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mai juni 2011 schweiz chf 8.90 das innovative magazin für die unternehmer sind sie ein guter chef finden sie heraus woran sie arbeiten sollten seite 12 marketing-strategien für wesentlich mehr umsätze und gewinne seite 6 das interview seite 34 mit martin betschart dem erfolgs-trainer nr 1 in der schweiz urlaub seite 41 reisen mit kindern

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jetzt im handel h hÖrbuc plus in dieser ausgabe fÜhrung der weg zu einer offenen unternehmenskultur selbsttest gehen sie richtig mit misserfolgen um ethik wie manager und mitarbeiter integer bleiben www.harvardbusinessmanager.de

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editorial liebe leserinnen es ist soweit vor ihnen liegt unser neu ausgerichtetes innovatives business-magazin «the winner» der titel des magazins ist selbstredend will sie als unternehmerin inspirieren und motivieren ihren bisherigen erfolgsgrundsätzen treu zu bleiben aber auch neues und aktuelles aus den unterschiedlichsten businessszenen zuzulassen wir wollen sie bei ihrer alltäglichen arbeit in form von konstruktiven und informativen recherchen und reportagen lösungsorientiert unterstützen und fördern «the winner» ist das magazin für unternehmerinnen führungskräfte und ausgesuchte privatpersonen das zum einen mit fundierten kritischen und umfassenden recherchen aus der unternehmensszene berichtet und zum anderen die pioniere in porträts und interviews präsentiert hinzu kommen zahlreiche reportagen in den kompetenzfeldern marketing kommunikation werbung direktmarketing und public relations sowie ein attraktiver service für all jene für die es ausser arbeit noch leben gibt speziell wollen wir sie zu den themen einladen «was zeichnet erfolgreiche unternehmerinnen aus» empfehlungen geben zu verkaufs vertriebs kommunikations und führungsseminaren sowie weiterbildungsempfehlungen als auch über moderne managementkonzepte in unternehmen und institutionen berichten spannende leser und abo-wettbewerbe runden insgesamt das magazin zu einem interessanten und vollkommenen lesewerk ab nun wünschen wir ihnen viel freude beim lesen des magazins «the winner» mit seinen wertvollen informationen und beiträgen auf ihre reaktion sind wir sehr gespannt und freuen uns schon heute auf ihre rückmeldung die wir gerne unter der telefonnummer 056 534 49 24 entgegennehmen vielleicht wollen sie uns aber lieber eine e-mail schreiben dann schreiben sie an leuthner@the-winner.ch herzlichst ihre lydia leuthner redaktion mai juni 2011 3 3

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inhaltsverzeichnis it bürotechnik neukundengewinnung seite 6 mit der richtigen marketing strategie machen sie wesentlich mehr umsätze und gewinne business geschäftspartnervermittlung zahlungsausfälle so wenig buchhaltung wie möglich das dokument management sind sie ein guter chef seite 8 seite 9 seite 10 seite 11 seite 12 12 6 testen sie ihr führungsverhalten und finden sie heraus woran sie arbeiten sollten betriebswirtschaftsinstitut basel bürowelten bessere büroeinrichtungen forcieren den unternehmenserfolg weil sie den menschen berücksichtigen seite 21 seite 22 mit aggressionen umgehen lernen sieger sein um jeden preis seite 25 seite 28 seite 30 seite 33 25 tagungen und seminare die nächste tagung schon geplant bed and breakfast basel swingolf das interview martin betschart seite 34 martin betschart ist experte für erfolgs-psychologie motivation und menschenkenntnis als erfolgs-coach key note speaker bestsellerautor und tv talkmaster geniesst er einen ausgezeichneten ruf 28 ripe-world verkaufstraining/schulung seite 37 urlaub reisen mit kindern seite 41 41 liebe ferienfreunde ist es nicht jahr für jahr die gleiche vorfreude 4 mai juni 2011

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familotel familienhotel lago di lugano seite 44 seite 45 seite 46 seite 49 46 sport freizeit das kleine golf abc das ist golf darum geht es golf und etwas mehr urlaub sommerfrische am schluchsee abenteuer wie früher unsere geschichte camping outdoor seite 50 seite 51 seite 52 seite 53 47 wellness gesundheit feng shui privatpflege schweiz badenweiler ausgebrannt «wer ausbrennt muss einmal gebrannt haben.» seite 54 seite 55 seite 56 seite 58 50 gesundheitsförderung mit sauna treffpunkt gesundheit impressum/abo-wettbewerb leser wettbewerb seite 60 seite 61 seite 62 seite 63 54 mai juni 2011 5

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neukunden gewinnung mit der richtigen marketing-strategie wesentlich mehr umsätze und gewinne können sie sich vorstellen dass es auch in der heutigen zeit noch viele unternehmer gibt die glauben auf das effiziente werbe und verkaufsinstrument «direct-marketing» verzichten zu können wir sind davon überzeugt dass mindestens 90 aller betriebe bereits direct-marketing in irgendeiner form umsetzen sei es über das internet oder über das klassische direct-mailing direct-marketing ist ja im grunde genommen nichts anderes als die direkte kommunikation zwischen den unternehmern und deren kunden und interessenten um mit diesen zu kommunizieren bietet das internet heute ganz andere neue wege an die produkte und dienstleistungen der unternehmen zu präsentieren und zu verkaufen auch hat sich die gesellschaftliche kommunikation durch das internet grundlegend verändert Über 80 der internetnutzer ­ also konsumenten ­ informieren sich beim kauf eines produkts vorab online weil der postversand in der regel teuer und sehr aufwändig ist entscheiden sich die meisten unternehmen für den relativ kurzen und kostengünstigen weg der elektronischen medien das newsletter wir wollen uns kurz anschauen was e-mail-marketing ist und für welche unternehmen sich diese form von werbung eignet e-mail marketing ist die alternative zum adressierten versand eines printmediums es eignet sich aber auch sehr gut für den kombinierten einsatz mit anderen medien durch die schnelle individuelle bearbeitung ist dieses instrument gerade für das kmu interessant die kosten der versendung eines newsletters liegen mit 0,5 bis 5 cents deutlich unter den versandkosten von klassischer post inklusiv erstellung der e-mails belaufen sich die kosten total auf etwa 10 20 eines postversandes bei der e-mail-werbung werden potenzielle und aktuelle kunden durch bestimmte werbebotschaften angesprochen und können durch den klick auf einen link zur internetpräsenz des werbenden unternehmens geleitet werden in der regel sind solche links an eine auswertungssoftware angeschlossen die die klicks zählt und eine auswertung der erfolgten kundenkontakte ermöglicht mit einem hohem response und klickraten von 10 15 liegt das newsletter im vergleich zu traditionellen 6 it bürotechnik mai juni 2011

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direct-mailings ­ diese haben nur 0,5 2 response ­ an spitzenposition das ist darauf zurückzuführen dass antworten auf newsletters komfortabler zu tätigen sind zudem hatten sich die empfänger selbst angemeldet und ihr einverständnis gegeben kunden anzieht und aufträge generiert dazu wird ein vollautomatisch abgestimmtes e-mail und newsletter-verfahren eingesetzt worldsoft ist sich sicher dass dies kein theoretischer ansatz sondern ein praxiserprobtes konzept ist das für jedes kleine und mittelständische unternehmen sofort anwendbar ist ist das konzept erst einmal verstanden und in den marketingprozess eines unternehmens integriert verwandelt sich jede webseite wie von zauberhand in ein mächtiges verkaufsinstrument ständig neue kontakte und letztlich eine grosse anzahl zahlender ideal-kunden ist kein traum sondern tägliche realität trafficgenerierung interessentengewinnung vertrauensaufbau und verkauf ­ das sind die vier schlüssel zum erfolg jedes der vier elemente ist wichtig und im eleganten zusammenspiel stellt sich der gewünschte erfolg ein sie werden an einem konkreten beispiel erkennen können wie man die einzelnen komponenten mit der bewährten und erfolgserprobten worldsoft-technik fein aufeinander abstimmt und vollautomatisch ablaufen lassen kann für das e-mail-marketing sprechen also unschlagbare argumente f newsletter-kampagnen kommen mit einem deutlich kleineren budget aus f das kosten-nutzen-verhältnis ist attraktiv f im gegensatz zu den gedruckten werbeformen sind die produktions und versandzeiten kürzer f sehr bequeme interaktivität der empfänger kann mit einem klick antworten und sich auf der webseite des angebotslieferanten über wichtige details erkundigen f jedes Öffnen klicken antworten und bestellen ist unmittelbar messbar folgeaktivitäten lassen sich aufgrund dieser informationen optimieren und auf die interessen des empfängers abstimmen aber vorsicht in der schweiz dürfen kampagnen-e-mails nur an personen mit bestehenden kundenbeziehungen oder an personen die dafür ihre erlaubnis erteilt haben verschickt werden aus diesem grund wird e-mailmarketing vor allem eingesetzt um kunden zu binden und den umsatz anzukurbeln welche technischen möglichkeiten stehen ihnen dazu im alltag zur verfügung unternehmen sucht kunde war gestern kunde findet unternehmen heisst das neue moderne und extrem erfolgreiche marketingkonzept heute das gerade für kleine und mittlere unternehmen aller branchen neue marktpotenziale erschliesst vollautomatisch strategische neukundengewinnung über das internet per autopilot ­ nur ein traum lesen sie dazu aus der worldsoft fallstudie den anwenderbericht «kübler gmbh» sie finden ihn auf www.the-winner.ch/casestudy von wo sie den bericht gratis herunterladen können dort finden sie das beispiel von einer 2-mann-firma die mit hilfe der aus der praxis heraus entwickelten marketingorientierten verkaufsmodule von worldsoft völlig automatisiert täglich neue zahlungskräftige jetzt downloaden von www.the-winner.ch/casestudy weitere informationen und eine ausführliche beratung mit ideen und lösungen für ihre eigene unternehmung erhalten sie über ripe-world gmbh breiti 2 5507 mellingen tel +41 056 534 38 34 oder über eine interessenanmeldung via www.the-winner.ch/marketingberatung it bürotechnik mai /juni 2011 7

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geschäfts partnervermittlung effizient einkaufen mit gryps offertenportal eine umfrage von gryps offertenportal bei einkäufern zeigt dass in der regel diejenigen firmen den verkaufszuschlag erhalten die sich vor ort zeit für den kunden nehmen dabei ist doch gerade zeit eine rare ressource im heutigen arbeitsalltag da nicht unendlich schneller gearbeitet werden kann um zeit zu gewinnen müssen interne prozesse effizienter gestaltet werden der offertenservice von gryps unterstützt sie dabei offertenportal übergeben werden dieser service ist noch relativ neu in der schweiz wird aber bereits von vielen kmu genutzt delegieren ist besser als studieren delegieren sie die suche es geht ganz einfach im internet unter gryps offertenportal können sie den fragebogen zum gesuchten produkt oder zur dienstleistung in wenigen minuten ausfüllen ein produktmanager meldet sich umgehend bei ihnen um ggf weitere details und wünsche zu klären gryps sucht nun entsprechend ihrer anforderungen die passenden anbieter welche sich innerhalb von zwei tagen zur offertstellung beim ihnen melden dieser service ist für den suchenden kostenlos und unverbindlich die anbieter bezahlen für die kundeninformation eine kleine kontaktgebühr am abschluss ist gryps zwecks wahrung der neutralität nicht beteiligt dank der vorhandenen marktkompetenz kann gryps sehr gezielt und schnell suchen und erreicht vielfach bessere resultate als bei einer suche vom unternehmen selbst wer weiss denn schon welche treuhänder ein internetangebot haben welche it-firma über ein mac und opensourceknow how verfügt oder bei wem ein kopierer gemietet werden kann gryps kennt den markt auch für anbieter ist gryps von grossem nutzen sie erhalten qualifizierte käuferanfragen zugesandt die zu ihrer produktpalette passen und öffnen sich damit einen neuen verkaufskanal «den service von gryps offertenportal kann man sich wie eine partnervermittlung für unternehmen vorstellen ­ wir bringen unternehmen zusammen und sind dabei stets bestrebt für den suchenden käufer die passendsten anbieter zu finden die dann mittels einer offerte um den käufer werben können daraus resultieren einzelne aufträge oder auch jahrelange partnerschaften.» erklärt priska schoch co-gründerin von gryps mit einem schmunzeln gryps offertenportal ag herrenberg 35 ch-8640 rapperswil tel +41055 211 05 30 tel +41055 211 05 31 www.gryps.ch was suchen sie die beschaffung von produkten und dienstleistungen welche nicht zum eigentlichen kerngeschäft gehören ist notwendig und wichtig leider aber auch sehr zeitaufwändig zeit die für die erbringung der kernkompetenzen und damit zur steigerung des umsatzes fehlt der auftrag «such doch schnell im internet nach den passenden firmen für den ersatz eines defekten kopiergerätes der telefonanlage etc.» endet oft in einer 3-5 stündigen suche und unzähligen telefonaten dies muss nicht sein die suche nach den passenden firmen kann kostenlos an gryps 8 business mai juni 2011

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zahlungsausfälle so können sie vorbeugen gemäss den angaben der gläubigervereinigung creditreform ist die zahl der konkurse infolge Überschuldung markant angestiegen und zwar um 14,5 prozent auf 4 658 mit ausnahmen der jahre 2004 und 2005 hat es in der schweiz nie so viele echte insolvenzen gegeben wie im vergangenen jahr die schweizer unternehmen haben neben finanzkrise und steigendem wettbewerbsdruck zunehmend mit zahlungsausfällen zu kämpfen hinzu kommt die stetig schlechtere zahlungsmoral die unabhängig von der wirtschaftslage ist das führt sehr bald zu liquiditätsengpässen und wird für unternehmen ohne genügende reserven und kredite schnell zur bedrohung sie wichtige zusatzinformationen über personen und oder firmen dies sind im wesentlichen adresse mobilität firmenbeziehungen firmenkontakte beziehungen zu personen und anderen firmen und ganz wichtig die bereits registrierten betreibungen konkursverfahren liquidationen und allgemeine zahlungserfahrungen auch wenn das beste bonitätsprüfungssystem keine abschliessende sicherheit für zahlungseingänge geben kann erhalten sie zumindest wichtige auskünfte und allgemeine erfahrungswerte schon bei der auftragsabwicklung kann vorgebeugt werden legen sie die geschäftsbedingungen bereits bei der auftragsabwicklung fest unterschriebene dokumente wie auftragsbestätigungen verträge oder arbeitsrapporte vereinfachen das durchsetzen der forderungen wesentlich ein konsequentes mahnwesen gehört zum regulären ablauf einer geschäftsbeziehung und stösst auf allgemeine akzeptanz analysieren sie ihre ausstände regelmässig indizien wie zunehmend schleppendes zahlungsverhalten unbegründete mängelrügen und ausbleiben von versprochenen zahlungen sind ernst zu nehmen die kommunikation kann die zahlungsmoral durchaus positiv beeinflussen suchen sie das gespräch und finden sie heraus weshalb der kunde nicht bezahlt stellen sie fest ob seine einwände begründet sind oder ob es sich um ausreden oder vorwände handelt um die zahlung hinauszuzögern signalisieren sie dass sie es ernst meinen und drohen sie wenn nötig die betreibung an instrumente wie bonitätsprüfungen gehören zum risikomanagement eines unternehmens wir richten den fokus auf das frühzeitige vorbeugen zur vermeidung von zahlungsausfällen weil es wesentlich effizienter ist als das eintreiben von forderungen auf dem rechtsweg forderungen lassen sich eintreiben aber dieser weg kann lange dauern und ist mit viel aufwand verbunden monika baumann monere treuhand gmbh josef staubstrasse 1 ch-8953 dietikon tel +41 044 540 00 41 www.monere.ch der fokus liegt bei agieren beschaffen sie sich informationen über ihre geschäftspartner und kunden kontrollieren sie die adressen auf www.local.ch oder anderen offiziellen publikationen bei c/o oder briefkastenfirmen sollten sie vorsichtig sein ebenso wenn überhaupt kein eintrag besteht firmen lassen sich üblicherweise eintragen rufen sie an und prüfen sie ob und wie der anruf entgegengenommen wird besteht eine internetseite sind die einträge aktuell wie wirkt der allgemeine auftritt gibt es einen handelsregistereintrag selbst nach diesen abklärungen haben sie noch immer keine garantie dass der kunde tatsächlich zahlungsfähig oder zahlungswillig ist sie erhalten aber zumindest einen eindruck dies ist wichtig da sie ja langfristig mit ihren geschäftspartnern und kunden zusammenarbeitenmöchten bei jeder neuen geschäftsbeziehung insbesondere bei grösserem auftragsvolumen sollte immer eine bonitätsprüfung gemacht werden sie möchten mehr erfahren weil ihnen ihr kunde wichtig ist und weil sie per rechnung liefern bzw leisten wollen ohne dabei ein grosses risiko einzugehen eine bonitätsprüfung lohnt sich immer sehr nützlich sind informationen aus den datenbanken von professionellen bonitätsprüfungsunternehmen Über diverse onlinereports erhalten business mai juni 2011 9

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buchhaltungs und treuhanddienstleistungen nach mass kmus sind im grossen und ganzen fit in der buchhaltung nur für etwa ein achtel der aufgaben wird die unterstützung eines treuhänders nötig doppelspurigkeiten führen für die unternehmen zu überhöhten kosten für die zugekauften leistungen das gegenmittel ist eine kombination aus system und individueller ergänzung von fehlenden ressourcen wie auch knowhow von allem so viel wie nötig und so wenig wie möglich denn auch in der buchhaltung geht es um kostenoptimierung aufgaben in der buchhaltung wiederholen sich unternehmen haben dafür ressourcen und optimierte prozesse buchhaltung ist routine wäre da nicht die mehrwertsteuerrechnung der jahresabschluss und einige wenige knifflige ausnahmefälle kmus berufen sich für aufgaben ausserhalb der routine auf die unterstützung durch treuhänder durchschnittlich benötigt ein betrieb für 15 prozent der buchhalterischen aufgaben fachliche unterstützung so wenig wie möglich der zentrale punkt für zeit und kostenersparnisse hier setzt abitop an aufgaben wie die erstellung von einem jahresabschluss werden dank dem zugriff auf die proffixdatenbank wo meist mehr als 85 prozent der belege bereits erfasst urs burch sind mit wenig aufwand erledigt doppelspurigkeiten durch ein zweites erfassen der belege durch den treuhänder werden eliminiert abitop bietet noch punktuellere unterstützung an in form zeitnaher beratung ­ vergleichbar mit einer hotline ­ für treuhändische und systemtechnische fragen ressourcen und knowhow optimal eingesetzt eine markante steigerung des mehrwertes für das unternehmen ergibt sich durch das outsourcen von speziellen aufgaben bei gleichzeitiger nutzung von proffix dieser service lässt sich bis zur auslagerung ganzer prozesse ausweiten so kann von der rechnungsstellung über das mahnwesen bis zum inkasso die gesamte administration abitop anvertraut werden möchte sich ein unternehmen ausschliesslich auf seine kernkompetenzen konzentrieren kann die gesamte buchhaltung ausgelagert werden ­ ohne die datenhoheit abzutreten abitop beweist sich im dienste des kunden flexibel im leistungsumfang und in der terminierung was für manches unternehmen als punktuelle unterstützung begann führte zu einer langfristigen zusammenarbeit mit dem bewusstsein bei den kmus durch abitop personalressourcen variabel zu halten beginnt eine neue Ära der kooperation verschmilzt das kmu mit abitop zu einem team das mittels proffix auf dem gleichen system hand in hand arbeitet so ist der nutzen maximal abitop gmbh industriestrasse 176 ch-8957 spreitenbach tel +41 056 511 11 88 www.abitop.ch schluss mit doppelt gemoppelt der verflixte jahresabschluss gehört zu den üblichen aufgaben die an einen treuhänder ausgelagert werden für dieses papier das nota bene nur eine geforderte beilage zur steuererklärung ist bezahlt ein kmu zwischen 3`000 und 10`000 franken die gleichen leistungen sind heute bereits für einen drittel der kosten zu haben dank modernen systemen diese systeme bieten vorprogrammierte auf den kunden zugeschnittene prozessautomationen wie beispielweise eine definierte buchungslogik diese sogenannten systemparametrisierungen machen es den anwendern einfach mit wenigen prozessschritten können beispielsweise kreditorenrechnungen bezahlt und im gleichen zug in der buchhaltung erfasst werden proffix ist ein system das die oben beschriebenen funktionen anbietet standard-tools z.b von microsoft machen den externen zugriff auf proffix möglich das ist 10 business mai juni 2011

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das dokumenten management bei awz geht mit optimiertem output management die post ab «ta triumph-adler und awz haben sich gefunden» sagt it-leiter jürg segessenmann über die kooperation die ende 2009 begann der anbieter ta triumph-adler präsentierte das total-output-konzept tom die awz verantwortlichen waren beeindruckt «ta hat eine analyse und ein angebot vorgelegt deren kompaktheit und transparenz konkurrenzlos waren» erinnert sich jürg segessenmann danach hatten die direktmarketingexperten gesucht komplette ablösung der altsysteme ausstattung mit neuen einheitlichen geräten ein gesamtvertrag mit übersichtlichem festpreis pro gedruckter seite ­ einschliesslich systeme verbrauchsmaterial und service last but not least die option flex mit dem geräte und druckvolumen jederzeit angepasst werden können ­ nach oben wie nach unten der kunde die awz ag mit hauptsitz in bern ist ein führender generalunternehmer für direktmarketing-services mit jahrzehntelanger tradition das angebot umfasst die zustellung von adressierten briefsendungen und sendungen ohne adresse adressdatenbanken mailingproduktion sowie it-dienstleistungen Über 1 000 beschäftigte arbeiten an den standorten bern kestenholz baar und mezzovico die awz ag suchte einen neuen langfristigen partner mit einer kompakten und effizienten output-lösung für das hohe druckvolumen immerhin laufen im gesamtbetrieb monatlich mehr als 150 000 seiten über die zähler leistung nach mass und volle kontrolle heute verfügt awz über einen massgeschneiderten übersichtlichen systempark ­ statt vorher 15 gibt es nur noch 5 gerätetypen insgesamt sind 29 systeme im einsatz darunter zwei leistungsstarke maschinen mit einem output von 65 farbseiten pro minute für das hauptvolumen in der mailingproduktion eine «ta smart box®» im netzwerk sorgt für klare kostenkontrolle sie überwacht die aktivität aller druck und kopiergeräte und ermöglicht jederzeit eine auswertung des verbrauchs nach kostenstellen sogar die tonerbestellung funktioniert vollautomatisch ­ eine deutliche entlastung im tagesgeschäft «die kundenzufriedenheit steht bei ta triumph-adler an oberster stelle das spüren wir in der zusammenarbeit.» jürg segessenmann oben rechts www.triumph-adler.ch business mai juni 2011 11

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sind sie ein guter ch testen sie ihr führungsverhalten und finden sie heraus woran sie arbeiten sollten viele manager geraten im laufe ihrer karriere an einen punkt an dem sie denken sich nicht mehr weiterent wickeln zu müssen ein schwerer fehler «dies ist meine grosse chance aber bin ich gut genug bin ich vorbereitet?» diese Überlegungen quälten den erfahrenen manager jason als seine gedanken mitten in einer schlaflosen nacht um seine neue stelle kreisten mehr als fünf jahre lang hatte er in boston ein kleines entwicklerteam geleitet das team hatte für den lehrbuchverlag eines grossen medienkonzerns zwei erfolgreiche fachbuchreihen entwickelt weil er sich als zuständiger manager für produktentwicklung einen sehr guten ruf erworben hatte machte ihm das unternehmen den vorschlag in london die leitung einer neu gegründeten tochterfirma mit dem schwerpunkt online-lernmittel zu übernehmen am montagmorgen kam jason voller begeisterung und zuversicht in seinem neuen büro an aber am ende der woche beschlichen ihn erste zweifel ob er der herausforderung wohl gewachsen sein würde bislang hatte er teams geleitet deren mitglieder bereits zusammengearbeitet hatten und deren arbeit vor allem koordiniert aber nicht überwacht werden musste natürlich hatte es probleme gegeben aber nicht im geringsten vergleichbar mit dem was er hier in london erlebte wichtige mitglieder seines teams sprachen kaum miteinander andere verleger im unternehmen auf deren material und kooperation jason dringend angewiesen war betrachteten seine neue gruppe als konkurrenz das ihm gesetzte ziel schien völlig unrealistisch die gruppe scheiterte schon an den ersten zwischenzielen ausserdem war eine wichtige partnerschaft mit einer externen organisation erheblich wenn nicht sogar irreparabel beschädigt worden zu allem Überfluss bekam er von seinem vorgesetzten in new york wenig hilfe «genau deswegen sind sie ja dort» hiess es als jason seine probleme schilderte die erwartungen die in dieser antwort mitschwangen verursachten jason erhebliche kopfschmerzen kommen ihnen jasons gedanken bekannt vor solche momente des zweifels und sogar der angst treten selbst nach jahrelanger managementerfahrung noch auf es gibt eine reihe von ereignissen die diese empfindungen auslösen können vielleicht läuft eine von ihnen verantwortete initiative nicht wie geplant die leistung ihrer mitarbeiter lässt zu wünschen übrig sie bekommen mit dass die gruppenmitglieder von ihnen eine stärkere führung erwarten wie jason denken sie alles wäre in ordnung ­ bis sie sich einer neuen herausforderung stellen oder ihnen beim mitarbeitergespräch eine nicht gerade berauschende leistung attestiert wird oder bis sie eines tages schlicht und ergreifend feststellen dass sie feststecken und sich nicht mehr weiterentwickeln 12 business mai juni 2011

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hef wie es zum stillstand kommt die frage wie manager sich weiterentwickeln ist seit jahren gegenstand von forschungen Überlegungen und praktischen erwägungen als professorin die mit vielversprechenden talenten mba-absolventen und führungskräften weltweit zusammenarbeitet kennt linda hill viele personen die wichtige beiträge für ihr unternehmen leisten und eine erfüllende berufslaufbahn einschlagen möchten als führungskraft hat kent lineback in unternehmen und behörden mit managern aller ebenen zusammengearbeitet unsere bisherige erfahrung läuft auf die folgende einfache aber beunruhigende feststellung hinaus die meisten chefs entwickeln sich sobald sie ein bestimmtes niveau erreicht haben nicht weiter damit fehlen ihnen kompetenzen die sie erreichen könnten und auch sollten wir haben diese beobachtung mit zahlreichen kollegen erörtert und diese haben uns beinahe ausnahmslos in unserer einschätzung bestätigt in unternehmen gibt es in der regel einige sehr gute manager einige fähige eine ganze menge mittelmässige einige schlechte und einige grauenvolle bei der grossen mehrheit mit der wir zusammenarbeiten handelt es sich um intelligente fähige individuen die die besten absichten verfolgen viele personen entwickeln sich weiter und setzen sich persönliche ziele zu viele kommen jedoch vom kurs ab und nutzen ihr potenzial nicht komplett aus warum weil sie nicht mehr an sich arbeiten manager stellen sich selten fragen wie «wie gut bin ich?» oder «muss ich an mir arbeiten?» meist bedarf es hierfür einer art heilsamen schocks wann haben sie sich diese fragen zuletzt gestellt wo würden sie sich im spektrum zwischen sehr guten und grauenvollen chefs einordnen wenn manager mit neuen aufgaben betraut werden stehen sie veränderungen meist offen gegenüber die talentierteren und ehrgeizigeren unter ihnen entscheiden sich für anspruchsvollere ziele ­ auch im bewusstsein dass sie einiges an lehrgeld zahlen müssen sobald sie sich jedoch an die neuen aufgaben gewöhnt haben und die unmittelbare angst vor dem scheitern in den hintergrund tritt werden sie selbstgefällig in jeder organisation wird nach bestimmten methoden gehandelt ­ richtlinien standardisierten vorgehensweisen und unausgesprochenen leitlinien wie «beförderung streng nach dauer der business mai juni 2011 13

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firmenzugehörigkeit» und «konflikte müssen vermieden werden» sobald die manager diese methoden verinnerlicht haben bedienen sie sich ihrer um über die runden zu kommen diese entwicklung wird meist noch dadurch verstärkt dass die mehrzahl der organisationen ihren managern nur minimale unterstützung bietet und erfahrene manager nur selten dazu drängt noch weiter an sich zu arbeiten wenige unternehmen verlangen von ihren führungskräften mehr als kurzfristige ergebnisse die für sich genommen keine indikatoren realer führungskompetenz darstellen wir haben jedoch die erfahrung gemacht dass weder die selbstzufriedenheit der manager noch der fehlende anreiz im unternehmen die hauptursache des problems ist es liegt vielmehr an mangelndem verständnis bei interviews mit chefs stellt sich häufig heraus dass viele sich deshalb nicht mehr weiterentwickeln weil sie schlicht und ergreifend nicht wissen wie mehr leisten kann als die bewältigung der täglich anfallenden aufgaben um das chaos zu beherrschen benötigen sie eine klare vorstellung davon was wichtig ist und welche ziele sie und ihre gruppe in zukunft erreichen möchten sie benötigen ein gedankliches modell mit dem sie das chaos ordnen können und in dem platz für die einzelnen themen ist mit denen sie konfrontiert werden ausgangspunkt einer derartigen herangehensweise ist eine schlichte definition management ist die verantwortung für die leistung einer gruppe von menschen das hört sich simpel an und lässt sich dennoch schwer in der praxis umsetzen da management durch verantwortung definiert aber durch einflussnahme ausgeführt wird um andere beeinflussen zu können müssen sie nicht nur bei deren taten einen unterschied bewirken sondern auch bei den gedanken und gefühlen von denen diese taten geleitet werden wie lässt sich das erreichen hierfür benötigen sie eine übergreifende und integrierte art über ihre tätigkeit als manager nachzudenken unsere herangehensweise basiert auf untersuchungen der managementpraxis unseren eigenen beobachtungen und unserem wissen darüber wo manager dazu neigen etwas falsch zu machen wir haben drei wichtige regeln entwickelt die wir als die drei imperative bezeichnen managen sie sich selbst managen sie ihr netzwerk managen sie ihr team und das soll die einzige möglichkeit sein management zu beschreiben nein selbstverständlich nicht aber diese definition ist klar einfach und vor allem auf die tatsächlichen aufgaben von managern reduziert die meisten verbinden mit dem begriff «management» lediglich die dritte aufgabe wichtig für den erfolg sind jedoch alle drei imperative gemeinsam umfassen sie die aktivitäten mit denen effektive manager einfluss auf andere ausüben können die beherrschung dieser aktivitäten ist der zweck ihrer reise wissen sie worauf es ankommt um wirklich effektiv zu arbeiten allzu häufig unterschätzen manager den zeitlichen aufwand und die anstrengungen die sie zur eigenen weiterentwicklung unternehmen müssen ein sehr guter chef wird man nicht über nacht die manager durchlaufen einen zumeist von persönlichen erfahrungen bestimmten prozess des lernens und der veränderungen angesichts des hohen zeitlichen aufwands und der grossen anstrengungen ist es durchaus angebracht den prozess als eine art reise zu betrachten ­ und zwar als eine reise die sich über mehrere jahre erstreckt besonders beschwerlich wird diese reise dadurch dass die lektionen nicht gelehrt werden können führungskraft zu sein bedeutet sich selbst als instrument zur erledigung von aufgaben innerhalb der organisation zu verstehen es geht also darum dass die personen sich selbst weiterentwickeln dahinter stecken keine geheimnisse und es gibt auf dem weg zum ziel nur wenige abkürzungen sie selbst und alle anderen manager müssen die lehren aus dieser lektion selbst ziehen ­ auf basis der eigenen erfahrungen als chef wenn sie nicht erkennen worum es bei dieser reise geht verlieren sie wahrscheinlich die hoffnung trauen sich bestimmte aufgaben nicht zu oder geben sich mit dem jetzigen stand ihrer kompetenzen zufrieden managen sie sich selbst management beginnt bei ihrer person denn das was sie denken und fühlen woran sie glauben und was sie motiviert und insbesondere wie sie mit anderen zurechtkommen ist für die personen auf die sie einfluss ausüben müssen von grosser bedeutung diese personen versuchen herauszufinden welche absichten sie verfolgen und nehmen sie ihre worte und ihre taten genauestens unter die lupe sie stellen sich die frage «kann ich dieser person vertrauen?» ihre einsatzbereitschaft ihr persönliches engagement und ihre bereitschaft ihren einfluss zu akzeptieren hängt grösstenteils von den qualitäten ab wissen sie was sie erreichen möchten wir wissen alle dass die arbeitstage von managern häufig schlecht organisiert und stark fragmentiert sind und bisweilen sogar chaotisch ablaufen diese realität tritt mit zunehmender komplexität und mit dem verschwimmen von zuständigkeitsbereichen noch stärker zutage angesichts dessen stellt sich die frage wie man als vorgesetzter 14 business mai juni 2011

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die diese personen in ihnen erkennen ausserdem bildet der eindruck den diese personen von ihnen haben die grundlage für die antwort auf die zentrale frage die sich jeder manager stellen muss kann ich produktiv einfluss auf andere ausüben wer sie sind zeigt sich am besten in der beziehung zwischen ihnen und anderen personen insbesondere jenen aus ihrem verantwortungsbereich bei diesen wichtigen beziehungen kann man viel falsch machen effektive manager verfügen über die richtige selbsteinschätzung und selbstkontrolle damit diese beziehungen funktionieren josé ein abteilungsleiter erzählte uns von zwei ihm unterstellten managern aus der marketingabteilung die frau machte es genau umgekehrt bei ihr ging es immer nur ums geschäft smalltalk war verpönt sie nahm die mitarbeiter kaum als menschen wahr für sie zählten nur die ergebnisse sie war zur chefin ernannt worden weil sie wusste was zu tun war ihre mitarbeiter waren dafür da ihre anweisungen auszuführen «mach was ich dir sage weil ich die chefin bin» auch diese vorgehensweise war effektiv ­ bis die mitarbeiter die nase voll hatten und kündigten wenn sich ein produktiver einfluss nicht daraus ergibt dass man gemocht oder gefürchtet wird woraus ergibt er sich dann wichtig ist dass die mitarbeiter ihnen als manager vertrauen dieses vertrauen beruht auf zwei faktoren dem glauben an ihre kompetenz sie wissen was wie zu tun ist und dem glauben an ihren charakter sie haben redliche motive und möchten dass ihre mitarbeiter gute arbeit leisten vertrauen und nicht zwang ist die grundlage jeder form von einfluss daher müssen sie sich gegenüber anderen personen so verhalten dass deren vertrauen in sie wächst management ist also wirklich vollkommen von ihrer persönlichkeit abhängig vertrauen ist die grundlage jeder form von einfluss sorgen sie dafür dass das vertrauen in sie wächst eines herstellers von gebrauchsgütern beide manager ­ ein mann und eine frau ­ arbeiteten hart daran mit ihren gruppen die ergebnisziele zu erreichen beide bauten dabei disfunktionale beziehungen auf der mann hatte probleme mit seiner rolle als chef und wollte auch von seinem team nicht als solcher bezeichnet werden ihm kam es mehr darauf an gemocht zu werden und daher knüpfte er enge persönliche beziehungen im wesentlichen stand hinter seinem führungskonzept folgende logik «mach was ich dir sage weil wir freunde sind.» das funktionierte eine weile bis er einem seiner «freunde» eine beförderung und einem anderen eine bonuszahlung verwehren musste die betroffenen fühlten sich verständlicherweise hintergangen und ihre verbitterung erwies sich als gift für die stimmung in der gesamten gruppe managen sie ihr netzwerk nehmen wir das beispiel von kim einem geschäftsbereichsleiter in einem softwareunternehmen mit dem wir nach einer taskforce-sitzung im kreis gleichrangiger kollegen sprachen er hatte in der sitzung eine neue methode zum umgang mit abteilungsübergreifenden transaktionen vorgeschlagen die seiner meinung nach durch das cross-selling von produkten anderer bereiche zu höheren einnahmen geführt hätte business mai juni 2011 15

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