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Revista Abranews nº2

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abranews O Canal de Notícias da rede Case iH Ano i, nº 2, novembro/dezembro 2012 Cada vez mais perto de quem produz

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Opinião Um país que prospera, uma marca que cresce Nos últimos anos nossa marca vem ganhando destaque no mercado brasileiro de máquinas agrícolas. Esse destaque se deve a forte determinação e aos pesados investimentos que a CASE IH e sua rede de concessionários tem feito para atingi-lo. A inauguração da fábrica de Sorocaba em 2010, o aumento do nosso portfólio de produtos, que permitiu uma oferta completa de tratores, a melhor e maior oferta de colheitadeiras axiais, todas elas produzidas no Brasil, a série A8000 de colhedoras de cana, além da nossa recente parceria com a Semeato, completam a melhor oferta de soluções para o agricultor brasileiro, do plantio à colheita. Nós sabemos que o grande sucesso da CASE IH não está apoiado apenas no portfólio de equipamentos, mas principalmente na força da sua rede de concessionárias. Uma rede que, em 2007 tinha apenas 37 lojas, este ano fechará com 100 lojas no Brasil. Até parece simples falar isso agora, porém por trás desses números tem muito esforço, determinação e fortes investimentos de empresários que acreditaram e continuam acreditando no projeto da nossa marca. Tudo isso permitirá chegar ao nosso objetivo de 130 pontos de venda até 2016, para estar cada vez mais perto dos nossos clientes. Nesse cenário, a Abracase - como entidade representativa de todas as concessionárias CASE IH no Brasil - tem sido fundamental para pensarmos o futuro da marca. Além de suportar nossa estratégia e ajudar a implementar as etapas do nosso plano de crescimento, a entidade é um canal eficiente de comunicação com seus representados, ajudando-nos a entender o cliente e a demanda que vem do agronegócio, facilitando a pesquisa e desenvolvimento de novas soluções para os produtores. Na nossa visão não basta apenas disponibilizar equipamentos melhores e mais eficientes, é também fundamental ter o melhor pós-vendas. Este é um fator primordial da identidade da CASE IH. E para isso o concessionário deve gerir seu negócio De uma forma eficiente, estando muito próximo do cliente, usando novos recursos tecnológicos e investir muito na capacitação profissional dos seus funcionários. Todos esses acontecimentos traduzem o excelente desempenho que a CASE IH tem atingido nestes últimos anos, resultados que conquistamos JUNTOS com os concessionários e seus funcionários. O Brasil vive hoje um momento ímpar no agronegócio, ganhando destaque mundial ao alcançar recordes de produção e produtividade. Tudo isto fruto do pioneirismo tecnológico dos nossos agricultores. O ano de 2012 ficou marcado por vários fatores climáticos ocorridos ao redor do mundo, que provocaram uma melhora considerável nos preços das commodities que vieram a alavancar ainda mais o bom momento da nossa agricultura. Se ainda somarmos os fortes incentivos governamentais aos investimentos recentemente anunciados, sem dúvida 2013 será um ano histórico para o nosso negócio. Nesse contexto posso assegurar que a CASE IH está preparada para continuar crescendo, com novos lançamentos de produtos, novos serviços e o contínuo crescimento de nossa rede. E é para suportar esse crescimento que estamos reestruturando a área comercial, fazendo uma nova divisão regional e aumentando a equipe com profissionais experientes e com garra para melhor atender os principais segmentos - grãos, cana e algodão. Queremos com isso estar mais perto da rede e do nosso cliente. Com todas estas ações estamos seguros que a CASE IH continuará nesse caminho de crescimento, pois nosso sucesso é fruto da determinação e do trabalho conjunto entre fabrica e toda a rede de concessionários CASE IH. César Di Lucca Diretor Comercial Case IH 2 Abranews | Novembro / Dezembro

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Editorial Rumo a 2013 Com esta segunda edição encerramos mais um ano, e também uma gestão da Abracase... Momento de reflexão e planejamento. Na primeira edição o tema do editorial foi a nossa “Conexão com o crescimento”, e é verdade que crescemos muito em 2012 e temos tudo para crescer mais nos próximos anos. A Abracase, com seus 12 anos, uma entidade relativamente nova, está se conectando cada vez mais para dar sustentação a este crescimento. As nossas assembleias tem sido um fórum importante de troca de ideias e apresentação de sugestões para melhorar o conjunto fábrica e distribuição. Ao lado do crescimento de mercado há os avanços tecnológicos e clientes cada vez mais exigentes, fatos que também demandam nossa atenção e dedicação sob pena de ficar fora do mercado e perder oportunidades. Em outubro pudemos participar de uma apresentação do programa de “Certificação de Servi- ços e Peças” para ter o “Melhor pós-vendas do Brasil”. Um programa que tem todas as ferramentas para ficar a frente de qualquer concorrente e um grande passo para vencermos o cenário altamente competitivo na qual estamos inseridos. O caminho é crescimento e precisamos percorrê-lo unidos e juntos com a fábrica. Acreditamos neste conjunto de concessionários e no futuro promissor para a marca Case IH. Que venha 2013, estamos preparados ! Desejamos muito sucesso a nova diretoria e um 2013 com novos recordes de vendas. Walter van Halst Vice–Presidente Adm. Financeiro Abracase Artur Eduardo Monassi, Presidente Darci Luiz Ciarini, Vice Presidente Comunicações Walter Van Halst, Vice Presidente Adm. Financeiro César Campanha, Diretor Pós Vendas Roberto Grossi, Diretor Comercial abranews Informativo da Associação Brasileira dos Distribuidores Case IH Rua Luiz Pessutti, 183 - Jardim Portal da Colina Sorocaba, CEP 18047-350 - Fone 15 3233-7387 E-mail: abracase@abracase.com.br - site: www. abracase.com.br Coordenação editorial e Jornalista reponsável: Valéria Ribeiro Isola - MTb 15.626 Projeto Gráfico: MOT Comunicação Integral Editoração: Fernando Braga Impressão: São Francisco Gráfica (Ribeirão Preto) Tiragem: 3 mil exemplares Novembro / Dezembro | Abranews 3

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Assembleia Os desafios da nova agricultura para os concessionários No dia 15 de agosto, a Reunião Ordinária da ABRACASE aconteceu em São Paulo com a presença de concessionários de todas as regiões do Brasil. Na pauta, assuntos delicados de interesse de todos: o fundo de capitalização, a questão da garantia com peças de reposição, revisão de valores de mão de obra, a participação da marca no mercado e a sucessão da atual diretoria. O assunto “sucessão” foi abordado e alguns nomes até sugeridos. A atual diretoria, que está há dois mandatos à frente da Associação e tem muitos de seus membros se revezando à frente da ABRACASE, acha que é melhor ceder espaço aos mais novos na rede, já que muitos deles estão participando ativamente da associação e mostrando a força das novas lideranças. O período da manhã foi inteiro reservado para que se chegasse ao consenso dos assuntos abordados, para que, no período da tarde, as propostas fossem entregues à diretoria da Case IH, que compareceu em peso à reunião. Todos os assuntos foram devidamente encaminhados e levados pelo staff da marca para discussões posteriores. Este mesmo staff levou para a reunião respostas de antigas demandas, apresentou números que comprovam o crescimento da marca no Brasil e lançou ainda novos desafios. O balanço parcial do ano mostrou bons resultados e o crescimento dos concessionários menores recebeu elogios pelo esforço e determinação nos trabalhos desenvolvidos em suas áreas. O WCD (World Class Dealer), que teve a inclusão de mais uma categoria, mais uma etapa e foco em gestão, mereceu destaque, já que as avaliações começariam logo depois da reunião. A diretoria da ABRACASE reivindicou, para que haja um melhor desempenho de todos e menos correções de rota, que os objetivos de 2013 sejam divulgados em dezembro de 2012. Alguns dos próximos lançamentos da marca foram apresentados na reunião, assim como experiências em andamento que visam sempre o melhor para o cliente, isto é, valer a pena o investimento que ele faz na marca Case IH. O encontro terminou com um jantar de confraternização, em que foram distribuídos os primeiros exemplares da revista da associação, a ABRANEWS, uma iniciativa elogiada por todos, pois é um esforço para aproximar concessionários, fábrica e clientes. A reunião foi marcada em São Paulo para coincidir com o Congresso da Fenabrave e possibilitar a presença dos concessionários numa das principais palestras do evento, a de Francesco Pallaro. Como serão nossas concessionárias no futuro? Cerca de 200 pessoas lotaram a sala para ouvir Pallaro fazer uma previsão de como serão as revendas de máquinas e equipamentos em 2050, preconizando mudança já, se os concessionários e fabricantes não quiserem ficar para trás. Com gráficos e números, Pallaro mostrou como o Brasil evoluiu na produção de 4 Abranews | Novembro / Dezembro

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alimentos nos últimos 80 anos e o papel que o país vai desempenhar no mundo que deverá produzir, em 2050, 25% mais alimentos do que produz hoje. Inovações “Como será nosso futuro, como devemos administrar e como será nossa concessionária?”. Estas foram as perguntas que permearam toda palestra de Pallaro. Segundo ele, nos últimos anos o setor de máquinas avançou pouco.“Avançamos pouco nos últimos anos. No setor da emissão, fomos puxados pela necessidade de adequar aos novos regulamentos. Na agricultura de precisão, apenas adaptamos as máquinas a essas necessidades. O problema é que inovação e finanças não casam muito bem, não vão na mesma velocidade. Daí a razão porque o recurso destinado para a inovação foi sempre muito limitado até agora. Ficaram para trás os tempos em que conseguíamos fornecer soluções para inovarmos adaptando cada uma às necessidades agrícolas de nossos clientes. O setor de máquinas era quem providenciava novas soluções para facilitar o trabalho de nosso cliente. Acho que hoje há um pouco de conservadorismo, falta de pioneirismo por parte do fabricante de máquina agrícola em explorar novos horizontes. Hoje, as empresas estão muito mais empenhadas na globalização do seu negócio e pouco na inovação de seu produto, agregan- do unicamente conforto e eletrônica ao mesmo produto que já existe”. E continuou perguntando: “Termos capacidade de inovar em tecnologia da mesma forma que fizemos nos últimos 40 anos? E nós, nossa revenda? Nós somos inovadores? Como podemos planejar nossa concessionária para atender esse desafio?” Recursos humanos Segundo Pallaro, atualmente existem no Brasil quase mil concessionárias, entre matrizes e filiais, com um capital investido muito elevado, o que requer competência e eficiência dos titulares para formar sucessores e poder continuar investindo e inovando. “É preciso muita eficiência para não ficar desatualizado das evoluções do mundo para nossos clientes. As atividades relacionadas com o atendimento são o fator chave para o nosso negócio. O recurso humano tem que ter o mesmo grau de importância que o capital financeiro ou do produto”. A concessionária precisa estar preparada para ter atitude e capital humano para encantar. O cliente de hoje necessita mais do que treinamento. Quer o apoio do alto comando das concessionárias, que precisam ser proativas, ter respeito pela pessoa e visão de mercado. “Isso já funciona hoje. Todos, de alguma forma, fizeram essa evolução”, disse, mas perguntou novamente: “E o que mais tem que ser feito?” E respondeu: “O mercado está mudando e mudará ainda mais. O futuro do Brasil será de máquina agrícola de grande porte, maior potência e performance. Máquina para mecanização total em todos os setores da agricultura e da pecuária, com soluções completas, gerenciamento de frota, agricultura de precisão e telemetria. O consultor agrícola facilitará o gerenciamento na aplicação dessas máquinas. Será um especialista em soluções”. Segundo ele, daqui para frente,os produtos serão sempre mais eficientes e confiáveis, com menor reparação e manutenção, como acontece hoje com os eletrodomésticos, eletrônicos e automóveis. Já não haverá revisão como há vinte anos. Por isso, existe a necessidade de renovar e inovar no serviço e atendimento aos clientes. “Os clientes não ficarão com o mesmo produto por dez, vinte anos. A renovação dos equipamentos será contínua e mais frequente”. Novembro / Dezembro | Abranews 5

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Assembleia O desafio do agricultor é o desafio do concessionário Futuro Os serviços que as concessionárias devem oferecer já não serão os mesmos de hoje. Reformas de motores, tratores e máquinas usadas perderão espaço. O futuro será atender ao cliente oferecendo a solução mais adequada com um menor custo, otimizando a utilização das máquinas.“Nossos clientes precisarão de receita completa na aplicação, no plantio e na colheita. Para fazer este tipo de serviço, o concessionário deverá saber o que está acontecendo no campo com o equipamento do cliente, isto quer dizer telemetria e rastreamento. Com isso, poderá oferecer serviço que gerencie as performances do equipamento, os custos de combustível, custo de manutenção, operação logística e incremento das disponibilidades dos equipamentos. Serviços que garantem à atividade maior eficiência no menor tempo possível”. Como serão as máquinas do futuro? A quebra de paradigmas, como aconteceu no passado, também deverá acontecer no futuro. Se o início dessa quebra for agora, significará estar na frente, ter um conhecimento maior. O importante é estar sempre atualizado com as tendências e novas tecnologias. “No futuro, o departamento de soluções integradas para nossos clientes será formado por operadores de sistema trabalhando na sua mesa, acompanhando as performances dos tratores e máquinas agrícolas no campo através de telões, que mostrarão o rastreamento dos equipamentos no campo. Os especialistas em soluções enviarão os relatórios monitorados para os clientes, mostrando os pontos de melhora de performance e economia na logística.Se não conseguirmos atender essas necessidades, não teremos nossos clientes satisfeitos”. Desafio Pallaro ainda lembrou que as instalações devem estar preparadas para isso, com telemetria, antenas e comunicação. Não é uma visão futurística. As tendências são essas e já estão acontecendo. A tecnologia vai se desenvolver mais rapidamente no futuro do que aconteceu no passado. “O desafio de produzir mais para alimentar o mundo é do produtor rural, e eles vão precisar de inovações tecnológicas em tudo para conseguir isso. Portanto, o desafio se estende a todo o setor”. 6 Abranews | Novembro / Dezembro

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FEIRAS E EXPOSIÇÕES: MAIS PERTO DO PÚBLICO ALVO Não importa o tamanho da feira. O importante é marcar presença, estar junto ao produtor para apresentar todo o portfólio da Case IH, do plantio à colheita, que atualmente é o mais completo da história da marca no Brasil. Para a edição 2012 da Expointer, um dos principais eventos do setor agrícola da América Latina, a Case IH preparou um pacote de novidades, que incluiu novas linhas e modelos de tratores de baixa e média potências, além dos já tradicionais tratores de alta potência, plantadeiras de 11 a 40 linhas, pulverizador de 3500 litros e a mais completa linha de colheitadeiras axiais do Brasil. Com 14 concessionárias no Rio Grande do Sul, sendo seis lojas inauguradas somente este ano (até agosto), a participação mostrou que a Case IH vem trabalhando para ficar cada vez mais próxima do produtor gaúcho. Duas novas linhas de tratores de média potência foram apresentadas na Expointer: a família Puma, com os modelos de 205cv e 225cv, apresentados pela primeira vez em versão nacionalizada, e a consagrada família de tratores Magnum. Dois lançamentos que fecham o segmento de média potência em tratores. Sem esquecer os importantes produtores familiares gaúchos, foi apresentado na feira o novo trator Farmall 60, que completa a oferta de produtos nesta escala de potência e amplia as possibilidades de acesso aos equipamentos da marca para os pequenos e médios produtores rurais. A evolução do portfólio de produtos Case IH tem sido constante para atender às necessidades de cada segmento agrícola e às particularidades de cada região. Por isso, em cada feira está presente o distribuidor certo, estreitando o relacionamento e oferecendo o suporte diferenciado para melhorar a disponibilidade das máquinas no campo. Café Em Patrocínio, Minas Gerais, no 20º Seminário do Café da Região do Cerrado Mineiro, lá estava a Case IH, pronta para oferecer exatamente o que aquele público queria: tratores de pequeno, médio e grande portes, sendo os de pequenos porte enquadrados no Programa Mais Alimentos, além das colhedoras Coffee Express 200 automotriz e Coffee Express 100, de arrasto. Para o seminário, um vídeo foi preparado especialmente pela Tracan, única representante da marca no evento, ressaltando os benefícios da colheita mecanizada de café. Proprietários e operadores gravaram depoimentos sobre o desempenho das colhedoras no campo, a qualidade dos grãos colhidos por elas e o cuidado na prestação de serviço oferecida pela concessionária. Mato Grosso A Agrofito, concessionária Case IH para a região sul do Mato Grosso, esteve presente nas três das principais feiras que aconteceram no estado, nos meses de agosto e setembro: a Expoverde, em Campo Verde, a Exposul, em Rondonópolis, em sua 40ª edição, e a Expoprima, em Primavera do Leste. Para a Expoprima, a concessionária levou todo o seu portfólio, com direito a espaço para dinâmica de máquinas. Foi um investimento pesado para que os produtores da região pudessem conhecer melhor os produtos e serviços Case IH. Durante cinco dias, os produtores da região puderam ver de perto a Expoverde 8 Abranews | Novembro / Dezembro Agrocana

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Expoprima Exposul mais completa linha de tratores da Case IH, de 60cv a 558cv, inclusive o Steiger 550, além das colheitadeiras AxialFlow, o pulverizador Patriot 350 e a colhedora de algodão Module 635. Cana-de-açúcar Para o maior encontro mundial do setor sucroenergético, a Fenasucro & Agrocana – XX Feira Internacional da Indústria Sucroalcooleira e X Feira de Negócios e Tecnologia da Agricultura da Cana-de-Açúcar, em Sertãozinho, SP –, todos os concessionários Case IH atuantes nas regiões produtoras de cana-de-açúcar levaram seus consultores de vendas. Desta forma, o cliente de cada um deles se sentia acolhido ao entrar no estande da montadora. Tradicionalmente, esta não é uma feira onde se façam grandes vendas, mas, principalmente, contatos com os visitantes, em sua maioria extremante técnicos e qualificados, público certo para mostrar tecnologia, inovações, qualidade dos serviços e pós-vendas. Alexandre Martins, gerente de Desenvolvimento de Rede da Case IH para a América Latina, lembra a importância da participação em feiras e da expansão da rede. “Em um mercado competitivo e dinâmico, é importante estar próximo do cliente, conhecer os desafios e anseios para oferecer sempre a melhor solução. Pensando assim, a Case IH vem investindo de forma contundente na ampliação de sua rede de concessionários, buscando estar próxima dos produtores rurais brasileiros, com qualidade no atendimento e agilidade na prestação de serviços”. Mas é sempre bom estar conectado ao que acontece no mundo. Por isso, as viagens ao exterior para visitar as principais feiras são constantes. Itália, Alemanha e Estados Unidos são as referências. No final de agosto, seis concessionários (Ribeirão S/A – Risa, Grandcase Máqui- nas Agrícolas Ltda, Meta Comercio de Produtos Agrícolas, Maxxicase, Agrofito Case Máquinas Agrícolas e Araguaia Agrícola Ltda) levaram clientes para visitar a Farm Progress Show, no Corn Belt Americano. O objetivo foi conhecer esta que é a maior feira dinâmica de tecnologia agrícola do mundo. A feira é itinerante e este ano aconteceu em Des Moines, em Iowa, com 360 hectares de área de demonstrações sem nenhum luxo, apenas com o intuito de mostrar o que há de melhor do plantio à colheita de grãos, com especial enfoque na agricultura de precisão. Expointer Novembro / Dezembro | Abranews 9

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Colhedoras de Cana Série A8000 A Case IH transformou um momento de dificuldade em uma revolução no mercado A produção agrícola não é uma ciência exata, já que envolve diretamente inúmeras variáveis que determinam ou não o êxito do trabalho. O clima, a incidência de pragas, as variedades de sementes e defensivos utilizados, a época do plantio e até o maquinário utilizado são alguns dos fatores que podem impactar a atividade rural. Entre todos os fatores apontados, o clima é o elemento de maior peso, já que o produtor rural não tem nenhum controle sobre ele e sua função no processo produtivo é essencial. A experiência vivida pelos produtores de cana do Brasil na safra 2010/11, quando condições climáticas desfavoráveis acentuadas derrubaram a produção dos canaviais do país, pode ilustrar a influencia determinante do clima em toda a cadeia produtiva da agricultura, causando problemas não só no campo, mas também no mercado de máquinas. Movida por boas expectativas da safra naquele momento, a Case IH colocou no mercado sua colhedora de cana da Série A8000, projetada para atender a demanda por alta produtividade que vinha do campo. A máquina estava preparada para trabalhar em canaviais de alta densidade, exigindo do equipamento um alto desempenho e um consequente consumo de combustível elevado que seria equalizado com o alto rendimento da produção. O clima desfavorável, no entanto, fez despencar a produtividade dos canaviais e os produtores começaram a questionar a eficiência da máquina. Acostumada a encarar desafios, a Case IH passou a buscar de forma imediata uma solução para o problema e acabou por transformar um momento de crise em uma plataforma de lançamento para um novo estágio das colhedoras de cana da marca. A solução foi implantar um novo software de gerenciamento de combustível, o Smart Cruise, desenvolvido pelos engenheiros da Case IH, tornou a máquina versátil e adaptável a qualquer condição de canavial, podendo colher em lavouras de baixo ou alto rendimento e adequando o consumo de combustível a realidade apresentada. De acordo com o vice-presidente da Case IH para América Latina, Mirco Romagnoli, a marca buscou uma solução para os problemas encontrados sem gerar custos para o cliente. “Quando lançamos o equipamento no mercado, houve quebra de safra, a colheita foi de baixa produtividade e, tanto em canaviais de alta produtividade como em menores áreas, a máquina gastou o mesmo volume de combustível. Com a implantação do Smart Cruise, isso mudou e o consumo foi reduzido sem perdas na operação”, explica. Para atender as expectativas do cliente, a empresa fez uma ampla campanha de atualização da série A8000, incluindo todas as máquinas que já estavam trabalhando. A ideia foi criar um programa de melhorias do equipamento para garantir o melhor desempenho da máquina nas mais severas lavouras. As modificações realizadas na colhedora foram muito bem aceitas pelo mercado, conforme pesquisa realizada pela empresa. O especialista de marketing de colhedoras de cana da empresa, Fábio Balaban, ressalta que o posicionamento transparente da marca diante dos problemas e o atendimento personalizado oferecido aos clientes refletiram de forma positiva no resultado da operação. “A força de trabalho da equipe, a honestidade e clareza no tratamento dos problemas e o empenho na busca de soluções refletiram no bom resultado alcançado, tanto que já trabalhamos com a expectativa de aumentar a participação da 10 Abranews | Novembro / Dezembro

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Case IH no mercado brasileiro, que deverá comercializar 1.200 máquinas em 2013”. Leonardo Barbieri, key account de cana da empresa, destaca que a A8000 é uma evolução do modelo anterior da Série de colhedoras Case IH (A7000) que ganhou, principalmente, em tecnologia de ponta. “Ao longo deste ano, a equipe atualizou as novas colhedoras de cana, foi até os canaviais dos clientes para realinhar as frotas e atender as necessidades específicas. Agora, está mais fácil operar a máquina e o consumo de combustível foi reduzido consideravelmente”, avalia. Além da implantação do novo software, as colhedoras da Série A8000 modelo 2012 receberam outras melhorias, como a introdução de um defletor para aumentar o fluxo de ar na área quente da parte superior do motor, melhoria que contribuiu para uma redução de 5,7% da temperatura na região da turbina comparando-se com a máquina modelo 2011. As máquinas também receberam um novo filtro de combustível com maior capacidade, reduzindo a frequência de troca que varia em função da qualidade do combustível. O sistema de arrefecimento também ganhou maior capacidade de refrigeração e menor necessidade de paradas para limpeza. O sistema é constituído por um pacote de radiadores (cooling package) composto por radiador do líquido de arrefecimento, radiador de óleo hidráulico, intercooler e condensador do ar-condicionado. “Esse sistema está localizado na parte superior da colhedora, o que minimiza o contato com impurezas minerais e vegetais. Além disso, o sistema exerce pressão positiva na caixa do motor, diminuindo a entrada de impurezas”, explica Balaban. De acordo com o diretor comercial da Case IH, Cesar Di Luca, as modificações feitas na cabine do equipamento também merecem destaque, no novo computador de bordo e no sistema hidráulico. No caso da cabine, segundo ele, a tecnologia facilitou a operação, manutenção e gestão do equipamento, já que no local o operador tem o controle da direção e da transmissão, eletronicamente, por meio de um exclusivo joystick (manete). Para facilitar a manutenção, a série A8000 tem um projeto totalmente funcional. A cabine e o teto são basculantes e fáceis de serem manuseados. O monitor é uma grande ferramenta para o gerenciamento das operações, enviando mensagens de falhas e irregularidades tanto sobre o motor como sobre os outros componentes da colhedora. Com isso, o diagnóstico é mais rápido e preciso. Smart Cruise O Smart Cruise é um software especialmente desenvolvido pela Case IH para otimizar o consumo de combustível das colhedoras, em situações em que a demanda de carga é menor. “O software ajusta automaticamente a rotação de trabalho da colhedora com base na carga que está sendo exigida pela operação, possibilitando a redução no consumo”, explica Fábio Balaban. O sistema também controla o consumo em situações de ociosidade da máquina, como o especialista esclarece: “caso a colhedora fique parada por mais de 15 segundos em rotação de trabalho, o Smart Cruise reduz de forma automática a rotação do motor, contribuindo para a economia de combustível”. Diferente das outras soluções de economia de combustível disponíveis no mercado, o Smart Cruise da Case IH não apresenta perdas operacionais já que o sistema hidráulico é menos demandado, o extrator primário atinge a rotação de trabalho mesmo com o sistema acionado, há uma significativa redução da dependência do operador para o ajuste de rotação do motor. Lembrando que as Colhedoras de Cana da Série A8000 são as únicas que utilizam motor Tier III da categoria. Novembro / Dezembro | Abranews 11

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Big Case Agrofito: paciência e perseverança na conquista do cliente O produtor Roland Trentini posa com seus novos tratores Palestra durante entrega técnica Pioneiro na lavoura de soja em Alto Garças (MT), o produtor Roland Trentini sempre investiu em tecnologia para garantir bons resultados na colheita. Em mais de 30 anos de trabalho para dar suporte à expansão agrícola, o sojicultor afirma que os principais investimentos giram em torno da renovação do parque de máquinas, especialmente na aquisição de tratores e colheitadeiras. “Máquinas antigas geram custos altos. O produtor precisa de novas máquinas para evitar perdas e aumentar os lucros”. Mesmo com toda esta percepção do mercado, Trentini não era um cliente Case IH até 2010. Tinha em suas propriedades tratores antigos, potentes, mas ainda importados. Como um cliente se conquista com paciência e determinação, a equipe da Agrofito, de Rondonópolis (MT), começou a visitar o produtor uma a duas vezes por mês. Telmo Rodrigues, o consultor de vendas, costumava levar números para mostrar a economia de manutenção com as máquinas da Case IH. O produtor chegou a usar algumas delas para comprovar as informações. Convencido e satisfeito com o que viu, o sojicultor, em sua última programação de renovação de frota, incluiu 30 máquinas Case IH,de tratores a colheitadeiras. A compra aconteceu em três etapas. A primeira entrega foi em 2010. A última, em setembro de 2012. As novas máquinas foram destinadas para duas propriedades do grupo. A Fazenda Arco Íris, em Alto Garças (MT), recebeu seis colheitadeiras Axial Flow 2688, duas AF 2566, cinco tratores Magnum 315 CV, cinco tratores Magnum 235 CV. Até dezembro, ainda serão entregues três tratores Farmall 95. Já a fazenda de Nova Mutum (MT) recebeu cinco colheitadeiras Axial Flow 2799 e tratores Magnum de 240, 305, 315 e 340 CV, que vão garantir mais eficiência e reduzir os custos na lavoura. Segundo Trentini, uma série de fatores contribuiu para a aquisição do maquinário Case IH. Uma delas foi a qualidade do atendimento, somada à tradição da empresa em disponibilizar uma equipe 24 horas para ficar à disposição do produtor. Mas nem tem sido necessário usar muito a assistência técnica. “Tive poucos problemas com as máquinas, que já me garantem mais produtividade e produção em períodos de janela entre os plantios. A rentabilidade aumentou”, conta ele, que completa: “Estou tão satisfeito com o maquinário que já tenho a Case IH nos planos para a minha próxima renovação de frota, que acontecerá entre 2013 e 2014. Serão, pelo menos, mais 15 máquinas”. O diretor da concessionária Agrofito, Darci Ciarini, afirma que, no setor produtivo, é extremamente importante conhecer todas as necessidades do cliente. E, por isso, a Agrofito não apenas vende a máquina, mas oferece, principalmente, estrutura para que o agricultor supere, desde o plantio até a colheita, suas expectativas. “Qualificar os funcionários para garantir um ambiente seguro e confiável dentro do campo é um dos principais objetivos da Agrofito. Máquinas de qualidade aliadas à mão de obra qualificada garantem ao produtor segurança na lavoura”, afirma Ciarini. Durante a entrega do maquinário, foi realizado um treinamento com cerca de 40 pessoas, entre operadores de máquinas, gerente, funcionários da fazenda, colaboradores da Agrofito Case e representantes da fábrica. A entrega técnica é uma forma de qualificar a mão de obra, para extrair o máximo que as máquinas podem oferecer e gerar menor custo e maior produtividade. Para as próximas aquisições, o cliente, junto com a Case IH e a Agrofito Case, está fazendo um projeto para a instalação de uma base RTK, com o objetivo de potencializar a precisão dos equipamentos Case IH. (Colaboração: Nádia Boni) 12 Abranews | Novembro / Dezembro

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Ação Social Mais perto das comunidades A Case IH e a concessionária Maxxicase marcaram presença no evento realizado pela Associação de Pais e Amigos dos Excepcionais (APAE) em Campo Novo do Parecis (MT), distante 390 quilômetros da capital Cuiabá. Funcionários da filial da Maxxicase no município e o coordenador de consórcio das lojas estiveram presentes. O encontro reuniu diversas crianças e adolescentes atendidos pela entidade, que participaram de apresentações de capoeira e equoterapia e puderam conhecer de perto os tratores Maxxum 125 e Farmall 80 Case IH, que ficaram expostos durante as atividades. “É uma honra participar desse evento junto à Apae, que está sempre visando o bem-estar e o cuidado da sociedade. A Case IH, como marca líder em máquinas agrícolas, junto com a concessionária Maxxicase, está sempre buscando estar próximo e ajudando quem precisa”, comenta Dirceu Duranti, gerente de negócios da Case IH para o Mato Grosso. Além da concessionária de Campo Novo do Parecis, a Maxxicase possui lojas em Tangará da Serra, Diamantino e Sapezal, todas no Mato Grosso. Existem várias maneiras de estar perto da comunidade e colaborar com ela. Trabalhos sociais têm sido os mais constantes entre todos os concessionários, mas as atividades culturais também são bem recebidas. A Tracan tem dois bons exemplos para mostrar. Em maio, a filial de Araçatuba doou a primeira máquina para o Museu de Má- quinas da Agrishow, em Ribeirão Preto. A ideia, lançada na feira pelo governador de São Paulo, foi prontamente aceita. O Farmall 1947, totalmente recuperado pela empresa, está pronto para ser entregue assim que o museu for inaugurado. Também em Ribeirão, onde fica a sede da Tracan, a Secretaria da Cultura estava à procura de um parceiro para recuperar a centenária locomotiva Borsig, que desde os anos 70 está exposta na praça onde ficava a antiga estação de trem que transportava o rico café da região. O início da restauração, higienização e retirada de fuligem e ferrugem custaram R$ 20 mil. É só o começo do trabalho, que prevê a restauração total e a construção de um abrigo adequado para a velha “Maria-Fumaça”. Fotos Fernando Braga Antes e depois: Memória preservada, a velha “Maria-Fumaça” dos áureos tempos do café recuperada em Ribeirão Preto Novembro / Dezembro | Abranews 13

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Nossa Gente Trator Soluções Fruto do trabalho de uma vida inteira A história da Trator Soluções é a história de César Campanha, que nasceu numa família humilde em Araras, interior paulista. Foi engraxate, entregador de guaraná(a entrega ainda era feita com carroça de burro), contínuo de banco e funcionário da Torque S.A.- indústria de pontes rolantes. Trabalhava durante o dia e estudava à noite. Formou-se professor e contabilista. Conciliando emprego e dedicação aos estudos, cursou ainda economia e administração de empresas. Foi contratado pela Civemasa, também em Araras,uma revenda de veículos e máquinas agrícolas onde trabalhou durante 17 anos.Começou como auxiliar do departamento de vendas de veículos e chegou a gerente, passando por diversos setores da empresa: veículos, tratores CBT e Case, Fiat Alis e, ainda, a indústria de implementos agrícolas do grupo. Foi então que se apaixonou pelo setor! Da Civemasa, foi para a Pirassuvema, um grande salto. Já entrou como sócio, com 10% do capital. Foi ali que aumentou ainda mais sua experiência em vendas e contato com clientes. A sociedade na Pirassuvema se desfez. E ele, depois de refletir muito, fundou, com mais dois sócios, a TratorParts, inicialmente como indicador de oportunidades para a linha de Tratores Case e, após 1998, já como revendedor da marca, com vendas e assistênciatécnica. Após quatro anos, os dois sócios decidiram tomar outros rumos, e César ficou sozinho na empresa. Foi quando a família entrou de vez no negócio. Primeiro, veio a filha Renata, grande colaboradora na época em que empresa “tomava cada vez mais corpo”. Em 2002, Renata se casou e mudou de cidade, mas César continuou contando com a família. A esposa Magali assumiu muitas responsabilidades. Ela cuida até hoje, ao lado marido, do financeiro da empresa. César gosta de repetir o dito popular: “Por trás de um grande homem, existe uma grande mulher!”. Ricardo, o filho mais velho, também se juntou ao time em 2002, mas sem moleza. Começou no almoxarifado embalando peças. Depois, passou para a venda de peças (para conhecer os clientes). Foi coordenador da oficina, onde implantou os processos usados até hoje. Chegou a gerente de oficina e agora é gerente de pós-venda. Foi nesse mesmo período que a TratorParts mudou o nome para a Trator Soluções Agrícolas. Casado há 38 anos, pai dedicado de 3 filhos e avô de 2 netos e 2 netas (mais uma netinha chega em janeiro), César abriu mão de oportunidades, que poderiam ter antecipado o sucesso que tem hoje, para ficar em Araras, ao lado da família. Um bom exemplo aconteceu em 1982, quando, trabalhando pela Civemasa como vendedor de tratores, ganhou o concurso de Maior Vendedor do Brasil, oferecido pela Fiat. A Civemasa tinha 77% do mercado regional, concor- rendo com marcas como Caterpillar e Komatsu, que vendiam equipamentos semelhantes. César recebeu como prêmio uma viagem de 30 dias para a Europa, com direito a acompanhante, com tudo pago. Ele realmente nasceu para vender e vencer. No início da Trator Soluções, o time era formado por oito pessoas. Hoje, são mais de 38 colaboradores, sendo que seis estão na Trator desde a abertura das portas. Após solidificar ainda mais a empresa, foi aberta, em 2011, a filial de Piracicaba,uma revenda completa componto de venda, peças de reposição, além de pós-vendas. Com quase um ano de funcionamento, os bons resultados já começaram a aparecer. Além da filial, César Campanha, em sociedade com o Artur Monassi, da Tracan, fundou uma nova revenda, a Goiasmaq, em Itumbiara e Quirinópolis, no estado de Goiás. Mais um de- safio em terras distantes, onde conta com outro time de mais 45 colaboradores, prestando completo atendimento aos clientes daquela região. Acreditando na força e comprometimento da marca com o cliente, iniciou, em agosto de 2011, em meio a toda a turbulência que cercava o mercado, as obras para construção da nova sede em Araras, em localização ainda mais privilegiada que a atual. Uma revenda novinha, saída do zero, que será inaugurada em 2013 com toda a infraestrutura que os clientes merecem. César sempre transmitiu ao seu time e aos seus colegas de revenda a importância de priorizar e respeitar o cliente. Isso pode ser comprovado in loco na Trator Soluções. O empresário acompanha diariamente os chamados de campo e ajuda a montar a agenda de atendimento. Para ele, somente com um pós-venda com- prometido e sério assegura a continuidade da confiança conquistada. César Campanha acredita na força da união. Foi um dos fundadores da ABRACASE, que presidiu por quatro anos consecutivos, um cargo cujo trabalho é focado no coletivo, no melhor para o grupo. 14 Abranews | Novembro / Dezembro

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Bugio - Xanxerê - SC Novas lojas Suprema - Alta Floresta - MT Uniggel - Palmas - TO Na última edição, a Abranews publicou uma relação com matrizes e filiais, que ficou defasada logo após o lançamento da revista. Mas assim será nos próximos meses. A rede tem crescido muito, para que a Case IH fique cada vez mais próxima das regiões produtoras. São novos grupos que se incorporam à rede e concessionários que investem em novas lojas. A Burggio abriu filial em Xanxerê, SC. Já a Cooplantio inaugurou duas lojas no conceito Prox, ambas no Rio Grande do Sul, em Camaquã e São Gabriel. Duas novas matrizes foram inauguradas no Centro-Oeste: Uniggel Comércio de Máquinas Agrícolas Ltda, em Palmas, no Tocantins, e a Supremagro Comércio de Máquinas Agrícolas Ltda, em Alta Floresta, Mato Grosso. A rede agora conta com 35 matrizes e 59 filiais, totalizando 94 pontos de venda. A previsão é fechar o ano com 100. As próximas inaugurações serão: Agricase, em Goioerê/PR e Guaíra/PR; Cerrado, em Ibiá/MG; Cooplantio, em Dom Pedrito/RS; e Maxxicase, em Cáceres/MT e Pontes e Lacerda/MT, todas no conceito Prox. Duas lojas padrão também serão inauguradas, uma pela Cerrado, em Montes Claros/MG, e outra pela Meta, em Ijuí/RS. Novembro / Dezembro | Abranews 15

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