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jeffrey gitomer la bibbia delle vendite strategie di negoziazione e vendita in collaborazione con ebook a cura di 2

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titolo la bibbia delle vendite autore jeffrey gitomer edizione originale the sales bible the ultimate sales resource revised edition/jeffrey gitomer copyright © 2003 jeffrey gitomer all rights reserved published by john wiley sons inc hoboken new jersey edizione italiana la bibbia delle vendite/jeffrey gitomer copyright © 2007 sangiovanni s srl andromeda 19 cassina de pecchi mi italy www.sangiovannis.com la bibbia delle vendite by jeffrey gitomer i edizione marzo 2009 tutti i diritti sono riservati a norma di legge nessuna parte di questo libro può essere riprodotta con alcun mezzo senza l autorizzazione scritta dell autore e dell editore le strategie riportate in questo libro sono frutto di anni di studi e specializzazioni quindi non è garantito il raggiungimento dei medesimi risultati di crescita personale o professionale il lettore si assume piena responsabilità delle proprie scelte consapevole dei rischi connessi a qualsiasi forma di esercizio il libro ha esclusivamente scopo formativo e non sostituisce alcun tipo di trattamento medico o psicologico se sospetti o sei a conoscenza di avere dei problemi o disturbi fisici o psicologici dovrai affidarti a un appropriato trattamento medico 3

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say yes strategie di negoziazione e vendita una collana specialistica orientata al risultato teorie consolidate e teorie d avanguardia sapientemente miscelate dalle mani dei professionisti più qualificati al mondo plasmate sulla realtà e comprovate usando il risultato come strumento di misurazione e di selezione jeffrey gitomer è uno dei migliori trainer sulle tecniche e le abilità di vendita esistente al mondo tiene seminari organizza incontri con cadenza annuale e segue programmi d insegnamento virtuale sul tema della vendita e dell assistenza al cliente potete contattarlo a questo indirizzo e-mail salesman@gitomer.com 4

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vorrei dedicare questo libro e innalzare uno speciale grazie a ogni cliente o contatto che mi abbia mai risposto no ho appena concluso una vendita lei è il mio nuovo cliente grazie per il suo acquisto apprezzo il suo supporto e la sua collaborazione con ogni cliente che servo mediante la mia attività di consulenza i miei impegni come oratore il volontariato e attraverso la rubrica le mosse del venditore e il libro la bibbia delle vendite ho tre obiettivi in mente 1aiutare le persone 2 instaurare relazioni a lungo termine 3 divertirmi l obiettivo che mi sono prefisso scrivendo questo libro è stato quello di risultarle talmente utile da non potere fare a meno di consigliarne l acquisto a una decina di suoi amici e collaboratori mi faccia gentilmente sapere se ho raggiunto lo scopo grazie a lei e a tutti i miei stimati clienti ho l opportunità di fare ciò che amo fare vendere scrivere parlare e insegnare grazie 5

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indice leggete il libro dall inizio alla fine o apritelo specificamente sulla sezione che intendete apprendere al momento e mettetelo in pratica immediatamente pag vii pag ix pag 1 l autore 49,5 ragioni per comprarne una copia parte i le regole i segreti il divertimento 1.1 genesi la bibbia delle vendite la seconda decade introduzione non succederà mai 8,5 modi per usare questo libro quindi cosa ci troverete il venditore è la persona più importante nel mondo degli affari non si vende più alla vecchia maniera più o meno 6

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vendere con successo durante la recessione metti su un post-it la tua strada verso il successo 1.2 il libro delle regole 39,5 regole per vendite di successo aha la formula di successo nelle vendite 1.3 il libro dei segreti perché i venditori falliscono siete nati per vendere no per imparare a guadagnare avete un handicap mentale auto-imposto come desidera essere trattato il cliente davvero come desidera essere trattato il venditore davvero il tasto rosso sfuggente come trovarlo 1.4 il libro dei grandi segreti si concludono più affari con l amicizia che con la tecnica 7 pag 25 pag 35 pag 55

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i vostri contatti migliori sono i vostri clienti attuali concludete una vendita ogni lunedì il modo più facile di vendere vendita top-down scrivete la vostra missione 1.5 il libro dell umorismo mi è successa una cosa divertente mentre vendevo parte ii prepararsi a sorprendere il contatto wow 2.1 il libro di wow il fattore wow usatelo per procurarvi grandi affari state usando il fattore wow si ricorda di me sono un venditore come tutti gli altri 2.2 il libro delle domande vendere o non vendere questo è il problema preparare le domande e bloccare le obiezioni pag 87 pag 75 pag 71 8

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riuscite a concludere una vendita in cinque domande 2.3 il libro del potere ora sei in mio potere pag 97 9

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la bibbia delle vendite parte i le regole i segreti il divertimento genesi la bibbia delle vendite la seconda decade introduzione non succederà mai 8,5 modi per usare questo libro quindi cosa ci troverete il venditore è la persona più importante nel mondo degli affari non si vende più alla vecchia maniera più o meno vendere con successo durante la recessione metti su un post-it la tua strada verso il successo inizia adesso tutti vogliono avere successo nel mondo delle vendite la maggior parte delle persone non ce la fa non è che non possano farcela semplicemente non sanno come fare la bibbia delle 10

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vendite è uno strumento per il successo È un posto in cui trovare idee su ogni aspetto del mondo delle vendite troverete anche delle regole per avere successo dovrete conoscere le regole imparare le regole padroneggiare le regole vivere secondo le regole il libro della genesi rivela la storia della nuova strada delle vendite parla di regole fondamentali presenta un sistema a prova di bomba per poter mettere in pratica ogni regola vi aiuta a raggiungere ogni obiettivo di vendita o di carriera non limitatevi a leggere questo libro usatelo vivetelo che tu pensi di farcela o di non farcela a ogni modo hai ragione henry ford 11

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la bibbia delle vendite seconda decade cosa fa sì che un libro sulle vendite duri così a lungo perché i venditori leggono questo genere di libri ragione i venditori cercano risposte la bibbia delle vendite è risposte al 110 adoro dare risposte siamo alla seconda decade della bibbia delle vendite questo libro è rimasto attuale finora e continuerà a esserlo perché fornisce risposte reali e semplici da attuare che si possono mettere in pratica un minuto dopo essere state lette uscite per la strada e trasformate i vostri pensieri in denaro sonante nel corso degli anni gli articoli sono stati rivisti e aggiornati costituiscono ancora quella che credo sia l essenza delle vendite la maggior parte degli articoli che ho corretto riguardano le tecnologie disponibili al giorno d oggi 12

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dieci anni fa non esistevano cose come l e-mail il tempo corre ma non così velocemente come la tecnologia dieci anni fa i computer portatili avevano una memoria di 30 mb potevate ricevere tramite modem a 2,4 kb dieci anni fa non avevo i soldi che ho adesso anche grazie a questo libro quindi ecco qui la bibbia delle vendite seconda decade ci risentiamo tra altri 10 anni jeffrey gitomer 13

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introduzione non succederÀ mai da dove arriva questo libro come accade per la maggior parte delle vendite questo libro è nato da un no nella primavera del 1992 fu pubblicato un articolo sulla mia abilità di venditore nel charlotte observer che riscosse un enorme successo pensai così di correre in redazione per offrire la mia collaborazione avrei scritto un articolo alla settimana sull argomento vendite non solo rifiutarono la mia proposta ma mi dissero non succederà mai al che io risposi no non qui un ora dopo stavo firmando un contratto con il charlotte business journal per tenere una rubrica settimanale sulle tecniche di vendita la chiamai le mosse del venditore la prossima volta che vi sentite rispondere mai ricordate che significa non per la prossima ora mi chiamo jeffrey gitomer e sono un venditore non ho una laurea non ho finito l università 14

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non abito in una torre di avorio ma a charlotte north carolina ho imparato a vendere nel new jersey e a new york dove sono cresciuto facevo parte di un multi level marketing quando ancora si chiamava sistema piramidale ho parlato con ogni ufficio in centro a charlotte e anche con presidenti di enormi società e ho venduto ho venduto per un dollaro e ho venduto per un milione di dollari sono un venditore che ha lavorato sulla strada per 30 anni a volte vincente a volte perdente adoro vendere le mosse del venditore uscì per la prima volta sul charlotte business journal il 23 marzo 1992 e riscosse un successo immediato presto prese il volo per dallas atlanta princeton denver e per molte altre città mark ethridge che pubblicava the business journal un giornalista che ha vinto il premio pulitzer oltre che mio grande amico e fan affermò che la pubblicazione delle mosse del venditore fu la decisione di marketing più rilevante del 1992 incredibile la gente cominciò a telefonare e lo fa tuttora da 15

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