CDLE USA-Brasil (Manual do Empreendedor Brasileiro nos Estados Unidos - Edição 2015)

 

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Description

Manual prático com orientações aos empreendedores que pretendem abrir - ou que já possuem - um negócio nos Estados Unidos.

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MANUAL DO EMPREENDEDOR BRASILEIRO NOS ESTADOS UNIDOS EDIÇÃO 2015 www.facebook.com/cdleusa www.twitter.com/cdleusa www.google.com/+CDLEUSABrasil www.youtube.com/c/cdleusabrasil

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CÂMARA DE DIRIGENTES LOJISTAS EMPREENDEDORES USA - BRASIL DIRETORIA 2015-2016 PRESIDENTE VICE-PRESIDENTE PRIMEIRO SECRETÁRIO SEGUNDO SECRETÁRIO DIRETOR FINANCEIRO DIRETOR FINANCEIRO ADJUNTO DIRETOR COMERCIAL DIRETOR DE MARKETING DIRETORES DE EVENTOS DIRETOR INTERNACIONAL DIRETOR DIRETOR JURÍDICO CONSELHEIROS João de Arruda Melo Daniel Pereira Paulo Carvalho Tiago Batista Jenner Mendes Percílio Euqueres Márcio Montenegro Daniel Maximus Helenita Morais Adílson Morais Fernando Fagundes Valdir Aragoso Ludo Gardini Aloísio Dias / Esther Sanches / More Moor A CDLE USA-Brasil (Câmara de Dirigentes Lojistas Empreendedores USA-Brasil) é uma entidade sem fins lucrativos fundada em Massachusetts no ano de 2006, com o propósito de congregar as iniciativas dos empreendedores brasileiros nos Estados Unidos, de modo a assim fortalecer a luta pela conquista e garantia de nossos direitos, como também servir de centro de compartilhamento de experiências pessoais na atividade comercial e histórias de vidas empresariais bem sucedidas. Este Manual do Empreendedor Brasileiro – Edição 2015 tem o objetivo de orientar o brasileiro que vive nos Estados Unidos a abrir uma empresa e a mantê-la em pleno funcionamento. Críticas, sugestões e comentários são sempre bem-vindos e podem ser enviados através da Página de Contatos de nosso website ou diretamente ao endereço de e-mail, conforme abaixo: www.cdleusa.com info@cdleusa.com Criação, produção e edição: Eurico Ferreira Junior

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3 [MANUAL DO EMPREENDEDOR BRASILEIRO NOS ESTADOS UNIDOS] U ma das principais características da comunidade brasileira que vive nos Estados Unidos é a iniciativa para os negócios. Basta um grupo começar a se juntar numa determinada região para daí a pouco aparecer um cabeleireiro, uma oficina mecânica, uma lojinha de produtos diversos, um açougue, e por aí vai. E com o início do negócio, começam a surgir as dúvidas, as situações diferentes que ninguém conseguiu prever. Daí a importância de uma publicação que oriente o empreendedor brasileiro. Esse é o nosso principal objetivo com o lançamento deste Manual do Empreendedor Brasileiro 2015. A ideia de um manual destinado ao pequeno empresário brasileiro surgiu durante uma reunião na CDLE, no início do ano de 2009. Alguns associados discutiam a necessidade de lançar uma publicação destinada a orientar da abertura à expansão dos negócios nos Estados Unidos, quando alguém então lembrou da Cartilha do Pequeno Empresário Brasileiro, publicada pelo Consulado-Geral do Brasil em Boston, em 2001. A publicação do Consulado, muita gente se lembra, fez um grande sucesso na comunidade e ajudou muitos brasileiros a abrir ou administrar seu próprio negócio. Nosso objetivo com este Manual do Empreendedor Brasileiro 2015 é oferecer mais uma ferramenta de trabalho na difícil, mas gratificante, tarefa de ser empreendedor. Esperamos que a sua leitura seja proveitosa! João Arruda Presidente da CDLE USA-Brasil EMPREENDER, MAS DE UM JEITO BEM BRASILEIRO

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4 [MANUAL DO EMPREENDEDOR BRASILEIRO NOS ESTADOS UNIDOS]  BUSCA OPORTUNIDADES E TOMA A INICIATIVA • O empreendedor faz o que deve ser feito antes de ser solicitado. • Aproveita oportunidades fora do comum para começar um negócio.  CORRE RISCOS CALCULADOS • O empreendedor avalia alternativas e calcula riscos deliberadamente. • Age para reduzir os riscos ou controlar os resultados.  EXIGE QUALIDADE E EFICIÊNCIA • O empreendedor encontra maneiras de fazer as coisas melhor. • Assegura que o trabalho seja terminado a tempo.  É PERSISTENTE • O empreendedor age diante de um obstáculo significativo. • Muda de estratégia a fim de superar um obstáculo.  É COMPROMETIDO • O empreendedor faz um sacrifício pessoal para completar uma tarefa. • Mantém os clientes satisfeitos.  BUSCA INFORMAÇÕES • O empreendedor pesquisa como oferecer um produto ou serviço. • Consulta especialistas para obter assessoria técnica ou comercial.  ESTABELECE METAS • O empreendedor define metas de longo prazo, claras e específicas. • Estabelece objetivos de curto prazo, mensuráveis.  PLANEJAMENTO E MONITORAMENTO SISTEMÁTICO • O empreendedor planeja tarefas com prazos definidos. • Revisa seus planos levando em conta os resultados obtidos.  PERSUASÃO E REDE DE CONTATOS • O empreendedor contrata a pessoa certa para atingir seus objetivos. • Age para desenvolver e manter relações comerciais.  INDEPENDÊNCIA E AUTOCONFIANÇA • O empreendedor busca autonomia em relação a normas de terceiros. • Expressa confiança na sua capacidade de completar uma tarefa difícil. CARACTERÍSTICAS DE UM BOM EMPREENDEDOR

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5 [MANUAL DO EMPREENDEDOR BRASILEIRO NOS ESTADOS UNIDOS]  OBJETIVOS DE NEGÓCIO o Analise se os objetivos dos sócios são os mesmos, tendo em vista o grau de ambição de cada um e a dimensão que desejam para o negócio;  TAREFAS E CAMPO DE ATUAÇÃO o Divida as tarefas antes de montar a empresa. Defina o campo de atuação e horários de trabalho;  PLANEJAMENTO EM SINTONIA o Defina, com antecedência, o valor do pró-labore (remuneração dos proprietários), como será feita a distribuição dos lucros e o quanto será reinvestido na empresa;  GRAU DE AUTONOMIA DE CADA UM o Estabeleça o grau de autonomia de cada um e até que ponto um dos envolvidos pode, sozinho, tomar decisões;  DEFINIÇÃO DE PARCEIROS o Determine se os familiares poderão ser contratados e quantos por parte de cada sócio. Sempre escolha funcionários e parceiros em conjunto;  SISTEMA DE SUCESSÃO o Defina o que acontecerá com a sociedade quando um dos sócios falecer ou não puder mais trabalhar. o Determine um sistema de sucessão;  PONTOS DE ATRITO o Escreva todos os pontos que possam gerar atritos futuros em um contrato assinado pelos sócios.  UM CASAMENTO PERFEITO o Tenha claro que o que vai contribuir para a permanência de uma sociedade é algo tão simples como o que mantém um casamento: diálogo e clareza. Conflitos são inevitáveis, o que importa é a maneira de resolvêlos.  RESTRIÇÕES E PENDÊNCIAS o Verifique se seu futuro sócio não possui restrições ou pendências em órgãos federais. Situações como essas podem dificultar o acesso a crédito com fornecedores e bancos, além de impedir o registro do negócio. A ESCOLHA CERTA DO SÓCIO

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O 6 [MANUAL DO EMPREENDEDOR BRASILEIRO NOS ESTADOS UNIDOS] Plano de Negócios ajuda a transformar uma ideia em um negócio e, ainda, fazer do futuro empreendimento um meio para atender os desejos pessoais, profissionais e financeiros, no menor espaço de tempo possível. Para compreender qual a melhor forma de fazer o plano de negócios, o empreendedor precisa perceber que o planejamento estratégico de negócios é mais que um local destinado à inserção de dados. Ele pode ser uma ferramenta para lhe oferecer a confiabilidade necessária nas informações colhidas para, assim, realizar as interpretações corretas das análises financeiras e do mercado. O planejamento de negócios contém um cronograma lógico e prático que possibilita ao empreendedor a inserção dos mais diversos dados sobre o futuro negócio. Trata-se, portanto, do primeiro contato do empreendedor com o universo empresarial e de suas relações com uma empresa, proporcionando-lhe a oportunidade de conhecer o próprio empreendimento, como também os mercados (fornecedores, consumidores e concorrentes) com os quais irá se relacionar. O PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE NEGÓCIOS PODE SER DIVIDIDO EM TRÊS FASES: 1. CONVENCER: é a fase em que o empreendedor precisa se convencer de que a sua idéia pode se transformar em um negócio promissor; Para ultrapassar esta fase, o conhecimento sobre a atividade empresarial escolhida é vital. Sem esta base, é muito arriscado seguir adiante. 2. AVALIAR: é a fase da inserção da idéia no mercado, avaliando financeira e mercadologicamente o empreendimento e preparando a relação da futura empresa com o ambiente de negócios; 3. AGIR: é a fase em que a idéia está se transformando em empreendimento. Neste momento, o planejamento assume também a função de orientar e coordenar a futura empresa, tanto para que o empreendedor siga a cronologia correta das ações como também para que não ultrapasse os seus limites financeiros e operacionais. Portanto, a importância do planejamento estratégico de negócio está na captação, elaboração e, principalmente, no bom senso em avaliar o conjunto de fatores de viabilidade financeira e mercadológica que possibilitarão ao empreendedor coordenar um plano de ação, através do caminho mais adequado para a abertura da sua empresa. COMO FAZER O PLANO DE NEGÓCIOS

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A 7 [MANUAL DO EMPREENDEDOR BRASILEIRO NOS ESTADOS UNIDOS] pessoa que pretende ser empreendedor deve, antes de qualquer coisa, acreditar 100% na sua ideia, que será transformada em negócio, pois existirão tentações ao longo do percurso que colocarão à prova suas verdadeiras virtudes e fraquezas. Mas, antes de ver a sua empresa funcionando, o empreendedor passa por algumas etapas -- inevitáveis, seja qual for o tamanho do empreendimento. 1. A primeira etapa é a façanha de montar, a partir do nada, uma nova empresa, que estará sujeita aos mais diversos cenários de mercado. Esta parte compreende a definição do produto, ou serviço, a ser vendido, a escolha da sede, o tamanho do negócio, o público-alvo, etc. 2. O segundo estágio está na capacidade criativa de adequar a estrutura disponível na empresa idealizada. Algumas vezes, os objetivos são compostos por ideais ou sonhos fabulosos que, com o passar do tempo, serão ajustados à realidade da disponibilidade financeira e operacional do empreendimento. 3. Na terceira etapa, com a empresa montada, os projetos elaborados, os objetivos definidos, os funcionários contratados, é chegada a hora do treinamento dos profissionais, como também, se necessário, a adequação de toda a estrutura para que o produto, ou serviço, atraia o interesse do público consumidor. QUAL O PRAZO IDEAL PARA O RETORNO DO INVESTIMENTO? Na verdade, não existe um prazo de retorno ideal para um empreendimento. Existe, sim, um limite de aporte de capital por parte do empreendedor, que dependerá exclusivamente das suas possibilidades financeiras, ou de um investidor, que poderá ser um sócio, ou outra pessoa ou instituição que acredita no potencial da futura empresa. FLUXO DE CAIXA: A DIFERENÇA ENTRE CRESCER E FALIR Enquanto a empresa não conseguir obter um saldo suficiente para cobrir as despesas, ou se este valor for muito pequeno, o empreendedor terá que realizar constantes subsídios financeiros, o que poderá esgotar as suas reservas financeiras ao longo do tempo, afetando não somente o negócio, como também a sua vida pessoal. Portanto, mantenha total controle sobre o fluxo de caixa, pois este instrumento poderá avisar, com a antecedência necessária, as oscilações financeiras. ACREDITE NA IDEIA! ELA É SUA

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F 8 [MANUAL DO EMPREENDEDOR BRASILEIRO NOS ESTADOS UNIDOS] echar a contabilidade do mês, buscar as crianças na escola, telefonar para os fornecedores, revisar o plano de marketing, checar os e-mails, arrumar o telhado. A quantidade crescente de compromissos faz muita gente perder o controle sobre o próprio tempo, deixar de cumprir tarefas nos prazos e chegar ao fim do dia com aquela sensação mortificante de culpa. ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO A capacidade de administrar o tempo e gerenciar atividades entrou para a lista de habilidades profissionais desejadas por empresas de todos os portes. Diferentes metodologias surgiram com a promessa de fazer a hora render. O guru norte-americano David Allen já vendeu milhares de cópias de seu livro Getting Things Done (publicado no Brasil com o título A Arte de Fazer Acontecer) graças a uma premissa aparentemente simples: é preciso tirar da cabeça todas as preocupações para podermos relaxar e ser produtivos. Allen é contra estabelecer prioridades e sugere a adoção de um sistema fácil e confiável para armazenar e processar informações referentes a tudo o que precisa ser feito. Pessoas que adotaram o método do guru americano -- o GTD, como a metodologia já é conhecida no Brasil -- garantem que ele funciona. É o caso do administrador de empresas e consultor independente Antônio Azevedo, do Rio de Janeiro. “O sistema é muito mais conceitual do que tecnológico, pode ser usado com equipamentos de última geração ou com pastas plásticas e papel”, garante. Azevedo acredita que a dificuldade em gerenciar o próprio tempo tem origem no que chama de mito do trabalho duro. “As pessoas sentem-se obrigadas a fazer sempre o mais difícil e a não ficar paradas ou tirar tempo para pensar. Com o GTD, não se faz uma tarefa porque ela é importante, mas porque se tem disponibilidade e energia para fazê-la naquele momento”, afirma o administrador de empresas. ORGANIZE-SE QUE TUDO FICA MAIS FÁCIL Publicado em 17 países, o método de gestão de atividades detalhado pelo livro tem cinco etapas: coletar informações, processar, organizar, revisar e fazer. Para colocá-lo em prática, o autor aplica uma série de técnicas e ferramentas, que vão desde caixas e pastas a computadores e softwares, além do uso de listas, muitas listas. COMO SER MAIS PRODUTIVO E FAZER O DIA RENDER

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M 9 [MANUAL DO EMPREENDEDOR BRASILEIRO NOS ESTADOS UNIDOS] uitos empresários que iniciam suas atividades têm dificuldade de prever o volume de mercadorias ou serviços necessários para atender às expectativas do mercado consumidor. Para o correto dimensionamento das vendas, é necessário levar em conta uma série de fatores, que variam de acordo com o tipo de negócio. Uma das primeiras preocupações de uma empresa que inicia suas atividades é o dimensionamento da quantidade de produtos, serviços ou vendas, em termos unitários ou em valor monetário, que deverá movimentar. Para projetar o volume de produção, vendas ou serviços, é preciso considerar alguns fatores, que variam de acordo com a natureza do negócio, tais como:  Necessidade e a procura do mercado consumidor;  Tipos de mercadorias ou serviços a serem colocados no mercado;  Disponibilidade de pessoal;  Capacidade dos recursos materiais, como máquinas e instalações;  Oferta de recursos financeiros;  Acesso à matéria-prima, mercadorias, embalagens e outros materiais necessários. É importante considerar também se os produtos ou serviços estão sujeitos a oscilações do tipo sazonal, ou seja, se há quedas ou aumentos da demanda devido à mudança nas estações do ano (sorvetes vendem mais no verão, por exemplo) ou às limitações dos fornecedores (períodos de safra dos produtos agrícolas). No início das operações, é sempre aconselhável que a expectativa de vendas seja moderada, pois a empresa necessita de tempo para adquirir experiência e tornar seus produtos ou serviços conhecidos no mercado. IMPORTÂNCIA DA GERÊNCIA DE VENDAS O cumprimento de objetivos da empresa depende diretamente da boa gerência de vendas. O gerente de vendas é o responsável por motivar, treinar e dirigir a equipe de vendas, avaliando quais pontos devem ser melhorados e continuamente buscar resultados mais expressivos. A característica básica é o dom da liderança. O gerente de vendas é o responsável por motivar, treinar e dirigir a equipe de vendas, avaliando quais pontos devem ser melhorados e continuamente buscar resultados mais expressivos. O CÉU É O LIMITE QUANDO SE TRATA DE VENDAS

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I 10 [MANUAL DO EMPREENDEDOR BRASILEIRO NOS ESTADOS UNIDOS] novação é tema recorrente em cursos, palestras e até bate-papos sobre empreendedorismo. Poucos discordam da necessidade de encontrar meios que agreguem valor ao negócio para se manter no mercado. Mas também são poucos os que encontram o caminho das pedras para ter um ambiente realmente criativo. De acordo com o SEBRAE São Paulo, 45% das micro e pequenas empresas raramente incorporam melhorias no dia-a-dia dos negócios. Para resolver o problema, especialistas do mundo todo afirmam que é preciso estimular a cultura inovadora entre os funcionários. Só assim é possível aplicar melhorias em processos, produtos ou serviços. “As pequenas Crie metas de inovação e dedique parte das horas de trabalho à busca de novidades. Em todos os casos jamais despreze quem fizer sugestões não aplicáveis. ENTENDA AS OPORTUNIDADES - Cada empresa tem as suas brechas para a inovação. Avalie se a sua oportunidade está na experiência do cliente com os produtos ou serviços, nos processos produtivos ou no próprio modelo de negócio. Analise também qual a direção estratégica da sua empresa e oriente a criatividade dos funcionários para o mesmo caminho. Qualquer tipo de colaboração é bem-vinda: uma impressão de algum representante nas visitas a clientes, um recorte de jornal com notícia sobre novas leis que possam afetar a empresa ou sugestões de novos produtos. USE FERRAMENTAS - Soluções criativas surgem a qualquer momento, seja no trabalho ou em situações de lazer. A empresa deve ter mecanismos para capturar as idéias de seus colaboradores e oferecer espaços para eles trocarem suas observações e experiências. Dedicar meia hora no início de cada reunião para o tema e fazer um quadro para acompanhar o andamento dos projetos também funciona. Cafés da manhã e happy hours especiais são outra estratégia para estimular a troca de informações e de sugestões entre os diferentes departamentos da empresas têm uma vantagem para envolver a equipe: elas são mais rápidas na partilha do conhecimento, na troca de informações e nos ajustes pedidos pelo mercado”, afirma Pedro do Carmo Costa, diretor em Portugal e na Espanha da consultoria especializada em inovação e estratégia Strategos. Algumas atitudes simples estimulam as boas idéias. Confira: INSTIGUE TODA A EQUIPE - O primeiro passo é não departamentalizar o tema, ou seja, o assunto não deve se restringir à somente parte da equipe. Lembre aos funcionários que a tarefa é de todos e sempre recompense quem der sugestões com aplicações práticas. ESTIMULE A CRIATIVIDADE DE SUA EQUIPE

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empresa. A Internet é uma das ferramentas mais eficientes para estimular novidades. Acesse fóruns de discussão e redes sociais para receber opiniões de pessoas de fora da empresa. não desestimular os que tiverem suas sugestões descartadas. Uma vez cientes de que suas ideias são avaliadas, os funcionários participarão, pode ter certeza. EXECUTE - Após analisar cada uma das sugestões recebidas e escolher quais serão levadas adiante, é preciso executá-las. Nesse momento, é necessário aplicar a ideia para que gere valor à empresa. Forme grupos preparados e comprometidos com a tarefa e cobre disciplina. Se tudo der certo, recompense a equipe e comemore as conquistas. 11 [MANUAL DO EMPREENDEDOR BRASILEIRO NOS ESTADOS UNIDOS] DÊ RETORNO - Os funcionários só levam o sistema a sério se a liderança da empresa mostrar isso. Analise a viabilidade de todas as sugestões recebidas e sempre dê um retorno ao autor. Para as viáveis, mantenha a equipe informada sobre o andamento do projeto e fique aberto para receber novos comentários em todas as etapas do desenvolvimento. A cada cem ideias apresentadas, apenas dez se tornarão projetos e somente uma sobreviverá. Deixe este conceito bem claro a todos os funcionários, para ESTIMULE A CRIATIVIDADE DE SUA EQUIPE

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A 12 [MANUAL DO EMPREENDEDOR BRASILEIRO NOS ESTADOS UNIDOS] USE companhar o fluxo de pessoas que entram e saem da loja ajuda a traçar estratégias e avaliar resultados. Você sabe exatamente quantas pessoas entram todos os dias no seu negócio? E a sua vitrine nova consegue atrair mais gente para o lado de dentro do estabelecimento? Controlar o fluxo de clientes é não apenas viável, como também é uma ferramenta útil para estabelecer estratégias de atuação em diversas áreas da empresa. Além disso, auxilia na avaliação dos resultados das ações adotadas. NOVAS TECNOLOGIAS PARA TE AUXILIAR A TER CONTROLE SOBRE TUDO. Com o auxílio de novas tecnologias, até o tempo de permanência na frente da vitrine pode ser medido. Também é possível escolher áreas no interior da loja para serem monitoradas e, assim, descobrir, por exemplo, o tempo médio em que os clientes ficam vasculhando uma arara com roupas em promoção. Para você poder ter maior controle sobre o número de pessoas que entram em seu estabelecimento todos os dias já existem sistemas automatizados com feixes infravermelhos que monitoram o entra-e-sai, enquanto outros formados por câmeras com visão robótica indicam também quantas pessoas passam em frente à sua porta e quantas param para olhar as mercadorias expostas. Relatórios gerados pelos sistemas diariamente, ou mesmo de hora em hora, revelam a taxa de captura ou seja, comparam o número de pessoas que passam em frente ao negócio com o das que entram para comprar ou pedir informações. Eles também identificam a taxa de conversão, que indica, do total de clientes que entram no estabelecimento, quantos compram. Esses sistemas de monitoramento são possíveis graças ao avanço da tecnologia. E, embora complexos, podem ser adquiridos por preços compatíveis. MONITORE A FREQUÊNCIA DE SEUS CLIENTES

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N 13 [MANUAL DO EMPREENDEDOR BRASILEIRO NOS ESTADOS UNIDOS] os dias atuais, a maioria dos varejistas já entende que satisfazer plenamente o cliente não é apenas uma estratégia de diferenciação, mas de sobrevivência. Porém, ainda existe uma distância entre o que sabemos que deve ser feito e o que acabamos encontrando nas lojas. Administrar uma empresa varejista tornou-se uma atividade de grande técnica, talento e dedicação. As tomadas de decisão são contínuas e envolvem conhecimento de áreas bastante diferentes e complexas como a gestão de compras e estoques, marketing e vendas, além de recursos humanos, ou financeiros, só para citar as mais importantes. Atender com qualidade o cliente ou satisfazê-lo é uma filosofia empresarial baseada na parceria. É fundamental compreender que, atender com qualidade o cliente não se resume em tratá-lo bem, com cortesia. Mais do que isso, hoje significa acrescentar benefícios a produtos e serviços, objetivando superar as expectativas dele. É necessário se estabelecer um canal direto de comunicação entre o cliente e a empresa, através do qual o primeiro é regularmente ouvido, com muita atenção, e suas críticas e sugestões são transformadas em especificações de melhores produtos e serviços. Esta filosofia, que dá prioridade às necessidades e interesses do cliente, e não os da própria empresa, leva a um aumento do volume de negócios, em função da fidelidade do cliente. Além disso, estudos demonstram que, para a maioria das pessoas, a qualidade do serviço é mais importante do que o preço, concluindo-se que os consumidores estão dispostos a pagar mais por serviços de qualidade. A adoção de um serviço orientado ao cliente necessita de um absoluto comprometimento da empresa inteira, a começar por aqueles que determinam os rumos e as estratégias maiores, ou seja, seus diretores e proprietários. Outro ponto a ser considerado é a concessão de maior autonomia e apoio ao pessoal de linha de frente, assegurando a perfeita coordenação e interação entre todos os departamentos. O aperfeiçoamento do relacionamento da empresa com seus clientes só ocorre se houver um amplo diálogo com o mercado. Para isso, é necessária a criação de canais de comunicação com os consumidores através dos quais o cliente possa fazer as suas sugestões e reclamações e obter prontamente uma resposta. Além disso, a empresa deve realizar ações pró-ativas de avaliação da satisfação, também chamadas de pós-vendas. O objetivo do pós-venda é identificar tanto as deficiências no atendimento ou produtos como as novas oportunidades de vendas. ATENDIMENTO AO CLIENTE É PRIORIDADE. SEMPRE!

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M 14 [MANUAL DO EMPREENDEDOR BRASILEIRO NOS ESTADOS UNIDOS] edir a performance dos funcionários ajuda a corrigir falhas, treinar melhor a equipe e motivar os empregados. São raros os pequenos negócios que promovem avaliações de desempenho. Afinal, se quase não há tempo para dar conta das tarefas do dia-a-dia, como arrumar lugar na agenda para acompanhar e discutir, com formulários e reuniões, o trabalho de cada um da equipe? A tarefa é difícil, é verdade. Mas nem por isso dispensável. O procedimento é fundamental para acertar os ponteiros do time. Um ponto importante: transparência no processo de avaliação. Isso é fundamental. O QUE AVALIAR? Os quesitos para avaliação vão depender da atividade do funcionário. Mas é recomendável a inclusão de pelo menos quatro aspectos: 1. Competências técnicas para o bom desempenho no cargo como, por exemplo, conhecimento de idiomas ou do mercado; 2. Resultados práticos apurados com base em metas quantitativas, como número de clientes atendidos e itens vendidos; 3. Qualidade do trabalho em aspectos intangíveis, como a criatividade na solução de problemas ou habilidade para comunicação; 4. Relacionamento em equipe e, se for o caso, qualidade do atendimento prestado aos clientes. QUEM DEVE SE ENCARREGAR DA AVALIAÇÃO? É importante que tanto os funcionários como seus chefes preencham os formulários para discutir suas respostas e eventuais divergências. De acordo com a área de atuação do negócio, pode-se ainda incluir a opinião da clientela. COMO EVITAR DESCONFORTO NA EQUIPE? Seja o mais objetivo possível na hora das críticas, com exemplos práticos de resultados, tarefas ou comportamentos insatisfatórios. Em tempo: não se esqueça de abordar os pontos positivos do avaliado medida fundamental para a motivação da equipe. O QUE FAZER COM OS RESULTADOS? De nada adianta gastar tempo com as considerações se depois não for indicado qual caminho os empregados devem seguir para melhorar. FIQUE DE OLHO NO DESEMPENHO DE SEUS FUNCIONÁRIOS

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A 15 [MANUAL DO EMPREENDEDOR BRASILEIRO NOS ESTADOS UNIDOS] prospecção de clientes é a iniciativa que o empresário deve ter para aumentar as vendas e repor os clientes que serão perdidos naturalmente com o passar do tempo. Para aumentar as vendas e conquistar novos clientes, o empreendedor pode utilizar alguns métodos de prospecção: LISTAS DE CLIENTES POTENCIAIS - Obtidas em diversas fontes como associações, sindicatos, conselhos regionais, etc. O empreendedor também pode comprar listas qualificadas. Por exemplo, lista das pessoas que enviam dinheiro para o Brasil ou listas de pessoas interessadas em futebol. INDICAÇÕES QUALIFICADAS - São listas de clientes em potencial, selecionadas por profissionais ou por outras empresas (não concorrentes), que atuam diretamente com o mesmo público-alvo da sua empresa. O compartilhamento de listas de clientes entre empresários não-competidores é uma prática que traz ótimos resultados, pois exige pouco ou nenhum investimento e permite o relacionamento direto com o público certo. INDICAÇÕES DE CLIENTES - São indicações de clientes potenciais, feitas pelos próprios clientes da empresa. Elas podem ocorrer de forma espontânea ou estimulada, quando a empresa oferece algum tipo de incentivo, que pode ser desde um simples brinde, até um bom desconto para novas compras. PROSPECÇÃO NA INTERNET - Quando os clientes da empresa são pessoas jurídicas, a Internet pode ser um excelente local para a prospecção, pois atualmente a maioria das empresas possui websites. VISITAS PESSOAIS - A prospecção por meio de visitas aos clientes potenciais pode trazer bons resultados, porém o seu alto custo deve ser considerado. Por isso, é recomendado o agendamento prévio por telefone. CICLO DE PROSPECÇÃO - Lista => Mala Direta => Telemarketing => Visita. Trata-se de sistematizar a utilização da comunicação dirigida combinada com as visitas pessoais. Este método de prospecção parte da aquisição de uma boa listagem de potenciais clientes que, em seguida, são estimulados por uma mala direta e, depois, recebem uma ligação do telemarketing para o agendamento de uma visita pessoal. OS PRINCIPAIS MÉTODOS DE PROSPECÇÃO DE CLIENTES

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