offre entendez sa remarque comme une demande d information si je comprends bien votre question ce que vous voulez savoir c est si l écart de prix est justifi é je vais vous répondre parlezlui de la qualité de votre produit de la valeur ajoutée de vos prestations objectif lui faire comprendre avec tact que dans l absolu un prix ne signifi e rien mais en cas de panne nous nous engageons à intervenir sous douze heures 3 la restriction budgétaire l objection cette fois votre client met indirectement en cause votre prix en le rapportant à son budget je me suis fi xé un budget pour cet achat votre offre est trop élevée la réponse l objection de la limite budgétaire vous place en position délicate vous ne pouvez pas défendre votre produit puisqu il n est pas critiqué il convient donc dans un premier temps de déterminer si l objection de votre client est réelle en vous montrant compréhensif je comprends votre position est-ce que je peux vous aider à faire modifi er cette limite budgétaire sachant que pour avoir un produit de qualité le budget dont vous disposez est insuffi sant 2 la comparaison fondée l objection votre client compare vos tarifs avec ceux d un concurrent dont le produit est apparemment équivalent au vôtre la réponse comme tout bon vendeur vous ne devez jamais accepter le fait que votre service est identique à celui du concurrent appuyez-vous sur un point de détail qui peut faire la différence notre chaudière est certes identique et plus chère de 250 n° 21 février 2012 artisanat commerce services gérer pour gagner 9

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dossier stratégie commerciale christophe delestre directeur commercial et communication conquérir et fidéliser 5 leviers pour passer à la vitesse supérieure gine de prescriptions suivi et relance des devis suivi des commandes des chantiers des réclamations et aussi la gestion des fi chiers prospects clients partenaires prescripteurs · la communication les axes et les actions de communication à mettre en oeuvre pour soutenir les efforts de vente la publicité et ses différentes formes mailing e-mailing site internet et référencement salons carte de fi délité en cohérence avec votre budget · la gestion de l équipe de vente si vous en possédez une la mise en place d un management commercial par objectifs la mise en place d un système de suivi des vendeurs de contrôle et d analyse des résultats conseil pratique l expérience démontre que les entreprises les plus effi caces sont celles qui ont réalisé un plan d actions commerciales répondant à l ensemble de ces critères tous ne vous concernent peut-être pas toutefois avant d en écarter un posez-vous la question de savoir si tout compte fait ce n est pas ce point qui peut vous aider à être plus performant et à vous différencier de vos concurrents À l heure où nombre de chefs d entreprise font le dos rond pour passer la tempête économique vous pouvez au contraire adopter une attitude offensive pour prendre des parts de marché et disposer d une longueur d avance lorsque la reprise sera au rendez-vous pour rouler plus vite et plus loin vous disposez de 5 leviers 1 définir votre offre commerciale beaucoup de chefs d entreprise souhaitent proposer l offre la plus large possible en augmentant la taille du filet ils pensent pouvoir pêcher davantage de poissons sauf que cela peut présenter des risques perte de cohérence entre les produits ou services vendus de crédibilité on ne peut pas être le spécialiste en tout et de tranquillité mise en concurrence inutile alors pour bien élaborer votre offre il faut faire des choix et surtout vous focaliser sur vos forces vos différences et votre valeur ajoutée au-delà du rapport qualité/prix misez sur le service pour capter de nouveaux clients et fi déliser les autres ensuite pour valoriser vos produits services et savoir-faire réalisez votre argumentaire en trois points · à qui mon offre s adresse-t-elle · pour quels usages · avec quels bénéfi ces clients conseil pratique pour réaliser ce travail vous pouvez vous appuyer sur l offre d un concurrent en vous demandant comment vous pouvez vous positionner différemment en valorisant encore mieux les services et bénéfi ces apportés matérialisez ensuite cet argumentaire au travers d outils de communication plaquette site web affi chage publicité vos supports doivent être ciblés et séduisants pour attirer vos clients dans votre point de vente donner l envie à vos prospects d en savoir plus en sollicitant un rendez-vous une démonstration ou un devis 2 bâtir votre plan d actions commerciales réservez-vous en dehors du temps de production et de gestion des temps dédiés à la prospection une demi-journée par semaine ou deux heures par jour peu importe ça rapporte le plan d actions commerciales pac est la mise en forme pratique de votre stratégie il détaille les étapes et les moyens à mettre en oeuvre pour atteindre vos objectifs de développement votre pac doit porter sur · le potentiel et les moyens le marché les cibles l offre produits/services les prix l image et la notoriété · les opérations terrain les actions de prospection la fi délisation de la clientèle existante ne courrez pas plusieurs lièvres à la fois soyez pragmatique identifi ez vos priorités et vos enjeux puis procédez par étapes successives · les outils de vente inventoriez ce dont vous disposez et ce que vous devez réaliser documents publicitaires et techniques argumentaires de vente ou pour un commerçant agencement de son lieu de vente ou de sa vitrine · la gestion de l information commerciale l organisation en interne les outils et procédures permettant de suivre et d assurer la bonne communication et la bonne utilisation des informations demande de devis ori 3 adapter la prospection à votre métier il faut semer pour récolter un chef d entreprise qui prospecte mal ou pas du tout qui néglige son secteur qui attend désespérément que le client vienne à lui risque de mettre en péril son affaire la prospection est souvent mal vécue car trop souvent improvisée avant de vous lancer un minimum de réflexion et une préparation efficace s imposent vous devez définir et identifier avec précision vos prospects quelles sont les entreprises les particuliers susceptibles d être intéressées par vos produits vos services vos compétences ces infos peuvent provenir de diverses sources insee annuaires spécialisés cci ou internes fichiers existants fichiers constitués suite à la participation à des salons 10 gérer pour gagner artisanat commerce services février 2012 n° 21

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stratégie commerciale dossier la mise en place d un fichier de prospection est primordiale il permet de mieux connaître et segmenter vos contacts pour communiquer avec eux en fonction de l ensemble des renseignements connus pour mettre toutes les chances de votre côté choisissez les moyens de prospection les mieux adaptées à votre activité · par mailing il s agira de planifi er l opération cibler les destinataires concevoir un message au contenu attractif qui sera différent s il s agit d un mailing classique ou d un e-mailing · par téléphone vous devrez vendre un rendez-vous bâtir vos argumentaires prévoir les parades aux barrages et objections · le porte-à-porte pour réaliser des visites directes aux prospects il convient de mettre en place un plan de tournée · la prospection passive lorsque les prospects viennent à vous visiteurs de votre site internet d un salon gardez une trace de ces visiteurs pour les relancer transformer cette situation de prospection passive en situation active · le bouche-à-oreille partout où c est possible parlez de votre activité conseil pratique en fonction de votre plan d actions définissez les objectifs quantitatifs et qualitatifs à atteindre combien de prospects réaliser combien de visites quelle image donner de mon entreprise l approche unique de la prospection n existe pas si vous décidez de vous lancer il est nécessaire de procéder à des tests pour identifi er quelle technique est la mieux adaptée à votre activité ensuite réservez-vous en dehors du temps de production et de gestion des temps dédiés à la prospection une demi-journée par semaine ou deux heures par jour peu importe la réussite de la prospection tient dans sa régularité afin de continuer à alimenter la production mais aussi de maintenir la performance et la compétence commerciale tre plan d actions commerciales pour optimiser votre fi chier clients la segmentation peut être la suivante · les clients tapis rouge ce sont vos clients prioritaires qui génèrent du chiffre d affaires rentable il est nécessaire d entretenir un contact de qualité avec eux et de développer la relation · les clients dormants ce sont des clients à fort potentiel avec lesquels vous n avez eu aucune relation depuis plusieurs mois pour reprendre contact et les transformer en clients tapis rouge optimisez vos prochaines tournées ou campagne de communication · les clients critiques ce sont des clients à marge faible ou négative voire non solvables mieux vaut peut-être les abandonner ou les laisser partir une entreprise a le droit et le devoir de choisir ses clients en le faisant avec délicatesse conseil pratique réussir une segmentation effi cace c est démultiplier vos ventes en prenant appui sur votre position lors de vos contacts à vous de bien cerner les besoins de chaque client et de lui faire des propositions qui correspondent aux besoins que vous avez décelés les pieds en terre inconnue votre objectif va être d instaurer un climat de confi ance pour cela annoncez le plaisir de la rencontre et son objectif présentez votre entreprise et votre activité rapidement ensuite intéressez-vous à votre contact posez-lui des questions pour connaître ses besoins et lui communiquer les messages qu il a envie d entendre un écueil à éviter noyer votre contact sous les informations le jargon technique Ôtez-vous de la tête que plus on en dit mieux c est · une bonne et belle proposition commerciale la proposition commerciale compte pour beaucoup dans la décision de travailler ou non avec un fournisseur elle doit donner envie être personnalisée percutante simple et effi cace rappelez les besoins de votre prospect ou client détaillez votre offre en fonction des besoins valorisez les bénéfi ces et la valeur ajoutée que vous apportez vous pouvez aussi y joindre une présentation de votre entreprise c est ce qui fait la différence entre un devis classique et une proposition commerciale soyez vigilant aux fautes d orthographe et à la présentation de la proposition il en va de votre image beaucoup de chefs d entreprises envoient leurs devis et attendent en se disant pourvu qu il me rappelle prenez plutôt rendez-vous pour présenter votre proposition c est là que la négociation va commencer et que vous allez vous donner toutes les chances de conclure et si vous ne concluez pas relancez votre contact c est la meilleure façon de lui démontrer votre envie de travailler avec lui · des remerciements saisissez les occasions de dire merci elles sont multiples ne les ratez pas vous ferez bonne impression quand un client vous choisit vous complimente pour votre prestation vous fait une suggestion vous recommande n oubliez pas aussi de dire merci quand un client vous dit non pour le temps qu il vous a consacré son accueil c est l occasion de garder la porte entrouverte 5 notre conseil une formation adéquate si la vente n a pas la rigueur d une science on ne doit pas pour autant la concevoir comme un livre de recettes il s agit en fait d un ensemble de techniques qui s apparente un peu à un art celui de la persuasion qui va transformer vos contacts en contrats si vous n avez aucune connaissance des techniques de vente formezvous un minimum plus rien ne vous paraîtra insurmontable soigner votre image la fi délisation des clients est aussi une priorité pour pérenniser votre entreprise vous devez être sur le terrain à leur contact pour suivre l évolution de leurs besoins et devenir ainsi incontournable pour éviter d être supplanté par un concurrent pour définir la bonne stratégie à adopter vous devez organiser et classer vos clients par segments puis identifi er le poids de chaque segment afin de définir vo 4 cimenter la relation avec vos bons clients on n a jamais deux fois l occasion de faire une bonne impression votre image et celle de votre entreprise doivent être cohérentes et irréprochables il est donc indispensable d être vigilant sur plusieurs points · la qualité de l accueil le standard et l accueil d une entreprise sont souvent l occasion d une première rencontre avec un prospect ils donnent d emblée l image de votre société · la fidélité à ce que vous vantez et que vous vendez si vous êtes électricien et que votre spécialité est l intervention urgente mieux vaut arriver à l heure pour établir le devis une évidence dans la pratique les cas de cordonniers mal chaussés sont pléthoriques soignez ces détails et soyez cohérent avec votre communication · une présentation soignée et une écoute attentive lors de votre premier rendez-vous vous mettez vous devez organiser et classer vos clients par segments clients tapis rouge dormants puis identifier le poids de chaque segment afin de définir votre plan d actions commerciales n° 21 février 2012 artisanat commerce services gérer pour gagner 11

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gérer Être crédible une question de solvabilité Être solvable ou pas pas besoin de longs discours tous l actualité financière met les dirigeants d entreprise vous le diront la solvabilité se mesure au la solvabilité des États quotidien soit on dispose de trésodes banques des ménages rerie pour payer nos factures soit des entreprises on n en a pas bien quelle soit d une sur le devant de la scène criante vérité cette définition ne suffi t pas pour affirmer qu une entreprimais que signifie vraiment se est solvable être solvable et comment limiter le risque d insolvabilité Éviter les effets d optique serge thomas conseiller d entreprise solvabilité mode d emploi trois étapes indispensables pour permettre à l entreprise de faire face à ses engagements à court terme et préparer l avenir en renforçant ses fonds propres · Étape 1 soigner la rentabilité consolider la solvabilité de l entreprise passe nécessairement par l analyse et l amélioration de la rentabilité de l activité mettre en place une action commerciale régulière et pertinente pour asseoir ses marchés être attentif à la marge piloter les investissements de façon raisonnée sont des actions nécessaires pour entretenir et développer la capacité bénéficiaire de l entreprise · Étape 2 transformer la rentabilité en liquidités quand la rentabilité est bonne mais que les liquidités ne sont pas au rendez-vous cela provient souvent d une mauvaise gestion du besoin en fonds de roulement est-ce que l argent rentre normalement le stock n est-il pas trop important · Étape 3 renforcer les fonds propres comment utiliser les bénéfices quelle part consacrer à sécuriser son activité les apparences sont parfois trompeuses ce n est pas parce qu une entreprise dispose de la trésorerie pour payer ses factures qu elle est solvable prenons l exemple d un commerçant qui paye ses fournisseurs à 30 jours et encaisse immédiatement ses ventes le simple décalage entre encaissement et décaissement lui permet de bénéfi cier d une trésorerie confortable alors même que sa rentabilité peut être très faible voire négative pour éviter les effets d optique il est nécessaire d aller plus loin dans l analyse en s intéressant à la solvabilité à court terme en fait la question n est pas seulement de savoir si le dirigeant peut faire face aux dépenses immédiates mais de mesurer sa capacité à couvrir les engagements dont l échéance interviendra dans les mois à venir les fonds propres de l entreprise c est comme le parachute si tu en as tu auras un avenir faire face aux engagements à court terme pour mesurer la solvabilité à court terme il faut faire la différence entre les ressources réalisables et disponibles créances et trésorerie disponible et les dettes à court terme dettes fournisseurs aux salariés Évidemment il est souhaitable que le solde soit positif sinon cela signifie que l entreprise ne dispose pas des ressources lui permettant de faire face à ses engagements à court terme et si j en ai pas heu c est tout vu ainsi supposons que notre commerçant dispose d un compte bancaire créditeur à hauteur de 10 000 et qu il lui reste 2 000 à encaisser sur ses ventes le réalisable et disponible sur lequel il peut compter représente 12 000 dans le même temps ses dettes à court terme représentent 16 000 9 000 de dettes fournisseurs 3 000 dus au titre de la tva et 4 000 de dettes au personnel résultat sa solvabilité à court terme est négative alors qu il dispose d un compte bancaire créditeur dans un tel scénario l entreprise est gérée sur le principe de la carte bancaire à débit différé tout va bien tant que les rentrées d argent et l activité se maintiennent en revanche en cas de diminution du chiffre d affaires les déséquilibres de trésorerie deviendront fl agrants · ma rentabilité est-elle suffi sante pour répondre aux besoins immédiats remboursements de prêts rémunération autofinancement des investissements · mon entreprise dégage-t-elle suffisamment de bénéfi ces pour pouvoir consolider les capitaux propres autrement dit pour créer un matelas de sécurité mobilisable en cas de coup dur on l aura compris solvabiliser l entreprise ne peut pas se limiter à assurer son quotidien disposer d un compte bancaire positif c est bien disposer d un compte bancaire et de fonds propres suffi sants c est mieux cette démarche est d autant plus nécessaire qu elle permettra de faire rimer entreprise avec crédibilité une autre notion devenue à la mode ces derniers mois sécuriser et préparer l avenir même si la préoccupation immédiate du chef d entreprise est de faire face au quotidien l entreprise n est pas une construction éphémère l analyse de la solvabilité doit également prendre en compte sa capacité à faire face à ses engagements à moyen et long terme au premier rang desquels figurent les remboursements d emprunts mais aussi à surmonter une période diffi cile pour ce faire il est indispensable de se pencher sur la rentabilité de l entreprise et de se poser deux questions essentielles à retenir quelques ratios qui vous renseignent sur votre solvabilité solvabilité immédiate à court terme · solvabilité immédiate banque dettes ct · solvabilité à court terme créances banque dettes ct solvabilité à moyen terme long terme · capitaux propres passif · annuités ebe excédents brut d exploitation · endettement total total du bilan 12 gérer pour gagner artisanat commerce services février 2012 n° 21

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jacques labit juriste optimiser transmission d entreprise le pacte dutreil assoupli le pacte dutreil encore appelé engagement de conservation des titres est un dispositif fi scal permettant d exonérer de droits de donation et de succession à concurrence de 75 de sa valeur la transmission d entreprise ayant une activité industrielle commerciale artisanale agricole ou libérale il concerne à la fois la transmission d entreprise individuelle ou sociétaire le pacte dutreil permet également de réduire la base d imposition à l isf de 75 lorsque les parts ou actions font l objet d un engagement de conservation en pratique le pacte se traduit par la signature d un engagement réciproque des associés à conserver les parts ou actions il est opposable à l administration fi scale à compter de sa date d enregistrement à la recette des impôts voir conditions à remplir dans le tableau les réformes relatives à la fiscalité du patrimoine se succèdent avec une constante l assouplissement du régime fiscal des pactes dutreil la dernière réforme de la fiscalité du patrimoine ne déroge pas à la règle tour d horizon des principaux changements autorisation de vente de parts à des tiers pendant la durée de l engagement la vente des parts était admise uniquement entre les associés signataires du pacte dutreil sinon le vendeur et les autres signataires du pacte perdaient les exonérations fi scales désormais il est possible de vendre des titres à des tiers sans remettre en cause l exonération partielle des droits de donation ou de succession ni celle d isf à l égard des autres signataires du pacte dutreil dans l un des deux cas suivants le premier consiste pour les autres signataires du pacte détenant plus de 20 ou 34 des parts ou actions à conserver leurs titres jusqu au terme de l engagement prévu l exonération partielle est maintenue c était déjà le cas par le passé en matière d isf mais pas en matière de transmission le second cas concerne les signataires de l engagement autres que le vendeur des parts qui ne détiennent pas ensemble un nombre suffi sant de parts ou d actions l exonération partielle est maintenue si le cessionnaire s associe à l engagement afin que les associés dépassent ensemble les 20 ou 34 des parts ou actions un autre associé non encore engagé peut également adhérer au pacte existant afin d atteindre le seuil exigé modifications liées à l âge du donateur auparavant il existait un dispositif incitatif pour les donateurs âgés de moins de 80 ans il permettait pour les donations en pleine propriété de réduire les droits à payer de moitié lorsque le donateur avait moins de 70 ans et de 30 lorsque le donateur avait entre 70 ans révolus et moins de 80 ans pour les donations en nue propriété le taux de réduction était respectivement de 35 et 10 selon l âge du donateur désormais ce dispositif de réduction des droits de donation liée à l âge du donateur ne subsiste que dans un cas les droits sont réduits de moitié lorsque le donateur âgé de moins de 70 ans consent une donation en pleine propriété de parts ou actions de société ou d entreprise individuelle qui remplit les conditions du pacte dutreil à savoir si vous avez bénéficié de ce dispositif une fois la donation ou la succession réglée penser à réaliser une déclaration fiscale chaque année avant le 31 mars et ce pendant toute la période de l engagement adhésion possible de nouveaux associés jusqu à présent lorsqu un associé souhaitait adhérer à un pacte dutreil existant ce n était pas possible il fallait rédiger un nouveau pacte cette option est désormais possible à condition de reconduire l engagement pour une durée minimale de deux ans pacte dutreil comparatif des conditions à remplir en entreprise individuelle et en société entreprise individuelle entreprise sociétaire entreprise o ent eprise socié tair e i taire · signature et enregistrement d un engagement collectif de conservation pendant au moins deux ans portant sur au moins 34 des parts ou actions de la société · exonération réputée acquise au terme d un délai global de 6 ans si respect des conditions de détention des parts et actions par le groupe signataire de l engagement initial signature et enregistrement d un engagement collectif de conservation pendant au moins deux ans portant sur au moins 34 des parts ou actions de la société engagement réputé acquis lorsque les 34 des parts ou actions sont détenues par une personne seule ou avec son conjoint engagement de conserver les parts ou actions reçues pendant une durée de quatre ans à compter de la date d expiration de l engagement collectif l un des associés signataire de l engagement collectif ou l un des héritiers donataires ou légataires doit exercer pendant les trois années qui suivent la transmission son activité professionnelle principale il doit être dirigeant si la société est soumise à l impôt sur les sociétés ce seuil est abaissé à 20 des droits fi nanciers et des droits de vote attachés aux titres de sociétés cotées en bourse conditions à remplir pour réduire la base d imposition à l isf biens professionnels exonérés d isf conditions à remplir le jour de la donation ou au décès conditions de détention à compter de la donation ou du décès condition de poursuite de l activité détention de l entreprise depuis plus de deux ans par le défunt ou par le donateur lorsque l entreprise a été achetée engagement de conserver l ensemble des biens affectés à l exploitation pendant une durée de quatre ans l un des héritiers donataires ou légataires doit poursuivre pendant les trois années qui suivent la transmission l exploitation n° 21 février 2012 artisanat commerce services gérer pour gagner 13

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ter r yp éc d propos recueillis par virginie pingenot chargée de communication sous-traitance sécurisez vos relations il n est pas rare de sous-traiter les activités de gardiennage de nettoyage d accueil ainsi que les activités informatiques comptables logistiques ou encore de maintenance le contrat d entreprise concerne effectivement toutes les prestations de services matérielles ou intellectuelles si le prestataire est un étranger des documents complémentaires sont également à recueillir cette démarche est effectuée à la conclusion du contrat puis tous les 6 mois cet encadrement vise à lutter contre les délits de travail dissimulé de prêt de main-d oeuvre illicite et de marchandage et ceci que le prestataire ait recours ou non à du personnel si de telles précautions ne sont pas prises l entreprise qui fait appel à un prestataire défaillant peut être condamnée solidairement avec le prestataire pour le délit de travail dissimulé aux paiements de diverses sommes amendes salaires taxes voire encourir des peines de prison la sous-traitance est une prestation de services entre professionnels encadrée par la loi pour éviter le travail dissimulé valérie olivari juriste en droit social vous donne les clés et points de vigilance vis-à-vis de la législation du travail quelles sont les règles à respecter valérie olivari juriste en droit social méditerranée le contrat de prestations revêt quelques pièges qu il est prudent d éviter pour échapper à une éventuelle sanction pénale comment définit-on la sous-traitance valérie olivari l opération de soustraitance consiste le plus souvent à confi er à une entreprise en principe spécialisée la prise en charge totale ou partielle d une activité déterminée le donneur d ordre garde la responsabilité de l activité en question et peut apporter ou non le concours de son propre personnel cette prestation est formalisée dans un contrat de sous-traitance appelé également contrat de prestation de service valérie olivari le contrat de prestation de service est strictement encadré et doit respecter certains critères il doit avoir pour objet une tâche précise et ponctuelle qui nécessite un savoir-faire particulier que l entreprise cliente n est pas capable d assumer en interne le prestataire doit seul fournir les moyens nécessaires à l accomplissement de sa prestation qu ils soient matériels ou humains le prestataire doit être la seule autorité hiérarchique et disciplinaire concernant ses salariés qu il aura mis à la disposition de l entreprise cliente la rémunération doit être globale et forfaitaire et si le prestataire n a pas de salarié quels sont les autres points de vigilance valérie olivari attention même si le prestataire ou le sous-traitant n a pas de salarié il convient de procéder aux vérifi cations administratives prévues par le code du travail veillez aussi à ce qu il n y ait aucun lien de subordination entre l entreprise et le prestataire cette précaution prévaut surtout si le prestataire est un auto-entrepreneur ou un petit artisan À défaut l administration pourrait requalifi er la relation de prestation en contrat de travail et appeler les cotisations sociales sur les montants facturés 60 le délit de travail dissimulé pourrait même être constitué 1 quelles sont les responsabilités de l entreprise cliente vis-à-vis de la législation du travail valérie olivari pour lutter contre le travail dissimulé le code du travail impose au client une obligation de vigilance et de contrôle obligation renforcée par la loi du 16 juin 2011 pour se prémunir et dès lors que le contrat est au moins égal à 3 000 l entreprise cliente doit demander à son prestataire la fourniture d un certain nombre de documents 1 afin de vérifi er sa situation fi scale et sociale on ne le sait pas forcément mais toutes les prestations de services sont concernées valérie olivari la sous-traitance est particulièrement développée dans les secteurs du bâtiment et des transports routiers de marchandises mais décret du 21 novembre 2011 recourir à la sous-traitance un mode d organisation l avis de serge thomas conseiller d entreprise haute savoie pourquoi sous-traiter la sous-traitance est avant tout un mode d organisation de l activité qui répond à deux objectifs · la sous-traitance de capacité permet de faire face à un surcroît temporaire d activité ou d assumer la progression de l activité ce type de sous-traitance permet notamment de répondre à la demande en disposant de personnel qualifié et autonome la sous-traitance de capacité peut être une alternative à une embauche non rentable · la sous-traitance de spécialité répond à l objectif de déléguer une fonction secondaire ou mal maîtrisée par l entreprise ce type de sous-traitance permet à l entreprise de ne pas se disperser sur des activités pour lesquelles elle ne serait pas rentable ou pas fiable par manque de savoir-faire la sous-traitance de spécialité peut contribuer à fiabiliser le processus de production 14 gérer pour gagner artisanat commerce services février 2012 n° 21

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ue tiq pra he fic chiffres utiles cotisations sociales sur les salaires bruts plafond mensuel sécurité sociale 2012 3 031 taux en en vigueur au 01/01/2012 salarié 5,10 2,40 0,50 assiette mensuelle assiette tranche montant mensuelle 1 98,25 du salaire brut 98,25 1 du salaire brut 98,25 1 du salaire brut smic horaire brut et mum minimum garanti en du 01/01/11 /11 11 au 30/11/11 /11 du 01/12/11 11 au 31/12/11 contribution sociale gÉnÉralisÉe csg déduc contribution sociale gÉnÉralisÉe csg non déduc remboursement de la dette sociale crds sÉcuritÉ sociale · assurance-maladie · contribution de solidarité · assurance-vieillesse · allocations familiales sous réserve des exonérations prévues pour les entreprises situées en zone de revitalisation rurale et les entreprises nouvelles 0 0 0 smic horaire smic base 35 h minimum garanti 9,00 9,19 0,75 0 6,65 0,10 0 0 12,80 0,30 8,30 1,60 5,40 0,1 0,40 si 20 salariés 0,50 si 20 salariés variable totalité du salaire totalité du salaire de 0 à 1 x pmss 2 totalité du salaire totalité du salaire jusqu au plafond jusqu au plafond part du salaire dépassant 1 pmss 2 1 365,03 1 393,85 1 398,40 3,36 3,43 3,44 régime des heures supplém au 01/01/2012 entreprises de 20 salariés ou moins · aide au logement 0 0 de 35 h 43 h au-delà de 43 h · accident du travail 0 retraite complÉmentaire · non-cadre minimum · non-cadre toutes entreprises · cadre minimum · cadre toutes entreprises 3 3,00 8,00 3,00 7,70 7,70 0,13 0,024 4,50 12,00 4,50 12,60 12,60 0,22 0,036 ababca b c a b de 0 à 1 x pmss 2 de 1 à 3 x pmss 2 de 0 à 1 x pmss 2 de 1 à 4 x pmss 2 · sous réserve de la convention collective qui peut prévoir un taux différent · imputation sur le contingent légal de 220 h dès la 36 e h · versé en principe en majoration de salaire · imputation sur le contingent légal de 220 h 50 25 · cadre supérieur · contribution exceptionnelle cet · apec cadre de 4 à 8 x pmss 2 de 0 à 8 x pmss 2 de 0 à 4 x pmss 2 agff · non-cadre et cadre · cadre · non-cadre 0,80 0,90 0,90 1,20 1,30 1,30 a b b de 0 à 1 x pmss 2 comptes courants d associés taux maxi des intérêts déductibles date de clôture de l exercice comptable 30 juin 2011 31 juillet 2011 31 août 2011 30 septembre 2011 31 octobre 2011 30 novembre 2011 31 décembre 2011 31 janvier 2012 29 février 2012 taux déductibles 3,82 3,83 3,85 3,90 3,93 3,97 3,99 4,02 4,05 de 1 à 4 x pmss 2 de 1 à 3 x pmss 2 assurance chÔmage · assédic moins de 65 ans · ags 2,40 0 4,00 0,30 a&b a&b de 0 à 4 x pmss 2 de 0 à 4 x pmss 2 cotisation formation variable selon activité · moins de 10 salariés · de 10 à 19 salariés · 20 salariés et plus 0 0 0 0,55 1,05 1,60 totalité du salaire totalité du salaire totalité du salaire participation construction · À partir de 20 salariés 0 0 0,45 8 totalité du salaire assiette 4 forfait social barème kilométrique tenant compte de la revalorisation de 4,6 puissance fisc cv 5 001 à 20 000 km jusqu à 5 000 km taux de rémunération des livrets d épargne 3,5 ou 2,5 par an 2,25 par an livret a 15 300 taux applicables au 13 janvier 2012 4 sous réserve de modifications législatives 0,487 0,536 0,561 0,587 0,619 0,635 0,668 0,681 0,717 0,729 1 063 d x 0,274 1 180 d x 0,3 1 223 d x 0,316 1 278 d x 0,332 1 338 d x 0,352 1 338 d x 0,368 1 383 d x 0,391 1 358 d x 0,41 1 458 d x 0,426 1 423 d x 0,444 0,327 0,359 0,377 0,396 0,419 0,435 0,46 0,478 0,499 0,515 5 6 7 8 9 10 11 12 montant maximal 2,75 par an 1,50 par an hors prime d épargne 3,25 par an taux moyen pratiqué 2,25 par an ldd 6 000 pel 61 200 cel 15 300 lep 7 700 livret jeune 1 600 13 et d distance parcourue à titre professionnel indice du coût de la construction 1er trim 2009 2010 2011 1 503 1 508 1 554 2e trim 1 498 1 517 1 593 3e trim 1 502 1 520 1 624 4 e trim 1 507 1 533 indice des loyers commerciaux 1er trimestre 2e trimestre 3e trimestre insee indice de référence des loyers 1er trimestre 2e trimestre 3e trimestre 4 e trimestre 4 e trimestre indice v° annuelle indice v° annuelle indice v° annuelle 1,22 1,14 indice 101,07 v° annuelle 1,88 2009 2010 2011 indice 117,70 117,81 v° annuelle 2,24 indice 117,59 v° annuelle 1,31 indice 117,41 v° annuelle 0,32 1,10 indice 117,47 119,17 v° annuelle 0,06 1,45 2009 102,73 2,73 102,05 0,84 101,21 2010 101,36 1,33 101,83 0,22 102,36 102,92 1,83 0,09 118,26 0,57 118,70 2011 103,64 2,25 104,44 2,56 105,31 2,88 119,69 1,60 120,31 1,73 120,95 1,90 121,68 2,11 l indice sert principalement pour la révision des baux commerciaux au-delà 1 100 sur parts patronales de prévoyance complémentaire et retraite supplémentaire 2 plafond mensuel sécurité sociale 3 cotisations gmp 2011 24,35 salarié 39,84 employeur 4 assiette éléments soumis à csg/crds et non soumis à cotisations depuis 12 le 01/01/12 9,22 en /km employeur n° 21 février 2012 artisanat commerce services gérer pour gagner 15

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