Revista Sucesso em Vendas Ed.02

 
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Edição 02

Popular Pages


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SVUECNESDSOAESM Edição.02 Treinamento contínuo da força de vendas transforma oportunidadeS em resultados! *Imagem: Jardim Botânico em Curitiba - PR.

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Todas as empresas sabem o quanto vendem, poucas conseguem identi car o quanto deixam de faturar. O D.O.V. É A FERRAMENTA EXCLUSIVA DA SUCESSO EM VENDAS PARA RESPONDER AS PRINCIPAIS DÚVIDAS DE UM GESTOR: POR QUE PERDEMOS VENDA? COMO É POSSÍVEL AUMENTAR OS RESULTADOS? QUEM É PRIORITÁRIO PARA DESENVOLVIMENTO?

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PDAILRAVERTAODRO Oano de 2017 será um grande desafio para o varejo brasileiro. Num momento de muita dificuldade, onde a realidade econômica exigirá fortes ajustes com impacto em toda a sociedade, as empresas vão precisar olhar “para dentro” e pensar em alternativas para reagir à queda de vendas. Neste sentido, a grande aposta é aumentar a performance comercial a partir da gestão eficaz dos indicadores de desempenho, com Treinamento Contínuo focado em Resultados. Nesta revista, colocamos algumas ações que temos feito em parceria com nossos clientes e, principalmente, os resultados obtidos. Em um momento em que muito se fala sobre o treinamento estar alinhado às diretrizes estratégicas da empresa, temos clientes satisfeitos e números concretos que podem te impressionar. Paulo Lugli Diretor da Sucesso em Vendas Sua meta, nosso compromisso! 03

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ÍNDICE: CASES DE SUCESSO DE 2016! Sexta maior rede de eletromóveis do Brasil, com 236 lojas distribuídas em 9 estados. Lojas treinadas de agosto a novembro tiveram faturamento médio 18% maior que as lojas não treinadas. Matriz em Farroupilha - RS. 250 liais nos estados do sul do Brasil. Veja como foi o desenvolvimento, a implantação e os resultados da Escola de Gestão Colombo. 10 Empresa destaque no suprimento de peças e insumos para veículos a diesel, com 23 lojas em 15 estados Atingiu 3x o recorde de vendas de 25 anos de existência da empresa após 10 meses de trabalho com a Sucesso em Vendas. 06 07 Grande grupo calçadista, atua nos estados do MA, GO e DF com mais de 60 lojas. 20% de crescimento de vendas média/dia em 2016 após 5 meses de atuação da Sucesso em Vendas. Em setembro de 2016 atingimos o crescimento de 14,96% no TKM. Matriz em Salto - SP, 240 liais Parceira da Sucesso em Vendas desde 2007. Confira na pág. 04 como foi o Projeto de Formação de Supervisores Regionais em 2016 08 09 Maior rede de cosméticos do Brasil, com mais de 50 lojas no estado de Minas Gerais. 12,51% de crescimento no faturamento de janeiro a outubro (2016 x 2015), aumentando a produtividade da força de vendas com praticamente o mesmo fluxo de loja. 04 11 Empresa de crédito e nanciamento, atua nos 3 estados do sul do país com 260 lojas.. 34,4% de crescimento em cartões e 17,3% de crescimento em crédito pessoal, comparando o mês de abril de 2016 x 2015. Importante rede varejista com matriz em Palhoça - SC - com liais em diversos estados brasileiros. Em apenas um trimestre de trabalho os resultados suplantaram a marca dos 20%. 12 13 Uma das maiores empresas de telefonia móvel do Brasil. Projeto inovador, com treinamentos em estádio da Copa do Mundo. Rede varejista de eletromóveis com matriz em Florianópolis. Conta com aproximadamente 100 filiais no estado de Santa Catarina. Um ano de Treinamento Contínuo e excelentes resultados. 14 A Sucesso em Vendas é muito mais que uma fornecedora de treinamentos. Na verdade, somos uma empresa de “entrega de resultados” que assume com seus clientes o compromisso de alcançar suas metas comerciais. Veja a seguir alguns resultados surpreendentes em 2016, num mercado altamente desafiador!

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Treinamento Contínuo gera ótimos resultados na Gazin! intenso Programa realizado nas lojas do Grupo Gazin, de agosto a novembro, é mais um entre tantos a gerar resultados expressivos para os clientes da Sucesso em Vendas. O programa de capacitação dos Gerentes de Loja da Gazin foi norteado pelo Método com os 8 Passos da Venda, As 6 Gestões do Líder Treinador, As 8 Atitudes Vencedoras e através da utilização de ferramentas que apoiam o trabalho das lideranças de loja. Os resultados obtidos nas lojas treinadas comprovam a eficácia do Treinamento Contínuo: FATURAMENTO MÉDIO MENSAL DO GRUPO DOS VENDEDORES TREINADOS EVOLUÇÃO NA VENDA DE SERVIÇOS +29% +61% GARANTIA * MAIO A NOVEMBRO DE 2016 SEGURO PREMIADO +62% 10,62% *agosto a novembro de 2016, comparado ao mesmo período de 2015. +300% CONSÓRCIO PROTEÇÃO FINANCEIRA 05

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JS Peças e Sucesso em Vendas construindo mais uma História de Sucesso! E os resultados das vendas vêm sendo construídos de maneira sólida, levando a JS Peças a bater 3  vezes o recorde de vendas neste ano! projeto. esde novembro de 2015 a JS Peças e a Sucesso em Vendas vêm desenvolvendo uma parceria onde os resultados são visíveis a cada etapa do A JS Peças é uma empresa de porte nacional de revenda de peças e insumos para veículos de motorização a diesel,  possui 23 lojas em 15 estados do Brasil, com sua matriz em Goiânia - GO. Juntamente com a Sucesso em Vendas criaram o Projeto PositivAção, com foco em implementar as melhores técnicas de vendas para as lideranças, gerentes e supervisores. Formatura de Multiplicadores JS Peças ministrada pelo Consultor Matheus. Com a criação do nosso Método de Vendas e a melhoria profunda na gestão conseguimos um incremento de 7% no ticket médio e de 6% na venda direta. Foi um crescimento muito importante para nós neste ano, através da parceria com a Sucesso em Vendas. Renato Morais - Diretor Comercial JS Peças 06 O PositivAção possui 4 diretrizes estratégicas: 01 1. Prospectar novos clientes; 02 2. Reter os clientes atuais; 03 3. Reativar clientes que não compram mais; 044. Vender mais para os clientes.

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Crescimento de 24,3% na produtividade do Grupo: ano de 2016 também foi desafiador para o mercado de calçados. Diante de uma perda de 4,2% de clientes em comparação ao ano anterior e de uma retração no valor médio do produto vendido, em todo segmento, o que fez a diferença para o Grupo Polyélle foi o Projeto de Treinamento Contínuo implantado pela Sucesso em Vendas. No dia 11 de novembro, 6 multiplicadores do Grupo Polyélle receberam seus certificados após 4 meses de intenso desenvolvimento e grandes resultados obtidos no Programa de Formação de Multiplicadores. Veja a foto: Durante o período de julho a novembro os Multiplicadores passaram por 4 etapas: Eu Treinador de Mim, Eu Treinador de Sala, Eu Treinador de Vendedores e Eu Apoiador de Líderes. Na etapa Eu Treinador de Mim: os Multiplicadores foram treinados pela Sucesso em Vendas para atender clientes usando a metodologia de vendas do Grupo Polyélle. Na atividade de campo, aumentaram em 20% seu respectivo faturamento diário, comparado ao período antes do treinamento. Na etapa Eu Treinador de Sala: receberam a missão de treinar todos os 586 Vendedores do Grupo. Os feedbacks foram muito positivos e o índice de aprovação do treinamento dos Multiplicadores foi de 88%. Na última etapa da formação, cada Multiplicador recebeu a missão de Apoiar um Gerente de loja na implantação do Método de Vendas junto à equipe de vendedores. O resultado foi surpreendente! Todas as lojas que os Multiplicadores apoiaram, somaram um crescimento de 24% em faturamento. Além dos excelentes resultados com os Multiplicadores, Supervisores e Gerentes também foram treinados e acompanhados. Desde junho deste ano a equipe de consultores da Sucesso em Vendas vem acompanhando as ações de desenvolvimento e treinamento da equipe, em todas as 61 lojas do Grupo, localizadas em São Luís, no Maranhão, em Brasília - DF e no estado de Goiás auxiliando os líderes a se tornarem verdadeiros treinadores de suas equipes. Como não poderia ser diferente, as lojas aumentaram o Ticket Médio em 8,9%, mesmo com um número de clientes 4,2% menor que 2015. E a Produtividade Individual dos vendedores aumentou em 24,3%. 07

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10 anos de resultados através do Treinamento Contínuo Lojas CEM é sinônimo de sucesso em vendas. A empresa que chega aos seus 63 anos de história, 240 lojas e mais de 11 mil colaboradores, anda na contramão da economia brasileira. Como sempre, eficiência é originada por diversos fatores, para citar alguns: modelo de loja, estratégia comercial, gestão empresarial e, claro, muito treinamento. Há 10 anos a Sucesso em Vendas e a Lojas CEM formaram uma parceria para implementar um Método de Vendas exclusivo direcionado  às características da empresa e que demonstrasse claramente o passo a passo para que os vendedores pudessem aumentar gradualmente sua produtividade. Além disso, neste mesmo período, a Sucesso implantou um modelo de Gestão de Loja, para que o Líder de Loja seja de fato um Treinador permanente do seu time, porque acreditamos que o treinamento deve ser contínuo, na loja e com situações reais que acontecem todos os dias entre cliente e vendedor. Com a seriedade e disciplina que é característica da Lojas CEM o programa foi praticado ininterruptamente ao longo destes 10 anos, além de ser aprimorado a cada dia. Entre 2015 e 2016 a Sucesso em Vendas e Lojas CEM mais uma vez inovaram. Desta vez com os Supervisores Regionais, que passaram por uma reformulação do seu papel. Eles, que antes focavam seu tempo em questões administrativas, operacionais e táticas, passaram a agregar ao seu papel a função de aprimorarem a gestão de loja por meio de treinamento de cada líder de unidade. Capacitados para checarem o que cada Gerente pode evoluir na gestão, passaram a apoiá-lo e treiná-lo para atingir novos patamares de resultados. Por consequência, todo o time de vendedores se beneficia com as novas técnicas e estratégias de vendas. Nos dias 26 e 27 de outubro, a Sucesso em Vendas teve a oportunidade de treinar 100% dos Gerentes com a palestra FOCO em Resultados – Como atingir metas em 2017. Tiago Alves, Diretor da Sucesso em Vendas, apresentou o conteúdo sobre As 6 Gestões do Líder Treinador que detalham claramente como fazer com que a equipe cresça em produtividade. O que é extremamente relevante para os momentos atuais, já que o fluxo de clientes tem sido igual ou menor do que no passado. Palestra ministrada pelo Diretor Tiago Alves para os Vendedores da Lojas Cem. Com a Sucesso em Vendas, demos de encontro com um projeto maravilhoso, que atendia exatamente aquilo que estavamos procurando. José Domingos - Supervisor Geral Lojas CEM 08

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8 anos seguidos de parceria Equipe de novos Líderes da Lojas REDE, acompanhados do consultor Luciano Domingues. Lojas REDE forma a 2ª turma de Líderes Trainees ia 25 de outubro de 2016 entra para a história da Lojas REDE com a formatura de mais 9 Líderes Trainees, que agora apresentam-se prontos para assumir a Gerência de Loja de acordo com as estratégias de crescimento da empresa. O programa teve duração de 12 meses, sendo 2 meses para seleção e 10 em formação. Em cada fase os futuros Líderes foram treinados em sala pela Sucesso em Vendas e deveriam aplicar em campo seus aprendizados em cada uma das etapas, evidenciando os resultados obtidos. Fizeram parte do programa o Job Rotation, Análise Interna e Externa de Campo, o grande programa d’As 6 Gestões do Líder Treinador, atuação em loja nas funções de atendimento e liderança de loja. Como projeto final, para a aprovação no programa, os Trainees deveriam desenvolver e aplicar um Plano de Ação em lojas específicas, visando o aumento de resultados e redução de custos, tendo como compromisso superar as metas propostas. Parabenizamos os Trainees: Carolini Bizarri, Fernanda Magalhães, João Souza, Letícia Carvalho, Marcelle Silva, Nathália Siqueira, Sirley dos Santos, Stefany Gouveia e Vinícius de Oliveira pela dedicação, esforço e crescimento que tiveram neste ano com o Programa Líder Trainee Lojas REDE 2016. Muito Sucesso a todos vocês! Mesmo frente a um mercado desafiador, o faturamento tem crescido acima dos dois dígitos (%) enquanto o fluxo de clientes aumentou apenas 1% em relação ao ano de 2015. Rodrigo Xavier - Superintendente Lojas REDE 09

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e fevereiro a dezembro de 2016 foi implantada a “Escola de Gestão Colombo”. Um amplo programa de desenvolvimento e habilitação de todo o corpo gerencial da rede. O principal objetivo foi formar cada gestor com as competências necessárias para o constante aumento de resultados em suas respectivas lojas. Tornou-se Reitor da Escola o Sr. Adelino Colombo, Presidente da empresa. E a coordenação de todas as atividades e propósitos da Escola ficou a cargo do RH e Sucesso em Vendas. Todo o conteúdo programático foi desenvolvido e customizado com nível avançado de MBA. Os gerentes de loja tiveram uma formação com visão ampla e estratégica do “negócio Colombo”. As aulas, baseadas em práticas de loja foram flexibilizadas em conteúdos via EAD. As matérias foram agrupadas em 8 grandes blocos: Liderança, Mercado, Vendas, Indicadores, Padrão de Loja, Administração Geral, Gestão de Pessoas e Atendimento com Qualidade. A Escola de Gestão Colombo faz parte de um grande processo de parceria com a Sucesso em Vendas que inclui ainda a Formação de Regionais, a Formação de Multiplicadores de Treinamento, o Clube do Gerente Treinador e o aprimoramento do PAC – Programa de Atendimento Colombo. 10 5 anos de parceria contínua

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Design Thinking para inovação das vendas á mais de 3 anos a Sucesso em Vendas é parceira da Colombo Serviços, um dos maiores grupos prestadores de serviços financeiros do país. Três turmas de multiplicadores do Projeto já foram formadas ao longo desses anos e ainda temos um programa intensivo de formação e desenvolvimento das supervisoras regionais. Com crescimento de até 31% nos resultados apurados até o momento de 2016 a Colombo Serviços é um case de sucesso e mostra que nossa atuação vai muito além do treinamento de vendas. Com a maturidade do projeto e principalmente no papel dos líderes como treinadores de sua equipe, realizamos no mês de julho um Encontro de Desenvolvimento baseado nas metodologias, processo e tecnologias do Design Thinking. Este evento trouxe para o projeto oxigenação tecnológica. Utilizando princípios do Design Thinking, reunimos a equipe de supervisores e multiplicadores para gerar insights de inovação na atuação destes profissionais no que se refere às ações possíveis para desenvolvimento da equipe de consultores comercial. A Sucesso em Vendas atuou como mediadora, conduzindo os participantes a identificar as principais “dores” da liderança, no quesito gestão e treinamento de suas respectivas equipes, e na construção de um plano de ação pautado na metodologia 5W1H. Após o evento, a Sucesso em Vendas acompanha a implementação das ações planejadas juntamente com os líderes envolvidos. “O Programa proporcionou um crescimento de 31% em crédito pessoal e de 45% em cartão, sobre o ano anterior.” Edeni Malta, Diretor. 11

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20% de crescimento em relação ao trimestre é o resultado dos Vendedores treinados da Gabriela Calçados! Luciano Diretor de RH com os Multiplicadores formados. Gabriela Calçados é parceira da Sucesso em Vendas desde 2015, o primeiro passo foi desenvolver um Método que descrevesse técnicas de vendas exclusivas para a realidade das lojas Gabriela. A partir de um minucioso estudo com os melhores vendedores da rede, somado a estudos com consumidores e vivência em loja a Sucesso em Vendas construiu um material prático e didático que mostra o COMO fazer para atingir maiores resultados. O desafio que iniciou neste ano foi aumentar a produtividade da equipe de vendas ensinando continuamente as técnicas de vendas contidas no Método. Para isso é preciso mais do que treinamentos em sala, é preciso que o treinamento seja feito na loja continuamente. Desta forma a Sucesso em Vendas treinou os Gerentes para que se transformassem Líderes Treinadores de suas equipes na loja. Para apoiar nesse importante papel de fazer vendedores atingirem metas, foram escolhidos dois profissionais para serem Multiplicadores de Treinamento. Em outras palavras: profissionais especialistas no aumento de vendas. Esta etapa ocorreu em junho/2016 e o resultado foi também um grande sucesso: o grupo alcançou um crescimento no faturamento na ordem de 20% sobre o trimestre anterior, provando mais uma vez a eficácia da aplicação das técnicas de vendas contidas no Método. Por terem atingido comprovadamente o sucesso em vendas, estes profissionais, no mês de julho, foram formados e certificados como Multiplicadores! 12

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entra em campo para de nir estratégias de vendas para 2017 e uma forma inédita e criativa, empresários dos agentes autorizados da Claro Empresas e os Gerentes de Canais dos estados do Paraná e Santa Catarina estiveram reunidos sob a coordenação da Sucesso em Vendas no Estádio da Arena da Baixada em Curitiba para planejar e definir suas estratégias comerciais para 2017, no evento Seleção de Craques Claro. Os participantes tiveram a oportunidade de percorrer todo o estádio construído especialmente para os jogos da Copa do Mundo de 2014, em Curitiba, visitando os vestiários, o campo de jogo e demais instalações de interesse. Uma palestra com o responsável técnico do Clube Atlético Paranaense apresentou aspectos importantes da dinâmica de um time de futebol em busca de vitórias nas competições em que participa. Nos vestiários os participantes encontraram as camisetas da Claro alusivas ao evento, dando ao evento um clima típico de um grande “jogo”. O treinamento ocorreu em uma sala com vista privilegiada para o campo, que foi construída especialmente para acomodar a equipe da FIFA durante a Copa. Dentro da temática de esquemas táticos de futebol, Adriano Brero, Diretor da Consultoria Sucesso em Vendas, apresentou as relações estabelecidas entre os técnicos de futebol na escalação de um time vencedor e os esquemas táticos que um gestor de vendas precisa implementar em  sua equipe para fidelizar clientes. Segundo Adriano, três assuntos mereceram maior destaque: Estabelecer o “ciclo do cliente” na empresa, desde o momento que passa a ser cliente. De nir os diversos “atores” da área comeRcial Que atenderam o cliente em sua jornada na empresa. Descrever o per l, responsabilidade e atribuições dos vendedores que se relacionarão com o cliente nos vários “pontos de contato”. 13

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SUCESSO s Lojas Koerich, TOTAL importante rede de varejo do Estado de Santa Catarina, com aproximadamente 100 filiais e COM O sede em Florianópolis, obteve um excelente desempenho no segundo semestre de 2016 quando TREINAMENTO comparado a 2015, fruto direto do Processo de Treinamento Contínuo desenvolvido e implementado pela Sucesso em Vendas desde 2014, que CONTÍNUO compreende o desenvolvimento do Método de Vendas Koerich, a Formação de Supervisores, a formação de Multiplicadores de Treinamento, o Clube do Gerente Treinador para os gerentes de loja e um amplo trabalho na Gestão de Resultados. Veja alguns resultados: • Nos últimos 4 meses a produtividade aumentou na ordem de 10 a 12%. • Aumento de 11% na produtividade média dos vendedores. • A quantidade de vendedores que vendem acima de R$ 100mil chegou a quase 70% do quadro. • Os vendedores acompanhados pelos Multiplicadores tiveram um aumento em torno de 10% na sua venda média. • Aumento de 10% no ticket médio. O grande benefício que a Sucesso em Vendas trouxe foi transformar nossos gerentes em homens treinadores, transformar os profissionais que têm a capacidade de melhorar a performance de vendedores de baixa produtividade, como também estabelecer um padrão para aqueles novos vendedores que estão entrando na empresa. Maurício Ramos - Gestor Geral de Vendas Lojas Koerich 14

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